Мотивация продавцов через успешное действие

«Как вернуть утраченную мотивацию и желание продавать менеджерам?» – многие руководители озадачены поиском методического пособия или «волшебной таблетки» с «чисто психологическими аспектами». Все гораздо проще – желание работать приходит с успехом, а для успеха нужно создавать предпосылки.

Выгорание – типичная болезнь всех менеджеров, занимающихся активными продажами, – становится головной болью для руководителей. Предпринимаются различные попытки «поднять боевой дух», от обучения до неформальных корпоративных мероприятий. Наиболее эффективный способ поднятия мотивации – через успешное действие. Исполнитель должен что-то сделать, увидеть результат, получить моральное и материальное удовлетворение результатом и, соответственно, захотеть повторить достигнутый успех. Именно поэтому инвестиции в пересмотр и улучшение системы продаж дают более устойчивый и долговременный эффект, по сравнению с другими способами стимулирования продавцов.

Способ 1. Телеалгоритмы и речевки

Специфика работы активных продаж бывает разная – входящие или исходящие «холодные» звонки. Обработка, как минимум, первого контакта с потенциальным потребителем должна быть отточена и стандартизована в виде блок-схемы. Типичные вопросы и возражения клиента должны быть систематизированы, а ответы на них – четко выверены. Иногда даже перестановка двух-трех слов местами приводит к значительному увеличению продаж. Самый простой способ быстро получить эффект – это самостоятельно разработать телеалгоритм и шпаргалку работы с возражениями и показать ее опытному консультанту по продажам.

Способ 2. Формализация и регламентация процессов продаж

На войне как на войне – бойцы должны знать, куда бежать и в какую сторону стрелять. Есть маневры разрешенные (эффективные), есть маневры запрещенные (неэффективные). Задача руководителя – понять логику продажи, определить этапы и сценарии продаж, научить менеджеров «без нахрапа», без суеты, в несколько этапов, заключать сделки.

Пример формализации этапов продаж при продаже CRM-системы

Название этапа продажи

Цель

Результат

Новый

(Не было ни одного контакта)

Выяснить потребность, отправить книгу и КП.

Собрать данные, в обмен выслать книгу «Пять способов увеличить продажи» и КП

Активный

(Известна потребность или звонят сами)

Узнать, дошло ли КП.

Убедить скачать персональную версию

Получил, ознакомился с КП. Скачал персональную версию.

Разработка

(Скачана однопользовательская версия)

Узнать, будут работать в однопользовательской версии или нет. Продать сетевую версию, дополнительные услуги.

Объяснить, как происходит внедрение/настройка.

Выставить счет на Galloper. Предложить «аудит и апгрейд отдела продаж», видеокурсы.

Отгрузка

(Оплачена многопользовательская версия)

Установить программу.

Проконтролировать отгрузку и ввод в эксплуатацию.

Предложить услугу по аудиту настройки карточки/изменению алгоритма составления расписания.

Заказчик

(Установлена многопользовательская версия)

Информировать о новостях Galloper. Продать семинары и тренинги по Galloper.

Поддержание контакта, обновление ПО, выставление счетов на тренинги.

Отработан

(Продажа или использование программы невозможны)

Не звонить, экономить время на звонки неперспективным клиентам.

Исключение неперспективного клиента из расписания звонков

Примечание: Не рекомендуется переходить к следующему этапу без достижения результата на предыдущем.

Способ 3. Контроль процессов

Как бы прекрасно ни были формализованы этапы и процессы в вашем отделе продаж, это не означает, что, во-первых, все менеджеры будут правильно их выполнять, и, во-вторых, что сами этапы и процессы эффективны. Все требует контроля и постоянного пересмотра.

С другой стороны, даже контроль по опережающим показателям (по результатам мелких шагов на пути к завершению продажи) не дает значимого эффекта без контроля исполнения. Часто при наличии отличных телеалгоритмов и формализованных сценариев продаж хорошо обученные менеджеры, прекрасно знающие теоретический материал, прошедшие все экзамены и отлично разыгрывающие ролевые игры, не дают эффекта. Потому что менеджеры не считают нужным применять имеющиеся знания и навыки «в настоящих» продажах. Им кажется, будто они лучше знают, что и в какой ситуации нужно сказать, и в какой последовательности сделать. Выход один – установка системы звукозаписи. В моей практике был случай, когда установка системы звукозаписи увеличила результативность исходящих «холодных» звонков в три-пять раз без изменения телеалгоритма и остальных процедур. Использование системы звукозаписи, интегрированной с CRM-системой, позволяет отслеживать не только исходящие звонки, но и все остальные, поэтому вторая по значимости точка контроля – отслеживание «отработанных» клиентов, тех, кому менеджер поставил диагноз: «никогда не купит». Опытный руководитель отдела продаж, прослушивая такие «завершающие разговоры», может «вытянуть» до 50% потенциально не состоявшихся сделок.

Способ 4. Саморазвивающаяся система продаж и процедуры контроля

Руководителю совершенно необязательно отслеживать все контрольные точки и прослушивать все записи переговоров. Как правило, ошибки у всех типовые, и менеджеры могут самостоятельно проводить работу над ошибками. Эффективно зарекомендовала себя практика проведения утренних планерок. На каждой планерке выбирается какой-то один менеджер, чья работа будет анализироваться, а другой менеджер назначается ведущим и ответственным за работу над ошибками и предоставление отчета руководителю. Присутствующие на планерке менеджеры по продажам анализируют чужую практику, учатся и помогают друг другу советами, как завершить сделки. Руководителю остается только выборочно проверять результаты отчетов.

В идеальном случае вы должны придумать такие процессы и процедуры контроля, чтобы ваша система продаж анализировала и корректировала сама себя без вашего участия, тогда качество сервиса будет постоянно повышаться, и клиенты будут дольны.

А стратегия по возврату утраченной мотивации простая:

Шаг 1: качественно улучшить эффективность системы продаж (предпосылка).
Шаг 2: выжать результат (закрепить в сознании успех и желание повторить результат).

И помните: «Еж – птица гордая! Не пнешь – не полетит!».

Впервые статья была опубликована на Executive.ru 19 мая 2009 года в рубрике «Творчество без купюр». Реанонсирована в контентном блоке в рамках специального проекта редакции

Комментарии
Директор по работе с клиентами, Москва

С удовольствиен вспоминаю наше общение и ваших коллег по цеху....
А Новосибирское бизнес-сообщество нечто просто эксклюзивное на мой взгляд!
Жаль все это слишком далеко от темы дискуссии...

Менеджер, Ростов-на-Дону
Мотивация продавцов через успешное действие
А стратегия по возврату утраченной мотивации простая: Шаг 1: качественно улучшить эффективность системы продаж (предпосылка). Шаг 2: выжать результат (закрепить в сознании успех и желание повторить результат). И помните: «Еж – птица гордая! Не пнешь – не полетит!».
вопрос: 1) сколько раз за год Вы сможете качественно улучшать систему продаж? 2) Вы действительно считаете что: ''Если корову больше доить она даст больше молока?'' Вы действительно считаете что пинок и прилюдная порка мотивирует людей, а не вырабатывает страх действий? Разбежится народ от такой мотивации
Менеджер, Ростов-на-Дону
Максим Горбачев пишет: Нужно разделять продажи простых продуктов и продажи сложных продуктов. В ''быстрых'' продажах (розница, fmcg, некоторые сферы b2b) нужны телеалгоритмы, запись и прочие ''погонялки'', так как ключевой фактор успеха - это повышать производительность (больше стандартных контактов с потенциальными клиентами за единицу времени). Здесь эффективно оперативное управление в армейском стиле (руководитель-сержант). В ''длинных'' продажах (автомобили, недвижимость, промышленное оборудование, комплексные проекты и т.д.) другой фактор успеха - продавать качественно небольшому кругу клиентов. Здесь нужны уже другие люди и другой подход к управлению ими (руководитель-наставник).
Максим, мне кажется в ''быстрых'' продажах применение алгоритмов (техник и технологий) продаж, необходимо для повышения вероятности продажи. Пример без технологии 30 контактов 5 продаж. С применением алгоритмов 30 контактов 25 продаж. Так что, ''качественно продавать'' нужно везде. А правильная организация процесса продаж и позволяет повысить ''качество продаж'', да и количество тоже.
1 6 8
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
4
Где качество ???
Михаил Лурье
Ползучестью называют явление непрерывной пластической деформации под действием постоянного напря...
Все дискуссии