Успешный продавец = топ-менеджер

Дмитрий Ляшенко пишет:

Все нормально, Надежда. Поддерживаю.

Без всякой нравоучительной мишуры по компнтенциям и наличию системного мышления - это дела наживное. Реализация крупных сделок уже подразумевает эксплуатацию стратегического мышления. Это же не коробок спичек продать за 5 секунд. А длительная многоходовка. И если продажники их щщщелкает, пусть командует другими и учит их тому же.

Сейчас Вам тут насыпят про МВА и другую ересь.

Генеральными директорами ведь рождаются избранные, а продажники - плебеи (на которотых вся монетизация держится) так и должны уши трубкой всю жизнь стирать)))))))))

Дмитрий, благодарю. Прям слух ласкает мнение единомышленника! В данном случае глаз))))

Роман Крячко пишет:

Дмитрий Ляшенко пишет:
это дела наживное

разумеется)) речь о том достаточно ли вне зависимости есть ли у него специфические знания или нет!

Нет не достаточно. Если освоить, то конечно. МВА не нужен)

Специфику безусловно освоить нужно, но думаю не стоит ждать, пока человек станет умельцем, прежде чем он приступит к обязанностям топ-менеджера.

Наличие желания - это уже 50% успеха))) Если у него есть характер, то уже в процессе работы, он может освоить специфику. Главное, чтобы все происходило динамично.

Юрий Кильдеев пишет:

Всё управлении в конечном счете сводится к стимулированию активности других людей. Ли Якокка.

Согласна полностью.

Управление – это информационное воздействие на объект управления с целью заранее определённым образом изменить состояние/поведение объекта. Естественно без стимулирования никуда))))

Владимир Сикира пишет:

Надежда... Менеджер продажник имеет ключевую позицию в продажах и не более... Топ менеджер продажного отдела уже должен знать и психологию потребителя, и мотивации, и маркетинг, и систему сервиса, и прочее по специфике, и уметь этим не столько управлять, сколько организовывать... А чтобы организовывать, нужно не только знать, а знать и уметь лучше других... В производственной специфике, нужно знать, помимо того, что уже написал, всё производство и технологии производства и иметь соответствующее высшее техническое образование, это минимум...Особенность такая, чем меньше производство, тем больше нужно знать... Чем эффективнее производство, тем больше нужно знать...

Что касается сложных систем и информационных технологий, то попытки создания сетевых систем сбыта, это распространённая практика пирамидальных продаж... научитесь задавать вопросы себе: А кому это надо??? И сколько таких как Вы??? И сколько таких, кому это надо???...

Владимир, как я уже сказала выше, все что Вы описали про топ-менеджера, присуще и успешному продавцу. Что касается специфики, то уверена, что в производстве как и в ИТ есть определенный уровень знаний управленца ниже которого ему не стоит «погружаться». Эти знания, он может получить уже в ходе работы.

Приведу пример из жизни ИТ который недавно услышала, он отображает всю суть:

CIO прямо не занимается ни закупкой, ни настройкой компьютеров, к нему не надо обращаться, если «не печатает принтер»; он такой же бизнес-руководитель, который звонит в отдел ИТ-поддержки наряду с другими функциональными директорами и сотрудниками, когда у него возникают проблемы с принтером.

Похоже на толстый вброс.

И уже так всерьез пошло обсуждение.

Владимир Сикира пишет:

Дмитрий Ляшенко пишет:

Владимир, а откуда по Вашему он должен это знать и уметь?

Самообразование или доп образование... Я уже ставил вопрос перед властью о создании системы присвоения квалификации людям, получившим образование, вне колледжей и институтов... На базе таланта. человек может быть очень хорошим специалистом, ... но без бумажки - ты букашка. а с бумажкой - человек... Пример прост... получение прав, перед этим изучить правила дорожного движения... А дальше дело опыта, если за первые 3 года вождения выжил...

Совершенно с Вами согласна. Очень хороший и жизненный пример.

Кстати, а как отреагировала власть на Ваше предложение? Вопрос возник от того, что сейчас мы открыти и активно развиваем Академию Цифровой Экономики, и то, что вы озвучили, помогло бы развиваться не только тем КОГО обучают, но и тем КТО проводит обучение. Я так полагаю, если бы была система присвоения квалификации, то появился бы и официальный рейтинг организаций дополнительного образования и далее у тех кто не соответствует определенному уровню, просто отзывали бы лицензию. Предполагаю, что при таком подходе уровень доп. образования возрос бы в разы!

Сергей Капустянский пишет:

нет. Продавец - это лишь продавец. Хирург, пусть и самый лучший -это еще не министр здравоохранения...

А кто Вам сказал что Ва эффективный маркетолог?

Сергей Капустянский пишет:

нет. Продавец - это лишь продавец. Хирург, пусть и самый лучший -это еще не министр здравоохранения...

ну.... сложно согласиться.)))) Лично я делю продавцов на 3 типа:

1. "Бамбилы" – заключить контакт любой ценой, в том числе прибегая к обману. Бегают по рынку с выпученными глазами пытаюсь «втюхать» хоть что-нибудь, хоть кому-нибудь.
2. "Эксперты" – консультанты, технари
3. "Бизнес консультанты" – люди которые действительно помогают клиенту найти правильное решение. Честно говорят о своих намерениях и результате, который получит заказчик.

В данной дискуссии я подразумевала именно 3 тип продавцов ))))

Дмитрий Ляшенко пишет:
А кто Вам сказал что Вы эффективный маркетолог?

Выполнение планов продаж и достижение стратегических целей компании подойдет? Они и сказали.

Сергей Капустянский пишет:

Дмитрий Ляшенко пишет:
А кто Вам сказал что Вы эффективный маркетолог?

Выполнение планов продаж и достижение стратегических целей компании подойдет? Они и сказали.

А теперь, Сергей, вспомните как и кем Вы начинали. Не в продажах ли?

Надежда Косарева пишет:
"Бизнес консультанты" – люди которые действительно помогают клиенту найти правильное решение. Честно говорят о своих намерениях и результате, который получит заказчик.

Давайте представим ситуацию.

Нефтеперерабатывающий завод. Служба Главного механика. Как Вы думаете, сколько лет Главному механику на таком предприятии, какой у него опыт и насколько он квалифицирован ?

И кто, по-Вашему, может быть для этого профи "Бизнес-консультантом"? :))

Допустим, компания продает какие-то механические комплектующие для оборудования, которое есть на заводе. Компания является эксклюзивным представителем производителя и занимается только этим бизнесом, больше ничем.

Все, что должен сделать продавец для продажи:

1. Узнать, какое оборудование на заводе.

2. Какие там комплектующие и когда планируется их замена. Какой там объем.

3. Подобрать (самостоятельно или с помощью технических специалистов) аналогичные комплектующие из своей линейки

4. Обосновать преимущества использования именно своих комплектующих, в сравнении с теми, которые используются сейчас.

5. Отработать полный цикл сделки, довести проект до реализации.

ВСЕ.

Если говорить про бизнес-консультанта, то он, логично, должен предложить оптимизацию самого технологического процесса, а не продать комплектующие.

НО!!!!

1. Компания просто продает комплектующие, это их бизнес, они не занимаются оптимизацией технологии нефтепереработки (этим занимаются огромные НИИ)

2. Чтобы предложить оптимизацию технологии нефтепереработки - надо быть ученым, а не бизнес-консультантом.

Где здесь бизнес-консультант из Вашего списка?????

Дмитрий Ляшенко пишет:
А теперь, Сергей, вспомните как и кем Вы начинали. Не в продажах ли?

Ну, во-первых, я и сейчас в них. Просто на другом уровне. Но я никуда от них не отходил.

Во-вторых, я много учился и прочел тонну литературы. И только благодаря этому (и попыткам применения всего прочитанного на практике) я поднялся над уровнем простого продавца.

В-третьих, я точно не в состоянии стать , например, Генеральным директором производственного предприятия. Кроме управления продажами и формированием маркетинговых стратегий - я больше ничего не знаю на достаточном уровне. Попробовать могу, но какой будет результат....Какой же из меня топ вне продаж?

Я считаю, что если успешного продавца сделать Генеральным директором компании (не из 10 человек, а относительно большой компании, само собой), то он , с вероятностью 97% - развалит фирму. 3% я оставляю на особые случаи, когда у человека талант от природы + он засядет по ночам за книги + ему повезет + ему помогут его подчиненные опытные специалисты из этой же компании из разных областей (производство, логистика, бухгалтерия, финансы и т.д.)

Сергей Капустянский пишет:

Надежда Косарева пишет:
"Бизнес консультанты" – люди которые действительно помогают клиенту найти правильное решение. Честно говорят о своих намерениях и результате, который получит заказчик.

Давайте представим ситуацию.

Нефтеперерабатывающий завод. Служба Главного механика. Как Вы думаете, сколько лет Главному механику на таком предприятии, какой у него опыт и насколько он квалифицирован ?

И кто, по-Вашему, может быть для этого профи "Бизнес-консультантом"? :))

Допустим, компания продает какие-то механические комплектующие для оборудования, которое есть на заводе. Компания является эксклюзивным представителем производителя и занимается только этим бизнесом, больше ничем.

Все, что должен сделать продавец для продажи:

1. Узнать, какое оборудование на заводе.

2. Какие там комплектующие и когда планируется их замена. Какой там объем.

3. Подобрать (самостоятельно или с помощью технических специалистов) аналогичные комплектующие из своей линейки

4. Обосновать преимущества использования именно своих комплектующих, в сравнении с теми, которые используются сейчас.

5. Отработать полный цикл сделки, довести проект до реализации.

ВСЕ.

Если говорить про бизнес-консультанта, то он, логично, должен предложить оптимизацию самого технологического процесса, а не продать комплектующие.

НО!!!!

1. Компания просто продает комплектующие, это их бизнес, они не занимаются оптимизацией технологии нефтепереработки (этим занимаются огромные НИИ)

2. Чтобы предложить оптимизацию технологии нефтепереработки - надо быть ученым, а не бизнес-консультантом.

Где здесь бизнес-консультант из Вашего списка?????

Сергей, дай Бог терпения.

Вы описываете ситуацию даже ниже стандартной.

А может вы просто не видели продавцов ещё более технологичной продукции, тогда ладно.

Я Вас уверяю, что многие продавцы дадут огромную фору и маркетологам и технологам в разрезе качества этой продукции. Даже если этих качеств и нет, продажники их и придумают и внушат.

Как и с кем Вы работаете..... Стратегические задачи.... Я Вас умоляю. Покажите мне стратегию от и до, выполненную на 100% Хотя-бы планово за 3 года.

И кто сказал, что то, что вы помогли продать (манеры и инструменты с попаданием в ЦА) сейчас не вернётся в рекламациях или не погубит продажи на следующий год

Дмитрий Ляшенко пишет:
Вы описываете ситуацию даже ниже стандартной.

Приведите свою ситуацию, обсудим. Пока у Вас просто набор слов, вода...Давайте конкретные кейсы обсуждать.