Проверенный веками способ получить деньги, клиентов и славу

Вы отдали – и этим вы богаты.
Но вы – рабы всего, что жаль отдать
М. Волошин

Ситуация первая. Вы хотите добиться от начальства повышения зарплаты. Вторая. Вы ищете новую работу. Третья. Завели во всемирной паутине свой сайт или блог. Четвертая. С парой ваших школьных приятелей зарегистрировали свою компанию, и теперь изо всех сил стремитесь получить первый заказ. Пятая ситуация. Вы хотите, чтобы появилась статья в прессе или в Интернете о вас.

Во всех этих случаях вам срочно требуются заказчики, прибавка к жалованию, посетители, деньги, реклама, известность. Вы лихорадочно начинаете искать тех, кто сможет вам все это дать. Среди друзей, знакомых, родственников. Пока все правильно? Давайте я попробую предсказать дальнейший ход событий.

Дело у вас идет с бо-о-ольшим скрипом. Вы прикладываете еще больше усилий, проявляете упорство и настойчивость, обзваниваете, встречаетесь, разговариваете, убеждаете... Но результатов не видно. Кругом одни эгоисты.

Знаете, в чем ошибка?

Вы идете не в том направлении. Ну, просто совсем не в том направлении. У вас есть проблема, и вы хотите ее решить за счет других людей. А надо делать обратное. Стремиться не получить от них работу, заказ, деньги, посетителей на сайт или повышение по службе, а самому предложить им что-то полезное и нужное. Причем, без всяких обязательств с их стороны.

Когда у вас еще нет никаких материальных активов, соблазн что-то взять весьма велик. И горе тому, кто ему поддастся. Вы столкнетесь с такой стеной цинизма, унижения и непонимания, что можете легко потерять веру в человечество на всю оставшуюся жизнь.

Поступайте наоборот.

В недавнем фильме «Джули и Джулия» рассказывается история современной девушки, которая решает в течение года приготовить более полутысячи французских блюд по рецептам, описанным в книге знаменитой телеведущей кулинарного шоу. Свой опыт Джулия описывает в блоге, который для этой цели и был заведен. Естественно, она переживает, сомневается. Кто же будет читать прямой репортаж с кухни никому неизвестной секретарши? Но вот приходит первый комментарий, а с ним и первая радость. Длится это счастье всего мгновенье, поскольку оказывается, что это комментарий от мамы. До первых настоящих отзывов от настоящих читателей еще очень далеко.

Джули каждый день мучается, готовит. Потом, уже почти засыпая от усталости, она ежедневно описывает свои победы и неудачи. Героиня фильма столько отдает и ничего не получает взамен. Кажется, что это будет длиться вечно. Но однажды ситуация волшебным образом меняется.

Очень похоже на то, что происходит с вами на работе. Вы заходите в кабинет к руководителю и просите прибавку к жалованию, поскольку у вас родился второй ребенок. Или потому что выросли цены. Или потому что вы приобрели квартиру по ипотеке. Вариантов много. Но можно поступить по-другому. Попросить определить для вас новый круг обязанностей. Дополнительную работу. Ответственность, соответствующую более высокой должности.

Договоритесь так. Три месяца вы работаете в новых условиях и на деле доказываете, что у вас все хорошо получается. И вот потом вы обсудите вопрос о новом финансовом вознаграждении.

Как вы думаете, сколько руководителей откажется от такого предложения?

Когда я только начинал свой предпринимательский путь, то поступил следующим образом. Мне на глаза попала одна из бесплатных газет. Пробежав по диагонали редакционные материалы, я стал внимательно рассматривать рекламные объявления, которые в ней публиковались. Любое объявление можно было сходу существенно улучшить. Но чтобы внятно объяснить, почему нужно сделать именно такие изменения мне потребовалось бы определенное время. Я набрал номер главного редактора (телефон был указан прямо в том же номере газеты) и произнес речь примерно такого содержания:

– Здравствуйте, я – постоянный читатель вашей газеты и по совместительству директор креативного агентства. Я хотел бы выступить у вас и рассказать, как можно повысить эффективность печатных объявлений, как минимум, процентов на 30-40. Вся моя презентация будет построена на примерах рекламы, опубликованной в вашей газете. Будет ли это вам интересно?

После разговора последовала наша встреча, мы договорились об условиях сотрудничества, и мое выступление состоялось. В первый раз перед менеджерами по рекламе и дизайнерами газеты. Во второй раз меня уже пригласили они сами для выступления перед рекламодателями. Я вышел на аудиторию потенциальных заказчиков, которые давали рекламу, но при этом не пользовались услугами рекламных агентств.

Просил ли я об этом? Нет. Предложение поступило от самого редактора.

Мое выступление было не просто бесплатной полуторачасовой рекламой нашего агентства (хотя и косвенной), но за презентацию мне еще и заплатили. С некоторыми из участников той встречи мы поддерживаем отношения до сих пор.

Еще один пример из практики. Как можно было развивать бизнес с наступлением финансового кризиса? Делать больше звонков. Активнее предлагать свои услуги. Изо всех сил наседать на менеджера по новому бизнесу. В общем-то ничего неправильного в этом нет. Просто результативность таких мер в настоящее время уже невысока.

Агентство пошло по другому пути. Мы – специалисты по нестандартной рекламе, нетрадиционному маркетингу. Что же мы можем предложить клиентам полезного? Как облегчить их жизнь в сегодняшней тяжелой для них финансовой ситуации?

Ну, например, предложить способы и методы продвижения, которые вообще не требуют денег. Конечно, в каждом бизнесе они свои. Для их выявления необходимо сделать маркетинговое исследование. Погрузиться в бизнес клиента. Залезть в его «шкуру». Но существует и ряд общих приемов, которые может использовать любой бизнес. Я не шучу. Существуют десятки таких возможностей. Причем, бесплатность совсем не мешает их эффективности. Об этом многие не догадываются до сих пор.

Так на свет родилась книга «Бесплатная реклама: результат без бюджета», которая была успешно издана московским издательством «Альпина Паблишерз». За нее даже заплатили гонорар. Хороший, но маленький.

Одна моя знакомая, которая управляет парой ювелирных бутиков, однажды рассказала мне, как оригинально получил работу ее нынешний исполнительный директор. Мужчина заглянул в магазин и поговорил с продавцами. Затем обошел помещение, внимательно рассмотрел товар, выкладку, рекламные материалы, которые присутствовали на столике рядом с витринами. И составил коммерческое предложение, где подробно описал, как можно повысить продажи за счет более эффективного использования тех ресурсов, которые у магазина уже были. Отдельно он приложил список ошибок из дюжины пунктов, которые нашел в работе девушек-продавцов. В письменном виде мысли и впечатления от своих визитов он представил и трем другим владельцам таких же магазинов. Конкурентам моей знакомой.

Как вы думаете, кто-нибудь из работодателей поинтересовался его резюме? Или, может быть, захотел пригласить его на собеседование? Увы, право выбирать как-то незаметно перешло к самому соискателю.

Удивительно, но описанный выше подход хорошо знали и умели мастерски использовать без малого еще сто лет назад. Вот цитата из книги копирайтера и рекламиста Клода Хопкинса «Моя жизнь в рекламе», которая увидела свет в 1923 (!) году: «Вся разница в основном представлении о продаже. Средний продавец открыто ищет выгоду для себя. Он как бы говорит: «Купи мой товар, а не товар других». Он обращается с эгоистичной просьбой к эгоистичным людям. Неудивительно, что он встречает сопротивление. Я же продавал услуги. В их основе лежала поддержка пекарей в их стремлении заработать. Моя выгода была завуалирована моими усилиями угодить им. Я никогда никого не просил купить. Это бесполезно. Я предлагал услугу».

Подумайте, что полезного, интересного, ценного вы можете предложить другим людям. Абсолютно бесплатно. А продажи, заказы, посетители сайта, публикации придут сами. Поверьте.

Кстати, если вы считаете, что бесплатно вам совершенно нечего предложить, то позвольте рассказать вам историю о том, как вышел из положения мальчишка, продавец одноразовых сувениров, во время празднования в столице Дня Победы несколько лет назад. Нарядная Москва. Теплый майский день. Мы с ребенком прогуливаемся по Тверской улице. Рядом с нами горластый паренек в очередной раз выкрикивает: «Покупайте недорогие флаги». После чего…внимание…со словами: «Помахать бесплатно» один из бумажных прямоугольников на деревянной палочке оказывается в руках у дочки. Конечно, ребенок с радостью сделал несколько махов. Этот флажок мне пришлось ей купить.

А разве вы смогли бы поступить как-то иначе?

Фото: pixabay.com

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Директор по продажам, Владивосток

Соглашусь, позитив
+ 5 баллов. Критиковать можно, но совсем не хочется!

Нач. отдела, зам. руководителя, Московская область

Бред! Лет 25 была весьма трудолюбива, совестлива, готова идти навстречу и помогать. Увы, никаких результатов это не принесло: коллеги и партнёры ''садились на шею'', а начальство только и думало, как бы завалить работой, но при этом не платить.
Однажды мне это надоело, и я начала ''качать права'': говорить ''дай'' и ''мне надо''. И, знаете, всё стало получаться. :D

Так что обсуждаемая статья - это пособие по производству лохов.

Менеджер по маркетингу, Украина

принцип ''ты мне- я тебе'' должен оговариваться, а не ''само собой разумеется''
ну и безвозмездно стоит делать только то, что не несет больших затрат и не создает дополнительных трудностей

Генеральный директор, Нижний Новгород
Статья настолько позитивная и с положительным зарядом, что и вправду не хочется дискутировать по мелочам.
Татьяна Гурышкина пишет: Однажды мне это надоело, и я начала ''качать права'': говорить ''дай'' и ''мне надо''.
Наталия Носова пишет: принцип ''ты мне- я тебе'' должен оговариваться, а не ''само собой разумеется''
Наличие такой позиции меня радует безумно. Причём не только за себя радостно, но и за Клиентов, которые, прежде чем продать, стараются сделать для своей целевой аудитории что-то полезное совершенно бесплатно. И лечить оппонентов не хочется:) Зачем. спрашивается, если указанный в статье подход - мощнейшая конкурентная отстройка и инструмент для продаж одновременно:) Да-да, это для лохов. А вы да, вы того, построже:)
Директор по закупкам, Москва

Великолепная статья, которая 1001-й раз доказывает, ну, или напоминает, то о чем говорят ВСЕ без исключения успешные люди, ''я не зарабатывал деньги, я ПОМОГАЛ людям''.
Так что, ИМХО: все верно, но вот только сложно это применять,т.к. такая вот у нас сущность эгоцентричная...

Директор по маркетингу, Москва
Алексей спасибо, подняли настроение на выходные. А про «помахать бесплатно» вообще шедевр. Этот горластый паренек наверняка уже при деле. В прошлой моей жизни, меня пригласили на собеседование в Москву одна серьезная группа. Они купили одно производственное предприятие(в регионе), год с ним мучались искали коммерческого. Собеседование прошло удачно (я только что ушел с аналогичного по профилю предприятия), но в конце собеседования я спросил: ''Хотите я вам скажу основную проблему с которой вы столкнулись и не можете до настоящего времени решить?'' Они переглянулись:''Хотим!'' Я изложил суть проблемы и варианты решения. Они выслушали, что то записали и сказали что свяжутся со мной через неделю, после полной проверки их СБ. Через неделю был звонок, но что меня удивило: исполнительный директор повысил мне уже согласованный оклад на 20%. Ваша система Алексей, сработала
Татьяна Гурышкина пишет: Лет 25 была весьма трудолюбива, совестлива, готова идти навстречу и помогать.
Татьяна ''ГОТОВА идти на встречу и помогать'' и ''ИДТИ на встречу и ПОМОЧЬ'' две разные вещи. Может в этом причина?
Аналитик, Москва

Отличная статья, но, простите за занудство, ''помахать'' - это не более чем ''демонстрационная версия''. Такой прием часто и давно используется ;)

А со всем, что описано выше, полностью согласен. Менее красиво пытался объяснить такой подход своим друзьям. Теперь буду слать на статью.

И вот еще из моих наблюдений. Предлагайте не только увеличение своих обязанностей (и как следствие - доходов), но еще покажите, что у вас уже есть пример.
В жутком аврале (длящемся уже второй месяц) делали как-то прогнозы на год по нескольким тысячам наименований продукции. То есть работа не сложная, но требующая многократного повторения действий. Существовавшая модель мне не нравилась. Но чувствовал, что не могу просто прийти и сказать руководителю: давайте подумаем, как сделать лучше. Сделал иначе: несколько репрезентативно отобранных и сделанных мною примеров по моей модели и краткое описание их преимуществ (меньше времени и ресурсов при схожем результате). Ни слова о недостатках существующей модели. Начальник сказал - пойдет, делай по-своему. И в будущем, конечно, у меня уже было больше самостоятельности. Со всеми вытекающими

Директор по маркетингу, Москва
Александр Купцикевич пишет: Отличная статья, но, простите за занудство, ''помахать'' - это не более чем ''демонстрационная версия''. Такой прием часто и давно используется
Согласен Александр, даже у нас есть свое ''помахать'' - тест драйвы в карьерах, по пересеченной местности с полной загрузкой и т.п. Дело в том, что горластый паренек навряд ли знал заумную фразу ''демонстрационная версия''. Он сработал на подсознательном уровне, без всяких ученых книг, гуру-семинаров и спец курсов. :)
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Опубликован рейтинг самых переоцененных профессий

Футболисты не на первом месте.

Россияне рассказали, что хотели бы получить в качестве корпоративного подарка

Какие подарки получают россияне от своих работодателей на Новый год и что они хотели бы на самом деле?

Большинство россиян готовы доверить найм и увольнение искусственному интеллекту

Россия попала в топ-5 стран, которые россияне считают продвинутыми в разработке искусственного интеллекта.

Подведены итоги премии IT HR AWARDS 2021

Сообщество IT HR AWARDS объединяет профессионалов, для которых важна созидательная среда, креатив, обмен идеями и желание развивать индустрию.