Андрей Юдников: Хочешь победить в отрасли? Убей ее!

Хочу поделиться с сообществом секретами реального успеха и примером того, как можно в отдельной отрасли бороться за долю, которая больше самой отрасли. Пример ― отрасль видеонаблюдения.

Рынок видеонаблюдения за последние десятилетия создал искусственные стереотипы, говорящие, что системы видеонаблюдения сложны и дороги для массового пользователя. Утверждалось также, что особенно дороги системы, дающие возможность наблюдения через интернет. Все это сдерживало развитие и распространение недорогих систем видеонаблюдения. Систем, доступных для обычных людей, для владельцев или менеджеров небольших офисов или точек продаж, где нужны две-три камеры. А ведь это сотни тысяч домохозяйств и объектов малого и среднего бизнеса, для которых возможность удаленно оценить ситуацию на объекте со своего телефона или ноутбука имеет принципиальную важность.

Мы рассматриваем отрасль, которая привыкла паразитировать на высокой марже, а не на обороте, где государственные компании и крупный бизнес, составляющие уж слишком весомую часть нашей экономической системы, развратили участников рынка безопасности совершенно «не рыночными» контрактами. В данной системе сложно добиваться успеха новым проектам, которые стараются донести свои продукты до клиентов по ценам на порядок ниже существующих на рынке.

Давайте на реальном примере рассмотрим слагающие успеха российского проекта, который за пару лет из небольшой компании вырос до интернационального сервиса.

Приход в данную отрасль технологий и компаний, понимающих запросы интернет-пользователей и умеющих с ними работать, был лишь вопросом времени. Но как сделать так, чтоб с минимальными затратами и с максимальным успехом вытеснить с этого рынка конкурирующие продукты, вместе со стереотипами, которые дают им возможность держать высокие цены?

1. Реши проблему клиента. Дай возможность клиенту убедиться, что это работает. Если за 5 минут не отходя от компьютера обычный пользователь может установить видеонаблюдение из подручных средств (используя обычную web-камеру и свой компьютер), если просмотр через интернет работает сразу и без каких-либо хитрых настроек ― этот клиент навсегда останется с тобой.

2. Пойми в чем твой бизнес и сконцентрируйся на этом. Конечно, очевидно, что в данной отрасли построить сервисную модель уже пробует не одна компания. Однако когда сервис является дополнением к основному бизнесу продажи оборудования или специфического ПО, этот бизнес развивается слабо. Пытаясь заработать везде, как правило, не получается нигде. Нужно четко понимать, что вы делаете лучше всего, и если это сервис, то стоит стараться дать его клиенту вне зависимости от того, каким оборудованием он пользуется.

3. Используй любовь пользователей к халяве, предложи ценность бесплатно! Бесплатные приложения (как для смартфонов, так и для ПК (Win, Lin, MAC)). Большое количество пользователей приходит к использованию сервиса через бесплатные и качественные приложения, которые из-за этого являются лучшими в своих группах (Appstore, Android Market) и легко находятся пользователями. Даже если клиент не хочет пользоваться услугами сервиса, надо дать ему то, чему он будет благодарен. Проект предложил клиентам профессиональный софт, который можно использовать локально без каких-либо ограничений. Этот клиент еще вернется, и не раз!

4. Публичные камеры и живая трансляция видео. С помощью сервиса можно транслировать видео со своей камеры на своем сайте или в блоге с самым лучшим качеством, организовав все это за несколько минут. Огромный спрос на такую услугу и массовое распространение ссылок на такие камеры через социальные сети, блоги и сайты привлекли к проекту интерес пользователей интернета. Это оказалось хорошим маркетинговым ходом, когда пользователи сами рекламируют сервис, распространяя свои трансляции, а сервису приходится только выдерживать нагрузку, полученную от массовых просмотров.

5. Реферальная / партнерская программа. Запустив партнерскую программу, по которой интернет-партнеры получают партнерские кабинеты и персональные регистрационные ссылки, для регистрации клиентов, с оплат которых партнер получает свою комиссию, проект получил в свою армию сторонников сотни компаний, продвигающих ценность проекта.

6. Дружи с тем, кого сложно победить! Производители оборудования для видеонаблюдения, сотрудничая с сервисом, встраивают модули в свое оборудование и распространяют информацию о проекте среди своих клиентов и партнеров-дистрибьютеров. Интеграция их оборудования с сервисом придала их устройствам дополнительную ценность в глазах потенциальных покупателей и увеличила продажи. Концентрация каждого из партнеров на том, что он делает лучше всего, дает таким союзам нерушимую прочность. Когда стороны не лезут в бизнес партнера, а добавляют лучшее из своих решений, создаются лучшие продукты.

7. Обзоры на сайтах, форумах и блогах. Являясь технологической новинкой в своей отрасли и предоставив удобный и во многом бесплатный сервис, многие популярные интернет-ресурсы самостоятельно пишут обзоры о проекте и возможностях, которые он дает пользователям.

8. Будь проще, и люди к тебе потянутся. Простота ― вот залог успеха на массовых гуляниях. Никаких сложных настроек. Не грузи клиента сложными функциями, сделай за него максимум, что возможно, но сделай это хорошо. Стирев стереотипы и сняв барьеры входа клиентов в продукт, забудь про них. Не стоит напоминать клиенту, что для организации удаленного просмотра не требуются внешние IP-адреса, использование служб DynDNS, «пробрасывание» портов как для обычных систем наблюдения. Посыл один: включил ― работает.

Всего за полгода девиз «Делаем видеонаблюдение доступным» позволил проекту получить десятки тысяч клиентов в России. Однако этот подход работает не только в пределах границ нашего государства. Запустив сервера на других континентах, проект получил интернациональное признание. На проект обратили внимание российские и западные инвестфонды, в техподдержку пошли обращения на английском, португальском французском, польском и других языках.

Еще год назад эксперты отрасли смотрели на этот проект с усмешкой. Сулили ему разочарование и невозможность развития. Сейчас о проекте узнали все, многие начали применять его для реализации клиентских проектов и подключились к партнерским программам.

А кому это нужно?

Наибольшая польза от сервисов видеонаблюдения достигается в сетевом бизнесе, а также бизнесе, работающем на франшизе. Контроль выхода на работу персонала, качество работы и обслуживания, наличие и выкладка товаров, снижение уровня воровства. Различные процессы в компании: строительство, ремонт, погрузка/разгрузка и т.д. Теперь не нужны «тайные покупатели» или сотрудники, объезжающие филиалы по всей стране для контроля качества поставленных бизнес-процессов. Достаточно нескольких специалистов, которые решат эту задачу удаленно, не прибегая к затратам на командировки. Видеонаблюдение стало инструментом коммерческих специалистов, а также контроля и развития бизнеса. Специалисты по безопасности, которые не подпускали к этим системам коммерсантов, отошли в сторону, видеонаблюдение обрело новый смысл и новых пользователей.

Сложностей еще много, но на пути к смене парадигмы отрасли бояться сложностей ― слишком большая роскошь, уж больно велик приз, который ждет победителя.

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Участники дискуссии: Сергей Норкин
Адм. директор, Москва

Замечательный девиз. Браво!

Лет двадцать назад мне довелось слышать, примерно, такое:

''Чтобы стать человеком, надо встать ПРОТИВ профсоюза, выдержать мордобой и если останешься цел - станешь человеком, личностью''.

Признаю идентичность оснований.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Опубликован рейтинг «Топ-1000 лучших российских менеджеров»

В рейтинг этого года попали «новые» номинации: директор по развитию, директор по связям с инвесторами, директор по закупкам и директор по цифровой трансформации.

В 2023 году маткапитал вырастет до 589,5 тыс. рублей на первого ребенка

На второго ребенка – 779 тыс. рублей.

Названы регионы России с самой высокой и низкой зарплатой

По сравнению с июнем прошлого года средняя зарплата в стране выросла почти на 8 тысяч рублей.

Мобилизованным гражданам сохранят рабочие места

Решение принято для обеспечения социально-трудовых гарантий граждан.