Как ученым и бизнесу заработать на науке

Как ученым эффективнее предлагать свои патенты для бизнеса

Результатами научных исследований и разработок в основном являются патенты (документы, удостоверяющие авторство изобретения), которые затем используются для защиты или передачи прав на их реализацию в бизнесе. Безусловно, это идеальный вариант, в реальности все сложнее. Исследования и разработки редко доходят до патентов, и еще реже патенты доходят до бизнеса.

Сами по себе патенты не являются предметом продаж. Патент можно перебить, внеся небольшие изменения, которые не повлияют на результат. Многие компании так и делают. Поэтому не стоит надеяться на заработок на продаже (лицензировании) или выплатах за внедрение патента. Самое главное – это технология или разработка, на основе которой создан патент. Именно ее и должен продвигать ученый. Главное здесь то, что наибольшими компетенциями обладает именно ученый, разработавший технологию. Именно он может оптимизировать и улучшить ее, что важно для клиента.

Поэтому распространенной практикой является продажа не просто технологии, разработки или оборудования, а предложение в комплексе с самим ученым в качестве консультанта. Так часто делают крупные компании, нанимая консультантов с большим опытом, знаниями, научными разработками, технологиями, методиками и прочее.

Ученые и исследователи в основном не имеют навыков продаж. Поэтому им достаточно сложно предлагать свои разработки и патенты клиентам, доводя дело до заключения сделки. Здесь основной совет – освоить навыки продаж самому ученому, либо нанять, при наличии средств, сейлса (специалиста по продажам).

Как научному сотруднику монетизировать свои исследования

В основном научный сотрудник работает в организации и там проводит исследования, разрабатывает технологии. Но так как эти результаты принадлежат работодателю, их достаточно сложно монетизировать самому ученому. Максимум, на что может рассчитывать ученый – это премия. Лучшим вариантом является монетизация своих исследований посредством создания собственного бизнеса – стартапа. Эта практика широко распространена в западных странах и постепенно становится популярна у нас.

Суть состоит в следующем: работая в организации, научный сотрудник набирается опыта и часть идей и решений оставляет «для себя». Постепенно он начинает понимать, что является перспективным в той или иной области и может найти применение в бизнесе. После того, как исследователь покидает компанию, он регистрирует фирму, патентует свою идею и подает на начальные гранты, выдаваемые для подтверждения концепции или создания прототипа.

Здесь важно, чтобы такая идея не пересекалась с технологиями предыдущего работодателя. С работниками в основном всегда заключают договора о неразглашении тайны и о принадлежности разработок работодателю. Однако, на практике доказать, что новая идея, которую запатентовал ученый на себя, принадлежит предыдущему работодателю, достаточно сложно.

После успешного прохождения этапа начальных грантов, оптимизации и улучшения технологии или оборудования, ученый подает на гранты, выдаваемые на создание полномасштабного образца. Этот этап посложнее, так как первый образец или технологию нужно протестировать в реальных условиях на объекте потенциального заказчика. Естественно, это делается для заказчика бесплатно. Ввиду широкого развития малого и среднего бизнеса в западных странах, там реализовать этот этап проще. Но и в России, при должном упорстве, сделать можно. В результате тестирования ученый также вносит улучшения в свою идею. Здесь уже доказывается перспективность и практическое применение идеи, постепенно начинается поиск инвесторов.

Следующий этап – запуск производства, масштабирование технологии или оборудования. Периодически в некоторых отраслях появляются гранты с крупными суммами на масштабирование. Но в большинстве случаев, на данном этапе происходит поиск инвесторов. После начального этапа инвестирования и подтверждения доходности стартап переходит в разряд финансирования серий А, В, С.

В конце этих серий стартап, выросший в полноценную компанию, в некоторых случаях выходит на фондовую биржу. Продажа компании чаще всего осуществляется после нескольких кварталов с положительными отчетами. Инвесторы заинтересованы в выходе из бизнеса для того, чтобы вернуть вложенные средства со значительной прибылью. Если к тому времени ученому удастся остаться в учредителях компании, то при продаже он получит огромную прибыль от всей своей работы, проделанной за эти годы развития стартапа.

Как бизнесу понять, что в научную разработку стоит вкладываться

Существует множество бизнес-акселераторов, которые помогают как стартапам, так и инвесторам и часто сводят их друг с другом. Поэтому представителю бизнеса или инвестору следует начать поиски научных разработок и стартапов с питчингов (короткие структурированные презентации проекта перед потенциальными инвесторами) на подобных акселераторах. В зависимости от капитала можно также войти в венчурные фонды, однако риски полностью потерять вложенные средства там достаточно высокие.

Для инвестора существует дилемма: вкладываться в бизнес, который уже доказал свою эффективность на этапе тестирования промышленного образца или технологии и требует масштабирования, либо инвестировать на начальном этапе прототипа. В первом случае инвестору будет принадлежать гораздо меньше доли в компании, чем во втором, а соответственно и будущая прибыль. Однако и риски в первом случае гораздо ниже, чем во втором.

Бизнес всегда ориентируется на получение прибыли, поэтому нужно понимать, насколько научная разработка может принести прибыль в будущем и насколько команда стартапа может эту прибыль от своей разработки реализовать. Для этого необходим опыт и знания в той области, в которой работает стартап. Поэтому лучшая идея для инвестора – иметь при себе технического специалиста с глубокими знаниями рассматриваемой области. Именно так представитель бизнеса сможет понять реальную картину и выявить проекты, в которые стоит вкладываться.

Эффективным решением для инвестора, как с точки зрения рисков, так и финансов, является поиск разработок и технологий, находящихся на начальном этапе, в университетах и научных институтах. На таких ученых можно выйти по их публикациям в научно-технических журналах и выступлениям на конференциях.

В свою очередь для реализации этого проекта необходимо иметь договоренности с заказчиками об испытании предлагаемых технологий. На объектах таких заказчиков должна существовать какая-либо проблема или необходимость повышения эффективности того или иного процесса. Именно на решение данной задачи и должна быть направлена искомая технология. В результате у нас есть и заказчик, и технология.

Примеры сотрудничества науки и бизнеса в ТЭК

Приведу примеры из собственного опыта в сфере ТЭК, в частности в нефтегазовой. Мне посчастливилось поработать как ученым, так и представителем бизнеса.

Работая ученым, из десятка продвигаемых мной идей «выстрелила» всего одна, связанная с разработкой компьютерной программы, работающей через облачный сервис, по расчетам и оценке гидроразрыва пласта. Совместно с коллегой нам потребовалось множество питчингов, пока не был найден инвестор – компания, согласившаяся вложиться в наш продукт. У данного инвестора клиентами являлись нефтегазовые компании, так что мы смогли опробовать программный продукт и далее начали его активно внедрять. Уже нанят менеджер для продвижения продукта. Кроме того, программисты постоянно улучшают бэкенд (программный код и внутренняя логика приложения) и фронтенд (пользовательский интерфейс) продукта. Впоследствии данный программный продукт будет продан компании-инвестору.

Некоторые коллеги-ученые, продвигая свои технологии, находили инвесторов, либо даже сразу контракты от заказчиков, путем представления продукта на специализированных выставках, а также рассылок к потенциальным клиентам. Для ученых и разработчиков это повод не сдаваться, даже если за плечами множество неудач – рано или поздно, при грамотной презентации действительно перспективного продукта, финансирование найти можно.

Работая представителем бизнеса, я подбирал технологии как раз по вышеописанной методике поиска в университетах и научных институтах. Так, для одной крупной нефтегазовой компании (заказчика) в юго-восточной Азии требовалась технология для предотвращения АСПО (асфальто-смоло-парафиновые отложения) в трубах. Множество крупных сервисных компаний предлагают решения данной задачи. Но их привлечение привело бы к тому, что данные сервисные компании попытались бы работать напрямую с заказчиком.

Кроме того, заказчику нужна была уникальная технология. Поэтому после некоторого поиска я привлек к сотрудничеству ученого, который разработал в одном из российских университетов такую уникальную технологию. Данную технологию наша компания лицензировала, ученый перешел работать к нам, и мы успешно стали применять данную технологию на объектах заказчика. В настоящее время 22 км труб оборудовано системой предотвращения АСПО.

Другой пример: частная инвестиционная компания из США была заинтересована разработками в области «зеленой» энергетики. Мне удалось найти для них группу исследователей, разработавших специальные устройства для хранения электроэнергии, которые в свою очередь находились в поиске инвесторов. В настоящее время в Техасе построен и проходит испытания образец устройства на 1 МВт·ч, который получает электроэнергию от возобновляемых источников энергии. При достижении необходимых показателей, после оптимизации данных устройств, компания-инвестор готова масштабировать проект и вложиться в создание установки на 50 МВт·ч. По нашим оценкам, такой проект окупается в среднем за 3-4 года, а ежегодная чистая прибыль составляет порядка $4 млн.

Также читайте: