Переговорная коррида, или Укрощение строптивого… психопата

Переговоры были бы простым делом, если бы все люди были одинаковыми. Скажу даже более жесткую вещь. Переговоры были бы простым делом, если бы все люди были одинаково здоровы. Но статистика – вещь неприятная и довольно упрямая. В среднем один человек из 100 является психопатом. Рано или поздно, проводя переговоры, вы, так или иначе, столкнетесь с подобным примечательным типом человеческой личности.

Как распознать психопата? Как вести с ним переговоры? Чего от него можно ожидать, а чего вы от него никогда не дождетесь? Я постараюсь ответить на эти вопросы исходя, как всегда, из своего личного опыта и опыта мировой классики переговоров.

Сначала давайте немного определимся с терминологией.

Психопат – индивидуум с антисоциальным поведением, который не испытывает никакого чувства вины по поводу такого своего поведения и практически не способен к установлению нормальных взаимоотношений с другими людьми.

Социопат — разновидность психопата, патология поведения которого лежит исключительно в сфере социального поведения, индивид с клинической неспособностью к адаптации в человеческом социуме. Как раз этот тип человека может вас интересовать с точки зрения участника жестких переговоров.

Так как же распознать социопата? Прежде всего, по его поступкам и характерным проявлениям личности. Ключ к пониманию личности социопата кроется в его мировоззрении, которое покоится на двух краеугольных камнях: мания величия и мания преследования.

Для социопата не существует привычной системы ценностей. К человеческой морали и жизни, как таковой, он относится с полным пренебрежением. Социопат зачастую обладает способностью завоевывать подобострастное уважение (основанное на страхе) у людей определенных психотипов и добиваться их повиновения. Социопат не испытывает чувства раскаяния, тревоги или вины в случаях, когда эти чувства могут испытывать нормальные люди общаясь между собой. Чем далее прогрессирует патология, тем тверже социопат убежден, что творимое им зло на самом деле есть добро. Он делает себя высшим авторитетом и не приемлет в своих оппонентах самостоятельное мышление. Социопат заранее исходит из того, что всякий несогласный с ним ошибается.

Фактически все психопаты и социопаты делятся на две категории. Представители первой – чаще всего находятся за решеткой и являются лидерами криминальных структур. Представители другой – могут встречаться в кожаных креслах СЕО крупных корпораций. Увы, когда психопат является представителем крупного бизнеса или политической элиты и ваши деловые интересы пересекаются, то, волей не волей, приходится с ним считаться.

Чего же можно ожидать от такого патологического типа? Прежде всего, он постоянно будет скатываться в силовую модель ведения переговоров. Вы никогда не дождетесь от него партнерской модели переговорного процесса, так как полноценное партнерство неизбежно накладывает на стороны ряд жестких требований. Социопата мало волнует ваше видение ситуации, ваши цели и интересы. По своему внутреннему миру такие люди не приемлют ценностей, построенных на праве другого человека. Унизить и растоптать оппонента – важнее, чем получить коммерческую выгоду для себя или для компании.

Картина довольно мрачная с точки зрения обычного человека. Как вообще можно вести с таким типом диалог? На каких принципах выстраивать с ним стратегию взаимодействия?

Совет №1: по возможности не вступайте в переговоры с социопатами

Чем абсурдней ведет себя оппонент, тем сложнее использовать против него здравый смысл, логику и объективную аргументацию. У того, кому предстоят переговоры с социопатом, выдержка должна быть абсолютной. Только переговорщики высшего класса могут без видимой предварительной подготовки контролировать процесс переговоров с такими людьми. Неподготовленный человек неизбежно попадет либо под воздействие силовых манипуляций психопата, что само по себе чревато проблемами, либо сам скатится на уровень силовой борьбы с оппонентом, что в любом случае может привести к потере энергии, или даже – к нервному срыву. Мудрость же древних полководцев гласит, что лучшая выигранная битва – та, которая не состоялась.

Совет №2: обратитесь за помощью

Если столкновение с психопатом неизбежно и у вас есть время для подготовки, то прибегните к помощи внешних экспертов по переговорам со сложными и патологическими личностями. Это может стоить денег, но экономия будет значительней, чем может показаться на первый взгляд. Кроме того, неприятную и тяжелую работу лучше отдать на аутсорсинг. Это всегда более профессионально и результативно. Как говорят древние японцы – самурая легче купить, чем им стать.

Совет №3: если взаимодействие с психопатом неизбежно, помните несколько простых правил

Правило первое. Ваша цель в такой ситуации и первая техника при переговорах с психопатом (социопатом) – это выиграть время и не поддаться на его силовую или иную манипуляцию. Обо всех договоренностях и взаимовыгодных уступках с его стороны, на которые вы рассчитываете, можете забыть. Социопат может пойти на любые устные соглашения, а потом все отменить и вернуться на прежние позиции. Психопаты в общении всегда проходят некий пиковый эмоциональный кризис, после чего неизбежно впадают в глубокую апатию и замкнутость. Время работает на терпеливого переговорщика. Глупо надеяться на рациональность решений психопата. Поэтому тяните время – это цель и положительный результат переговорного процесса с подобным психотипом.

Правило второе – это поиск рядом с психопатом более адекватного человека, принимающего решения, либо имеющего влияние на ЛПР. Вот с ним вам и нужно договариваться и приходить к взаимовыгодным стратегиям взаимодействия. В корпоративном мире, как и в политическом, переговоры ведут команды переговорщиков. Все не могут быть психопатами. Ищите союзников в тылу вашего условного противника. Взаимодействие с психопатом возможно через его команду, иначе психопат не был бы СЕО, а сидел бы в специальных местах с ограниченным доступом к свободным прогулкам на природе.

Правило третье при взаимодействии с психопатом – это поиск общего «козла отпущения», для перевода агрессии и внимания психопата на условную проблему, ситуацию, а не на живого человека.

В моей практике были переговоры с человеком, который являлся руководителем крупной государственной компании. По всем характеристикам – типичный психопат, с ярко выраженными садистскими наклонностями. Хлебом не корми – дай ему кого-нибудь на растерзание. Только унизив кого-либо, он чувствовал себя настоящим руководителем, наследником советской высшей партийной школы управления.

Моя задача переговорщика заключалась в аннулировании кабального для моих партнеров договора, который заключили не вполне компетентные (или продажные) юристы и менеджеры. Преимущество мое было в том, что еще до начала переговоров я знал все о своем оппоненте. Поэтому я заранее выстроил два-три варианта вероятного развития событий. Когда мы только попытались начать переговоры, руководитель-психопат, услышав суть проблемы, тут же перешел на крик. Выждав значительную паузу, я сказал, что полностью согласен с его точкой зрения, более того, абсолютно и полностью поддерживаю его праведный гнев, указав, как верно опытный и талантливый руководитель определил виноватых – бывшего юриста и топ-менеджера со стороны моих партнеров. После я вновь уступил ему роль первой скрипки и опять выждал длительную паузу, выслушивая его излияния…

Далее, когда мой оппонент несколько иссяк, пришло время обратиться к четвертому правилу работы с психопатами, и сообщить ему об инсайдерской информации от влиятельного чиновника, который подозревает сговор руководителя госпредприятия с коммерсантами. А это может серьезно ему угрожать силовым смещением с теплого кресла. Естественно, моего визави ничего кроме силовой угрозы и не могло остановить. Помните, чуть выше я писал о типичной для любого психопата мании преследования?

Далее я просто применил второе правило, сказав, что все можно уладить, нужен грамотный юрист, которому бы доверял мой подопечный. Профессионалы все уладят – зачем его величеству марать свои белые ручки? Фактически я сделал трехходовую комбинацию:

1. Обесточил его «словесный фонтан», перенаправив струю в другую сторону;

2. Вызвал страх реальной угрозы его стабильному социальному положению;

3. Устранил его от участия в процессе дальнейших переговоров, найдя более адекватного приемника.

Переговоры, в конечном счете, завершились успехом. Договор был переподписан на лучших для моих партнеров условиях. Отношения с психопатом выстроены на принципах взаимного паритета сил.

Четвертое правило работы с психопатом – это привлечение третьей стороны для силовой нейтрализации психопата.

Если вы ведете корпоративные переговоры с психопатом, то можете апеллировать к его руководству (учредителям, акционерам, Совету директоров), используя свой административный ресурс для передачи послания о тупиковом ходе переговорного процесса по причине психопатологии их СЕО. Вариантов может быть множество – принцип один. Социопат не приемлет ничего, кроме силы и лести. Он не переживает за других. Он боится за себя.

Всегда помните, что психопаты (социопаты) отличаются от других людей не просто психологическими характеристиками, они биологически другие. Их мозг работает иначе. В них более сильны рудиментарные способности к выживанию и адаптации к агрессивной среде. Социопаты ближе к миру хищников, нежели к миру людей. Поэтому самые эффективные методы и стратегии взаимодействия с ними лежат не области психологии и социологии, а в области охоты и дрессировки. Глупо пытаться договариваться с тигром, пусть даже тот наделен человеческим интеллектом и речью. Тигра можно перехитрить, заманить в ловушку, усыпить бдительность, но совершенно бесполезно отслеживать его глазодвигательные паттерны и отзеркаливать его позы.

Для тех же, кто переговоры не считает своей профессией, я бы рекомендовал подумать над смыслом одной притчи.

«Однажды к старому учителю китайских боевых искусств пришел ученик-европеец и спросил: «Учитель, я чемпион своей страны по боксу и французской борьбе, чему еще вы могли бы научить меня?». Старый мастер помолчал некоторое время, улыбнулся и сказал: «Представь себе, что, гуляя по городу, ты случайно забредешь на улицу, где несколько громил мечтают ограбить тебя и переломать тебе ребра. Так вот, я научу тебя не гулять по таким улицам».

Источник фото: stihi.ru

Впервые статья была опубликована на Executive.ru 23 ноября 2010 года в рубрике «Творчество без купюр»

Комментарии
Руководитель проекта, Москва
Александр, спасибо Очень интересная и полезная статья с разумным сочетанием теории и практического примера. Полезна ИМХО не только в случае переговоров, но и в случае любого вынужденного или случайного взаимодействия с таким типажом. Включая виртуальное общение. Интересно еще - каков процент таких людей на позициях CEO
я научу тебя не гулять по таким улицам
Вот это по сути главная цель :))
Директор по производству, Украина

Да. Интересная статья.
Околачивается по дискуссиям один такой психопат.
Сначала показалось, что он наглый всезнайка.
Потом, он живописал, как пред ним дрожат несогласные с тем, что он везде суёт свой нос.
Степень его неадекватности вызывала предположение, что он - провокатор.
После прочтения этой статьи, думаю, что роли всезнающего хлестакова и провокатора поглощаются его более общей ролью - психопата.
Да. Лучшее средство против психопата - не обращать на него внимания.
Но, он же лезет ''учит отца, как детей делать''.
Всё-равно, не обращайте внимания. Вряд ли Вас устроит роль кормильца его психопатии.

Менеджер, Москва
Владимир Зонзов пишет: Всё-равно, не обращайте внимания. Вряд ли Вас устроит роль кормильца его психопатии.
Мозг ящерицы силён в человеке, - вывести Собеседника на уровень человеческого осознания можно только дав Мозгу ящера закончить свою тираду... Кормить не надо, но прокричаться недовольному клиенту позволить просто необходимо. Ему же это для здоровья полезно. Невысказанные эмоции и ''неотреагированные'' обида, приводят к тому, что гнев нарастает как снежный ком, приводя к болезни... Инфаркт может случиться... Ствол головного мозга - самый сильный отдел, - эмоции, причиняющие страдания клиенту, - это ответственность менеджера, который с ним работает, - особенно продажника. Учителя уже обсуждают свой кодекс и буду давать Клятву учителя. Менеджерам, - тоже пора иметь Кодекс и нести ответственность за Здоровье Клиентов.
[COLOR=red=red]Обесточил его словесный фонтан, перенаправив струю в другую сторону[/COLOR];
Кстати, Клиент - будет благодарен, за этот, - своеобразный подарок, - почти как искусному стоматологу или даже массажисту. :)
Директор по производству, Украина
Виктория Белова пишет: Кормить не надо, но прокричаться недовольному клиенту позволить просто необходимо. Ему же это для здоровья полезно. Невысказанные эмоции и ''неотреагированные'' обида, приводят к тому, что гнев нарастает как снежный ком, приводя к болезни... Инфаркт может случиться...
Думаю, что может быть и так: Пришедшее понимание причины приводит к полной потере интереса к сказанному ''носителем'' причины. И, соответственно, к непоявлению эмоций-обид.
Руководитель проекта, Екатеринбург
Александр! Очень давно я также пытался увидеть психопатов в миру. И находил, естественно. Но как только наступила рыночная эпоха, я вдруг увидел, что именно они встали у руля отечественного бизнеса. Имя им - ''Предприниматель'' (ENTJ). Большая часть олигархов из этой плеяды. А это уже норма, а не патология. Попытки психиатров адаптировать свою типологию под норму терпят крах. Особенно в бизнесе. Конечно, я исключаю явных психопатов, стоящих на учете. Такие люди в состоянии ремиссии могут ''загадить'' любой портал. Но разобраться в этом могут только специалисты. С ув. К.И. http://www.facebook.com/photo.php?pid=201363&id=100000751929856&fbid=145608302140900
Директор по продажам, Москва

Мне кажется что у психопатов и шизиков есть тяга к доминированию, подчинению и унижению.
Надо ему все это дать. Но в обмен на денежный эквивалент. Обычно они готовы щедро за это платить.

Руководитель проекта, Москва
Александр Кондратович, попробуйте посмотреть на ситуацию ''с другой стороны баррикад'': у некоторых переговорщиков есть проблемы с тем, чтобы понять, что отношения между корпорациями и отношения между переговорщиками - АБСОЛЮТНО РАЗНЫЕ вещи. ''Социопаты'', которых вы описываете, просто оперируют другими понятиями, и именно в этих понятиях должен мыслить CEO. Сегодня вы - лидер, и отношения с вами партнерские, а завтра у вас случилось ЧП - и вы уже аутсайдер, и партнерство с вами нужно пересматривать, а то и вовсе разрывать. Это - норма для корпораций, и это ''мания величия и мания преследования'' для межличностных отношений. Иван Карнаух, больше похоже, что ''социопат'' в данном описании - ''Лидер'' (ESTP), а сам автор - ''Гуманист'' (INFJ).
Нач. отдела, зам. руководителя, Курск

Спасибо за статью! Эта тема волновала меня лет 20, и до сих пор не все встало на свои места. Мой личный вывод из истории общения с психопатами: они ведут себя безобразно только будучи уверенными, что их не понимают, их манипуляции «под кровом ночи», а главное, им ничего не угрожает. Автор пишет об этом другими словами. Тигры, одним словом.

По моим наблюдениям, одно глубокое понимание всего, что происходит, уже в корне решает проблему, по необъяснимой причине тигр не нападает. А если забудется и рыкнет, быстро спохватывается. Думаю, ему чутье подсказывает, что опасно связываться, неизвестно чего ожидать от вооруженного человека.

И еще, важно, кроме понимания патологии, должно быть уважение к личности психопата. Искреннее или нет, его не особо волнует. Однако знать он будет, какого рода у вас отношение к нему, и неискренний рано или поздно нарвется (тигр съест).

Нач. отдела, зам. руководителя, Санкт-Петербург

По-моему, ''психопатия'', о которой говорится в статье, - никакая не патология, а обычная грубость, увы, ставшая деловым обыкновением. Решать вопросы с позиции силы, - что же тут необычного? И в чем тут проявляется неадекватность? Представленный нам ''психопат'' видит баланс интересов и соблюдает его. Признать его безумцем можно было бы, если бы он действовал в ущерб себе! Но тогда, поверьте, своего кресла он бы не занимал. Это я к тому говорю, что переговоры с таким вот ''психопатом'', ничем, по существу, не отличаются от любых других переговоров, только тяжелее эмоционально. В тупик они зайдут, если вам нечем заинтересовать партнера. Как и в любом другом случае. А приведенные советы позволяют не обеспечить успех переговоров, а сохранить свои нервы. Хотя и это - весьма ценно.

Генеральный директор, Санкт-Петербург
Автор пишет: Фактически все психопаты и социопаты делятся на две категории. Представители первой – чаще всего находятся за решеткой и являются лидерами криминальных структур. Представители другой – могут встречаться в кожаных креслах СЕО крупных корпораций.
Иван Карнаух пишет: Попытки психиатров адаптировать свою типологию под норму терпят крах. Особенно в бизнесе.
Вся эта ''психиатрия'' настолько субъективна, что всерьез её обсуждать нет никакого смысла. Если человек находится в кресле CEO крупной корпорации, да и в любом другом кресле, значит есть те, кто как минимум оценивает его иначе или же видят необходимость иметь на этом месте именно такого человека. Есть такая восточная мудрость, не дословно конечно - ''не стоит менять мир, изменись сам и увидишь, как все изменится вокруг''. Если вы кого-то оцениваете как психопата, попробуйте сначала понять - почему человек так на вас реагирует. Скорее всего проблема не в нем.
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
Средний класс в РФ сокращается

К среднему классу себя причислили всего 47%.

Рейтинг самых «несчастных экономик»

Bloomberg обновил ежегодный рейтинг самых «несчастных экономик» мира.

Новые смартфоны Samsung поломались

На это жалуются журналисты, получившие первые в мире гнущиеся смартфоны.

Buran VC запускает фонд для стратапов

Венчурная компания меняет название и запускает новый фонд.