Отличие плана продаж от прогноза продаж

Евгений Корнев пишет: Я далек от мысли, что наши прогнозы сбудутся хотя бы на 90%, но планы будут выполнятся неукоснительно

Евгений, как у вас соотносится прогноз и план? про прогноз вы сказали сами - 90% по верху, а планы относительно прогноза?

Какая-то странная тема. Похожа на спор физиков и лириков или, скажем, Галилея и св. инквизиции. Внесу свою лепту, проиллюстрировав на пальцах (реально всё сложнее; я просто хочу проиллюстрировать своё мнение). Итак, 1. Прогноз внешней среды. Исходя из анализа прочитанного, купленного, обдуманного, обсуждённого и т.д., формируем некие предположения о развитии внешней среды и получаем три варианта развития событий (сценария) с вероятностями (получаемыми, например, методом экспертных оценок): - сценарий "наиболее вероятный": вероятность 60%, что наш рынок в 2011 вырастет в нат. выражении на 10%, а в денежном - на 15%. - сценарий "бурный рост": вероятность 25%, что наш рынок в 2011 вырастет в нат. выражении на 30%, а в денежном - на 40%. - сценарий "вторая волна": вероятность 15%, что наш рынок в 2011 упадёт в нат. и ден. выражении на 20%. 2. Прогноз нас относительно внешней среды. При наиболее вероятном сценарии - если будем делать то же, что в прошлом году, отстанем от рынка на 10%, т.е. повторим результат 2010 в штуках, а в деньгах за счёт роста цен вырастем на 5% - если сделаем то-то и то-то, вырастем по рынку, сохранив наценку - если ещё и порушим наценку, то вырастем выше рынка на 10% Разрабатываем качественные сценарии (что делаем в течение года), грубо обсчитываем их количественно (в нат. и ден. выр; инвестиции, ресурсы, требуемые для реализации сценария; прогнозы финансов). Повторяем описанное для двух других сценариев. 3. Формирование и утверждение плана. Для наиболее вероятного сценария, с учётом долгосрочной стратегии и пожеланий акционеров, формируем окончательный план действий (то-то и то-то делаем; наценку не рушим...), просчитываем его детально; фиксируем ЭТО ВСЁ в качестве базового плана. Т.е. план - это не "оборот ххх млн в 2011"; это action plan + финплан, т.е. бизнес-план года. Для других сценариев формируем "резервные планы", несколько менее детально просчитанные вследствие более низкой вероятности осуществления сценариев. И всё это есть план 2011 года, который утверждаем у акционеров. Вопрос к лирикам и св. инквизиции: разница плана и прогноза ясна (что я под ними понимаю - см выше)??? Как нарисовать план 2011 без прогноза? Как быть готовым к разным вариантам (не морально, а всей конторой)? Как отбиться от хотелок акционеров (хочу оборот в 2 раза больше, а наценка чтобы росла быстрее оборота)?

Максим Якобсон пишет: Как нарисовать план 2011 без прогноза?

Нарисовать - без проблем "Нет ничего невозможного, для того кому не придется это делать самому" (Законы Мерфи)

Максим Якобсон пишет: Как быть готовым к разным вариантам (не морально, а всей конторой)?

Постоянная работа над личным профессионализмом и грамотный подбор игроков в команде под определенную задачу.

Максим Якобсон пишет: Как отбиться от хотелок акционеров (хочу оборот в 2 раза больше, а наценка чтобы росла быстрее оборота)?

Заранее определять цели, задачи и грамотно моделировать возможные результаты до начала действий в материальном поле.

Дмитрий Зорин пишет:

Если честно, то я ничего не понял кроме того, что Вы - лирик. Какой кредит просить в банке на 2011? 0? 10 млн? 100? Какие произв. и складские мощности понадобятся? ОП набирать или сокращать? Издержки отжимать? Сколько дивидендов обещать акционерам? И что вы понимаете под

Дмитрий Зорин пишет: грамотно моделировать возможные результаты до начала действий в материальном поле

Уж не то ли, что я описал???

Виктор Шкурин пишет:

Рафик Ямолеев пишет: Знание некоторых принципов легко возмещает незнание некоторых фактов. © Клод Гельвеций

Именно!

Формулирование принципов и/или оглашение наблюдений, на основе которых мог бы быть сделан следующий прогноз

Виктор Шкурин пишет: ...Прогноз - я буду жить вечно...

несомненно украсило бы камент.

Дмитрий Зорин пишет: Рафик Спасибо. Вы как всегда клипабельны!

Дмитрий, участие Онотоле в данном клипе заруливает все известные мне разрывы шаблонов в глубокие минуса. 8)

Рафик Ямолеев пишет: Формулирование принципов и/или оглашение наблюдений, на основе которых мог бы быть сделан следующий прогноз Цитата Виктор Шкурин пишет: ...Прогноз - я буду жить вечно... несомненно украсило бы камент.

Рафик, вы уверены что умрете? Если да - вы не знаете себя.

Виктор Шкурин пишет: Рафик, вы уверены что умрете? Если да - вы не знаете себя.

Ну всё. Приплыли. Тем не менее на вопросы я ответа так и не получил. Делаю вывод, что и не получу. Резюмирую. Утверждение:

Виктор Шкурин пишет: "я буду жить вечно"

прогнозом не является. Все последующие умозаключения относительно утверждения "я буду жить вечно" как прогноза лишены смысла.

Виктор Шкурин пишет: а планы относительно прогноза?

70-75%

а планы относительно прогноза?

Евгений Корнев пишет: 70-75%

Вот! именно так. Так как на план навешана ответственность за его выполнение, то единственный разумный способ обезопасить себя - занизить план, причем занизить изо всех сил. Из чего следует вопрос - а для чего собственно пишутся планы? Т.е. вопрос целеполагания во первых и во вторых - ведь план - инструмент - инструмент для чего? для каких целей? И если цели различны - то почему инструмент один на все?

Виктор Шкурин пишет: ...Так как на план навешана ответственность за его выполнение, то единственный разумный способ обезопасить себя - занизить план, причем занизить изо всех сил. Из чего следует вопрос - а для чего собственно пишутся планы? Т.е. вопрос целеполагания во первых и во вторых - ведь план - инструмент - инструмент для чего? для каких целей? И если цели различны - то почему инструмент один на все?

Если занижать запланированный оборот, это повлечёт занижение ресурсов, привлекаемых под его выполнение, что поставит под угрозу возможность его перевыполнения. Поэтому мы стараемся сделать планируемый оборот "выполнимым, но с трудом" (и даже SMART, извините за выражение). Без плана же (повторюсь, под планом я подразумеваю не число, а документ "бизнес-план") получится по Л. Кэроллу: - Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти? - Это во многом зависит от того, куда ты хочешь прийти,- ответил Кот. - Да мне почти все равно,- начала Алиса. - Тогда все равно, куда идти,- сказал Кот.

Виктор Шкурин пишет: ...разумный способ обезопасить себя - занизить план, причем занизить изо всех сил...

частично вам ответил Максим Якобсон, От себя лишь добавлю: 1.Прогноз-это максимально благоприятные условия, если они соблюдаются, то прогноз может быть=плану. 2.План от прогноза не просто занижается, а обосновывается, что такое-то условие не может быть соблюдено, поэтому мы должны уменьшить план... на столько-то. 3.Безусловно, очень много ответственных руководителей будут стараться снизить данную ответственность, чтобы обезопасить себя, но, прогноз делает маркетолог, план продаж комдир, над которыми есть ГД, который (если он понимающий чел), старается не занижать план, чтобы не уменьшать получения ресурсов (см.пост М.Я.). 4.Есть часть руководителей и я, без ложной скромности, в их числе, которые привыкли брать на себя напряженный план, особенно те, которые как и я прошли через свой бизнес.

Скажу кратко, как я вижу этих два довольно близких по смыслу определения, но разных по восприятию сотрудниками отдела сбыта.
Прогноз продаж - это информация, основанная на статистике оборотов предыдущих периодов, с расчетом финансовых и производственных возможностей, которые есть у компании на это время. На базе анализа этих данных строится план продаж.
План продаж - это уже прописанные данные, которые для каждого торгового представителя, сотрудника отдела снабжения или производственного цеха, которые стремятся сделать все возможное для обеспечения выполнения показателей в связи с прямой зависимостью их заработной платы от исполнения плановых показателей.

Виктор Шкурин пишет: ведь план - инструмент - инструмент для чего? для каких целей?

Евгений Турлаев пишет: План продаж - это уже прописанные данные, которые для каждого торгового представителя, сотрудника отдела снабжения или производственного цеха, которые стремятся сделать все возможное для обеспечения выполнения показателей в связи с прямой зависимостью их заработной платы от исполнения плановых показателей

т.е. план продаж понимаемый как набор количественных (м.б. и качественных) показателей служит основой для мотивационных схем.

т.е. план продаж понимаемый как набор количественных (м.б. и качественных) показателей служит основой для мотивационных схем.[/QUOTE]
Немного поправлю сказанное вами:
План продаж - количественные и качественные показатели, которые исходят от прогноза продаж, потенциала рынка, и потенциала самой компании, служат для планирования работы всех отделов предприятия конкретного периода времени, анализа всех действий, обязательных последующих выводов и, конечно, базой для мотивации персонала, как финансовой, так и психологической.