Успешный продавец = топ-менеджер

Конечно нет.

Топ менеджер генеральный директор - достигает стратегических целей компании, Компетенции скорее умение декомпозировать цели на задачи, исполнителей, критерии выполнения задач, и соответствие мероприятий общим целям организации (например сформулированным акционерами)

Коммерческий - во всей красе закупки/продажи, там и маржа, и АКБ, и новые территории, новые рынки - тут основные компетенции, понимать как работают продажи, не лишне будет и самому уметь.

Финансовый, исполнительный, главный инженер, директор по сервису, по рекламе - негде продажнику овладеть этими компетенциями в текущей работе.

Я думаю что вершина карьеры специалиста по продажам - коммерческий директор. Даже знаю примеры как успешных коммерческих повышали до генерального и с треском увольняли через полгода.

Уметь делать крупные личные продажи - это хорошо.

Но для топ-менеджера важнее системное мышление, умение управлять другими руководителями и обеспечивать баланс ресурсы/полномочия среди подчиненных для достижения целей бизнеса.

Кроме того, продажи бывают разные, успешный продавец промоборудования в b2b может спасовать в ситуации продаж FMCG в целом и скоропорта в частности. И наоборот.

Все нормально, Надежда. Поддерживаю.

Без всякой нравоучительной мишуры по компнтенциям и наличию системного мышления - это дела наживное. Реализация крупных сделок уже подразумевает эксплуатацию стратегического мышления. Это же не коробок спичек продать за 5 секунд. А длительная многоходовка. И если продажники их щщщелкает, пусть командует другими и учит их тому же.

Сейчас Вам тут насыпят про МВА и другую ересь.

Генеральными директорами ведь рождаются избранные, а продажники - плебеи (на которотых вся монетизация держится) так и должны уши трубкой всю жизнь стирать)))))))))

Дмитрий Ляшенко пишет:
это дела наживное

разумеется)) речь о том достаточно ли вне зависимости есть ли у него специфические знания или нет!

Нет не достаточно. Если освоить, то конечно. МВА не нужен)

Всё управлени в конечном счете сводится к стимулированию активности других людей. Ли Якокка.

У знаю случай, когда бывший хоккеист NXL и спортивный менеджер вывел в лидеры продаж высокотехнологичную фирму.

Роман Крячко пишет:

Дмитрий Ляшенко пишет:
это дела наживное

разумеется)) речь о том достаточно ли вне зависимости есть ли у него специфические знания или нет!

Нет не достаточно. Если освоить, то конечно. МВА не нужен)

Привет, Роман, давно не было видно.

Я о том же. Сам участвовал и где то был чьим то протеже.

Вот модель. Вы открыли небольшую торговую фирму. Не буду тут про дилерские преференции производителей и поставщиков.

Продажи. Надежда в топике акцентировала.

Набрали с улицы 6 продажников, в оборудованые места. Базы пока нет, только потенциальные сектора. Сверху смотрите за процессом деления ими самими (между собой) полей их деятельности. Проявляются качества? Правильно! Проявляются. Пошла работа и формирование клиентской базы. Первые продажи. АВС Анализ и сегментация. Соответственно, кто себя в каком секторе продаж больше проявил, тот и закрепляет за собой этот сектор, не без Вашего участия.

Ну и естественно, каждый продажник отрабатывает свой спич, свои манеры ведения переговоров и свой алгоритм ведения сделки. Лидеры - вперёд! Главное не гасить конкуренцию между ними.

Обучение, тренинги по специфике продукта и его продаж. И вот вам практически готовый топ менеджер. И если он готов в макроситуациях действовать также со всеми поправками как и в микро. Только бы его теперь не запороть.

Что-то я разошёлся.

Надо статью писать на эту тему.

Я приверженец классических технологий в воспитании и взращивании топов. Конечно, каждый может поспорить, но только с мощными аргументами. Ещё раз повторяю - если отдел продаж с нуля. Не маркетинг, не финансы, не производство.

Дмитрий Ляшенко пишет:
Вы открыли небольшую торговую фирму.
....
Не маркетинг, не финансы, не производство.

Уважаемый Дмитрий,

в условиях кейса есть "способен возглавить любое направление бизнеса в роли топ-менеджера и быть успешным".

Хороший продажник в роли топ-менеджера может быстро освоить сервис, закупки, маркетинг; с известным напряжением - кадры и финансы, но вот с производством, опасаюсь, его ждут "трудности и опасности".

Юрий Полозов пишет:

Дмитрий Ляшенко пишет:
Вы открыли небольшую торговую фирму.
....
Не маркетинг, не финансы, не производство.

Уважаемый Дмитрий,

в условиях кейса есть "способен возглавить любое направление бизнеса в роли топ-менеджера и быть успешным".

Хороший продажник в роли топ-менеджера может быстро освоить сервис, закупки, маркетинг; с известным напряжением - кадры и финансы, но вот с производством, опасаюсь, его ждут "трудности и опасности".

Юрий, ну, что сказать. Вы правы. Как и в подавляющем большинстве своих высказываний.

Производственники, особенно современные и высокотехнологичные - это отдельная каста. Сложная и по воспитанию, и образованию и специфике мышления. Особенно технари. Они мне нравятся. Всегда есть, что почерпнуть полезное.

Мы же просто о продажниках. Конечно дальше обеспечения этих продаж - маркетинг, представительства и тп. Им бежать некуда.

Но даже среди нас есть ребята, которые своим, как Вы говорите, системным мышлением, вылезли из продажников в топы, под которыми есть производство. Дело ведь в управлении человеческими ресурсами. Теми же Производственниками.

Вот пример шикарный. МАИР. Больше 20 лет назад в нем работал. Пример эффективного президентского управления менеджерскими ресурсами компании.

Парнишка из подразделения продаж металлопроката, буквально за пару лет стал генеральным директором перерабатывающего завода. Причём, вытащил этот завод в "коровы" - простите за маркетинговый сленг. Конечно, его параллельно обучали и повышали его квалификацию. Но факт.

Или ещё проще. Мальчишка из деревни Стрелковка стал маршалом Победы.

Я к тому, что частично соглашусь, - не все способны, но в большинстве из способных есть талант, а среди талантов и гений найдётся.

Надежда... Менеджер продажник имеет ключевую позицию в продажах и не более... Топ менеджер продажного отдела уже должен знать и психологию потребителя, и мотивации, и маркетинг, и систему сервиса, и прочее по специфике, и уметь этим не столько управлять, сколько организовывать... А чтобы организовывать, нужно не только знать, а знать и уметь лучше других... В производственной специфике, нужно знать, помимо того, что уже написал, всё производство и технологии производства и иметь соответствующее высшее техническое образование, это минимум...Особенность такая, чем меньше производство, тем больше нужно знать... Чем эффективнее производство, тем больше нужно знать...

Что касается сложных систем и информационных технологий, то попытки создания сетевых систем сбыта, это распространённая практика пирамидальных продаж... научитесь задавать вопросы себе: А кому это надо??? И сколько таких как Вы??? И сколько таких, кому это надо???...

Владимир Сикира пишет:
Топ менеджер продажного отдела уже должен знать и психологию потребителя, и мотивации, и маркетинг, и систему сервиса, и прочее по специфике, и уметь этим не столько управлять, сколько организовывать... А чтобы организовывать, нужно не только знать, а знать и уметь лучше других...

Владимир, а откуда по Вашему он должен это знать и уметь?

Дмитрий Ляшенко пишет:

Владимир, а откуда по Вашему он должен это знать и уметь?

Самообразование или доп образование... Я уже ставил вопрос перед властью о создании системы присвоения квалификации людям, получившим образование, вне колледжей и институтов... На базе таланта. человек может быть очень хорошим специалистом, ... но без бумажки - ты букашка. а с бумажкой - человек... Пример прост... получение прав, перед этим изучить правила дорожного движения... А дальше дело опыта, если за первые 3 года вождения выжил...

Владимир Сикира пишет:

Дмитрий Ляшенко пишет:

Владимир, а откуда по Вашему он должен это знать и уметь?

Самообразование или доп образование... Я уже ставил вопрос перед властью о создании системы присвоения квалификации людям, получившим образование, вне колледжей и институтов... На базе таланта. человек может быть очень хорошим специалистом, ... но без бумажки - ты букашка. а с бумажкой - человек... Пример прост... получение прав, перед этим изучить правила дорожного движения... А дальше дело опыта, если за первые 3 года вождения выжил...

Удачный пример, Володь.

Я купил права В в своё время 100 баксов. В конце 90х. Про машины и манеру езды не говорю. Хотя!

Если раньше по молодости я предпочитал агрессивную манеру, то сейчас мне нравится на заднем сиденье в онлайн спокойно решать свои дела. И водила у меня бывший старый ФСОшный. 62 года ему. И я за ним, как за каменной стеной.

Мы про продажи, мужчина. А не про иное, е ты ж моё. Почему никто не читает топик, чтоб вдуплиться в тему ветки((((

нет. Продавец - это лишь продавец. Хирург, пусть и самый лучший -это еще не министр здравоохранения...

Роман Крячко пишет:

Конечно нет.

Топ менеджер генеральный директор - достигает стратегических целей компании, Компетенции скорее умение декомпозировать цели на задачи, исполнителей, критерии выполнения задач, и соответствие мероприятий общим целям организации (например сформулированным акционерами)

Коммерческий - во всей красе закупки/продажи, там и маржа, и АКБ, и новые территории, новые рынки - тут основные компетенции, понимать как работают продажи, не лишне будет и самому уметь.

Финансовый, исполнительный, главный инженер, директор по сервису, по рекламе - негде продажнику овладеть этими компетенциями в текущей работе.

Я думаю что вершина карьеры специалиста по продажам - коммерческий директор. Даже знаю примеры как успешных коммерческих повышали до генерального и с треском увольняли через полгода.

Роман, не согласна буквально с каждым словом )))))

На мой взгляд, стратегический уровень управления компанией занят следующим:

1.Идеология;

2.Стратегия бизнеса;

3.Создание бизнес-процессов;

4.Оптимизация бизнес-процессов.

Все вышеперечисленные пункты присуще продавцу. С первого пункта начинается продажа. Второй пункт – это, по сути, план, реализовав который, продавец подпишет договор. 3 и 4 пункты пересекаются. Продавец либо должен предложить свое видение процесса, либо подсказать клиенту, как оптимизировать его текущий бизнес-процесс для достижения экономического, управленческого или организационного эффекта (у хорошего продавца есть аналитический склад ума и системность).

Юрий Полозов пишет:

Уметь делать крупные личные продажи - это хорошо.

Но для топ-менеджера важнее системное мышление, умение управлять другими руководителями и обеспечивать баланс ресурсы/полномочия среди подчиненных для достижения целей бизнеса.

Кроме того, продажи бывают разные, успешный продавец промоборудования в b2b может спасовать в ситуации продаж FMCG в целом и скоропорта в частности. И наоборот.

С тем, что на Ваш взгляд важно для топ-менеджера - полностью согласна, но тоже самое важно и для успешного продавца))) Продавец, как же как и топ-менеджер управляет другими руководителями, для предоставления клиенту наиболее выгодного предложения. Продажа - это командная работа. Кто-то ходит к клиенту, кто-то считает, кто-то оптимизирует затраты, чтобы "влезть" в бюджет и т.д.

Что касается пункта про FMCG и скоропорт - я немножко о другом! Я про крупные долгосрочные контракты. Это не относится к товару, это больше про услуги.