Мнений бывает два: мое и неправильное!
Тренинг продаж. В паре работают «продавец» и «покупатель». Задача «продавца» – продать товар клиенту, не особо мотивированному покупать хоть что-то – успешно реализована, условные деньги уплачены, продукт куплен. В обратной связи «покупатель», в жизни работающий директором по продажам, говорит «продавцу», что тот все делал в корне неправильно, и что у них в компании от покупателей, явно настроенных на отказ, сразу избавляются, а не дотаскивают до победного завершения сделки. И этот способ позволяет сэкономить время для мотивированных клиентов и выполнить и перевыполнить поставленный план. И вообще, ерунда какая-то, а не тренинг… Кто бы, как говорится, спорил…
Вопрос в другом. В наличии жесткой «системы координат» личности, мешающей ему увидеть проблемную ситуацию со стороны, сформировать новый алгоритм действий, формировать новый опыт, а в итоге мешающей становиться и быть настоящем профессионалом. И еще вопрос в том, что руководителю делать с этой «системой», чтобы максимально раскрыть потенциал сотрудника, повысить эффективность его деятельности?
Как же выглядит эта «система координат»?
В 1950-х годах американский ученый Джордж Келли сформулировал теорию личностных конструктов, которая объясняла способ организации восприятия мира человеком. Согласно этой теории, человек обладает ограниченным набором мыслительных шаблонов (конструктов), с помощью которых он конструирует окружающий мир и прогнозирует будущие события. При этом события, объективно не вписывающиеся в рамки имеющихся шаблонов и не встречавшиеся в опыте человека раньше, старательно втискиваются в уже существующие структуры, подвергаясь искажениям, или же совершенно отвергаются.
Образно говоря, конструкты представляют собой «очки» на носу у человека (зеленые, розовые, черные, в прожилку и крапинку), которые опосредуют восприятие мира. Если очки зеленые, то город будет Изумрудным, если в крапинку, то город будет всегда Дождлив, если желтые – то Солнечным, а если цветные – то Разноцветным.
Конструктов у человека всегда ограниченное количество. В жизни мы употребляем совсем небольшое их число. Для диагностики собственных конструктов проведите небольшой эксперимент: выпишите на листе имена нескольких сотрудников вашей организации (например, бухгалтера, заместителя директора, менеджера по продажам, грузчика, логиста), всего пять-шесть человек. Затем под каждым именем напишите прилагательные, которые описывают этого человека. Можно писать не только профессиональные характеристики, можно все подряд. Повторять прилагательные можно. Всего количество слов в описании не ограничено. Пишите, сколько получится.
Затем посчитайте количество прилагательных, которые встречаются несколько раз в описании разных людей. Сколько их? Больше 10? Это получился перечень наиболее часто употребляемых и наиболее значимых для вас конструктов. Именно эти качества являются важными для вас при оценке других людей. И именно они отличают ваше восприятие от восприятия вашего сотрудника. Подумайте, как эти прилагательные описывают вас самого? Насколько они отражают ваши собственные характеристики?
Посчитайте остальные прилагательные. Сколько всего получилось? Получилось ли больше 20? Это и есть перечень качеств, которыми вы описываете окружающих людей. В сложных ситуациях этого перечня начинает отчаянно не хватать. Однако наше восприятие устроено так, что оно стремится уложить новую информацию в уже имеющуюся систему. Восприятие действует по принципу ложа разбойника Прокруста: не входишь в заданные бандитом параметры, хряп топориком по ногам – ног нет, и размер сразу стал подходящим.
Примером действия конструктов в профессиональной жизни может служить сопротивление изменениям в организации. Жили-жили на окладе, никого не трогали. Изменилась система мотивации, работать теперь нужно за процент. А сложившегося, стабильного и, следовательно, безопасного (!) конструкта, не тревожащего имеющуюся картину мира и утверждающего, что с новой системой поощрения жить станет лучше и веселее, просто нет. И все, возникает ощущение нестабильности, потери безопасности, тревоги и неуверенности в завтрашнем дне. Нововведение воспринимается «в штыки».
Отсюда важное следствие: система конструктов призвана обеспечивать ощущение стабильности, безопасности и предсказуемости мира. И любые изменения в ней происходят очень медленно и с большой осторожностью. Раз нацепив «очки», мы очень неохотно расстаемся с ними, с трудом меняем диоптрии или форму оправы.
Мир должен быть стабилен. Любые изменения в нем сначала отражаются на «форме очков», а уж затем в сознании человека. Прежде чем начать воспринимать ультрафиолетовый диапазон, нужно встроить в «очки» соответствующую функцию – конструкт, преобразующий ультрафиолетовые лучи в привычный спектр.
И здесь появляется второй вопрос – вопрос действий. Работать с конструктами человека (читайте, сотрудника) можно в двух направлениях:
1. Преобразовывать имеющиеся «очки»-шаблоны.
2. Формировать новые установки.
Преобразование имеющихся шаблонов связано с их обнаружением и движением от одного полюса конструкта к другому.
Диагностировать набор установок можно, если прислушиваться к речи подчиненных, услышать слова, которые они используют для описания ситуации. И использовать для контраргументации и обоснования своей позиции, а также для постановки новых задач, формированию новых целей и перспектив деятельности.
Важным свойством конструктов является их полярность. Например: «добрый – злой», «правильный – неправильный», «сытый – голодный», «веселый – грустный». И если в восприятии сотрудника ситуация «опасная», «безнадежная», «непонятная» и «злая», то используя эти конструкты для объяснения, вы сможете преобразовать ее в «безопасную», «перспективную», «ясную» и «добрую».
Формирование новых конструктов достигается путем обучения. Попадая в новую среду (например, на тренинг), сотрудник оказывается в ситуациях, решить которые невозможно, если опираться только на старые алгоритмы поведения. Хочешь или нет, приходится выходить за рамки имеющейся системы и смотреть на ситуацию по-другому, с иного ракурса. Новая проблемная ситуация (и что очень важно, неоднократно повторяющаяся) дестабилизирует устоявшиеся представления, приводит к актуализации творческой способности и формированию новых, более широких и пластичных конструктов, которые впоследствии будут применяться для решения профессиональных задач. Атмосфера тренинга снимает обязательное в таких случаях напряжение, неуверенность и чувство тревоги. Системность и постоянство обучения позволяет планомерно и методично расшатать старые алгоритмы и сформировать новые. Образно говоря, старый черно-белый телевизор становится сначала цветным, а потом и 3D. Диапазон восприятия и, следовательно, алгоритмов поведения расширяется, увеличивая профессиональную эффективность человека.
Подытоживая сказанное, хочу отметить, что система конструктов является важным психологическим механизмом, опосредующим наше восприятие мира и сильно влияющим на наши способы поведения. Знание того, как устроена система конструктов другого человека, позволяет не только управлять им, но понимать его и, в конечном счете, строить более человечные и успешные отношения. Как говорили в известном фильме: «Счастье – это когда тебя понимают».
Если статья была полезной для вас, у вас появились вопросы или возражения, пожелания и замечания, пожалуйста, присылайте, я буду рада обсуждению.
Впервые статья была опубликована на Executive.ru 30 марта 2012 года в рубрике «Творчество без купюр». Реанонсирована в контентном блоке в рамках специального проекта редакции
Источник изображений: Фотобанк Фотодженика
Спасибо за комментарий в комментариях Ирина. Но давать ссылки на свои мысли - возвращаясь к ним опять в этих комментариях - довольно бессмысленное занятие. А развивать Вас, за счет вашей лени в поисках нужной Вам информации, я не нанимался.
Но Ваш комментарий - это прямое доказательство того, о чем я написал ранее... :D
Александр, знаете ли, чтобы развивать человека, нужно, чтобы он вас об этом попросил. Извините, местоимение ''вы'' пишу по отношению к вам с маленькой буквы, делаю это осознанно.
А ваш стиль общения считаю бескультурным и прямо оскорбительным.
На этом общение с вами считаю закрытым.
А я вас и не просил, со мной общаться.
вы сами попросили, цитирую: ''критикуйте по содержанию и с конкретными ссылками на конкретные мысли''. :D Конкретная мысль была моя!! А все остальное ищите сами, вы мне не жена и не сестра... слава Всевышнему. А просто человек с завышенными амбициями - пишущий то, что не читает сам. 8)
Не успехов вам в развитии!
Здравствуйте Ирина!
Очень понравилось Ваша статья, особенно пункт ''изменение установки''. Все Вы пишите правильно. Про решетки Келли я слышала очень давно. Тема смены установок меня всегда волновала, поскольку без изменения установок невозможно по - настоящему движение вперед.
Я сейчас использую тест Mentality Quotien,( основан на теории Мартина Селигмана ''выученная беспомощность''). Тест измеряет стиль мышления ( какие ''очки''у сотрудника,образно выражаясь). Ну а потом провожу тренинг, который и помогает развивать мышление.
Еще раз спасибо за актуальную тему, инструменты могут быть разные, но ясно одно - назрел иной подход в обучении людей! Всего хорошего!
Ирина, попробую ответить за Сергея Норкина Субмодальности восприятия - это шкалы интенсивности по основным каналам восприятия: яркий -тусклый, цветной - черно-белый (визуальный канал), тихий - громкий, четкий -невнятный, мелодичный -монотонный (аудиальный канал), горячий - холодный, гладкий - шершавый (кинестетический канал) Ваше ''УЖАСНО липкий'' относится к кинестетической шкале оценки интенсивности восприятия, при этом эмоционально окрашенной. И с субмодальностями восприятия можно эффективно работать как на тренингах, так и индивидуально.
Здравствуйте, Надежда.
Большое спасибо за ваш отклик и поддержку, я им очень рада.
И Вам большой удачи!
Здравствуйте, Владимир.
Спасибо большое за Ваш ответ.
Собственно, это я и предполагала, но, видимо, зря углубилась в уточнение вопроса. Но я к терминам осторожно отношусь, часто возможно недопонимание.
Про свой ответ скажу еще раз: Сергей пишет о канале восприятия - образно о русле реки (глубине, направлении, расположении), а я говорю о качестве берегов (глинистые, покрытые травой, обрывистые и т.д.). Может быть, сравнение не очень удачно, но идея в том, что мы говорим о несколько разных системах.
Прочла сначала дискуссию, потом статью. В статье ничего не удивило - дискуссия ее полностью отражает.
Существует базовое учение, которое, в зависимости от национальных особенностей адептов, получило свое развитие в рамках той или иной религиозной концепции.
Существует целый ряд ''исследователей'', которые, поняв простую истину о том, что глубина познания отнюдь не для всех, адаптировали или пытаются адаптировать некоторые постулаты базового учения в отрыве от его религиозной составляющей (а также много другого, что на самом деле является тем самым закрепителем и ключом, который позволяет войти в нужное состояние на свободно выбранную продолжительность времени) и преподнести полученное широким массам народа в разных странах.
У нас эти тренинги существуют под разными вывесками, с разной степенью глубины и для разных областей применения. Ваш, к примеру, адресован собственникам бизнеса, которые ''спят и видят'', как из индивидуальностей сделать подходящий для извлечения прибыли именно в их компании контингент. Иные направлены на самих ''потребителей'', обещая им получение в конечном итоге чего-то, что не поддается описанию словесно, но дается в обязательном случае.
Факт в том, что никто никого не обманывает - эффект будет обязательно, прошедшие тренинг обязательно почувствуют расширение своего сознания и границ восприятия. Вопрос в другом. Я знаю довольно много людей, занимающихся этим же в течение многих лет (и даже десятками лет), проводящих тренинги, обучения, занимающихся различными эзотерическими и оккультными практиками с глубоким погружением и т.д. Но я не знаю ни одного из них, кто бы действительно достиг серьезных изменений в себе. Один из последний довольно широко известных примеров - Галина Бродецкая.
Читая комментарии автора к отзывам на форуме, я лишний раз убедилась все в том же. А выбранный к статье эпиграф как нельзя лучше характеризует ее внутреннюю установку, с которой, увы, пока не удалось расстаться по причине серьезных и глубоко укоренившихся проблем взаимоотношения с собой: ''Мнений бывает два: мое и неправильное!''.
Из всего вышеуказанного опыта я, путем многолетних размышлений, пришла к одному выводу: все, что дается человеку в такой форме - в форме сделанных уже выводов, которые отматываются, так сказать, в обратном порядке, не работает, не закрепляется в сознании, является лишь одним из стереотипов в модели, потому что к этому знанию человек начинает обращаться как к шаблону, а не как к пути.
Для прикладного восприятия моей мысли могу привести пример человека, нуждающегося в изучении иностранного языка. Тот, кому это очень нужно для работы, язык выучит, но, скорее всего, будет пользоваться им как инструментом общения для достижения своей цели, и не более того. Другой человек, который испытал внутреннюю потребность изучения языка потому, что он его очень заинтересовал, или он ощутил смутное внутреннее влечение к этому языку, изучит его как можно глубже, станет читать разного рода литературу, будет анализировать происхождения слов, раскладывать их на составные части, получать удовольствие от анализа и в конечном итого получит инструмент, которым сможет владеть в совершенстве не только понимая речь других, но и ощущая их национальные особенности, менталитет и т.д.
Вот как-то так.
Элла, здравствуйте. Большое спасибо за Ваш отклик.
Что касается ответа, то в завершении своего отклика, Вы на него и ответили.
Есть те, кому язык/расширение сознания/изменение собственных установок и т.д. нужны в качестве инструмента, есть те, кому они нужны в качестве самоцели. Есть те, кто рассматривает установки в религиозной парадигме, есть те, кто пытается объяснить их понятным для себя языком, есть те, кто делает популярным теории первых и т.д.
Знаете, что мне нравится? Тем, что каждый волен делать то, что считает нужным и важным. И каждый имеет и свободу, и слушателя. И все мы очень разные. Я вот это ''биоразнообразие'' поддерживаю обеими руками. Важно, чтобы мир был богатым.
Мне очень понравился Ваш отклик своей глубиной, своим размышлением. И мне было очень приятно, что моя статья стала поводом для Вашего ответа. А не было бы ее, отклика бы не состоялось.
Для меня смысл здесь в том, чтобы то, что я делаю было кому-то полезным. И раз возникла дискуссия (а дискуссия означает неравнодушие к теме), значит, есть из-за чего, значит, и маленькая статья оказалась нужной.
Мне кажется, что в любом деле нужна активность на всех уровнях (и теорию относительности создать, и на практике ее применить, и в школе детям объяснить, и дома бабушке растолковать).
Согласны?
оффтоп: Ирина, Ирина Лаптева и Ирина Розанова это два разных человека или один :o :o :o