Управление ассортиментом. Категорийный менеджмент от "А" до "Я"

Ассортиментная политика розничной компании. Категорийный менеджмент

• Построение ассортиментной матрицы с учетом основных свойств и характеристик товара
• Каннибализм товаров внутри категории, причины появления и способы решения
• «Дыры» в товарной линейке категории
• Правила ввода-вывода (ротации) товаров в ассортименте
• Структура (статусы) ассортимента: основной (действующий) ассортимент; экспериментальный ассортимент; выводимый из продаж ассортимент
• Промо-ассортимент. Сезонный ассортимент. Доли по видам ассортимента
• Форматизация ассортимента: базовый ассортимент, ассортимент по форматам магазинов внутри сети
• Типовые факторы выделения форматов для целей управления ассортиментом
• Ценовая сегментация ассортимента. Построение ценовой шкалы внутри категории/ подкатегории товаров
• Ценовые сегменты и их доли. Выделение ценовых сегментов. Анализ продаж по ценовым диапазонам. Определение долей ценовых сегментов
• Оптимизация ассортимента по ценовым сегмента: расчет границ ценовых сегментов, различные подходы
• Роли товарных категорий. Стратегия товарной категории. Различные классификации ролей товарных категорий. Кросс-категориальный анализ
• Баланс ассортимента по ролям товарных категорий. На что влияет роль товарной категории?
• Совмещенный АВС-анализ по обороту и доходу для определения ролей категорий
• Нормирование количества SKU в категории: основные факторы влияния
• Бенчмаркинг, анализ конкурентов, возможности торгового оборудования, роль категории, формат магазина
• Распределение торговых площадей между товарами внутри категории
• Оценка экономической эффективности использования полочного пространства

Политика ценообразования розницы

• Ценовая политика розничной компании: основные пункты положения
• Перекрестная ценовая эластичность: товары-заменители, комплементарные товары, независимые товары
• Динамика Цена-Качество в разных ценовых сегментах
• Методы расчета цены: на основе заданной нормы прибыли; конкурентное ценообразование; на основе воспринимаемой ценности товара
• Приемы ценообразования: «психологическая» цена; «удобная» цена; «сквозная» цена; округление цены
• Ценообразование на новинки. Ценообразование на выводимый ассортимент и распродажи
• Front Basket - стратегические товары с точки зрения ценообразования
• Корзины товаров Front Basket
• KVI; Низкая цена; Оперативное реагирование; СТМ; Промо; Хиты продаж. Установление цен на товары FB
• Back Basket ассортимента
• Объем корзин FB, выделение и правила ценообразования. Ценообразование товаров BB
• Организация мониторинга цен конкурентов
• Ценообразование на товары в коллекциях
• Ценообразование на сезонные товары в разные периоды: не сезон, начало сезона, пик сезона, спад сезона
• Распродажа сезонных остатков

Закупки. Управление запасами. Работа с поставщиками

• Виды товарных запасов: текущий, страховой, ТЗ на покрытие витрин, ТЗ на период исполнения заказа
• Варианты пополнения ТЗ: по периодам, по «точке заказа»
• XYZ-анализ. Совмещенный АВС – XYZ-анализ для управления товарными запасами
• Страховой запас, Коэффициент логистического сервиса
• Свойства автозаказа. Возможности и ограничения решений автозаказа
• Оборачиваемость товарных запасов: период оборачиваемости в днях, коэффициент оборачиваемости
• Расчет оборачиваемости. Норма оборачиваемости по всему ассортименту и по товарным категориям
• Уходимость ТЗ для коллекционного и сезонного товара
• Неликвиды: классификация и нормирование товарных запасов по уровню ликвидности
• Методика борьбы с неликвидами
• Out-of-stock (дефицит товара): поведение покупателей при отсутствии нужного товара
• OOS по вине поставщика и OOS по вине ритейлера. Полный OOS, частичный OOS, OOS по вине торгового персонала
• Отраслевые показатели. Контроль и учет

Бизнес-процессы магазинов розничной сети

• Характеристики компании и регламентация бизнес процессов
• Стратегические и тактические цели розничной компании
• Ключевые показатели эффективности по группам: финансовые, маркетинговые, качество бизнес процессов, эффективность использования ресурсов
• Структура бизнес процессов: основные – генерирующий прибыль, обеспечивающие – поддерживающие инфраструктуру, управление розницей, развития – развитие форматов, продуктов, бренда
• Организационная структура компании: Регламент, инструкция, пересечение процессных и структурных регламентов
• Матрица ответственности за бизнес-процессы каждого уровня, показатели результативности и эффективности, KPI
• Основной бизнес – процесс товародвижение: закупка, ценообразование, приемка, реализация, перемещение, возврат
• Счетные карты подразделений и ключевых специалистов. Согласованность стратегии и системы материального стимулирования
• Цели и задачи подразделений, руководителей и сотрудников. Уровни ответственности, сбалансированность показателей. Примеры каскадирования KPI.
• Библиотека KPI для розничной компании. Наиболее популярные отчеты для управления по индикаторам
• Практикум: описание одного бизнеса процесса по выбору, матрица ответственности, расчет счетных карт подразделений компании на финансовый год, подбор оптимальных
• KPI для материального стимулирования ключевых специалистов компании по условиям кейса

Малобюджетный маркетинг для розничной компании

• Малобюджетный маркетинг  = быстрая отдача Х низкие затраты
• 3 ключевых способа  увеличения продаж с помощью маркетинга, проверенные инструменты:
• Как привлечь новых покупателей,
• Увеличить средний чек,
• Повысить частоту посещений.
• Подготовка к росту прибыли
• Позиционирование – что люди ждут от розницы?
• Целевая аудитория –  как разная ц.а. влияет на задачи маркетинга
• Конкурентное преимущество  – откуда его взять?
• Как узнать все про конкурентов без затрат
• "Конечная" цель маркетинга. Где мы теряем до 70% эффективности маркетинга.
• Воронка продаж как система управления маркетингом магазина. Способы ее расширения.
• Влияние персонала и ассортимента на маркетинг розницы