Денис Столяров, заместитель генерального директора компании «Империком»
Как за два года стать серьезным конкурентом для матерых
игроков? Предложить клиентам принцип «одного окна», которого
нет у остальных. К такому выводу пришли учредители компании «Империком», став
геодезическим супермаркетом, который доступен круглосуточно для клиентов.
Конкурентный рынок
«Империком» – официальный дилер популярных производителей геодезического, лазерного и измерительного оборудования. Компания вышла на рынок в 2014 году, вопреки бушующему кризису и конкурентам, устойчиво стоящим на ногах. Это не смутило менеджмент: их опыт на момент запуска бизнеса превышал десять лет.
Рынок бушевал, но мы следовали курсу
Сегодня команда «Империкома» – квалифицированные специалисты с опытом работы в представительствах ведущих производителей геодезического оборудования: Trimble, Nikon & Spectra Precision, Sokkia & Topcon, Leica. За два года работы, число сотрудников компании выросло с трех до двадцати, а обороты – в разы.
Секретный ход
К 2014 году на рынке действовало десять основных игроков, торгующих геодезическим и измерительным оборудованием. Дилеры, работающие на рынке, предлагали оборудование на одинаковых условиях и по одной цене. Еще пять лет назад большинство клиентов выбирали сотрудничество с официальным дистрибьютором напрямую. И это было логично: монобрендовая компания предлагала квалифицированные консультации, имела большой склад приборов и занималась гарантийным обслуживанием.
Чтобы привлечь внимание и заполучить клиентов, нужно было найти новый подход или предложить оригинальный сервис, который отличал бы «Империком» от главных участников рынка и небольших игроков.
Сделали ход конем, улучшив сервис и расширив ассортимент
Тогда мы проанализировали рынок и создали мультибрендовую компанию, которая начала продавать оборудование от разных производителей. «Империком» предложила клиентам сотрудничество по принципу «одного окна», что сразу же возвело нас в ранг «геодезического супермаркета».
Плюсы мультибренда
Принцип «одного окна», на который «Империком» сделал ставку, не подвел. Среди заказчиков сегодня есть много компаний, которые работают с несколькими производителями. Им неудобно сотрудничать с разными поставщиками: у каждой организации свои правила и принципы, а главное – уровень квалификации и сервиса сильно отличается. Поэтому, продумывая бизнес, помимо продажи широкого ассортимента марок, мы решили предложить и их ремонт.
Это миф, что только официальный дистрибьютор может обеспечить сервисное обслуживание. Безусловно, организовать центр сервиса по ремонту и поддержке геодезического и измерительного оборудования очень сложно и, тем более, очень дорого. Но мы решили, что это выделит нас из остальных участников рынка.
Важно отстраиваться от конкурентов
Теперь, по прошествии двух лет, наш сервис центр авторизован многими производителями геодезического и лазерного оборудования, а нашего главное отличие в том, что мы ремонтируем оборудование различных фирм.
В обход конкурентов
Продолжая политику уникальности, «Империком» добавил опций, которых не было у конкурентов. Компания подключила виртуальную АТС «Телфин.Офис». И теперь, в отличие от конкурентов, мы остаемся на связи 24 часа в сутки. У нас настроена переадресация, клиенты могут звонить на номера в Петербурге, Москве, Вологде, Архангельске, Нижнем Новгороде и попадать на наших продавцов.
Благодаря IP-телефонии, компания «Империком» днем и ночью доступна для клиентов и готова проконсультировать покупателя по телефону по поводу продажи или ремонта оборудования. После 18.00 срабатывает переадресация на мобильные номера продавцов, а в выходные – на начальника отдела продаж. А если случается форс-мажор, например, отключается электричество, клиенты также могут дозвониться до нас без проблем.
Работа без форс-мажоров
Мы часто слышим от покупателей: «Я пытался дозвониться в другие фирмы, но они не ответили в это время». Это греет нам душу. Получается, что мы двигаемся в очень правильном направлении, и покупатели это подтверждают. На вечернее время и выходные приходится до 20% звонков, это одна пятая всех обращений в «Империком». Клиенты, которые не дозвонились в другие компании, обращаются к нам просто потому, что мы сняли трубку. Поэтому в то время, как конкуренты закончили рабочий день и уходят домой на заслуженный отдых, мы продолжаем работать для клиента.
Источник: бизнес-блог компании «Телфин»
Фото: компания «Телфин»
Партнерский материал
