Феликс Мучник: «Бизнес всегда одинаков: в интернете или в оффлайне — все равно»

Парадоксально, но знаменитая на весь мир своей любовью ко всему бесплатному и пиратскому Россия начинает повсеместно переходить на лицензионное программное обеспечение. Конечно, все это можно объяснить возросшими доходами и сменой психологии «советского человека», но поражает скорее возросшая активность пользователей, причем как корпоративных, так и частных. Все мы держим пальцы за сохранение таких приятных трендов, но не мешало бы разобраться в причинах столь радостных перемен.

E-xecutive встретился с Феликсом Мучником — основателем и совладельцем крупнейшего дистрибьютора ПО SoftKey, а по совместительству — признанным экспертом в области электронной коммерции. Во многом решения именно его компании закладывали фундамент отечественного онлайн-ритейла.

Executive: До недавнего времени Россия считалась проблемным регионом в плане легального ПО: здесь его было очень мало. Да и сейчас ситуация не сильно изменилась: на любом радиорынке можно купить «крякнутый» софт самого разного назначения более-менее спокойно могут спать производители игрового контента для консолей. Зачем вам было заходить на этот рынок, значительная часть которого до сих пор находится в тени и привлекает к себе повышенное внимание контролирующих органов?

Феликс Мучник: Россия была сложным регионом, но сейчас наша страна — вполне нормальный рынок программного обеспечения. Начинали мы в те времена, когда рынка как такового не существовало. Были отдельные продукты различных вендоров. Все остальное можно было назвать «базарчиком», на котором кто-то что-то продавал. Черный рынок — это другое понятие. А если мы говорим о легальном рынке, то он всегда состоит из каких-то правил. Создание рынка и есть создание правил. Набор правил определяют государство, торговцы, потребители, вендоры.

Когда много лет назад мы начинали заниматься продажей софта, то сформулировали для себя ряд стратегических целей. Одна из них — помочь остальным игрокам рынка выстроить правила игры или научить потребителя покупать софт по более низким ценам. Для этого совместно с вендорами принимались решения о ценообразовании специально для российских покупателей. Эти самые специальные цены действуют и сейчас: некоторые продукты у нас стоят 140 руб ($6), хотя на западе их стоимость $19,95. А долгое время они стояли по 50-90 руб. Все это было необходимо для того, чтобы хоть как-то конкурировать с пиратским софтом.

Чтобы остановить рост черного рынка, государство дает легальным участникам налоговые льготы. Например, освобождение от НДС снижает налоговое бремя на производителей программного обеспечения и позволяет им зарабатывать немного больше. Самый сильный аргумент — закон об авторском праве.

Executive: Но это не снимает извечного вопроса российского пользователя: «Зачем мне нужен легальный продукт?» Как его можно переубедить?

Не буду говорить банальные вещи о технической поддержке программного продукта. Впрочем, блага от легальности того или иного приложения перестают иметь смысл, если пользователь легального софта не получает сопровождение купленной программы. Тогда в его сознании начинается откат в сторону пиратской продукции.

Executive: Тогда зачем вам все это нужно?

Ф.М.: На любой рынок входят для одного — когда-нибудь заработать на нем денег. Когда мы десять лет назад принимали решение о начале бизнеса, то не руководствовались тогдашней ментальностью: быстренько купил, быстренько перепродал, зафиксировал прибыль и ушел. IT — это длинные деньги. Все правильные компании строят долговременный бизнес.

Executive: Какие компании, помимо SoftKey, оказали влияние на формирование рынка?

Ф.М.: Наряду с нами активно работали 1С, Mont и SoftLine. Каждый из нас вписал свою строку в правила игры. Кстати, SoftKey и Ozon стали первопроходцами электронной торговли. Никто не верил, что можно продавать через Сеть, но мы это делали, и теперь в России есть рынок интернет-коммерции. Белый или черный — он действительно делится по этому признаку, — но зато теперь через интернет продается все, что угодно.

Executive: Много ли компаний выжило в 90-е? Что произошло со всеми мелкими игроками?

Ф.М.: За десять лет осталось очень мало небольших компаний, которые продают софт. Но правила бизнеса не меняются: на место ушедших приходят новички, и сейчас мелких компаний не меньше. Другое дело, что нынешний рынок гораздо более зрелый, чем десять лет назад. На нем обращаются серьезные деньги — несколько миллиардов долларов — соответственно, начинается консолидация. Средние и мелкие по размерам компании либо становятся крупными, либо покупаются лидерами рынка, либо умирают. Процент везунчиков очень небольшой — их всего пять-шесть.

Executive: Но крупные игроки, по сути, показывают мелким компаниям ключ от квартиры, где лежат деньги, они дают им технологии работы, которые достаточно просто скопировать. Е-коммерция свободна от издержек в виде аренды офисов, складов, да и реклама в интернете в разы дешевле, чем в журналах или на ТВ. Почему лишь единицы повторили успех лидеров?

Ф.М.: Давайте не будем рассматривать программное обеспечение как некую специфическую нишу рынка. Софт — это обычный товар, но у него есть особые потребительские свойства и связанные с ними особенности распространения и продвижения. А сам рынок всегда работает по одним законам. Анатолий Шкред когда-то говорил: «Интернет-коммерция — это обычная коммерция». Да, мы экономим на логистике, но это не избавляет нас от складских помещений и курьерской службы. Как и везде, надо заключать соглашения с партнерами, заниматься маркетингом. Бизнес всегда одинаков: в интернете или в оффлайне — все равно.

Executive: Софт нужен и домашнему, и корпоративному пользователю. Кто ваш основной клиент компании или частные лица? В чью пользу распределяются продажи?

Ф.М.: Есть и b2b, и b2c, и b2g — теперь букв много напридумывали. (Смеется.) В тот момент, когда мы выбирали свой путь, Запад уже испытывал интернет-бум. Рынок IT там уже сформирован, и на этом рынке есть разные каналы продаж. Схема купли-продажи там намного проще, чем в России. Регистраторы продают софт по банковским картам и частным пользователям, и мелкому бизнесу, который тоже зачастую пользуется кредитками. Ну, не понимают они, что такое работать со счетами-фактурами!

За что нужно уважать Запад, так это за то, что каждый на тамошнем рынке знает свое место. Системный интегратор никогда не полезет создавать интернет-магазин. Это не его компетенция. Ему надо людей занимать, развивать бизнес. В России немного другая ситуация. Мы ею воспользовались. Было ясно, что в самом начале много денег на частных пользователях не заработаешь. «Частников» надо готовить. А вот корпоративным клиентам действительно был необходим очень большой ассортимент софта. В те годы получить его в «пластике» было очень сложно, в электронном виде — немного проще. Часть вендоров вообще не понимало, что такое Россия: «Там медведи ходят по улицам, там водку пьют». Наши компании тогда вообще не знали, что такое международные платежи. Для них перевести в Америку $30 — безумие. Хотя с деньгами как таковыми проблем у российского корпоративного пользователя тогда не было.

К примеру, есть такой архиватор WinRar. В 1998 году в России было продано всего семь лицензий. Для нас было очевидно, что архиватор сам по себе отличный. Продукт надо развивать. Вот мы и начали его продавать, причем WinRar был доступен и частным лицам, и компаниям. Но $37 за архиватор, даже очень хороший, для домашнего пользователя — все-таки дороговато. А для корпоративных клиентов, которые обычно покупают по сотне лицензий и привыкли работать на стандартизированном ПО, такая цена — в самый раз. Продавать софт и тем, и другим — осознанная стратегия: у одних есть деньги и потребность, а у других есть потребность, но денег еще нет. В конце концов, домашним пользователям можно продать что-то менее дорогое.

В результате цифры таковы: 75% — это частные клиенты, а 25% — корпоративные. Но доход мы получаем с точностью до наоборот: 75% от корпоративных, 25% от частных.

В России есть свои интересные особенности: к примеру, пользователи настороженно относятся к платежам через интернет, будь то оплата кредитной картой или электронные деньги, но в то же время большую популярность получили уличные терминалы оплаты разнообразных услуг. Их почти нет за рубежом — разве только в Бразилии. 90% операций таких автоматов — это сотовые платежи. Люди снимают с карты наличные и тут же в автомате приема платежей платят за мобильный телефон. Для американцев, которые никогда не носят в кармане больше $20, это нонсенс. А для россиян — нормально. Впрочем, мы не собираемся менять ментальность соотечественников и уже наладили прием денег за софт через банкоматы ВТБ.

E-xecutive: Российское правительство заявило о своем интересе к бесплатному ПО: оно будет установлено на компьютеры в школах и госучреждениях. Да и вообще в мире хватает разработчиков качественного бесплатного софта (например, Mozilla Foundation). Какими качествами должен обладать коммерческий программный продукт, чтобы пользователи купили именно его, а не скачали бесплатный аналог?

Ф.М.: Все люди разные. Одни хотят удовлетворить собственную потребность в том или ином приложении наиболее дешевым способом, полностью реализовать функционал приложения либо пытаться найти наиболее дешевую и практичную замену. Как раз такие пользователи и двигают вперед софтверную индустрию. А есть пользователь традиционный. Он привык, или ему навязали что-то одно. Это как в домоводстве: мы не будем долго думать, какой стиральный порошок покупать, — какой жена скажет купить, тот и купим. Так же и с софтом: что мне «забрендили», то я и куплю.

По большому счету, пользователю все равно, платное ПО или бесплатное. Главное, чтобы программа выполняла нужную функцию и у пользователя были на этот продукт деньги. Тем не менее, пользователю еще нужно энное количество альтернатив: бесплатное, дешевое, среднее, дорогое. Разработчики рады стараться: появляются версии продуктов Lite, Pro, Free и так далее. Мы понимаем, что все версии, в общем-то, одинаковые, но вот тут вот программка с запахом свежести — и она стоит на $10 дороже.

Что касается бесплатного ПО, то в его отношении меня беспокоят два вопроса. Первый вопрос— ведь кто-то же его продвигает! И совершенно ясно, что делают это не просто энтузиасты. И участникам рынка известно, кто. Ряд участников IT-рынка живет консалтингом, потому что для больших бесплатных программ необходим консалтинг по внедрению и интеграции. И эти услуги дороже, чем платные тиражные продукты. По-другому просто быть не может, ведь у производителя обязательно должны быть деньги, чтобы обеспечивать жизненный цикл товара.

Второй вопрос — ответственность. Ее у производителя бесплатного ПО по определению меньше — оно же бесплатное, никаких претензий к нему не предъявить. Нет никаких гарантий, что важные бизнес-данные, которые обрабатывает бесплатное приложение, будут сохранены. Это как всемирная совместная доработка Linux. За всем этим стоит бизнес. Одни продают тиражный продукт, другие продают консалтинг.

Executive: Вы выбрали нетрадиционный пока для России канал распространения интернет. Однако есть мнение, что пользователь, покупающий фирменный легальный софт, пока все же склонен получать его в «пластике». Вырастет ли доля downloadable content в нашей стране? Если да, то как скоро?

Ф.М.: Нигде, кроме совсем уж узких ниш рынка ПО, доля скачиваемого программного обеспечения не превысила 25%. Если мы говорим, например, о приложении для управления финансами, то часто бухгалтерии хотят видеть коробку с диском программы на полке в своем кабинете. Для них это важно. Вторая причина — темп роста доли downloadable content зависит от толщины и стоимости интернет-канала. Это хорошо видно на примере Москвы.

Executive: Оффлайновые магазины предпочитают иметь в ассортименте как можно больше продукции (и софт, и музыка, и видео) это лучше для продаж. Недавно вы запустили новый проект SoundKey. Зачем? Тоже хотите использовать преимущества синергетического эффекта?

Ф.М.: А кто сказал, что музыкальный онлайн-рынок прибыльный? Он сейчас находится в том же состоянии, что и рынок программного обеспечения лет десять назад. Соответственно, задачи перед нами стоят такие же. Если разобраться, музыкального интернет-рынка в России нет. Apple и ее iTunes уже долго планируют прийти в Россию, но Apple завышает цены. На мой взгляд, это ничем не обосновано. В музыке ничего не надо локализовывать, кроме прав. С правами самые большие проблемы. Года через три-четыре рынок сформируется.

Executive: Вы продаете тысячи приложений от десятков производителей. Охотно ли разработчики идут на продажу своего софта через интернет-магазин? Каковы вообще особенности интернет-дистрибуции с точки зрения бизнеса? Какова рентабельность интернет-продаж в сравнении с розницей?

Ф.М.: Это в корне неправильный вопрос. Цель любого бизнеса — не выбор канала продаж (подземный переход или интернет) и даже не создание хорошего продукта. Цель любого бизнеса — заработать денег. Самая большая проблема для вендоров, которые никогда не продавали через Сеть, — попытки перевести канал из магазина в интернет. Если производитель или дистрибьютор понимает, что открытие интернет-магазина увеличит доход, а не перераспределит объемы продаж в пользу нового канала, то он, конечно, начнет развивать е-дистрибуцию. Некоторых приходилось убеждать: «Начинайте продажи в оффлайне». Одним психологически более комфортно покупать в коробке, другим более комфортно покупать в электронном виде. Я не вижу никаких противоречий. Если они и есть, то в головах производителей.

Executive: По каким критериям вы выбираете поставщиков? Будет ли в дальнейшем расти ассортимент? Если да, то за счет чего?

Ф.М.: Эта довольно сложная система. Ассортимент формируется двумя путями. Во-первых, у нас довольно высок уровень экспертизы, наши специалисты отлично ориентируются на рынке и знают, какой софт необходим пользователям. Во-вторых, это экспертиза продвинутых пользователей. Попадается особо подкованный персонаж (таких всего один на сотню) и говорит: «Я не нашел у вас нужной мне программы, но знаю, что такая есть. Вот вам источник информации о ней, вот вам вендор». Сайт интернет-магазина выполняет еще одну важную функцию: мы — платформа для общения издателей, вендоров и потребителей. Я бы пока не стал говорить, что это концепция интернет-ритейла Web 2.0 в действии, но мы с самого начала работаем по такому принципу.

Executive: SoftKey представлена не только в России, но и в большинстве стран СНГ и Балтии. За счет каких территорий компания планирует прирастать в будущем?

Ф.М.: Вначале мы росли, потому что понимали, что нужны точки присутствия в странах, где говорят по-русски. Мы бы рады выйти на развитые рынки (Англия, Германия, Франция), но там свои серьезные игроки. Там надо сражаться и биться, но война — это всегда очень дорого. Дальше наступает вторая точка принятия решения: развивать активно мы будем те сектора, которые приносят большую прибыль — пока только на той территории, где мы есть сейчас. Вряд ли в ближайшее время появятся другие, столь же динамичные рынки, как российский. Поэтому для нас он — самый важный.

Фото: pixabay.com

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Партнер, Ростов-на-Дону

Полезный материал. Время меняется, меняется ситуация. Мы должны адекватно на это реагировать и вносить корретивы в свое отношение к тем или иным вещам. Поэтом такие статьи - это еще один сигнал о том, что пора задуматься. Мы - малое предприятие. Уже 3 года сотрудничаем с SoftKey. Всегда доброжелательная и оперативная поддержка, консультации, четкий документооборот. И впредь планируем развивать это сотрудничество. Владимир Бабаев,Центр Амулет

Генеральный директор, Москва

Что-то непонятен Ваш пост :) Какое отношение он имеет к статье :?:

Генеральный директор, Москва

Вадим, добрый вечер. По поводу вашего письма через форум - увидеть и пообщаться со мнойможно легко на всяких конференциях, а проще будет написать на fmoochnick gmail com, если есть темы для общения.

Консультант, Украина

У меня на ноутбуке весь софт лицензионный. И с открытым кодом :)

Директор по маркетингу, Новосибирск
Ну, не понимают они, что такое работать со счетами-фактурами!
Не соглашусь! Западные компании прекрасно знают как работать со счет-фактурами (invoice). Любой более-менее дорогой софт >$5.000 будет куплен посредством выставления инвойса и прогонки его через закупочный департамент и бухгалтерию.Если же говорить про мелкий софт >$1000, то конечно, никто не поймет почему нужно заморачиваться с инвойсами, когда можно легко купить по кредитке, тем более что каждому сотруднику каждый месяц выделяется бюджет на кредитку, который он может потратить на софт или другое, необходимое для работы (бюджет зависит от организации и ранга сотрудника и может составлять от нескольких сотен, до десятков тысяч для топ менеджмента)
IT-менеджер, Калининград
Ф.М.: Бизнес всегда одинаков: в интернете или в оффлайне — все равно.
Тогда, в свете этого утверждения, придется признать, что Софткей пришел в бизнес торговли софтом не первым, как здесь утверждается, а одним из последних. В 'бизнесе, который везде одинаков' сначала появляются экспедиции первопроходцев, потом бродячие торговцы, потом мелкие лавочки, потом мелкие базарчики и магазинчики, и только в конце приходят большие розничные сети и супермаркеты, обобщают зарубежный и местный опыт и постепенно поглощают или разоряют предшественников. Вы же не будете отрицать, что Софткей относится к этим последним? Самыми же последними (и тут прогноз судьбы Софткея) приходят 'транснациональные корпорации' и поступают с местными супермаркетами также, как те ранее с мелкими магазинами. Софткей и так уже являются частью какого-то холдинга, если я верно помню новости. Ну, еще раз продастся, делов-то. 'Бизнес всегда одинаков'. Однообразен и скучен, да ;)
E-xecutive: Но крупные игроки, по сути, показывают мелким компаниям ключ от квартиры, где лежат деньги, — они дают им технологии работы, которые достаточно просто скопировать.
E-xecutive на самом деле ничего не понимает, или прикидывается? Копирование инноваций всегда идет строго в обратном направлении ;) Либо покупкой мелкого владельца новой технологии с потрохами (в том числе наймом себе в менеджеры ведущих специалистов), либо простым заимствованием идеи/технологии, типа сами дошли своим умом. Примеров тому тьма и на Западе, и у нас. Обратные примеры весьма редки. 'Крупные игроки' не способны на инновации в принципе. Их сотрудники, конечно, способны, но этим новациям невозможно 'дать ход' в крупной структуре (также как единичная генная мутация не может изменить весь геном). Поэтому наиболее дальновидные крупные компании стараются выделять в себе отдельные независимые R&D-подразделения (в которых фактически создают атмосферу мелких стартапов) или финансировать независимые предприятия под обязательства лицензировать технологию в случае удачного 'выхлопа' (это кстати, один из способов финансирования разработки свободного ПО, даже MS в этом участвует).
Партнер, Ростов-на-Дону

Полезный материал. Время меняется, меняется ситуация. Мы должны адекватно на это реагировать и вносить корретивы в свое отношение к тем или иным вещам. Поэтом такие статьи - это еще один сигнал о том, что пора задуматься.
Мы - малое предприятие. Уже 3 года сотрудничаем с SoftKey. Всегда доброжелательная и оперативная поддержка, консультации, четкий документооборот.
И впредь планируем развивать это сотрудничество.
Владимир Бабаев,
Центр Амулет

Директор по маркетингу, Новосибирск
Ну, не понимают они, что такое работать со счетами-фактурами!
Не соглашусь! Западные компании прекрасно знают как работать со счет-фактурами (invoice). Любой более-менее дорогой софт >$5.000 будет куплен посредством выставления инвойса и прогонки его через закупочный департамент и бухгалтерию. Если же говорить про мелкий софт >$1000, то конечно, никто не поймет почему нужно заморачиваться с инвойсами, когда можно легко купить по кредитке, тем более что каждому сотруднику каждый месяц выделяется бюджет на кредитку, который он может потратить на софт или другое, необходимое для работы (бюджет зависит от организации и ранга сотрудника и может составлять от нескольких сотен, до десятков тысяч для топ менеджмента)
IT-менеджер, Калининград
Ф.М.: Бизнес всегда одинаков: в интернете или в оффлайне — все равно.
Тогда, в свете этого утверждения, придется признать, что Софткей пришел в бизнес торговли софтом не первым, как здесь утверждается, а одним из последних. В ''бизнесе, который везде одинаков'' сначала появляются экспедиции первопроходцев, потом бродячие торговцы, потом мелкие лавочки, потом мелкие базарчики и магазинчики, и только в конце приходят большие розничные сети и супермаркеты, обобщают зарубежный и местный опыт и постепенно поглощают или разоряют предшественников. Вы же не будете отрицать, что Софткей относится к этим последним? Самыми же последними (и тут прогноз судьбы Софткея) приходят ''транснациональные корпорации'' и поступают с местными супермаркетами также, как те ранее с мелкими магазинами. Софткей и так уже являются частью какого-то холдинга, если я верно помню новости. Ну, еще раз продастся, делов-то. ''Бизнес всегда одинаков''. Однообразен и скучен, да ;)
E-xecutive: Но крупные игроки, по сути, показывают мелким компаниям ключ от квартиры, где лежат деньги, — они дают им технологии работы, которые достаточно просто скопировать.
E-xecutive на самом деле ничего не понимает, или прикидывается? Копирование инноваций всегда идет строго в обратном направлении ;) Либо покупкой мелкого владельца новой технологии с потрохами (в том числе наймом себе в менеджеры ведущих специалистов), либо простым заимствованием идеи/технологии, типа сами дошли своим умом. Примеров тому тьма и на Западе, и у нас. Обратные примеры весьма редки. ''Крупные игроки'' не способны на инновации в принципе. Их сотрудники, конечно, способны, но этим новациям невозможно ''дать ход'' в крупной структуре (также как единичная генная мутация не может изменить весь геном). Поэтому наиболее дальновидные крупные компании стараются выделять в себе отдельные независимые R&D-подразделения (в которых фактически создают атмосферу мелких стартапов) или финансировать независимые предприятия под обязательства лицензировать технологию в случае удачного ''выхлопа'' (это кстати, один из способов финансирования разработки свободного ПО, даже MS в этом участвует).
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Собрать школьника к учебному году стало дороже в среднем на 11,4%

Основа «продуктовой корзины» школьника на маркетплейсах подорожала за год.

Как профессии влияют на состояние здоровья россиян

Чаще всего влияние профессии на здоровье отмечают HR-ы, юристы и IT-специалисты.

Половина родителей школьников берут отпуск в августе, чтобы собрать ребенка в школу

Затраты на расходы для подготовки к школе в этом году начинаются от 15 тыс. руб.

Сеть «Вкусно — и точка» приняла на работу более 10 тыс. новых сотрудников

Количество поданных заявок на трудоустройство превысило 68 тыс. за два месяца.