Подавцы и продавцы. Лучшая статья (23-29.03.10) в «Творчестве без купюр»

Дмитрий Замашкин

Что такое хороший продавец? Как отличить хорошего продавца от плохого еще при приеме на работу? Можно ли из плохого сделать хорошего? Вот вопросы, на которые логично знать ответы, прежде чем делать ставку на хороших продавцов.

Для краткости назовем хорошего продавца продавцом, а плохого – подавцом. Созвучно той работе, которую они выполнят в компании.

И действительно, пока продавец знакомится с клиентом, вникает в его потребности, предлагает варианты решения его проблем и, обработав возражения клиента, с большой вероятностью заключает с ним сделку, подавец уныло ждет в сторонке, опустив глаза в пол. Помощь клиенту он не предлагает - и, кстати, поступает правильно, потому как пользы от его помощи будет немного. Не мешает, и то ладно. Если клиент все же задает ему вопрос, то может прочитать на его лице неподдельную муку, ответить внятно подавец не может, потому что ничего не знает о том, о чем его спрашивают. И, разумеется, не может про это толково рассказать. Слегка оживляется он, только когда клиент, потратив уйму своего времени, чтобы разобраться с товаром, все же делает заказ. Подавец берет с клиента деньги и выбивает чек (работа!), а после этого торжественно подает товар. В этот момент на его лице мелькает гордость – продал! Хотя на самом деле он его только подал. Разумеется, коофицент полезного действия у продавца и подавца - различаются, как лето и зима.

Итак, небольшая таблица, составленная на основе собственных наблюдений:

Как отличить продавца от подавца:  

 

Подавец

 

 

Продавец

 

       Равнодушен к продаваемому товару

       Не пользуется своим товаром

       Не знает свой товар (да и откуда?)

       Даже не различает понятий «товар» и «продукт»*

       Не понимает, что хорошего может сделать клиенту

       В душе понимает, что клиенту его уважать особо не за что

       старается меньше общаться с тем, кто его не уважает, – то есть с клиентом

       с удовольствием смакует с другими подавцами всевозможные «смешные» и «нелепые» высказывания клиента

       О конкурентах слышал, но старается держаться от них подальше (на всякий случай); само собой, объяснить, чем их продукт лучше или хуже, – не сможет

       Свою работу в компании недолюбливает, считает, что «достоин большего». Но при этом панически боится ее потерять – отлично помнит, что и сюда-то его взяли каким-то чудом; кроме того, страшится неизвестности – так как свою стоимость на рынке труда он не знает (хотя и догадывается о ней)

       Не любит соревнований и сравнений с другими продавцами, пытается скрыть это за понятием «командный дух»

       Перенять что-нибудь полезное у других сотрудников считает ниже своего достоинства

       Не прочь похвалиться перед новыми сотрудниками своим стажем работы (часто солидным)

       Не имеет определенных планов на будущее

       Зарабатывает мало

       Пользы компании приносит сопоставимо с зарплатой

       Чувствует себя «рабом на галерах»

       Его легко заменить другим сотрудником без ущерба для эффективности компании

       На тренинги, за которые надо платить самостоятельно, не ходит – «а зачем?!»

       На тренингах, за которые платит компания, ждет, что его будут развлекать, или занимает позицию «у нас это не работает», или «мы это и так делаем», или «спасибо, вы такой замечательный тренер, все было очень интересно»; на вопрос, что из изученного и как планирует применить, ответить затрудняется

       В отзыве о тренинге дает оценку работе тренера с позиции серьезного знатока; ставит «отлично», если его на занятии хвалили и вообще «было весело»

       В итоге, что такое продажа, представляет смутно, новых идей, разумеется, не рождает

 

       Любит товар, который продает

       Как правило, пользуется своим товаром

       Знает свой товар и продолжает его изучать

       Понимает, из чего состоит продукт*, и умеет добавить ему ценности в глазах клиента

       С удовольствием общается с клиентом, поскольку знает, что может сделать для него доброе дело (а мы хорошо относимся к тем, кому делаем добро), и уверен, что клиент это оценит

       Понимает, что клиент не обязан разбираться в товаре так же, как и он - продавец

       С конкурентов не спускает глаз, отмечает каждое изменение составляющих их продукта и то, каким образом на это реагируют покупатели

       Чем отличается продукт конкурентов от его продукта, может без запинки рассказать, даже будучи разбужен за пять минут до будильника

       Своей работой в компании доволен, сам ее выбирал, но потерять не страшится – четко знает свою цену на рынке труда

       Азартно участвует в соревнованиях, признает тех, кто продает лучше него, готов брать от них «то, что работает»

       Гордится своими результатами и их непрерывным ростом

       Четко представляет себе, к чему идет и сколько на это потребуется времени (вплоть до срока своей работы в компании, увы L)

       Зарабатывает хорошо

       Пользы компании приносит ощутимо больше своей зарплаты

       Чувствует себя партнером, приносящим деньги

       Его нереально заменить другим сотрудником без ущерба для эффективности компании, даже если клиентская база передается «из рук в руки»

       Регулярно ходит на тренинги, за которые сам же и платит; тренеру спуску не дает, «лить воду» не позволяет

       На тренингах, за которые платит компания, занимает позицию «где я могу это применить?»

       В отзыве о тренинге дает оценку собственному росту и своим новым идеям

       В итоге, что такое продажа, представляет отчетливо и целостно не только с позиции продавца, но и с позиций покупателя и стороннего наблюдателя. Система в его голове постоянно рождает новые идеи, которые он стремится проверить на практике

Разумеется, в таблице даны крайние формы, которые встречаются не часто. В каждом менеджере по продажам есть что-то и от подавца, и от продавца. Как сделать еще один шаг, уходя от первого и приближаясь ко второму, можно прочитать в моей статье «Цепная реакция».

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Владимир Крючков Владимир Крючков Преподаватель, Москва

Удачные названия. Продолжение напрашивается: ЗАдавец, ОТдавец, НАдавец, Удавец и тд

Партнер, Москва

- Нравятся ли тебе ИДЕАЛЬНЫЕ ЖЕНЩИНЫ?
- НЕТ!!!
- ПОЧЕМУ???
- Они мне НЕ ДАЮТ!!!

Менеджер, Москва
Хорошая статья, хотя, конечно, есть одно НО «командный дух» . С ним .... этим духом надо быть очень осторожным. Коллектив продажников, ооочень н е п р о с т о й! Если эти люди начинают создавать дух конкуренции внутри компании, - они могут её развалить. Тогпреды не должны бороться за клиента между собой. Понятие общего мамонта часто далеко от менталитета наших отделов продаж, но ясно одно: кто бы из наших не продал, - это наша общая победа. Потому что, если компания в целом получит прибыль, то и подавцы и продавцы будут ей нужны, потому что ставку только на сильных делают в критические моменты, когда нужны только асы. Если всё нормально, то и тем, и другим есть место в бизнесе. При стабильной и прибыльной организации продаж и пОдавцы сгодятся вполне. :D, если будут помогать продавцам, а не завидовать им. ;)
Татьяна Скачко Татьяна Скачко Менеджер, Москва

''Если клиент все же задает ему вопрос, то может прочитать на его лице неподдельную муку, ответить внятно он не может, потому что ничего не знает о том, о чем его спрашивают. И разумеется, не может про это толково рассказать.''
Как же такого на работу-то принять умудрились?...
Спасибо за статью!

Александр Байкалов Александр Байкалов Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Александр Кауров, мы же не в кабаке! хотя - Вы - там)))
Генеральный директор, Санкт-Петербург
Александр Байкалов, не понял вашу мысль, можно поподробнее, может просто не успел...
Александр Байкалов Александр Байкалов Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Николай Сибирев, тезка анекдот предложил, но он для кабака! я ему и сказал об этом))) а на фото он действительно похоже в кабаке! так что ему не обидно - это его стихия наверно))
Партнер, Москва

http://www.lemeridien-mcc.com/ru/restaurants/lobby/- это ''кабак''.
http://www.lemeridien-mcc.com/ru/contacts/- это координаты для товарища Байкалова, чтобы он внес предложение по переименованию одноименного места в КАБАК.

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Дмитрий Замашкин, спасибо за статью! Сразу же захотелось ее подкинуть своим менеджерам!!!
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

'' А чем фильм то?'' - ''Да не очем...''

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Производитель бумаги «Снегурочка» продал свой российский завод

Сумма сделки составит 95 млрд рублей.

Microsoft сокращает расходы на сотрудников, обучение и корпоративы

Компания пытается сократить расходы всеми доступными способами.

Самые странные корпоративные правила: итоги опроса россиян

Общий поход на обед отделом, пение корпоративного гимна и кормление животных в офисе – попали в топ странных офисных правил и традиций.

Россияне назвали самые престижные и доходные профессии

В лидерах – работники сферы IT и государственные служащие.