Лучший способ победить конкурентов

Вашу компанию терзают конкуренты? Рецепт выживания и процветания простой - уйти из их «поля видимости».

Успешная стратегия подразумевает наличие у компании конкурентных преимуществ, которые базируются не только на знании ключевых факторов успеха (КФУ) отрасли, но и на понимании своих оригинальных внутренних ключевых ресурсов и способностей (РиС). Для того чтобы перейти от системного понимания к системным шагам по борьбе с конкуренцией и выиграть эту борьбу, одного понимания того, что есть внутренние и внешние факторы успеха, мало. У многих «конкурентная стратегия» даже с учетом сказанного остается исключительно «пугалом» и не более того.

Благодаря знанию и применению своего набора РиС можно «смягчить» влияние внешних обстоятельств, использовать проблемы как возможности для развития. Но далеко не каждая организация задается целью провести внутренний аудит, чтобы понять, где и как можно использовать свои РиС. И не каждая решается занять свое оригинальное место. Чаще всего деятельность фирмы укладывается в шаблон. А где шаблон, там и множество копий. Где копии, там и конкуренция.

Что, в сущности, такое «конкуренция»? Симптом и не более. А лечить, мы знаем, надо не симптом, а болезнь. Повышение артериального давления – это симптом, который легко идентифицируется. Но ведь никто не пытается изменить климат, чтобы организм не отзывался на приближающиеся циклоны или антициклоны. Конечно, можно принять таблетку, регулирующую артериальное давление. Но это только раз. Гипертонию так не лечат. Проблема кроется в болезни кровеносной системы, и лечить нужно именно ее.

Так и в бизнесе. Проблема компаний - не в нарастающей конкуренции. А в чем же тогда? В отношениях! В том, как компании строят свои отношения со своими заинтересованными сторонами! Клиенты важны, но они не единственные, кто уходит к конкурентам. От компании могут легко отвернуться партнеры, инвесторы. Ее могут покинуть разочарованные сотрудники и управленцы. Или, наоборот, компания может привлечь пристальное внимание государственных органов…

Знаете, почему желающих стать банкирами или работать в инвестиционных фондах так много? Всякая экономика возникает там, где есть дефицит ресурсов и существуют возможности их распределения. Но система поощряет не тех, кто создает новое, а тех, кто перераспределяет ресурсы. Вы распределяете «дефицит»? Нет? Ах, вы умеете только создавать продукты и услуги? Тогда вас рано или поздно вытеснят из бизнеса! Таков сценарий бизнес-триллера.

Процесс перераспределения тормозит не отсутствие хороших идей, продуктов или услуг. Главная преграда - неспособность управлять сотрудничеством с заинтересованными сторонами бизнеса, неумение дирижировать разнообразными группами игроков, которые уже стали или могут стать неотъемлемыми частями шоу под названием бизнес.

В нашем бизнесе пока недостаточно мудрости для осознания того, что компания сдает позиции конкурентам не потому, что рынок стал зрелым или конкурент выпустил инновационный продукт и тому подобное. А потому, что компания прекратила строить отношения со своими заинтересованными сторонами, перестала быть по отношению к ним клиентоориентированной. И стейкхолдеры просто повернулись лицом к тем, кто решил строить с ними искренние отношения или, как минимум, отвлек их внимание обещаниями выстроить отношения более выгодные, чем у них есть в данный момент.

Вот почему компании проигрывают в конкурентной борьбе.

Вы не хуже меня знаете, что любые технические инновации молниеносно уступают место подражанию. Все крупные игроки копируют творение или приобретают его с потрохами. Желание повторить успех быстро заполняет образовавшийся вокруг новинки вакуум. И у организации вновь появляются старые проблемы.

Если создать то, что нельзя скопировать или украсть, то, следовательно, конкуренцию можно убить. Как? Нематериальными активами! И в первую очередь вашими отношениями с заинтересованными лицами.

Изменившиеся отношения с ними меняют правила игры в отрасли, и за счет этого клиентоориентированность убивает традиционную конкуренцию, основанную на соперничестве чуть лучшего продукта, чуть лучшей цены, чуть большей доли рынка…

Итак, конкурировать, не конкурируя!

Смысл не в том, чтобы иметь острые локти, а в том, чтобы обзавестись четкой позицией относительно конкурентов, и, сменив правила игры, наладить новые отношения с заинтересованными сторонами.

Некоторые следствия:

1. Если компания начинает двигаться только в сторону денег, то бизнес развалится, а конкуренты этому активно помогут. Денежная выгода только для одной стороны – причина отказа в выстраивании с ней отношений для другой.

2. Если у вас есть серьезные конкуренты, то это всего лишь означает, что ваши отношения с заинтересованными сторонами перестали быть для них выгодными. Требуется уточнение своей позиции на рынке и пересмотр этих отношений.

Фото: pixabay.com

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Управляющий директор, Казань

Имхо 'баян', бо 'стратегия голубого океана' уже читано ... велосипед изобретаем?

Аналитик, Екатеринбург
Султанов Марат пишет:...велосипед изобретаем
Марат, может быть Вы поделитесь Вашими знаниями в области источников конкурентных преимуществ не на уровне 'велосипеда'? :| Было бы хорошо вместо 'ХМ'-ка получить Ваш комментарий по содержанию. :o Для большинства компаний проблема в том, что они в принципе не понимают этих источников, пытаясь догнать и перегнать в объеме выпуска, в широте охвата (или присутствия),.. в конечном счете, в цене (не берусь говорить за вселенную, но по Е-бургу это сплошь и рядом даже на уровне казалось бы успешных компаний). :cry: А статья грамотная и относится к глубинным причинам удач/неудач бизнеса!
Директор по маркетингу, Москва
Владимир Ромашов пишет:А статья грамотная и относится к глубинным причинам удач/неудач бизнеса!
Статья [B]БЕЗграмотная[/B], ибо в ней блистает своим отсутствием главный персонаж экономики покупателя -- сам [B]покупатель[/B], единственный источник благосостояния компании.Статья основана на устаревшей философии (Портера, Траута и пр.) - на философии [B]конкуренто-ориентированности[/B].
Нач. отдела, зам. руководителя, Новосибирск

Ничего конкретного в статье не написано, много воды, а кое-какая суть в последних трех-пяти предложениях.

Управляющий директор, Казань

2 Владимир Ромашов Протестировать статью на оргинальность Вы можете самостоятельно - по мануалу Чан Кима.Выбор формата реплик я, к сожалению, осуществляю лично, ... сегодня утром мне больше нравиться 'ХМ' ... извините заранее если не оправдал Ваших надежд).

Директор по маркетингу, Астрахань

То, что статья поверхностная это одно. А вот то, что автор не владеет темой конкуренции это совсем другое и совсем печально :(Конкуренция понятие относительное (по крайней мере я до сих пор в этом уверен). Нельзя говорить что фирма конкуррирует с другой фирмой. Можно говорить о том, что она конкурирует по какому-то параметру своего продукта/услуги с параметром продукта/услуги другой фирмы. И только при условии, что этот параметр находится в фокусе конкуренции, т.е. важен для конечного потребителя. Если это параметр не важен для потребителя, то это не конкуренция а простые отличия.Соответственно, если для потребителя важна забота и внимание, то это будет в фокусе конкуренции, если важна новизна или какие-то там технические характеристики, то именно это и будет в фокусе конкуренции. И именно на этом поле фирмы будут конкурировать между собой за покупателя. И упаси вас всевышний от самостоятельного определения что важно для покупателя, а что нет. Только через исследования. Если нет денег на внешние исследования, лучше проведите собственными силами, но проведите обязательно.По литературе (была такая заявка :). Из зарубежных М. Портер конечно, настоятельно рекомендую из отечетсвенных труды Г.Л. Азоева и А.П. Челенкова - опубликованных трудов у них мало, но есть возможность у них поучиться (переподготовка, семинары и прочее - это ГУУ).

Генеральный директор, Краснодар

Статья проста и понятна, пусть даже и 'велосипед', но не лишне и освежить в памяти.

Генеральный директор, Екатеринбург
Султанов Марат пишет:Имхо 'баян', бо 'стратегия голубого океана' уже читано ... велосипед изобретаем?
У велосипеда много системных составляющих и тут нет предела разгулу мысли инноватору ( :idea: в свое время изменилось расположение спиц, форма рулевой вилки, тормоза...). Никто не борется за звание открывателя 'голубых океанов', но как туда попасть вопрос другой. У Чан Кима есть шесть принципов построения стратегии, но ключа с именем 'выстраивание отношений со всеми заинтересованными сторонами' нет. Читайте внимательно классику :D
Генеральный директор, Екатеринбург
Александр Репьев пишет:в ней блистает своим отсутствием главный персонаж экономики покупателя -- сам покупатель, единственный источник благосостояния компании. Статья основана на устаревшей философии (Портера, Траута и пр.) - на философии конкуренто-ориентированности.
Жаль, что за лесом Александр не увидел деревьев. Цитирую свой четвертый абзац; 'Так и в бизнесе. Проблема компаний - не в нарастающей конкуренции. А в чем же тогда? В отношениях! В том, как компании строят свои отношения [B]со своими[/B] заинтересованными сторонами! [B]Клиенты важны, но они не единственные, кто уходит к конкурентам[/B]. От компании могут легко отвернуться партнеры, инвесторы. Ее могут покинуть разочарованные сотрудники и управленцы. Или, наоборот, компания может привлечь пристальное внимание государственных органов…' Клиенты не забыты, но они не единственные, кто является источником благосостояния компании. Ставя клиентов перед всеми, на второй план уходят другие стейхолдеры. И тут у компании начинают возникать проблемы...С другой стороны, возьмите сговор крупнейших игроков олигополии (например наш Телеком). Клиенты давно поделены, а прибыли обеспечивает не сервисная стратегия, а сговор между конкурентами. Та же ситуация на рынке ГСМ, ЖКХ, энергетиков...Было бы интересно узнать, чем устарел Траут, просто годов ему много, так что ли :?: И еще раз. Читайте внимательно: 'Смысл не в том, чтобы иметь острые локти, а в том, чтобы обзавестись четкой позицией относительно конкурентов, и, сменив правила игры, наладить новые отношения с заинтересованными сторонами.' Где здесь речь о конкурентоориентированности? [B]Важны все![/B]
Генеральный директор, Екатеринбург
Светлана Куликова пишет:Ничего конкретного в статье не написано, много воды, а кое-какая суть в последних трех-пяти предложениях.
Помните, чем отличались греческие мудрецы от египетский жрецов? Первые положили начало современной науке, вторые - рецептурным справочникам. Для того, чтобы изложить закон не требуется фолиант, достаточно 'трех-пяти предложений'. Эта заметка нужна не для того, чтобы раздавать рецепты, а чтобы:мне - узнать, что именно ждут коллеги (одним рецепты, другим пищу для ума) и кого больше;читателям - отточить свое искусство наката и отката; получить рецепты; пропиариться....сообществу - продемонстрировать его потребность среди своей ЦА, принести пользу кому-то...Так что, не все так просто, как Вы заценили ;)
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Производитель бумаги «Снегурочка» продал свой российский завод

Сумма сделки составит 95 млрд рублей.

Microsoft сокращает расходы на сотрудников, обучение и корпоративы

Компания пытается сократить расходы всеми доступными способами.

Самые странные корпоративные правила: итоги опроса россиян

Общий поход на обед отделом, пение корпоративного гимна и кормление животных в офисе – попали в топ странных офисных правил и традиций.

Россияне назвали самые престижные и доходные профессии

В лидерах – работники сферы IT и государственные служащие.