Благодаря великому литературному сыщику Шерлоку Холмсу, мы все с детства знакомы с дедуктивным мышлением. Однако мало кто знает, что у него есть антипод - индуктивное мышление, отнюдь не менее эффективный инструмент личной эффективности, особенно полезный для руководителей и продавцов.
В данной мтатье мы затронем два вопроса:
- Что такое индуктивное мышление?
- Как вы можете использовать индуктивное мышление для разрешения производственных проблем?
Индуктивное мышление – это когда мы на основании одного или нескольких частных фактов или наблюдений делаем обобщение, выводим общее правило. Яркими примерами индуктивного мышления являются все физические законы. Ученые-физики изучают явления природы и на основании ограниченного числа экспериментов или наблюдений строят обобщающие гипотезы. Конечно же, индуктивное мышление может приводить к ошибкам. Иллюстрацией ошибочного индуктивного мышления является известная притча про трех слепых ученых, ощупывавших слона.
Однако жизнь заставляет нас довольно часто делать обобщения на основании неполной или частично искаженной информации. Например, когда случается какой-либо производственный кризис и надо быстро принять решение, когда нет времени собирать детальную информацию. В такие минуты без индуктивного мышления не обойтись.
Приведенная ниже методика помогает эффективно задействовать индуктивное мышление, делать грамотные выводы из наблюдений с целью обобщения.
Шаг 1. Наблюдение. Соберите имеющиеся факты, будьте максимально объективны, отбросьте всякую предвзятость.
Шаг 2. Анализ. Классифицируйте факты, обращая внимание на сходства и различия. Старайтесь обнаружить закономерности в имеющихся у вас фактах.
Шаг 3. Выводы. Делайте обобщения на основании обнаруженных закономерностей.
Шаг 4. Подтверждение. Ищите подтверждение вашим обобщениям на основании последующих наблюдений.
Давайте проиллюстрируем данную методику классическим примером из области бизнеса. В компании наблюдается резкое падение продаж. План месяца под угрозой, до конца месяца осталась всего неделя. Исследование рынка заказано, но его результаты будут известны только в следующем месяце. Руководитель компании собирает начальников отделов для выяснения причин падения продаж и принятия мер по исправлению ситуации.
Индуктивное мышление у человека может быть развито сильно или слабо. Если у руководителя компании слабое индуктивное мышление, он наорет на собравшихся, обвинит во всех бедах главного маркетолога или продавца (шаг 1). Далее он сделает очевидный, но ложный вывод, что если продажи падают, надо снижать цены (шаг 2, 3) и прикажет раздавать скидки. Когда в результате его решения продажи чуть повысятся, а потом упадут еще ниже, он утвердится в своем ошибочном обобщении, что у него хреновые подчиненные (шаг 4).
Руководитель, обладающий сильным индуктивным мышлением, для начала внимательно выслушает своих подчиненных, стараясь обнаружить закономерности в излагаемых ими фактах (шаг 1, 2). Оказывается, падение продаж совпало с дефицитом на складе одного из самых ходовых товаров. Из этого руководитель делает вывод, что клиенты ждут появления данного товара и поэтому откладывают покупку и других товаров компании (шаг 3). Руководитель обсуждает с подчиненными, как ускорить подвоз дефицита. Далее, когда ходовой товар появляется на складе, он отслеживает динамику продаж, чтобы убедиться в правильности своего обобщения (шаг 4).
В основе индуктивного мышления лежит способность изучать явления, факты, идеи и наблюдения, находить в них некие закономерности и делать обобщающие заключения. Такая способность крайне полезна в переговорах, когда вам надо убедить собеседника в вашей правоте, в ценности вашего предложения.
В аргументации можно использовать следующие приемы индуктивного мышления:
- Экстраполировать, выводить общее правило в очевидной области, а затем применять это правило к нужной вам области.
Пример ошибочной аргументации: Кончай балбесничать, начинай готовиться к поступлению в университет!
Пример индуктивной аргументации: Все твои друзья собираются поступать в университеты. Тебе тоже следует начинать готовиться к поступлению.
Почему это работает: Аргументированная экстраполяция убеждает собеседника в правильности предлагаемого поведения.
- Привести много фактов, а затем объяснить, что их объединяет и к чему они ведут.
Пример ошибочной аргументации: Мы сегодня не поедем на дачу, потому что мне не нравится погода.
Пример индуктивной аргументации: Небо темное, затянуто густыми облаками. Дует порывистый ветер. Прогноз погоды обещает теплый и ясный день. Совершенно очевидно, что на дачу сегодня ехать не стоит.
Почему это работает: Вывод, предшествующий аргументации, вызывает внутреннее сопротивление и недоверие. Аргументация должна идти впереди.
- Двигаться от частного к общему. Сначала приводить преимущества частей, а лишь затем переходить к преимуществам целого.
Пример ошибочной аргументации: Общая цена товара – 10 000 рублей. Она включает 7 000 рублей за базовую комплектацию и 3 000 рублей за выбранные вами дополнительные элементы.
Пример индуктивной аргументации: Базовая цена товара – 7 000 рублей. Вы выбрали дополнительные элементы на 3 000 рублей. Итого – 10 000 рублей.
Пример ошибочной аргументации: Наш автомобиль был признан лучшим по итогам прошлого года. У него мощный надежный двигатель, суперсовременная тормозная система и т.д.
Пример индуктивной аргументации: У нашего автомобиля мощный надежный двигатель, суперсовременная тормозная система и т.д. Поэтому он был признан лучшим по итогам прошлого года.
Почему это работает: Более частные, более конкретные аргументы скорее убеждают клиента. Если он примет вашу аргументацию в частностях, он скорее согласится с вами и в целом.
- Рассказать, что случилось, и затем привести правдоподобное объяснение случившемуся.
Пример ошибочной аргументации: Эта гадкая кошка опять сожрала мои котлеты!
Пример индуктивной аргументации: Дверь в холодильник открыта, половина котлет пропала, в тарелке с котлетами чьи-то волосы. По-моему, все улики указывают на кошку.
Почему это работает: Когда аргументы и факты предшествуют объяснению, объяснение принимается с большим доверием.
Все приведенные выше примеры являются разными проявлениями одного и того же правила индуктивной аргументации: идти от частного к общему, от фактов к умозаключениям, выводить общие закономерности из разрозненных наблюдений.
Используйте методику индуктивной аргументации для убеждения собеседников!
Статья впервые опубликована на сайте www.uspeh-success.ru
..я за международное сотрудничество! Тем более родился в Питере и легко нахожу общий язык со многими нациями - не зависимо от их вероисповедания, но в последнее время США - ''пугает'' своим - давлением - становясь ''террористами №1'' во всем мире и заменив тех, кого расстреляли. :) Слава Богу - ''загорелый Президент США'' - все таки работает на Россию!
Спасибо за наводку, любопытно :). Фамилию Щедровицкий я слышал и раньше. Жаль что это направление в свое время не популяризовалось :( и не получила массового продвижения и, соответственно, развития.
Мне статья понравилась.