Особенность курса – в научном и прикладном подходе его автора, Алексея Юсова. Преподаватель опирается не только на личный управленческий опыт в продажах и работу с компаниями, но и на исследование инструментов менеджмента, маркетинга и психологии, которые помогают систематизировать продажи и получать управляемый результат. Как отмечает Алексей Юсов, привычные тренинги по «прокачке» продавцов дают ограниченный эффект: по его наблюдениям и статистике, персональное развитие компетенций обеспечивает прирост не более 12%. Поэтому в центре программы – не набор приемов, а методология построения системы продаж.
«Продажи в компании – это один из самых важных процессов, от которого напрямую зависит возможность бизнеса выполнять текущие обязательства и инвестировать деньги в свое будущее развитие. С одной стороны, большинство руководителей понимают базовую логику управления продажами. Они знают, как должен быть устроен процесс, какие действия должен выполнять отдел и каким образом достигается целевой результат.
Но мы живем в мире постоянных изменений. Меняется рынок, налоговая нагрузка, конкурентное окружение, клиенты и их подходы к принятию решений. В этот момент перед руководителем возникает важная задача – понять, какие изменения необходимо внести в существующую систему продаж, чтобы сохранить управляемость и результативность бизнеса. Для этого нужны инструменты, которые позволяют вовремя замечать слабые сигналы изменений рынка и принимать правильные управленческие решения. Именно поэтому система управления отделом продаж становится критически важной составляющей бизнеса», – рассказал Юсов.
Интенсив не ограничился двумя полными днями в аудитории. После очной части участники в течение недели могли подключаться к онлайн-консультациям, задавать вопросы, уточнять задания и дорабатывать практические решения для своих компаний. Такой формат позволил не только познакомиться с инструментами, но и начать внедрять их в реальную работу.
Один из участников курса, руководитель отдела развития бизнеса ООО «Би Кью Би Раша» Никита Бутылев, отметил, что для него особенно полезными оказались блоки про закупочный центр, точки контакта, терминологию и организацию работы менеджеров. Подход через закупочный центр он уже применил в разговоре с клиентом: увидел, как клиент меняет роль в процессе принятия решения, и смог быстро перестроить аргументы под новую позицию собеседника. После обучения Никита начал переформатировать работу команды: определять потенциал клиентов по категориям и в зависимости от этого распределять нагрузку. Клиентов с высоким потенциалом менеджеры будут вести сами, часть клиентов со средним и низким потенциалом может переходить к телемаркетологу для регулярных касаний. Такой подход помогает не работать со всеми одинаково, а выстраивать усилия команды в зависимости от ценности и перспективности клиента. Еще одним результатом обучения для участника стало переосмысление воронки продаж. Сейчас он работает над регламентами и более простым, применимым форматом воронки, который будет удобен менеджерам и при этом достаточно информативен для управленческих решений.
