Борис Родиевский: Кризис – самое время формировать команду продажников?

Борис Родиевский

Обычно во время кризиса фирмы стремятся сократить свои расходы, и одним из первых, ревизии подвергается фонд оплаты труда. Поэтому увеличение штата выглядит, по меньшей мере, не логичным. Но это только на первый взгляд. Давайте попробуем копнуть глубже и проанализировать, хотя бы несколько плюсов и минусов этой проблемы, а примерив их к реалиям своей фирмы вы сможете максимально объективно ответить себе на этот вопрос.

Минусы

Плюсы

1. Прямое увеличение фонда оплаты труда.

 

У продажников доход состоит из стабильной части и премиальных, выраженных в процентах от принесенного дохода. Во время кризиса люди часто соглашаются на стабильную часть ниже обычной (некризисной) и таким образом, экономится фонд оплаты труда.

А премиальные – это ведь только часть от дополнительных доходов появившихся благодаря этому новому сотруднику.

2. Люди приходят неопытные и отдача, от их работы, получится не сразу.

 

Во время кризиса освобождается много людей с опытом, и просто толковых людей, из других «похожих» бизнесов, а «голодный блеск в глазах» и страх опять остаться без работы обучает значительно быстрее, чем обычно.

3. Если есть задержки с выплатами зарплаты, или урезание зарплаты, «старым» сотрудника – приход новых воспринимается «в штыки».

 

Приход новых продажников в работающие отделы практически всегда воспринимается «старичками» без энтузиазма. Даже два менеджера могут не поделить «вкусного» клиента, и новенький для них всегда конкурент. Но можно попытаться объяснить, что благодаря новым, для «стареньких» будет возможность облегчить планы. Благодаря новым, вырастет прибыль и соответственно удастся решить проблемы с зарплатами всем.

4. Во время кризиса сокращается общий объем рынка, даже старые клиенты уменьшают бюджеты. Поэтому новеньким сложнее «набирать обороты».

Да, сокращается общий объем рынка, и сокращаются бюджеты старых клиентов, поэтому, особенно в этих условиях, необходимо расширять клиентскую базу, а без новых менеджеров это очень тяжело делать.

5.Новым менеджерам требуются рабочие места, а расширять офис – дополнительные затраты.

Во многих случаях продажники не имеют «личного» рабочего места, для повышения эффективности работы им необходимо больше бывать на встречах с клиентами (особенно новым). В таком случае просто «уплотняем» рабочие места, это будет еще одним стимулом менеджерам чаще подниматься со стула.

И еще дополнительные плюсы:

1. Расширяя штат продажников, вы отбираете клиентов у конкурентов, чем еще усугубляете их положение. А кризис переживает сильнейший.

2. Подбирая сотрудников во время кризиса, вы имеете возможность собрать «сливки» с рынка труда.

И вот представьте. Кризис ведь не вечен. Жизнь налаживается, клиенты увеличивают бюджеты, рынок набирает обороты, а вас уже к этому времени большой, серьезный отдел продаж, укомплектованный опытными, качественными и лояльными менеджерами, у которых, уже наработанные клиентские базы. А переманить менеджера с хорошей базой очень и очень сложно…

И у кого все шансы стать лидером?

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Участники дискуссии: Вячеслав Головнин
Нач. отдела, зам. руководителя, Санкт-Петербург

Борис, я готов разделить ваш оптимизм, только есть одно НО. По оценкам экспертов жизнь начнет 'налаживаться' не раньше чем через год два, а описанная вами модель опирается на сомнительные прогнозы развития событий во время кризиса, например существующим менеджерам, из-за падения спроса, будет некому продавать…

Нач. отдела, зам. руководителя, Санкт-Петербург

Борис, я готов разделить ваш оптимизм, только есть одно НО.
По оценкам экспертов жизнь начнет ''налаживаться'' не раньше чем через год два, а описанная вами модель опирается на сомнительные прогнозы развития событий во время кризиса, например существующим менеджерам, из-за падения спроса, будет некому продавать…

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Треть россиян проваливаются на стресс-интервью при трудоустройстве

Такую методику при отборе кандидатов использует почти каждый пятый работодатель. 

Компания Admitad раздаст 15% акций ключевым сотрудникам

Владелец компании рассчитывает, что это дополнительно усилит мотивацию команды работать с высокой эффективностью и поможет привлечь новых перспективных сотрудников.

Треть россиян работают удаленно из дома с детьми

При этом женщины остаются дома с детьми чаще мужчин – 76% против 24%.

Forbes опубликовал рейтинг лучших работодателей России

Forbes учитывал не только соцпакет, средние зарплаты и условия труда, но и экологический след компаний и их влияние на общество.