Выставки, деловые клубы, сообщества, офлайн форумы. Есть ли смысл?

Виктор Москалев пишет:
А на выставках бывает. Они просто даже если с этой конкретной выставки ничего не продадут, они прокачают себя и свое понимание рынка очень сильно, общаясь с множеством посетителей. 

Большинство тех, с кем придется общаться стоя за стендом на выставке - это те, кто хочет что-то "втюхать" тебе, а не купить у тебя... Курсы иностранных языков, услуги по сертификации, грузоперевозки...и прочее, прочее всякое бесполезное.

Сколько я помню стоял за этими стендами....Ну никакой "прокачки" и пользы в этом нет....Все подходящие к тебе люди хотят тебе что-то продать или выведать у тебя информацию/контакты твоего руководства..

Это лишь мой опыт, я не настаиваю на его единственной истинности...Но у меня он именно такой. За всю выставку из 4 дней, от силы, 3-5 полезных контактов....А бесполезных контактов - просто вагон...

Сергей Капустянский пишет:

Виктор Москалев пишет:
А на выставках бывает. Они просто даже если с этой конкретной выставки ничего не продадут, они прокачают себя и свое понимание рынка очень сильно, общаясь с множеством посетителей. 

Большинство тех, с кем придется общаться стоя за стендом на выставке - это те, кто хочет что-то "втюхать" тебе, а не купить у тебя... Курсы иностранных языков, услуги по сертификации, грузоперевозки...и прочее, прочее всякое бесполезное.

Сколько я помню стоял за этими стендами....Ну никакой "прокачки" и пользы в этом нет....Все подходящие к тебе люди хотят тебе что-то продать или выведать у тебя информацию/контакты твоего руководства..

Это лишь мой опыт, я не настаиваю на его единственной истинности...Но у меня он именно такой. За всю выставку из 4 дней, от силы, 3-5 полезных контактов....А бесполезных контактов - просто вагон...

Выставка это часть общей кампании продаж. Настроить ее на продуктивную генерацию лидов достаточно сложно и дорого.

Многим продажникам от сохи, привыкшим сидеть на входящем телефонном трафике всё это непонятно, ведь они плохо представляют подводную часть этого процесса.

Такиим продаванам как Сергей Капустянский встраивать в стратегию продаж выставку не нужно. В крайнем случае они должны выставляться рядом со своим производителем, тем самым демонстрируя свою лояльность его продукту. Это и будет их цель на выставке.

Самая распространенная ошибка диллеров - выставлять продукт, а не услугу, которую они оказывают своим клиентам. Это всё равно что алиэкспресс выставляла бы пластиковые шлепки, а не способы доставки и методы работы с партнерами.

Сергей Капустянский пишет:

 Выставки можно использовать с пользой, если не участвовать в них покупая стенд, а просто приехать и походить, пообщаться, принять участие в круглых столах и тд.

Михаил Кузнецов пишет:

Самая распространенная ошибка диллеров - выставлять продукт, а не услугу, которую они оказывают своим клиентам. Это всё равно что алиэкспресс выставляла бы пластиковые шлепки, а не способы доставки и методы работы с партнерами.

Я не продажник, но выскажу свою точку зрения. Соглашусь с Сергеем и Михаилом. Лет 20 назад на ИТ-выставках было гораздо меньше готовых решений. Обычно готовые решения предлагались в конце или на отдельной панели. Мы искали на выставках и конференциях чужой опыт. Уровень особенно конференций был, на мой взгляд, выше, познакомился со многими замечательныи и заслуженными специалистами. Но потом что-то щёлкнуло и все они превратились в точки продаж.
Сейчас посещаю исключительно узкоспециализированные конференции. А выставка - пустая трата времени. Инструменты стали универсальными, решения - типичными. 

Сергей Капустянский пишет:
Большинство тех, с кем придется общаться стоя за стендом на выставке - это те, кто хочет что-то "втюхать" тебе, а не купить у тебя... Курсы иностранных языков, услуги по сертификации, грузоперевозки...и прочее, прочее всякое бесполезное. Сколько я помню стоял за этими стендами....Ну никакой "прокачки" и пользы в этом нет....Все подходящие к тебе люди хотят тебе что-то продать или выведать у тебя информацию/контакты твоего руководства.. Это лишь мой опыт, я не настаиваю на его единственной истинности...Но у меня он именно такой. За всю выставку из 4 дней, от силы, 3-5 полезных контактов....А бесполезных контактов - просто вагон...

Да, это так. Большинство на выставке таких как я, которые пришли что-то продавать. Я вижу кислые физиономии людей за стендами, когда они понимают что я не покупатель. Приходится искать уловки, чтобы им совсем не было скучно. Не всегда тот кто хочет вам что-то продать, хочет от вас получить деньги. Может быть он хочет ваш товар продвинуть вместе со своим в комплекте и готов вам помочь в продажах, может быть он знает потенциального клиента и готов сделать совместный проект, ему нужен только ваш товар для комплекта? Я обычно так и делаю, составляю такие комбинации. 

 В последнее время стал пересматривать вопрос целесообразности участия в различных профессионально-отраслевых мероприятиях с точки зрения продвижения продукции и увеличения рынков сбыта. Как правило, на них собираются непосредственно люди из определенных отраслей и происходит "междусобойчик". Процент потенциальных клиентов среди участников не высок. С точки зрения обмена опытом, тоже довольно сомнительная польза, поскольку в эпоху доступности любой информации о конкурентах и их продуктах, ничего нового не узнаешь. Вот и вопрос, а зачем тогда потеря ресурсов и времени?

Такие мероприятия я обычно рассматриваю как отличную возможность нетворкинга.

Если на такой выставке знакомишься не с топ-менеджером, а с рядовым специалистом компании-клиента или потенциального партнера, то это тоже прекрасно - потому что предлагать свои проекты через уже знакомого человека (на любой должности) всегда проще, чем высылать на корпоративный электронный адрес компании.

Проекты, поданные через знакомого сотрудника компании, рассматриваются быстрее, и обратную связь можно получить. 

Если же в компании нет знакомых, а высылаешь на корпоративный адрес, то репесшен отвечает: "Спасибо, мы получили, если заинтересует, с Вами свяжутся". У меня в практике были случаи, когда связывались через год: "Год назад вы высылали нам проект, мы заинтересованы".

Процент потенциальных клиентов среди участников не высок.

Зато высок процент потенциальных инвесторов.

Елена Аронова пишет:

 В последнее время стал пересматривать вопрос целесообразности участия в различных профессионально-отраслевых мероприятиях с точки зрения продвижения продукции и увеличения рынков сбыта. Как правило, на них собираются непосредственно люди из определенных отраслей и происходит "междусобойчик". Процент потенциальных клиентов среди участников не высок. С точки зрения обмена опытом, тоже довольно сомнительная польза, поскольку в эпоху доступности любой информации о конкурентах и их продуктах, ничего нового не узнаешь. Вот и вопрос, а зачем тогда потеря ресурсов и времени?

 

Такие мероприятия я обычно рассматриваю как отличную возможность нетворкинга.

Если на такой выставке знакомишься не с топ-менеджером, а с рядовым специалистом компании-клиента или потенциального партнера, то это тоже прекрасно - потому что предлагать свои проекты через уже знакомого человека (на любой должности) всегда проще, чем высылать на корпоративный электронный адрес компании.

Проекты, поданные через знакомого сотрудника компании, рассматриваются быстрее, и обратную связь можно получить. 

Если же в компании нет знакомых, а высылаешь на корпоративный адрес, то репесшен отвечает: "Спасибо, мы получили, если заинтересует, с Вами свяжутся". У меня в практике были случаи, когда связывались через год: "Год назад вы высылали нам проект, мы заинтересованы".

Процент потенциальных клиентов среди участников не высок.

Зато высок процент потенциальных инвесторов.

Не соглашусь. Какой процент инвесторов придет через выставку? Какой нетворкинг с менеджерами среднего (в лучшем случае) звена? Я сразу написал, давайте ближе к практике. Я понимаю, что в теории это все так и должно быть, но это не работает. 

Виктор Воробьев пишет:
Какой процент инвесторов придет через выставку?

Виктор Воробьев пишет:
Какой нетворкинг с менеджерами среднего (в лучшем случае) звена?

Процент инвесторов - большой - так как на выставках представлены основные крупные компании отрасли. 

А любая крупная компания отрасли - это потенциальный инвестор.

У меня это работает.

Пример из жизни:

На выставке есть контакт с менеджером по продажам продукции компании "Ромашка" Марией Петровой. Обменялись визитками.

Через год возник какой-то новый проект, который нужно подать в компанию "Ромашка".

Совершается звонок Марии Петровой, поясняется на словах, что есть такой-то проект. Высылается Марии Петровой. Мария Петрова пересылает своему начальству - директору отдела продаж. Директор отдела продаж пересылает директору по развитию, который за отвечает за инвестиционную деятельность.

Директор по развитию рассмотрел - счел, что проект не подошел по таким-то причинам. Обратную связь не предоставил.

Совершается звонок Марии Петровой: "Можете ли спросить, какой статус рассмотрения проекта?" Мария Петрова спрашивает директора по продажам, директор по продажам - директора по развитию.

Директор по развитию отвечает: "Акционеры хотят, чтобы проект реализовывался только на территории ЦФО, а ваша территория нам не подходит". Или: "Мы сейчас в процессе формирования портфеля, завершим к концу года, и тогда сможем рассматривать новые проекты".

Директор по продажам передает это Марии Петровой, Мария Петрова - мне.

Как результат - я получаю достоверную информацию, что проект рассмотрен лицом, принимающим решение, и получаю обратную связь, почему проект не подходит сейчас или не подходит совсем. И понимаю, как и в каких проектах можно работать с этой компанией.

Если я не знакома с условной Марией Петровой, то приходится высылать презентацию проекта на общий электронный адрес компании. Ресепшен отвечает: "Спасибо, получили, перенаправили отвественному руководителю. Если его заинтересует, с Вами свяжутся". При этом может быть так, что руководитель пропустил это письмо среди сотен других писем. Может быть, оно попало ему в спам. Может быть так, что руководитель увольняется, его корпоративный адрес удаляют, и наше письмо исчезает, не рассмотренное никем. Может быть еще куча причин. В любом случае, это посылаешь проект как в черную дыру.

Елена, большое спасибо за мнение! Практический опыт всегда интересен.

Виктор Воробьев пишет:
Какой процент инвесторов придет через выставку? Какой нетворкинг с менеджерами среднего (в лучшем случае) звена? Я сразу написал, давайте ближе к практике. Я понимаю, что в теории это все так и должно быть, но это не работает. 

Елена Аронова пишет:
Директор по продажам передает это Марии Петровой, Мария Петрова - мне.

Елена права. Я стараюсь даже помощников заносить в CRM, не только руководителей. Потому что в реальности дозвониться до руководителя часто бывает сложно, они чаще заняты. Гораздо проще дозвониться до сотрудника ниже и решить тот же вопрос или получить информацию или согласовать что-то. Так что чем больше контактов есть в организации, тем крепче связи. Ни в коем случае не концентрироваться на одном двух человеках. Это слабые ниточки.