Дмитрий Садомский

Собственник бизнеса ≠ хороший управленец
Зачастую собственники - не самые лучшие управленцы. Зато это - те люди, которые умеют круто делегировать, быстро раскидывать процессы. А вот управлять этими процессами - другая история.

Управленец может выстраивать, менять, контролировать бизнес-процессы, видит узкие конверсионные звенья в любой сфере. Он - системный, умеет распределять ресурсы, владеет техниками мотивации, планирования.

Предпринимательство - умение работать в состоянии высокой неопределенности. Когда вокруг все непонятно, но собственник из этого “непонятно” принимает правильные решения, приводящие к крутому результату. Цель оправдывает средства. Причем собственник может принимать классные решения в среднесрочной или краткосрочной перспективе. Чтобы работать в долгосрочной перспективе, надо прокачивать управленческие скиллы: финансовые, управление персоналом, маркетингом и т.д. Этот навык часто отсутствует у собственников. Здесь нужен управленец.

Предприниматели хорошо делегируют и круто предпринимают. Но когда у руля собственник со слабыми управленческими навыками, он не может правильно транслировать, делегировать или взращивать сильных управленцев.

Часто собственник думает, что он - крутой управленец, но не осознает, что его слушаются, потому что он платит зарплату, у него есть харизма и авторитет. Но когда он ставит нового РОПа, этот человек сперва имеет лишь номинальную власть. Полномочиями его наделили. На него обрушивается огромное давление. Он не может быстро развиваться. Собственник может передать управление, но не может передать компетенции и обучить его круто управлять. Потому что предприниматель стал управленцем поневоле, просто потому, что его бизнес вырос. Он не проходил управленческие курсы, у него нет опыта в этом вопросе.

А вы встречали тех, кто крутой предприниматель и управленец одновременно?

Заметили, что в кризис все начинают работать, как ужаленные?
Гиперактивно действуют, хаотично звонят тем, кому никогда бы не позвонили, договариваются с теми поставщиками и на тех условиях, на которых никогда бы не договорились, постоянно делают какие-то инновационные вещи. 24/7 извергают из себя идеи, генерят, мастермайндят и брейнстормят.

Я смотрю на это все и улыбаюсь. Забавно, что в спокойное время на рынке никто не работает, словно ему в жопу попала торпеда. Мы позволяем себе кальянчик, лишний бокал вина, можем потупить на диване с PlayStation и улететь серфить на Бали. Совсем нет мотивации вести себя, как Брюс Уиллис.

Мой вам совет, пока за окном все еще апокалипсис, заведите блокнот и каждый день записывайте туда свои мысли, действия, решения. Когда настанет спокойное время, вы откроете его, прочитаете, удивитесь и порефлексируйте. Уверен, офигеете от инсайтов и от того, какой у вас был подход к принятию решений во время кризиса. Как быстро, рисково и эффективно вы действовали! А потом переложите этот подход на не кризисные времена и станете чемпионом и лидером рынка!

Почему мы не растем?
Всему виной ограничивающие убеждения, которые мешают нам жить и развиваться. Вспомните, что вам говорили родители в детстве: “Поделись со всеми, помоги другим, маме, друзьям, но не себе. Мечтать не вредно. Губы закатай”. Продолжите список. Вырастаешь и начинаешь бить себя по рукам, бояться мечтать и купить себе лишнюю пару носок.

У меня тоже было такое убеждение. Я долгое время не позволял себе мечтать по-крупному. Дорогие покупки - это не про меня. Я все обесценивал. У меня раньше была машина. Нормальная такая. Крыша панорамная, салон неплохой, налог невысокий. Я постоянно себе объяснял, почему мне не нужна машина круче. Но по-чесноку я давно заглядывался на крутые тачки и тут же бил себя по рукам: “Димон, тебе это не надо”.

Пошел с этим вопросом к психотерапевту. Выяснил, что мне, оказывается, жалко тратить на себя деньги. Потратить на супругу, на нашу квартиру, на совместный отдых - пожалуйста. Но когда я задал себе вопрос: “А что я хочу”? Мозг сразу уходил в несознанку, включал режим ожидания и бегущую строку: “Димон, ты не хочешь”.

Слава психотерапии, я проработал этот вопрос. И теперь у меня машина, транспортный налог на которую составляет около 40 тыс. руб. Сколько стоят запчасти - даже подумать страшно. Но я знаю, что могу себе это позволить. Каждый день я кайфую, спускаясь на подземную парковку, заводя мотор, вдыхая запах салона, выезжая в город. Ловлю на себе взгляды и думаю: “Почему я не сделал этого раньше”?

А раньше я боялся, что если буду тратить на свою хотелку, то никто не получит с этого выгоды. Привык жить win-win. Чтобы и себе, и людям, забывая, главную формулу мироздания: счастливый я - ярче мир вокруг.

Мой вам совет. Вспомните себя в детстве. Как вы хотели нового трансформера или на концерт “Сплин”. Искренне и всем сердцем. Вот и у меня появилось такое же искреннее желание. Я воплотил его в жизнь. И получил невероятный буст энергии! Мне захотелось фигачить еще больше! Чтобы дальше воплощать свои желания и получать кайф. Как долго я себя его лишал, не понимая, насколько я этого хотел и насколько это важно.

Слушайте себя. Ставьте зажигающие цели и достигайте их! Иначе в чем тогда смысл зарабатывания денег? Зачем фигачить на работе и достигать крутых результатов? Балуйте ребенка внутри себя и позволяйте себе дорогие игрушки.

3 главных актива
В ситуации экономического шторма любые современные атрибуты успеха теряют какой-либо смысл. Вы могли годами копить доллары на счетах, выстраивать огненную команду, приобретать недвижимость, живя в ущерб себе. Вы так и не съездили на сафари в Африке и не купили жене ту самую сумочку. Вы были заняты строительством своей маленькой империи. А потом — бэмс! Кризис, инфляция, то, чего нельзя называть. И все летит в трубу. Вы отдали ГОДЫ на то, чтобы накопить. Ограничивали себя. А потеряли все за секунду!

Страдают все: и средний класс, и крупные предприниматели, и олигархи. Только масштабы разные. Василий теряет первый взнос на ипотеку в Мытищах, а Роман — “Челси”.

Так во что же вкладываться, если недвижимость могут разбомбить, акции — обесцениться, а продажу желанного авто запретить в стране? Что — твердое? Во что инвестировать время, деньги, куда направлять фокус?

Я выделил 3 реальных актива, важных для нас, людей. Прокачивая их ежедневно, даже в случае потери, мы сможем их восстановить:

1. Здоровье. Согласитесь, имея хреновое здоровье, сложно строить империю и зарабатывать деньги;

2. Образование. Не только академическое, но и практическое. Учитесь и зарабатывайте опыт;

3. Социальные связи. Количество контактов в вашей записной книжке, люди, которые готовы реально помочь, доверяют вам. Не я придумал про 100 рублей и друзей.

Не ставьте на пьедестал деньги и пентхаус. Они не придут вам на помощь. Зато, имея здоровье, образование и социальные связи — никакой кризис не страшен! Он будет лишь встряской, толчком к осознанию, что сейчас нужно перегруппироваться и перераспределить свои силы.

Эти активы универсальны для любой страны, национальности, характера и статуса. С ними вы каждый день будете становиться быстрее, круче, сильнее!

Люди-причины и люди-следствия
Как-то раз в баре я разговорился с собственником бизнеса. После пары бокалов виски он стал сетовать на своих РОПов и РОМов: "Почему они не мыслят так, как я"?

Бар, не бар, а поговорить о бизнесе я люблю. Рассказал ему о людях-причинах и людях-следствиях.

Люди-причины во всем винят себя. Они - причина того, что происходит. “Все хреново? Это я виноват. Все круто? Вот я - молодец! Буду фигачить дальше”!

Люди-следствия - инертные. Они, как те самые бабки на лавке у подъезда. Все неудачи объясняют безответственным поколением и прогнившим Западом. Продукт у них классный, это просто люди - быдло. Им ничего не надо, вот и продаж нет. Если они в чем-то косячат, виной всему - обстоятельства. А если все здорово - просто фортануло. Такие люди в упор не видят свой вклад в общее дело, не понимают, что именно они помогли мэджику свершиться.

Люди-причины часто открывают свое дело. Они не задерживаются подолгу на линейных должностях. Им нужно, как бульдозер, двигаться вперед, постоянно чего-то достигая.

Собственники мечтают нанять человека, который будет, как и они сами 10 лет назад, бежать впереди паровоза, креативить и болеть за чужой бизнес более страстно, чем за “Спартак”.

Но беда в том, что такой предприниматель смотрит только на свою точку А, где он стартовал. О точке Б он, почему-то, забывает. Где он оказался через 10 лет? Правильно, он - собственник бизнеса, а не наемный сотрудник. Такие люди, как он, тоже без 5 минут предприниматели. Зачем им идти работать на кого-то, когда их самих разрывает от идей и инициатив, а шило в заднице не дает сидеть на скучной работе?

Я тогда сказал товарищу в баре, говорю и вам: запомните, не все работники должны быть такими, как вы. Высокая причинность = крутой результат. Не ждите, что сотрудники каждый день будут бить все рекорды и приносить по утрам крутые инициативы вместе с чашкой американо. Вряд ли вы захотите постоянно проводить совещания с причинной уборщицей, которая фонтанирует идеями о том, как еще можно убрать пыль из-под стола.

Вам не нужны супер-талантливые звезды, обратите внимание на терпеливых рабочих лошадок. Постройте систему, где вы будете их хорошо контролировать. И стабильность вам обеспечена!

Крутые предприниматели vs. топ-менеджеры
Вы когда-нибудь задумывались, в чем разница между собственниками бизнеса, предпринимателями, которые показали крутой результат в своей нише и продолжают расти, и топ-менеджерами, которые делают головокружительную карьеру?

Казалось бы, и те, и другие - успешные и талантливые. Зарабатывают много денег, руководят людьми и процессами. Но делают это по-разному.

Предприниматели обладают даром видеть закономерности рынка. Они могут быть не самыми лучшими управленцами, не людьми системы. Но за эту суперспособность им можно простить все!

Я всегда прошу рассказать о первом предпринимательском опыте, и как родилась идея бизнеса. И почти у всех первый опыт предпринимательства был в детстве. Кто-то продавал билеты для проезда на общественном транспорте, кто-то бенгальские огни перед Новым годом, а кто-то и вовсе сдавал в аренду свой магнитофон. Это при том, что в СССР не было бизнесменов, только спекулянты. Да и вообще, партия не одобряла! Несмотря на страх и социальное порицание, дети заметили, на что есть спрос, и предложили решение. Они вряд ли понимали законы рынка, но увидели закономерности. Предприниматели вообще часто мыслят схемами, придумывают связки, чуют финансовые потоки и умеют направить их себе во благо. Они развивают в себе этот дар, летят вперед и заражают своим энтузиазмом всех вокруг. Это все - на уровне интуиции. Может, бизнесмен и не знает, как писать скрипт или как сводить дебет с кредитом. Но, не переживайте, он все делегирует.

Топ-менеджеры: генеральные, коммерческие, операционные директора, чаще всего, прошли путь от низшей должности в компании до руководителя предприятия. Они взращены в коммерческой структуре, в найме. Вот они, как раз, знают всё, разносторонне развиты, но не имеют той пресловутой предпринимательской жилки. Закономерности рынка остаются для них незамеченными, они не мыслят схемами, что лучше и как продать. Они редко делают результаты предпринимателя. Топы растут, прокачивая свои знания и компетенции: читают много книг, изучают все больше инструментов, находят себе наставников.

Там, где предприниматель догадался до какой-то схемы, топ, скорее всего, нет. Он просто работал и ждал повышения. Предприниматель же стремился удовлетворить определенную потребность, занять нишу, найти продукт по приемлемой цене, который закроет все вопросы.

Зачем вам отдел продаж?
Если у вас все еще есть сомнения, что отдел продаж - двигатель внутреннего сгорания компании, дайте мне 2 минуты. Я докажу вам, что без этого важного “органа” успеха вам не достичь!

Бизнес, где не построен системный отдел продаж, как слепой снайпер или хромая балерина. Основные проблемы:

• Все бизнес-процессы завязаны на одном человеке. Он уйдет и все рухнет в момент;

• Собственник разрывается на части между контролем и операционными процессами;

• Ленивые продажники. У них нет стимула продавать больше, дороже, круче. Классные специалисты к вам просто не придут;

• Лиды, слитые в унитаз. Сотрудники не умеют общаться с потенциальными клиентами и обрабатывать заявки;

• Низкая конверсия при больших тратах на трафик.

Стоит ли говорить, что бизнес, у которого построен системный отдел продаж - на порядок круче. В такой компании есть:

• Четко описанные и настроенные бизнес-процессы. Все знают, куда идти и что делать;

• Система отчетности сотрудников. Если Алевтина Петровна зафакапит дедлайн, она знает, что отвечать ей придется перед супервайзером, ситуация не будет пущена на самотек;

• Прозрачные KPI и простая для понимания система мотивации;

• Скрипты и регламенты работы. Менеджеры знают что ответить клиенту, даже если объявят новый локдаун в связи с ветрянкой дикобраза;

• Налаженная работа в CRM-системе;

• Укомплектованная команда крутых специалистов, который дают результат, а не ковыряют в носу.

Ну что, уже захотелось сделать качественные изменения в вашем отделе продаж?

Принципы, определяющие успех
Часто после моих выступлений ко мне подходит менеджер или амбициозный новичок. Я вижу, что этот человек в начале своего предпринимательского пути, но у него горят глаза и потеют ладошки от одной только мысли об успехе. Он просит совета. Банального, например, что почитать, как лучше поступить, куда сходить. А я всегда теряюсь.

Советовать - большая ответственность. Сходу сложно сказать что-то дельное, потому что я уже не помню, как чувствовал себя на старте, какой был мой эмоциональный фон, на каком уровне осознанности я находился. Да даже если помню, созвучно ли все это с внутренним миром того, кто спрашивает? Неправильный совет может легко сбить с толку и направить по неверному пути.

Лучшее, что я могу дать - поделиться своими принципами. Они помогают нарисовать картину крупными мазками. Без конкретики и советов, которые могут загнать человека в тесные рамки. Принципы помогают обрести четкий вектор. Делюсь ими с вами.

3 принципа, которые определяют успех:

• мощное окружение. Люди, которые вас окружают, формируют вашу личность. Нытики, душнилы, пассивно-агрессивные завистники топят, тянут на самое днище. Не бойтесь отметать поганое окружение. Меняйте его на людей, которые мотивируют и тянут вверх, покорять Эвересты бизнеса;

• отсутствие патологической жалости к себе. Гоните ссаной тряпкой тех, кто говорит вам: “Ой, ты себя загнал. Пожалей свое время. Ты совсем не отдыхаешь”. Такие вольности позволены только вашей маме и бабушке. Выкладывайтесь на максимум!

• ставьте свои убеждения под сомнение. Как только человек говорит себе о том, что все познал в этой жизни, он начинает стареть. Молодой пытливый мозг мыслит критически, все ставит под сомнение, тестирует, а что будет, если я проколю язык, набью татуху на лбу и устрою флешмоб на Красной площади? В бизнесе нужно быть вредным подростком, который постоянно сомневается, пробует все и ничего не боится! Худшее, что может сделать предприниматель - это выводы. С этого момента вы перестанете экспериментировать. Вроде как, знаете все, а, следовательно, согласно Сократу, не знаете ничего. Пробуйте новое, развивайтесь, ломайте шаблоны, меняйте продукты, шокируйте рынок. Будьте Леди Гагой, которая находится на пике кризиса переходного возраста!

4 секрета, которые помогут НЕ запороть бизнес-идеи!
Не усложняйте! Не приделывайте спойлер к “девятке”. Еще моя бабушка говорила, что лучшее - враг хорошего. Когда у вас родилась очередная гениальная гипотеза по развитию бизнеса, сделайте себе одолжение: облегчите ее максимально! Просто проверьте, будет она работать или нет. Не стоит бежать создавать дорогущие сайты на старте. Пойдите и продайте свой товар или услугу. А прибыль потратите офигенный сайт!

Берите низко висящие яблоки. Да, сейчас голова кругом от возможностей развития. Но если вы никогда не снимали видео для YouTube, не надо с этого начинать. Сядете в лужу. Стартуйте без сложных телодвижений: нетворкинги, продажи через интернет. Всегда есть клиенты, которые ближе, гипотезы, которые проще. Потратив силы на то, в чем не разбираетесь, сгорите, как лес в Якутии. Идите по пути наименьшего сопротивления.

В любви и в бизнесе - все средства хороши! В ситуации высокой неопределенности делайте много хаотичных действий. Так вы нащупаете рабочую кнопку. Нетворкинги, статьи на Яндекс Дзене, страницы в соцсетях… Тестируйте все, что придет в голову! Много действий точно приведут к результату. Не долбите в одно место. Как только нашли ручеек, сделайте из него Суэцкий канал!

Успех приходит к рисковым. Берите ответственность! Чем она весомее, тем больше горит пятая точка. Нет вариантов не выполнить обязательства! Заходите в большие проекты, берите кредиты, работайте по предоплате. Ничто так не мотивирует на успех, как осознание, что завтра отдавать долг чеченцам. Кто не рискует - вы знаете. Адреналин дает мозгу пинка под зад. Органический рост заставляет покрываться плесенью. Нет рисков - нет обязательств, нет роста. Предприниматель - комета, которая захватывает всех в свой огненный шлейф. И все летят и горят вместе с ним. Дерзайте!

Как вы представляете себе бизнесмена? В дорогом костюме, с Mac’ом подмышкой и с латте на кокосовом в другой руке? Наверняка в какой-то момент так и будет, но, задумайтесь, перед тем, как стать успешным парнем с картинки, сколько сложностей пришлось преодолеть!
Когда предприниматель начинает заниматься бизнесом, он 100% спотыкается о налоговые, финансовые и маркетинговые вопросы. Пыхтит, матерится, но шаг за шагом разбирается со всем.Бизнес растет, и проблемы вместе с ним. Как лучше распорядиться прибылью? Каким образом привлечь инвесторов? В какую сторону развивать продукт? Чтобы облегчить головную боль предпринимателей, был придуман консалтинг (от английского “consult” — советоваться).

Консалтинг — это предоставление платного совета от эксперта по различным вопросам бизнеса. Его цель — улучшить показатели бизнеса:

-рентабельность

- прибыльность

- эффективность

- ликвидность

- рыночную стоимость.

Это очень удобно, ведь если у вас в штате нет нужных специалистов, вы всегда можете обратиться за консультацией к стороннему эксперту.Часто цена за консультацию составляет сумму с пятью нулями.

Стоит вас еще убеждать, что консалтинг — это круто? Ценность его велика. Я здесь делюсь с вами некоторыми секретами из мира консалтинга безвозмездно. Так что советую ничего не пропускать. Будет полезно и интересно!