«Остапы Бендеры» на Пролетарской, анализ техник влияния

Я провожу тренинги для продажников, поэтому красивые продажи всегда находятся на острие моего профессионального интереса. Грамотная работа с клиентом восхищает, даже если со мной работают….мошенники!

Недавно, по дороге к метро Пролетарская, я встретила очень симпатичных мошенников «от XYZ»! Они перегородили мне дорогу и поздоровались, заразительно улыбаясь... На груди – бейджики, в руках – брендированные пакеты.

Прямо как настоящие…

Разберем работу этих «Остапов Бендеров» по этапам и выделим «кнопки влияния», которые они используют.

1 этап. «Начало разговора, установление контакта»

Она: Девушка, сразу хочу сказать, что мы ничего не «впариваем»!

Я: и спасибо вам за это большое…!

Странное начало, но сработал легкий «разрыв шаблона»: мы обе улыбаемся, «между нами тает лед».

Она: У нас большой праздник, сегодня открылся новый магазин XYZ… вот на той улице!... Вы знакомы с продукцией XYZ?

  • первая привязка к бренду, формирующая доверие;
  • и первое «да» клиента;
  • клиент понимает, что ему ничего не «впаривают» и немного расслабляется. И немножко радуется: Только «один день» же! Повезло-то как мне!

Я: да, знаю XYZ!

Она: Мы больше не пользуемся стандартными методами привлечения клиентов! Мы дарим подарки, а клиенты рассказывают о нас друг другу! Сегодня в честь открытия магазина мы дарим подарки, Только один день!

2 этап: «Выявление потребностей»

– Для того, чтобы отчитаться перед руководством за выданные подарки, я должна задать вам несколько вопросов…

  • Как хороший продажник, предупреждает о вопросах и объясняет, зачем они нужны.

– Вы в этом районе работаете? А сколько вам лет? А как к вам можно обращаться? У вас есть любимый мужчина? Какие ароматы вы обычно носите? Вы живете в Москве?

  • Подогревает интерес клиента, задавая вопросы, типа анкетируя. Клиент начинает нервничать: а вдруг я не подойду и мне не дадут подарок? Интерес растет, бдительность падает. На каждый мой ответ – улыбка, галочка в «отчет» и скрытый комплимент «Отлично!».

– Есть ли у вас карточка XYZ?

    Дополнительная привязка к бренду, чтобы я точно не заподозрила в них мошенников.

– Лида, если я подарю вам этот парфюм, вы точно будете о нас рассказывать?

Смотрит хитро в глаза, зараза, и улыбается. Точно буду, мамой клянусь! Вот сейчас именно этим и занимаюсь, пообещала же!

3 этап. «Презентация»

Дает в руки коробочки, слушаем ароматы. Пакет из XYZ, тестовые бумажки с запахами тоже с надписью XYZ (доверие повышается снова). На бумажки, кстати, набрызгали оригиналами, не подкопаешься!

– А это вам нравится? А это? А что больше? А это можно маме в подарок (формирование потребности)!

– А вот девушка до вас все три взяла, маме и подружке в подарок! («история одного моего счастливого клиента» – сторителлинг).

4 этап. «Момент расплаты»

Тут надо слегка щелкнуть клиента фейсом об суровую реальность (платить таки придется), но осторожно! Дабы не расплескать заложенный в него коктейль из радости, ожиданий халявы, чувства «везунчика» и страха не получить подарок.

– Дело в том, что стоимость набора из этих трех парфюмов по обычной цене XYZ – 15 400 рублей. А я вам сегодня предлагаю их за 3 900! Только один день такая возможность, не упускайте ее!

Лицо счастливое, глаза сияют – энергия дожима колоссальная!

5 этап. «Закрытие»

Я делаю лицо «топориком» и выдаю ей типовое возражение «дорого» (думаю: ну, если отработаешь возражение нормально, куплю тебе мороженку).

– Лидия, плюс еще скидка 10% по вашей карте! Кроме того, вы можете взять один флакон, а не три!

Минус пять очков Гриффиндору! Хороший продажник первое «дорого» должен отрабатывать аргументами, а не скидкой! Говорю ей, что мне «нужно подумать» и ухожу в закат.

Итого: контакт – 5, умение зацепить клиента – 5, презентация – 4, работа с возражениями – 3, дожим – 4.

Очень рекомендую продажникам: если вы встретите девушку «Юлю» с пакетиком XYZ, набитым «шанелью» и «кензо», не проходите мимо! Посмотрите, как она работает, побудьте «клиентом»!

А остальным: просто будьте осторожны! Современные «Остапы Бендеры» тоже ходят на тренинги!

Фото: Pixabay

Комментарии
Консультант, Москва

Борода у этого метода как у Пойседона, ниже пояса и густая - прегустая! Не возможно в метро войти - сразу "Остапы" пристанут и по квартирам ходят. И методика продаж прямо под копирку. Все уже знают, что в конце подобного "обольщения" последует цена со скидкой. К примеру набор ножей + машинка для бритья - 23 000 рублей, а одну машинку можно приобрести - 6000 рублей, (в магазине такая стоит - 1500 рублей), но если денег таких нет, то за 3000 рублей. Да еще и прибавят - "Улыбайтесь , вас снимает скрытая камера". На такую химеру давно никто не ловится!

Аналитик, Ростов-на-Дону

Я что-то не допер. Из пункта 1: "Мы вам ничего не впариваем. Мы дарим подарки". Из пункта 4: "Только сегодня подарки за 3 900 руб.". Я думал "подарок - от слова "даром", а не от слова "бабуськи". Или это такое ноу-хау - "любой подарок за ваши деньги" ?

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург

В основе такого рода методов лежит игра на "комплексе интеллигента". Он состоит в том, что как бы нельзя невежливо и "неинтеллигентно" себе вести с теми, кто с Вами вежлив и "интеллигентен" и не сделал пока нечего плохого, хотя имеются большие сомнения в чистоте их намерений.

Так это надо в себе сломать! Можно и даже нужно не быть вежливым и "интеллигентным" с сомнительными личностями. В самом крайнем случае, если потом выяснится, что Вы ошиблись на их счет, так можно будет и извиниться.

Нач. отдела, зам. руководителя, Крым

Я вообще стараюсь не подпускать к себе людей в аля метро. А вот на что могу повестись это на актерскую игру, что вот новый продавец и очень старается и наимен и вот. На это могу повестись типа труд - надо поощрять. А там на самом деле игра и совсем не новичек.

Директор по маркетингу, Санкт-Петербург

Все, что смог "продать" Вам этот человек - это несколько минут Вашего заинтересованного внимания.. Продукт он Вам так и не продал. И, скорее всего, вообще никому не продаст (надо пояснить почему я так думаю?)

Почему мы сейчас говорим про продажи вообще?

И, кстати, почему сразу Вы его называете "мошенником"!? Надо сначала предоставить доказательства того, что его продукт "XYZ" - это подделка, а не оригинал. Потому, что если Вам продают оригинал, но просто в 4 раза дешевле, то это , максимум, незаконное предпринимательство , но не мошенничество...

Генеральный директор, Москва
Сергей Капустянский пишет:

Все, что смог "продать" Вам этот человек - это несколько минут Вашего заинтересованного внимания.. Продукт он Вам так и не продал. И, скорее всего, вообще никому не продаст (надо пояснить почему я так думаю?)

Ну не скажите. Люди бывают разные и у них разный уровень сопротивления психологическому давлению.

Мы с сыновьями, до сих пор подтруниваем над моей женой, которой подобным образом в 90-ые впарили точилку для карандашей в виде обезьяны со светящимися глазами за приличные по тем временам деньги....

Директор по маркетингу, Санкт-Петербург
Олег Шурин пишет:
Мы с сыновьями, до сих пор подтруниваем над моей женой, которой подобным образом в 90-ые впарили точилку для карандашей в виде обезьяны со светящимися глазами за приличные по тем временам деньги....

Ну в 90-е все в диковинку было...кто из нас не поддался соблазну купить что-то ненужное в те годы...Но сейчас , мне кажется, ничем уже не удивить людей и все, даже удивительное, воспринимается скептически и с недоверием..

Но какой-то процент людей, которых вот так можно "охмурить", возможно, и существует. Но, я полагаю, он ничтожно мал....Вот бы сами эти продавцы поделились бы - есть у них продажи, или нет...Было бы интересно узнать.

Генеральный директор, Москва
Сергей Капустянский пишет:
Олег Шурин пишет:
Мы с сыновьями, до сих пор подтруниваем над моей женой, которой подобным образом в 90-ые впарили точилку для карандашей в виде обезьяны со светящимися глазами за приличные по тем временам деньги....

Ну в 90-е все в диковинку было...кто из нас не поддался соблазну купить что-то ненужное в те годы...Но сейчас , мне кажется, ничем уже не удивить людей и все, даже удивительное, воспринимается скептически и с недоверием..

Но какой-то процент людей, которых вот так можно "охмурить", возможно, и существует. Но, я полагаю, он ничтожно мал....Вот бы сами эти продавцы поделились бы - есть у них продажи, или нет...Было бы интересно узнать.

Вы удивитесь, как много наивных людей. Просто некоторые выводят развод на не сопоставимые с этими ребятами масштабы. Сегодня смотрел в Ютубе ролик, как один персонаж, фиктивно раздув количество подписчиков в Инстаграме, умудряется продавать рекламу людей и компаний в стори за сотни тысяч в день. Есть такие, которые заплатили ему от 1,5 до 7 млн. руб.

7 млн. Карл!!!


Менеджер по обучению персонала, Москва
Валентина Путилина пишет:

Борода у этого метода как у Пойседона, ниже пояса и густая - прегустая! Не возможно в метро войти - сразу "Остапы" пристанут и по квартирам ходят. И методика продаж прямо под копирку. Все уже знают, что в конце подобного "обольщения" последует цена со скидкой. К примеру набор ножей + машинка для бритья - 23 000 рублей, а одну машинку можно приобрести - 6000 рублей, (в магазине такая стоит - 1500 рублей), но если денег таких нет, то за 3000 рублей. Да еще и прибавят - "Улыбайтесь , вас снимает скрытая камера". На такую химеру давно никто не ловится!

Я тоже вспомнила про ножи! )Но ножи - ноунейм тут уж очень под конкретный бренд работали...

Менеджер по обучению персонала, Москва
Сергей Капустянский пишет:
Олег Шурин пишет:
Мы с сыновьями, до сих пор подтруниваем над моей женой, которой подобным образом в 90-ые впарили точилку для карандашей в виде обезьяны со светящимися глазами за приличные по тем временам деньги....

Ну в 90-е все в диковинку было...кто из нас не поддался соблазну купить что-то ненужное в те годы...Но сейчас , мне кажется, ничем уже не удивить людей и все, даже удивительное, воспринимается скептически и с недоверием..

Но какой-то процент людей, которых вот так можно "охмурить", возможно, и существует. Но, я полагаю, он ничтожно мал....Вот бы сами эти продавцы поделились бы - есть у них продажи, или нет...Было бы интересно узнать.

Мне кажется, у них есть и Роп, и kpi, и воронка продаж) все как у людей)

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
Роскомнадзор проверит VPN

Роскомнадзор заказал разработку системы автоматической проверки качества VPN-сервисов.

Китай: взрыв на химзаводе

В Китае на химзаводе «Цзянсу Тяньцзяи» произошел мощный взрыв.

​Государство уходит в цифру

Правительство определилось с планом работ по оптимизации и цифровой трансформации госуслуг.

МТС повышает дивиденды

МТС повышает дивиденды на 7,6%.