Разгоните свой отдел развития

Больше двадцати лет назад на российском рынке начал складываться новый класс специалистов ― менеджеры по развитию. Тогда так называемые отделы развития были во многом данью моде, а сейчас собственники бизнесов уже не мыслят свои компании без подобных структур, поскольку убеждены, что развитие ― это один из ключевых бизнес-процессов.

Конечно, это верно, если понимать под «развитием» — совершенствование производства и логистики, улучшение ассортиментной и продуктовой политики, внедрение инновационных технологий или формирование супер-команды. Но какое отношение к бизнесу производителя или дистрибьютора (например, обуви, аксессуаров или ювелирных изделий) имеют задачи, когда надо найти и отремонтировать помещение для нового магазина в удаленном регионе, собрать пакет разрешительных документов, подобрать службы безопасности и уборки? Весьма отдаленное. Потому что все это — непрофильный бизнес.

Двадцать лет назад в отделах по развитию работали в основном самоучки. Сейчас эти люди поднабрались опыта, они владеют методиками и технологиями, каждый успел наработать свою практику. Зарплаты у них тоже выросли, причем ощутимо. Правда, мало кто из них может сказать, что открыл хотя бы сотню магазинов в разных регионах. Чаще всего отдел развития осваивает новые территории, опираясь на свой прошлый опыт. То есть каждый раз заново изобретает велосипед, потому что каждый регион России живет по своим законам. Страдает из-за этого в первую очередь эффективность: стоимость квадратного метра новой точки удивительным образом начинает расти, сроки строительства и открытия срываются, первоначальный бюджет раздувается до неприятных размеров.

Собственный отдел развития вообще крайне прожорлив. Тут не важно, идет экспансия в регионы или компания временно прекратила открывать новые точки. Содержать отдел надо, а это приличные расходы. Можно, конечно, каждый раз набирать штат только под конкретные проекты, но стоит это сейчас недешево. На одних только выплатах уволенным можно разориться.

Вопрос еще и в рисках. Если компания самостоятельно занимается развитием, она берет на себя все риски по выбору места для будущей точки и подбору персонала на месте. Сотрудник внутреннего отдела развития практически ничем не рискует. Он управляет многомиллионными инвестициями, а худшее, что его ждет в случае неудачи ― увольнение. Репутация в России мало что значит. Человек проваливает выход в регион, но через пару месяцев легко устраивается к новому работодателю. А все убытки от неудачного входа в регион ложатся на компанию, и разгребать все завалы, которые учудил бывший сотрудник, придется тоже компании. Это как страхование: сегодня ты разбил машину и получил выплаты, а завтра перешел в другую страховую и снова стал белым, чистым, пушистым. Такова уж специфика нашей страны.

Люди в кепках

Другая особенность нашей страны ― местячковость и панибратство. Мы живем не в Швейцарии, и это надо признать. В каждом крупном российском городе есть свои правила для бизнеса. Если сам прорываешься в новые регионы, придется раз за разом преодолевать одни и те же трудности, но разными путями. Это бег на месте, а не развитие. Зачем преодолевать препятствия, которые искусственно созданы в нашей стране? Чему-то новому вряд ли научишься, зато обзаведешься связями, которые в дальнейшем бизнесе обязательно помешают, потому что люди в регионах иногда злоупотребляют твоей отзывчивостью и начинают наглеть.

В новом регионе нельзя опираться на первого встречного. Наглядный пример ― город Воронеж. Там есть только один торговый центр, который действительно работает, остальные «мертвые». Сотрудник отдела развития ищет торговую точку в новом для себя месте по двум критериям: «Где свободно?» и «Где понравилось?». Он приходит в этот ТЦ и спрашивает свободные места. Но ему говорят, что мест нет, и отказывают. Менеджер даже не подозревает, что владелец быстро выселит местного торговца квасом дядю Васю и освободит место, если с ним правильно поговорить. Такие механизмы существуют. И, конечно, придется заплатить. Но займется ли этим начальник развития, который впервые работает в этом городе? Вряд ли. Значит, ваша точка откроется в мертвом торговом центре.

Войти неправильно ― это главная угроза для бизнеса в регионе. До кризиса бизнес хватал любые помещения. Теперь надо брать только то, что будет работать и не разорится в ближайшие годы. Потому что товарный запас, который компания помещает в мертвую точку, ― это мертвые деньги. Мебель и ремонт ― мертвые деньги. Деньги, которые расходуются на подбор персонала и зарплату, ― тоже мертвые. Так один магазин гробит пять других.

Похоронить удачное дело могут и местные чиновники. Слуги народа вставляют палки в колеса любых компаний. Но больших и крупных стараются трогать меньше, потому что любая крупная структура располагает собственным юридическим отделом и службой безопасности. А на мелкий и средний бизнес чиновники нападают без опаски. Тут крупный аутсорсер выступает для компании своеобразным щитом от повышенного внимания со стороны госслужащих.

Или возьмем местную бизнес-элиту. С ней лучше дружить, и в этом нет ничего предосудительного. «Кумовство» процветает не только в России. В той же Швейцарии или Голландии ты получаешь торговую площадь, если, скажем, играешь с владельцем в гольф. А если не играешь, то тебе отказывают, потому что люди не знают, кто ты такой. У нас все это, правда, преподносится в извращенной форме ― в форме денег. Твоя благонадежность и возможности измеряются суммой, которую ты готов заплатить. Причем частенько эти услуги не стоят тех денег, которые за них просят. Но это было, есть и будет. Поэтому с панибратством нужно уметь работать. И аутсорсер умеет. Не потому что он такой умный или у него много связей. Просто через все это он уже прошел, а по накатанному идти легче. Первое время аутсорсер выступает посредником между компанией и местным бизнесом. А потом они узнают друг друга, проводят какие-то совместные промо-акции. Бывает и такое, что приходится встречаться с людьми без костюмов и в кепках. Зато потом ты входишь в тот самый «голф-клуб» и спокойно работаешь.

Забудьте про Москву

Но еще предстоит запуститься. Открытие новой торговой точки ― это знаковое событие и для компании, и для места, где все происходит. Как флаг поднимешь, так бизнес и пойдет. Так вот ― ни в коем случае нельзя водружать знамя через Москву. Все надо делать на месте. Иначе минута рекламы на региональном ТВ города Урюпинска проходит через двадцать рук и вдруг начинает стоить $20 тыс., хотя на самом деле стоит 20 тыс. руб. Аутсорсер не первый год работает в регионе и знает, кто и по какой схеме раскрутит торговую точку с минимальным бюджетом. Еще и аналитику даст, как лучше продвигать товар. Потому что везде свои премудрости. Вот в Казани любят ограниченный доступ. Там любое закрытое мероприятие притягивает к себе внимание. Мы на этом сыграли: церемония открытия нашего магазина началась в 12 ночи. Пускали только по приглашениям. То есть люди приходили в закрытый торговый центр только ради нашего магазина и при этом ощущали, что им дико повезло тут оказаться.

Еще интересно получилось в Анапе. Это южный город на берегу Черного моря. Мы открывали там магазины нижнего белья. Но вдруг выясняется, что в Анапе совсем мало конструкций для размещения стандартных рекламных баннеров. Зато по городу ездит много старых троллейбусов. Именно их мы и обклеили рекламой трусов. Транспортники рады, потому что красить не надо, а нам это стоило всего 15 тыс. руб. за весь год. Несколько баннеров обошлись бы в $800 за две недели.

В итоге продажи в новых магазинах выросли. С этого роста аутсорсер и зарабатывает свой процент. А комиссия за то, что он привел рекламщика, ему не нужна, потому что аутсорсер сам заинтересован в том, чтобы точка раскрутилась и получила больший доход.

После открытия

Идеально, если аутсорсер сопровождает бизнес еще год-два после открытия. Владелец, как правило, сидит в Москве или Кукево и за всем уследить, естественно, не может. А новую точку в правильном месте с хорошей проходимостью может загубить тетя Маша за прилавком, которая хамит посетителям. Поэтому в договоре хорошо бы прописать, что аутсорсер приглядывает в магазине за всем, начиная с организации визитов «тайного покупателя» и заканчивая безопасностью и чистотой.

В самой компании на месте бывшего отдела развития остается только два человека. Один общается с аутсорсером, другой заменяет его, когда первому нездоровится. Владелец в любом случае предпочитает видеть рядом с собой человека, который отвечает головой, если что-то пошло не так. Но это не значит, что в штате нужен именно директор по развитию. В любой компании есть люди, которые совмещают несколько должностей, ― «Фигаро здесь, Фигаро там». Тот же бренд-менеджер вполне потянет обязанности связующего между руководством компании и аутсорсером.

Вообще, идея отдела развития на аутсорсинге похожа на строительство загородного дома. Ты знаешь, как твой дом должен выглядеть, и представляешь его в голове. Потом наговариваешь задумку дизайнеру. Художник рисует проект и передает строителю. А тот по конкретному плану строит дом. Но разве после этого строитель селится в гостиной или ходит рядом с тобой всю жизнь, получая зарплату? Нет. Он просто построил дом и уходит возводить следующий. Нужно построить что-то еще ― зодчий всегда к вашим услугам.

Фото: pixabay.com

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Николай Романов Николай Романов Нач. отдела, зам. руководителя, Люксембург

А о чем вообще статья ? Позволю себе попытаться догадаться. О том, что использование аутсёрсинговых услуг в развитии регионального бизнеса является более эффективным в сравнении с использованием для этих целей собственных ресурсов компании ? Так это ни для кого не секрет. Но это еще не означает, что нужно разгонять собственные подразделения, занимающиеся развитием бизнеса, целиком и полностью полагаясь на услуги неких внешних компаний. Которые и бизнеса зачастую не знают, и специфики организации не уситывают, и характера закулисных отношений в данном бизнес-секторе также в расчет не принимают.

Аналитик, Екатеринбург

Хм, странный вопрос о чем эта статья - самореклама не более. Аутсорсер-то абсолютно точно знает, что такое развитие, как это развитие осуществлять для любого бизнеса любого региона и любой направленности.
И почему при таких неограниченных способностях они так неумело рекламируются? :oops: :o

Менеджер, Казахстан
Романов Николай пишет: А о чем вообще статья ?
Я тоже действительно не понял.
Владимир Ромашов пишет: Хм, странный вопрос о чем эта статья - самореклама не более.
Это скорей всего. Но, наверное, что-то более-менее полезное можно вынести: - не стоит создавать большой отдел развития Я сам работаю (-ал) в подобных подразделениях. При развитии проекта собирается команда в зависимости от поставленной задачи. Многие функции можно возложить на другие подразделение, например: проверка проектно-сметной документации на ПТО, получение разрешений на подключение к внешним сетям - отдел технадзора, комплексноке маркетинговое исследование с изучением фокус-групп - маркетинговому агентству и т.д. и т.п. И поверьте, что это обойдется дешевле, а во-вторых качественнее, нежели вешать все на отдел развития и набирать туда дополнительных специалистов. Менеджер (руководитель) отдела развития создает концепцию проекта, создает различные модели развития проекта, оценивает риски, формирует бизнес-план, разрабатывает презентацию проекта, координирует деятельность подразделений, работает с уполномоченными государственными органами, ведет поиск и отбор потенциальных поставщиков и т.д. и т.п. Работы хватает. При этом у отдела развития с целью повышения эффективности должна быть система мотивации, заточенная не под объем бюджета проекта разработанного и защищенного, а реализованного и оценненного по поставленным целям. Кроме того, у отдела развития должно быть решающее (блокирующее) слово при реализации проекта: назначение ответственных лиц, отбор поставщиков, необходимость корректировок и т.д. А то, как показывает практика, желающих ''сесть'' на реализацию проекта всегда очень много (при этом чем больше бюджет, тем больше желающих). Я так думаю... 8)
Генеральный директор, Казань
Перлы из статьи говорят о том, что написана она была наспех, и автор даже не озаботился ее перечитать перед тем как отдать в публикацию: ''люди в регионах иногда злоупотребляют твоей отзывчивостью и начинают наглеть.'' - вообще прелестно. Прошлись по всем людям в регионах, персонально ни на ком не задерживаясь. ''крупный аутсорсер выступает для компании своеобразным щитом от повышенного внимания со стороны госслужащих.'' Что заставляет автора считать, что допустим компания ООО ВКР будет для госслужащих более авторитетна чем открывающийся в регионе Медиамаркт? ''«Кумовство» процветает не только в России. В той же Швейцарии или Голландии ты получаешь торговую площадь, если, скажем, играешь с владельцем в гольф'' А за несколько абзацев ДО ЭТОГО русскими буквами : ''Другая особенность нашей страны ― местячковость и панибратство. Мы живем не в Швейцарии, и это надо признать'' Эх и далась Вам эта Швейцария, автор... Перечитывать надо себя. ''Вот в Казани любят ограниченный доступ. Там любое закрытое мероприятие притягивает к себе внимание. Мы на этом сыграли: церемония открытия нашего магазина началась в 12 ночи. Пускали только по приглашениям. То есть люди приходили в закрытый торговый центр только ради нашего магазина и при этом ощущали, что им дико повезло тут оказаться.'' Боже мой. Качество аудитории смотрели???? За Казань обидно ей-богу. А уж пример высококлассного аутсорсиноговго решения - обклеить троллейбусы рекламой – вообще необычайно новаторский ход – не находите? Автор, лохи не тут.
Менеджер, Москва

Приятно читать комментарии и быть гордым за ''наших'' людей. Молодцы! Не первый год задаюсь вопросом ''Кто же у нас все портит?'' - ведь у нас очень много порядочных, умных и здравомыслящих людей... Видимо те, кто одной крови с теми, кто пытается ''выселить дядю с квасом''?

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Элина Хисамутдинова пишет: ''люди в регионах иногда злоупотребляют твоей отзывчивостью и начинают наглеть.''
да уж :cry: люди в регионах кстати. очень чётко просекают ТАКОЕ к ним отношение. И шансов на успех с таким отношением - ноль.
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Вот если бы трусы для анапской рекламы одили бы на троллейбусные дуги - это было бы кое-что :)

Директор по продажам, Владивосток

Устойчивый тренд последнего времени на е-хе, громкий заголовок (здравствуйте, В.Токарев) и содержание ''ниочём'' в случшем случае банальности, в худшем еще что похуже. Комментарий скорее не автору, а ко многим авторам. Право несерьезно.

Владислав Делов Владислав Делов Консультант, Москва

Хороший текст, отражающий реальную ситуацию в регионах, написан со знанием вопроса, в ненавязчивой манере приятной к прочтению, без налета псевдо-профессионального цинизма и поучительства, которым многие ''гуры'' здесь страдают. По поводу рекламы, а чем тут большинство авторов и комментаторов занято? Речь о том как это делается, с ужимками и криками я ''гура'' или спокойно и ненавязчиво. Репутация стоит в Раше ноль, верно подмечено.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Производитель бумаги «Снегурочка» продал свой российский завод

Сумма сделки составит 95 млрд рублей.

Microsoft сокращает расходы на сотрудников, обучение и корпоративы

Компания пытается сократить расходы всеми доступными способами.

Самые странные корпоративные правила: итоги опроса россиян

Общий поход на обед отделом, пение корпоративного гимна и кормление животных в офисе – попали в топ странных офисных правил и традиций.

Россияне назвали самые престижные и доходные профессии

В лидерах – работники сферы IT и государственные служащие.