Выставки, деловые клубы, сообщества, офлайн форумы. Есть ли смысл?

Выставка как инструмент продвижения и расширения рынка сбыта малоэффективна (это мое субъективное мнение). Но на ней можно решить много иных отраслевых вопросов:

1. Схантить перспективных кадров.
2. Познакомиться с экспертным сообществом (которые помогут с пониманием товарной линейки и подсветят перспективность направлений работы).
3. Установить связи с потенциальными соисполнителями проектов.
4. Посмотреть новинки или их отсутствие.
5. Познакомиться с владельцами и администрацией площадки.
6. познакомиться с профильными инвормационными журналами (информ каналами).
7. Выстроить связи с чиновниками отвечающими за развитие и спросить у них какие у них вопросы и проблемы.
8. Познакомиться с профильными научными кафедрами и профессурой.

Подобная отраслевая работа напрямую профита не дает, но оставляет на будущее огромное количество заделов. 
Просто зачастую на выставках сидит огромное количество статистов, но и с ними можно работать.

Алексей, большое спасибо за мнение! По моему субъективному мнению, все перечисленные Вами цели, я могу реализовать менее затратными и более эффективными способами. 

Виктор Воробьев пишет:

Алексей, большое спасибо за мнение! По моему субъективному мнению, все перечисленные Вами цели, я могу реализовать менее затратными и более эффективными способами. 

Наверное можно целевым образом выходить на нужных людей. Но я предпочитаю какую то зацепку искать. Возможно недостаток квалификации.

Вчера мне необходимо было поговорить с зав. Кафедрой одного из вузов. Я видел ее на одном из мероприятий слушал о чем она говорит. Написал ей вопросы по теме выступлений, сделал несколько комплиментов, и нужный мне контакт установлен. 

Если бы я не посетил междусобойчик отраслевой, я бы не узнал что можно решить через нее и заморачивался сам. 

Выставки почти незаменимы для того, чтобы искать клиентов новых, о которых вам ничего не известно и применения продуктов новые. Вы можете составить список потенциальных клиентов и начинать по нему работать, но вы точно упустите тех, кого вы не знаете что они существуют или потребности о которых вы не знаете. И на самом деле часто эти клиенты самые вкусные, потому что они тоже ничего не знают, они приехали на выставку узнать, у них есть какая то потребность, они ходят, спрашивают и тут приходят на ваш стенд. То что у вас есть стенд уже само по себе говорит что вы солидная фирма. Вы им говорите какие то вещи и если вы говорите по делу, то они вам верят. Дальше сделка идет как по-маслу. 

Сравните это с попытками достучаться до тех, куда вы сами идете. Кроме вас к ним стучатся другие такие же как вы. И поэтому ваша жизнь превращается в борьбу за них. При заключении контракта они вас продавят по цене. Они вынесут мозг на этапе согласования. И скорее всего, максимум, который вы сможете от них получить, это загрузку ваших производственных мощностей. Прибыли ноль. 

А прибыль дают как раз клиенты, о которых ничего не было известно и которые сами случайно постучали в ваше оконце. 

Но с другой стороны, мероприятий становится так много, что надо выбирать. На все их не поспеешь даже прийти, не только чтобы участвовать. Так что ситуационная штука. Смотря какие выставки и смотря какие конференции. 

Кстати вы навели меня на мысль о том, что необходимо лучше планировать участие в виде посетителя этих мероприятий и сильнее делегировать чем раньше, больше сотрудников вовлекать, чтобы не было так что одни и те же ездят. И это решает проблему. Сотрудников надо отправлять, которых раньше не принято было направлять на выставки. 

Виктор Москалев пишет:

Выставки почти незаменимы для того, чтобы искать клиентов новых, о которых вам ничего не известно и применения продуктов новые. Вы можете составить список потенциальных клиентов и начинать по нему работать, но вы точно упустите тех, кого вы не знаете что они существуют или потребности о которых вы не знаете. И на самом деле часто эти клиенты самые вкусные, потому что они тоже ничего не знают, они приехали на выставку узнать, у них есть какая то потребность, они ходят, спрашивают и тут приходят на ваш стенд. То что у вас есть стенд уже само по себе говорит что вы солидная фирма. Вы им говорите какие то вещи и если вы говорите по делу, то они вам верят. Дальше сделка идет как по-маслу. 

Сравните это с попытками достучаться до тех, куда вы сами идете. Кроме вас к ним стучатся другие такие же как вы. И поэтому ваша жизнь превращается в борьбу за них. При заключении контракта они вас продавят по цене. Они вынесут мозг на этапе согласования. И скорее всего, максимум, который вы сможете от них получить, это загрузку ваших производственных мощностей. Прибыли ноль. 

А прибыль дают как раз клиенты, о которых ничего не было известно и которые сами случайно постучали в ваше оконце. 

Виктор, как я и писал, количество потенциальных клиентов совсем не велико. И шанс, что они приедут на выставку так же мал. Зачем? Они не могут найти поставщика через другие источники? Они не могут узнать информацию обо всех поставщиках через интернет? Да и все понимают, что многие компании на последние деньги делают себе стенды, поэтому это вообще не показатель вашего уровня. Мне кажется, что отчасти выставки это атавизм прошлых периодов и по инерции идут параллельно другим путям продвижения. 

Виктор Воробьев пишет:
Они не могут найти поставщика через другие источники? Они не могут узнать информацию обо всех поставщиках через интернет?

Нет как правило. Если они работают в другой отрасли, они не знают игроков из нашей. Они понятия не имеют, кто лидер, а кто пустышка. И в интернете они это не всегда могут понять, это вообще трудно сделать. Потому что выдача в поисковых системах черт пойми какая. В лидерах выдачи как правило не самые солидные фирмы производители, а ловкие посредники. Проблема общения с такими посредниками в том, что они по существу технического вопроса ничего не знают. Торгаши. Будут надувать щеки, говорить что приняли ваш запрос и неделями отвечать, согласовывая ответы со своими поставщиками. На выставку вы приезжаете и если в тот день, когда там основной, то застаете прямо на стендах технических руководителей, которые тоже приехали поинтересоваться на один день. 

Нет никакого другого способа выцепить этих руководителей. Никто вам снаружи не даст контакт главного технолога, главного конструктора или главного инженера. Почти во всех случаях попытки снаружи достучаться до таких специалистов приводят к фразе Пришлите ваше коммерческое предложение или ваш запрос. 

А тут вы приезжаете на выставку. Они видят вас что вы чел реальный. И они открыто беседуют с вами сходу. Это и для продаж хорошо и для закупок. В интернете ведь они вас не видят и думают что это неизвестно кто неизвестно с чем. Ничего по телефону не расскажут. 

Виктор Воробьев пишет:
Они не могут узнать информацию обо всех поставщиках через интернет?

Очень частое заблуждение что интернет полностью заменяет все другие каналы. 

Я этим пользуюсь. Приезжаю в Ленинскую библиотеку или Техническую библиотеку, беру там стопку отраслевых журналов той отрасли, куда я хочу что-то продать и пролистываю их. Обнаруживаю там жизнь, которой вообще нет в интернете. Там разные конкретные люди пишут статьи. Там есть фио, фотографии авторов, названия их должностей. Этого вообще нигде нет в интернете. В интернете как правило дают ФИО только высших руководителей. 

Ну а когда я уже получил ФИО и хотя бы просмотрел статью этого человека, то я знаю как ему позвонить и с чего начать диалог. И даже какие термины использовать. В отраслях существуют разные термины, которые действуют как пароли. Если вы бумажную машину назовете станком то сразу понятно что вы посторонний и с вами разговаривать не будут. Так что я в этих статьях обращаю внимание на то как они называют свои штуки, какой лексикой пользуются и потом выдаю себя за опытного представителя их отрасли. 

Так что лайф хак. Пользуйтесь кому интересно. Не забывайте про бумажные журналы. 

С точки зрения менеджмента, выставки и пр. ничем не отличаются от совещаний - "других посмотреть, себя показать" - а совещания еще никто не отменял. Поэтому: "Думайте сами, решайте сами - иметь или не иметь".  

 Мне глубоко симпатичен Виктор Москалев, но он никогда не платил за выставки  из своего кармана, поэтому рассуждает, как теоретик и приводит частные случаи пользы...

На самом деле, отраслевые выставки в России- это выкинутые на ветер деньги. Там мало потенциальных клиентов.

Выставки можно использовать с пользой, если не участвовать в них покупая стенд, а просто приехать и походить, пообщаться, принять участие в круглых столах и тд.

А стенд нужен только крупным компаниям как имиджевая реклама. Есть огромная разница между имиджевой рекламой и рекламой продукта. Среднему и малому бизнесу имиджевая реклама не нужна, это удел корпораций.

Я много раз (не менее 25) участвовал в выставках на стендах компаний, где работал продажником. Моё резюме - для продаж выставки бесполезны. Пустая трата времени и денег.

Но, оговорюсь, это не касается мировых глобальных выставок, таких как ADIPEC, например.

Сергей, Вы скорее всего тоже не платили. Если бы платили знали бы что затраты организации за участие в выстовочной деятельности компенсируются частично или полностью. Можно прямо через портал госуслуг запросить поддержку. Вот Вы Сергей продаете колодки фирме котороая будет изготавливать Ваш стенд, а потом компенсируете расходы за стенд с органа власти, а сидеть на стенд отправляешь самого бесполезного сотрудника. Чем не бизнес модель?

Виктор Москалев пишет:

Виктор Воробьев пишет:
Они не могут найти поставщика через другие источники? Они не могут узнать информацию обо всех поставщиках через интернет?

Нет как правило. Если они работают в другой отрасли, они не знают игроков из нашей. Они понятия не имеют, кто лидер, а кто пустышка. И в интернете они это не всегда могут понять, это вообще трудно сделать. Потому что выдача в поисковых системах черт пойми какая. В лидерах выдачи как правило не самые солидные фирмы производители, а ловкие посредники. Проблема общения с такими посредниками в том, что они по существу технического вопроса ничего не знают. Торгаши. Будут надувать щеки, говорить что приняли ваш запрос и неделями отвечать, согласовывая ответы со своими поставщиками. На выставку вы приезжаете и если в тот день, когда там основной, то застаете прямо на стендах технических руководителей, которые тоже приехали поинтересоваться на один день. 

Нет никакого другого способа выцепить этих руководителей. Никто вам снаружи не даст контакт главного технолога, главного конструктора или главного инженера. Почти во всех случаях попытки снаружи достучаться до таких специалистов приводят к фразе Пришлите ваше коммерческое предложение или ваш запрос. 

А тут вы приезжаете на выставку. Они видят вас что вы чел реальный. И они открыто беседуют с вами сходу. Это и для продаж хорошо и для закупок. В интернете ведь они вас не видят и думают что это неизвестно кто неизвестно с чем. Ничего по телефону не расскажут. 

Виктор, но на выставке не присутсвуют ни технологи, ни конструктора, ни програмисты, ни руководители. Как правило, там только продажники (не совсем высокой квалификации). И данные о поставщиках собирают не только по выдачи в поисковиках. Если так кто то делает, то это очень слабая служба снабжения. Мне кажется мы все в стериотипах прошлого). 

Богдан Литовченко пишет:

С точки зрения менеджмента, выставки и пр. ничем не отличаются от совещаний - "других посмотреть, себя показать" - а совещания еще никто не отменял. Поэтому: "Думайте сами, решайте сами - иметь или не иметь".  

Согласен. Только затраты и ресурсы необходимы совсем другие. По моему, если смотреть соотнеошение, то крайне малоэффективно. 

Сергей Капустянский пишет:

 Мне глубоко симпатичен Виктор Москалев, но он никогда не платил за выставки  из своего кармана, поэтому рассуждает, как теоретик и приводит частные случаи пользы...

На самом деле, отраслевые выставки в России- это выкинутые на ветер деньги. Там мало потенциальных клиентов.

Выставки можно использовать с пользой, если не участвовать в них покупая стенд, а просто приехать и походить, пообщаться, принять участие в круглых столах и тд.

А стенд нужен только крупным компаниям как имиджевая реклама. Есть огромная разница между имиджевой рекламой и рекламой продукта. Среднему и малому бизнесу имиджевая реклама не нужна, это удел корпораций.

Я много раз (не менее 25) участвовал в выставках на стендах компаний, где работал продажником. Моё резюме - для продаж выставки бесполезны. Пустая трата времени и денег.

Но, оговорюсь, это не касается мировых глобальных выставок, таких как ADIPEC, например.

Сергей, большое спасибо за открытое, объективное мнение без пафоса. На самом деле, именно к этому выводу я и пришел, имея богатый опыт участия в подобных мероприятиях. Вы подтвердили, что это не мой проф дефект восприятия). 

Виктор Воробьев пишет:
Виктор, но на выставке не присутсвуют ни технологи, ни конструктора, ни програмисты, ни руководители. Как правило, там только продажники (не совсем высокой квалификации). И данные о поставщиках собирают не только по выдачи в поисковиках. Если так кто то делает, то это очень слабая служба снабжения. Мне кажется мы все в стериотипах прошлого). 

Да, как правило за стойкой стоят именно продажники. Но там где нибудь за столом сидит главный технолог, который приехал на один день пройтись по выставке и поскольку база у него там, где их стенд, то он там сидит с коллегами беседует. У него не было цели встречатсья с тем, кто хочет ему чего то продать. Но когда вы подходите и достаточно вдумчиво задаете вопросы так, чтобы продажники точно не могли на них ответить, если случайно как раз в этот момент кто-то из технических специалистов на стенде, то продажнику проще отослать к нему, чем организовывать коммуникацию через себя и он так и делает. Да, вероятность что кто-то есть на стенде небольшая. Но когда я приезжаю на выставку, то там ведь стендов много. И где нибудь окажется что именно технари как раз в этот момент сидят именно там. Так что выставки стоит посещать с целью продаж, как справедливо пишет выше уважаемый коллега Сергей. 

Что касается участия то для маленьких фирм может так быть что они не окупаются. Несколько сот тыс рублей минимальный билет. Но для крупных фирм эффект может быть вообще очень широким и важным. У вас продажники стоят на стойке и участвуют в день в двадцати тридцати контактах. Они разве в офисе с такой интенсивностью могут работать? Некоторые утверждают что да, но я в это не верю. В B2B при продаже сложных видов материалов или оборудования так не бывает. А на выставках бывает. Они просто даже если с этой конкретной выставки ничего не продадут, они прокачают себя и свое понимание рынка очень сильно, общаясь с множеством посетителей.