Ирина Толмачева: Индуктивное мышление, или Антишерлокхолмс

Ирина Толмачева

Благодаря великому литературному сыщику Шерлоку Холмсу, мы все с детства знакомы с дедуктивным мышлением. Однако мало кто знает, что у него есть антипод - индуктивное мышление, отнюдь не менее эффективный инструмент личной эффективности, особенно полезный для руководителей и продавцов.

В данной мтатье мы затронем два вопроса:

  • Что такое индуктивное мышление?
  • Как вы можете использовать индуктивное мышление для разрешения производственных проблем? 

Индуктивное мышление – это когда мы на основании одного или нескольких частных фактов или наблюдений делаем обобщение, выводим общее правило. Яркими примерами индуктивного мышления являются все физические законы. Ученые-физики изучают явления природы и на основании ограниченного числа экспериментов или наблюдений строят  обобщающие гипотезы. Конечно же, индуктивное мышление может приводить к ошибкам. Иллюстрацией ошибочного индуктивного мышления является известная притча про трех слепых ученых, ощупывавших слона.

Однако жизнь заставляет нас довольно часто делать обобщения на основании неполной или частично искаженной информации. Например, когда случается какой-либо производственный кризис и надо быстро принять решение, когда нет времени собирать детальную информацию. В такие минуты без индуктивного мышления не обойтись.

Приведенная ниже методика помогает эффективно задействовать индуктивное мышление, делать грамотные выводы из наблюдений с целью обобщения.

Шаг 1. Наблюдение. Соберите имеющиеся факты, будьте максимально объективны, отбросьте всякую предвзятость.

Шаг 2. Анализ. Классифицируйте факты, обращая внимание на сходства и различия. Старайтесь обнаружить закономерности в имеющихся у вас фактах.

Шаг 3. Выводы. Делайте обобщения на основании обнаруженных закономерностей.

Шаг 4. Подтверждение. Ищите подтверждение вашим обобщениям на основании последующих наблюдений.

Давайте проиллюстрируем данную методику классическим примером из области бизнеса. В компании наблюдается резкое падение продаж. План месяца под угрозой, до конца месяца осталась всего неделя. Исследование рынка заказано, но его результаты будут известны только в следующем месяце. Руководитель компании собирает начальников отделов для выяснения причин падения продаж и принятия мер по исправлению ситуации.

Индуктивное мышление у человека может быть развито сильно или слабо. Если у руководителя компании слабое индуктивное мышление, он наорет на собравшихся, обвинит во всех бедах главного маркетолога или продавца (шаг 1). Далее он сделает очевидный, но ложный вывод, что если продажи падают, надо снижать цены (шаг 2, 3) и прикажет раздавать скидки. Когда в результате его решения продажи чуть повысятся, а потом упадут еще ниже, он утвердится в своем ошибочном обобщении, что у него хреновые подчиненные (шаг 4).

Руководитель, обладающий сильным индуктивным мышлением, для начала внимательно выслушает своих подчиненных, стараясь обнаружить закономерности в излагаемых ими фактах (шаг 1, 2). Оказывается, падение продаж совпало с дефицитом на складе одного из самых ходовых товаров. Из этого руководитель делает вывод, что клиенты ждут появления данного товара и поэтому откладывают покупку и других товаров компании (шаг 3). Руководитель обсуждает с подчиненными, как ускорить подвоз дефицита. Далее, когда ходовой товар появляется на складе, он отслеживает динамику продаж, чтобы убедиться в правильности своего обобщения (шаг 4).

В основе индуктивного мышления лежит способность изучать явления, факты, идеи и наблюдения, находить в них некие закономерности и делать обобщающие заключения. Такая способность крайне полезна в переговорах, когда вам надо убедить собеседника в вашей правоте, в ценности вашего предложения.

В аргументации можно использовать следующие приемы индуктивного мышления:

  • Экстраполировать, выводить общее правило в очевидной области, а затем применять это правило к нужной вам области.

Пример ошибочной аргументации: Кончай балбесничать, начинай готовиться к поступлению в университет!

Пример индуктивной аргументации: Все твои друзья собираются поступать в университеты. Тебе тоже следует начинать готовиться к поступлению.

Почему это работает: Аргументированная экстраполяция убеждает собеседника в правильности предлагаемого поведения.

  • Привести много фактов, а затем объяснить, что их объединяет и к чему они ведут.

Пример ошибочной аргументации: Мы сегодня не поедем на дачу, потому что мне не нравится погода.

Пример индуктивной аргументации: Небо темное, затянуто густыми облаками. Дует порывистый ветер. Прогноз погоды обещает теплый и ясный день. Совершенно очевидно, что на дачу сегодня ехать не стоит.

Почему это работает: Вывод, предшествующий аргументации, вызывает внутреннее сопротивление и недоверие. Аргументация должна идти впереди.

  • Двигаться от частного к общему. Сначала приводить преимущества частей, а лишь затем переходить к преимуществам целого.

Пример ошибочной аргументации: Общая цена товара – 10 000 рублей. Она включает 7 000 рублей за базовую комплектацию и 3 000 рублей за выбранные вами дополнительные элементы.

Пример индуктивной аргументации: Базовая цена товара – 7 000 рублей. Вы выбрали дополнительные элементы на 3 000 рублей. Итого – 10 000 рублей.

Пример ошибочной аргументации: Наш автомобиль был признан лучшим по итогам прошлого года. У него мощный надежный двигатель, суперсовременная тормозная система и т.д.

Пример индуктивной аргументации: У нашего автомобиля мощный надежный двигатель, суперсовременная тормозная система и т.д. Поэтому он был признан лучшим по итогам прошлого года.

Почему это работает: Более частные, более конкретные аргументы скорее убеждают клиента. Если он  примет вашу аргументацию в частностях, он скорее согласится с вами и в целом.

  • Рассказать, что случилось, и затем привести правдоподобное объяснение случившемуся.

Пример ошибочной аргументации: Эта гадкая кошка опять сожрала мои котлеты!

Пример индуктивной аргументации: Дверь в холодильник открыта, половина котлет пропала, в тарелке с котлетами чьи-то волосы. По-моему, все улики указывают на кошку.

Почему это работает: Когда аргументы и факты предшествуют объяснению, объяснение принимается с большим доверием.

Все приведенные выше примеры являются разными проявлениями одного и того же правила индуктивной аргументации: идти от частного к общему, от фактов к умозаключениям, выводить общие закономерности из разрозненных наблюдений.

Используйте методику индуктивной аргументации для убеждения собеседников!

Статья впервые опубликована на сайте www.uspeh-success.ru 

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Адм. директор, Москва

Благодаря великому литературному сыщику Шерлоку Холмсу, мы все с детства знакомы с дедуктивным мышлением. Однако мало кто знает, что у него есть антипод - индуктивное мышление, отнюдь не менее эффективный инструмент личной эффективности, особенно полезный для руководителей и продавцов.

В нашей среде это всего лишь ''расширение рамок'' или ''смена контекста''.

При этом никакого МЫШЛЕНИЯ не выполняется. Все соображения, которые подаются как ''индуктивное мышление'' имеют с мышлением лишь самое отдаленное родство.
У меня нет намерений опровергать автора и его описание практического инструментария интеллектуальной работы. Мне лишь хочется заметить, что предложение использовать при расчетах логарифмическую линейку, когда под руками компьютер - несколько , как бы сказать....

Управляющий директор, Санкт-Петербург
Сергей, добрый день. У меня предложение: давайте сделаем Ваш авторский курс для менеджеров ''Иное: Инициация'' Буду первым и внимательным слушателем:)
Глава филиала, регион. директор, Новосибирск

Статья - правильно ориентированная, но преждевременная (хотя начинать надо, когда то) для этой страны. Где вы в России - видели - индуктивно мыслящего руководителя? Их нет из принципа. Система образования настроена так в СССР, что руководитель выполняет роль ''сыщика'' в 90% случаях и смотрит откуда пришел индуктивно мыслящий, кто родственники, где крестился, кто за ним стоит и как это можно использовать с выгодой - заплатив по минимуму - ЭТО СЕГОДНЯШНИЙ ДЕНЬ.
Пример индуктивного мышления - сейчас подает в РФ Путин, но много ли таких как он? Ведь до этого он занимался только дедуктивным методом управления, регулируя клановые отношения, через юриста-президента Медведева.
Это так мысли в слух!

Адм. директор, Москва
Ирина Локтионова пишет: давайте сделаем Ваш авторский курс для менеджеров ''Иное: Инициация''
ИНОЕ - создано другими, уже есть авторы. Хотя мне чрезвычайно близко это направление, курс в привычном представлении вряд ли получится. ИНОЕ - делается и постигается, чем отличается от привычного изучения и понимания.
Глава филиала, регион. директор, Новосибирск

Иное - это вера, которая проявляется наружу! Но её нет в Душе! :)

Менеджер по обучению персонала, Москва
Сергей Норкин пишет: использовать при расчетах логарифмическую линейку, когда под руками компьютер - несколько , как бы сказать..
Уважаемый Сергей Михайлович! ИМХО компьютер компьютером, а навык устного счета никогда не будет лишним. Я просто теряюсь, когда в ведущих СМИ путают миллионы и миллиарды (в тоннах, рублях и долларах, киловаттах и пр.). Не знаю, относится ли навык устного счета к мышлению или к интеллектуальной работе, для меня это различение не вполне ясно.
Адм. директор, Москва
Владимир Волков пишет: Уважаемый Сергей Михайлович! ИМХО компьютер компьютером, а навык устного счета никогда не будет лишним. Я просто теряюсь, когда в ведущих СМИ путают миллионы и миллиарды (в тоннах, рублях и долларах, киловаттах и пр.). Не знаю, относится ли навык устного счета к мышлению или к интеллектуальной работе, для меня это различение не вполне ясно.
Владимир Олегович, ''подачу принял'', подначку понял. Честно говоря, мне было сильно не по себе, когда после двадцатиминутной тренировки удалось запомнить и воспроизвести в том же порядке 50 (пятьдесят) не связанных между собой наименований, терминов, слов. Это я к тому, что не только навыки устного счета, а и память, воображение, понимание - да много чего еще полезно. Здесь, видимо, придется выполнить различение полезности и выгоды. Устный счет полезнее, а пользование клавиатурой в слепой десятипальцевой печати - выгоднее.
Глава филиала, регион. директор, Новосибирск

Часто очень высчитывание ситуации в уме, что не может компьютер - помогает многим и себе в том числе жизнь спасти или предвидеть ситуацию в будущем совместив эти два дара (компьютер и мозг).

Адм. директор, Москва
Александр Жаманаков пишет: Часто очень высчитывание ситуации в уме, что не может компьютер - помогает многим и себе в том числе жизнь спасти или предвидеть ситуацию в будущем совместив эти два дара (компьютер и мозг).
В этом плане интересен опыт опробования био+социокомпьютера. Организованные специальным регламентом действия людей существенно превосходят оператора с компьютером. Комп может работать с уже известными вводными, (пока не принимаем во внимание работы Сергея Трушкина - там очень интересно, но мне еще не до конца ясно), а группа работает в обстановке, которая здесь и теперь, не имеет заданных условий.
Глава филиала, регион. директор, Новосибирск
''В этом плане интересен опыт опробования био+социокомпьютера.'' - Такие работы давно проводят в Японии, достаточно посетить Национальную парламентскую библиотеку (яп. 国立国会図書館 Кокурицу Коккай Тосёкан) - там много информации и исследований в этом направлении. Не секрет, что США - работало над подобием ''био+социокомпьютера'', но деятельность свернула, в этом направлении - компьютер везде, вместе с социумом - выдавал информацию - о конечном (или начальном) пункте развития Земли - ядерная катастрофа. Я думаю, Вы понимаете, какую ошибку они сделали? Японцы - стерли понятие ядерная угроза и продолжают дальше.... но уже в другом направлении и в закрытом режиме! Но ясен путь! Я работал с ''Макинтош'' и её программами - для себя, в качестве любознательности.
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Треть россиян проваливаются на стресс-интервью при трудоустройстве

Такую методику при отборе кандидатов использует почти каждый пятый работодатель. 

Компания Admitad раздаст 15% акций ключевым сотрудникам

Владелец компании рассчитывает, что это дополнительно усилит мотивацию команды работать с высокой эффективностью и поможет привлечь новых перспективных сотрудников.

Треть россиян работают удаленно из дома с детьми

При этом женщины остаются дома с детьми чаще мужчин – 76% против 24%.

Forbes опубликовал рейтинг лучших работодателей России

Forbes учитывал не только соцпакет, средние зарплаты и условия труда, но и экологический след компаний и их влияние на общество.