Николай Лукша: Переговоры: сначала скажите «НЕТ»

Николай Лукша , директор ММОО «Интерактив»

Непобедимость заключена в самом себе; возможность победы зависит от врага.
Сунь Цзы.

Вы верите в то, что компромиссы - основа успешных переговоров, что человек сидящий по другую сторону стола переговоров - ваш партнер, думающий только о том, чтобы вам было хорошо? Вы прочитали слишком много книг о концепции «выиграть-выиграть» и убедились, что когда вы используете ее … выигрывают действительно все. Кроме вас. Тогда пора рассмотреть другие подходы и технологии подготовки и проведения переговоров, описанные в книге Джима Кэмпа «Сначала скажите «НЕТ».

Редко встречаются книги по переговорам – это факт. Хороших книг по переговорам нет вообще. Я долго думал, почему это происходит, почему известные переговорщики – бизнесмены, политики, государственные деятели если и пишут книги, то лишь, для того чтобы поглубже спрятать или представить в выгодном для себя свете факты своей биографии. Потом я понял, что настоящий переговорщик даже когда пишет книгу – продолжает игру, на этот раз с читателем, он управляет картиной мира читателя и выигрывает, если только читатель не отложил книгу, прочитав первые две страницы. Именно поэтому классикой становятся книги теоретиков от переговоров, например, Фишера и Юри, с прекрасными абстрактными теориями «выиграть - выиграть», переговоры сотрудничества, переговоры бизнеса дельфинов и т.д. Теориями, которые хорошо рассказывать на экзамене где-нибудь в Гарвардской школе бизнеса, но которые абсолютно неприменимы в реальной жизни. По собственному опыту могу сказать, что жесткие переговоры отнюдь не специфическая особенность России и бизнесмены на Западе гораздо меньше  напоминают добрых дельфинов – заботящихся о взаимной выгоде договаривающихся, чем наши «акулы бизнеса».

Книга Кэмпа замечательна тем, что эта первая из книг, где мишура красивых слов отбрасывается с самого начала, хотя иногда и несколько эпатажно: «Принцип «выиграть-выиграть» - верное средство проиграть переговоры». В то же время книга не превращается в сборник 1001-го способа кинуть партнера, заставив его купить ненужную вещь. Еще чем мне понравилась книга – процент саморекламы в книге не превышает 20%, что очень неплохо на фоне плодящихся в последнее время толстых рекламных буклетов новомодных систем, которые издатели ошибочно считают книгами.

Итак, самое главное, что есть в книге – концептуальный подход к переговорам, когда услышать с другой стороны стола слово НЕТ также важно, как и слово ДА, а иногда и еще важнее. Именно из-за страха услышать это НЕТ, мы начинаем снижать цены, идти на уступки и противоречащие здравому смыслу компромиссы еще до того как нас об этом попросят. Те, кто бывал в восточных странах помнят навязчивость торговцев на рынке – они говорят десять, а потом бегут за вами, хватают за руки и кричат восемь, шесть, четыре – только купи. Наш рынок товаров и услуг все чаще начинает напоминать такой же восточный базар, где крупные игроки могут без особого труда выстраивать под себя не только конкурентов, но и поставщиков, дилеров и всех, кто в них нуждается.  

Кэмп выстраивает определенную идеологию переговоров:

  • Вы ни в чем не нуждаетесь. Вы просто чего-то хотите.
  • Никогда не спасайте противника. Спасти противника невозможно.
  • Узнайте, что у них болит, и опишите им эту боль.

Такой набор убеждений позволяет избежать ловушек, внедренных нам в детстве установок – вроде того, что нужно дружить, уступать, заботится в первую очередь о противнике и т.д. Если обратиться к практике международных отношений – высшей форме переговорного искусства, то подход Кэмпа это политический реализм, переговоры вида «Позаботьтесь сначала о себе!» - игра, в которой вы получаете то, что нужно вам, а остальное зависит от квалификации игроков.

Далее в книге есть набор конкретных методов, вписывающихся в общий подход. Методов не много – и они во многом являются интерпретацией известных, но в то же время отлично иллюстрируют систему Кэмпа:

  • Контрвопрос
  • Связка
  • 3+
  • Травление лески и др.

Эти приемы в комплексе с расчетом бюджета переговоров и адекватной позицией в отношении ожиданий и конечных результатов позволяют переместиться из области эмоций в область, где наиболее важными критериями оценки успешности  переговоров становятся время и деньги. А главным горючим переговоров – решения, принимаемые обеими сторонами исходя из собственных интересов. 

Не знаю, чему учит господин Кэмп на своих семинарах – вполне возможно гораздо большему. В частности в книге лишь вскользь упомянуто о необходимости тщательной предварительной подготовки к переговорам – работе с источниками информации открытыми и закрытыми, эмоциональной подготовке и командных переговорах. Вполне возможно это тоже часть его игры в переговоры, которую он ведет с нами, игры, в результате которой он приобретает тысячи последователей и новых клиентов.  

Содержание и общая стилистика позволяет надеяться на появление других книг автора, более специализированных и подробных. В любом случае если вам приходится вести переговоры (и не только в продажах) и вы хотите прочитать о том, как это можно делать без красивых, но бесполезных на практике слов – я советую прочесть или хотя бы просмотреть книгу Кэмпа.

  

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.