Нил Рекхэм известен во всем мире как специалист по продажам и разработчик инновационной техники SPIN-продаж. Три его книги вошли в список бестселлеров The New York Times и переведены более чем на 50 языков. Был председателем совета директоров и генеральным директором трех международных исследовательских и консалтинговых фирм. Нил Рекхэм тесно сотрудничает с отделами продаж многих ведущих компаний, таких как IBM, Xerox и AT&T, поэтому не понаслышке знает, как выглядит идеальный продавец.
Executive.ru: Нил, пожалуй, начнем с вопроса в лоб. Какого пола суперпродавец?
Нил Рекхэм: Сложно сказать. Целью – учинить войну полов, чтобы выявить идеального менеджера по продажам, – я не задавался. Научные исследования мне также не попадались. Но многолетний опыт подсказывает – среди мужчин и женщин есть как хорошие, так и плохие продавцы.
Executive.ru: Азарт? Деньги? Власть над мужчинами? Что привело женщину в продажи?
Н.Р.: В США и Западной Европе два основных фактора, которые привели женщин в продажи, – высокий доход и возможность реализовать себя. В 1970-х годах компания Xerox провела очень важное исследование эффективности продаж, результаты которого тогда многих удивили. По объемам заключенных сделок женщины опередили мужчин, но последним платят больше. С тех пор многие компании при приеме на менеджерские позиции отдают предпочтение представительницам прекрасного пола – дешево и эффективно. И наплыв женщин был неизбежен – уж очень привлекательная профессия, которая до сих пор пользуется большим спросом. Но женщины по-прежнему стоят дешевле, хотя я верю в то, что справедливость обязательно восторжествует.
Executive.ru: Холодная война или бой без правил – как бы вы описали конкуренцию между мужчинами и женщинами в отделе продаж?
Н.Р.: Когда женщина впервые переступает порог отдела продаж, коллеги не оказывают ей радушный прием. Терки и подшучивания между представителями обоих полов – явление обычное. Но оно обязательно сойдет на нет, как только новая сотрудница проявит себя в работе.
Executive.ru: А какого рода конфликты случаются между ними?
Н.Р.: В большинстве случаев конфликты те же самые, как если бы они происходили между мужчинами. Здесь гендерная разница не так очевидна, и я никогда не был свидетелем чего-то необычного. В основном все споры вертятся вокруг клиентов, оказания поддержки, оплаты по счетам, доступа к ресурсам и т.д.
Executive.ru: А им вообще известно что-нибудь о взаимовыручке?
Н.Р.: Взаимовыручка должна всегда поощряться. Без поддержки не будут достигнуты главные цели отдела продаж, и в ее отсутствии следует винить не продавцов, а их руководителей.
Executive.ru: Тем не менее, мужчины и женщины не повторяются в стиле ведения переговоров. Чему они могут научиться друг у друга?
Н.Р.: Да, здесь есть некоторые различия. Преимущество мужчин – их настойчивость и рискованность. Хотя это качество можно приравнять к недостатку. Они не самые лучшие слушатели и обычно предпочитают наслаждаться собственным голосом, чего не скажешь о женщинах, которые прислушиваются к клиентам и, к слову, всегда открыты для советов и профессиональных рекомендаций со стороны начальства. Но они не склонны просить своих боссов об увеличении зарплаты – это одна из причин того, почему им платят меньше.
Executive.ru: Женщина + женщина. Насколько высока конкуренция между ними? Это «кошачья драка» или «пижамная вечеринка»?
Н.Р.: Я не вижу здесь никакой проблемы. Конкуренция между женщинами может быть очень высокой – такой же, как если бы она была между мужчинами. И этот соревновательный дух абсолютно здоровый, он заставляет продавцов работать больше, чтобы доказать, что они лучше. Но как только конкуренция превращается в драку, много энергии тратится впустую – уж лучше бы она была направлена на завоевание новых клиентов.
Executive.ru: А что насчет мужчин? Творит ли чудеса мужская солидарность?
Н.Р.: Обычно повидавшие виды, маститые продавцы объединяются в мужские клубы (подобно женсоветам) и жалуются друг другу на женщин. Я считаю, что это характеризует их как неудачников. Успешные менеджеры по продажам концентрируются только на своей работе и думают о том, как заработать больше денег.
Executive.ru: Каково идеальное процентное соотношение мужчин и женщин в отделе продаж?
Н.Р.: Примерно 50/50. Думаю, должен быть баланс, как в мировом сообществе.
Executive.ru: Мужчинам или женщинам – кому удаются SPIN-продажи?
Н.Р.: Есть только возрастная разница. Молодые люди быстрее усваивают технику SPIN-продаж.
Executive.ru: Ваш прогноз – какого пола будет среднестатистический продавец через 10 лет?
Н.Р.: Думаю, к 2020 году женщин-продавцов будет порядка 35%. И еще через 10 лет – 50%. Так что вполне вероятно, что женщины скоро встанут во главу угла.
Executive.ru: Перевернется ли мир с ног на голову, когда мужчины окажутся в подчинении женщин?
Н.Р.: Мы живем в конкурентном мире. Россия отличилась однажды, когда в 1930-х годах на работу в промышленные предприятия стали активно приглашать женщин. С точки зрения роста производственных объемов это дало ей несомненное преимущество над теми странами, в которых прекрасные половины человечества продолжали сидеть дома. Ничего подобного завтра вы не увидите. И я хочу сказать, что не будет ничего не такого, что позволит женщинам переплюнуть мужчин, а мужчинам – женщин.
Благодарим за помощь в проведении интервью компанию «ТопМенеджментФорум»
Комментарии российских экспертов
Виктория Лабокайте, управляющий партнер Huthwaite Russia:
В России мы начали проводить свои первые проекты по развитию навыков продаж в 2002 году. И годы активной работы с продавцами подтверждают, что в целом для России характерны те же тенденции отмеченные Нилом Рекхэмом, что и для других стран.
Обобщая, можно сказать, что сейчас женщины добиваются таких же – если не больших – успехов в продажах. При этом я бы отметила, что есть отрасли, в которых исторически женщин-продавцов больше, чем мужчин, и в этих отраслях женщины зачастую сильнее. Это реклама, PR, хедхантинг, фармацевтика, консалтинг в управлении персоналом. Во всех этих основополагающих областях современного бизнеса женщины начинают играть главную роль. В то же время в отраслях машиностроения, IT и других отраслях, связанных с высокими технологиями, мы видим больше продавцов-мужчин.
Наши наблюдения за продавцами все же позволяют сделать вывод, что у женщин есть определенные конкурентные преимущества, которые могут быть использованы (и, на самом деле, активно используются!) в продажах. И не в последнюю очередь благодаря этим преимуществам есть тенденция к росту количества успешных женщин-продавцов. Кстати, мужчины нередко заимствуют эти «женские» приемы, а многие социологи считают такой симбиоз мужского и женского поведения наиболее успешной стратегией. Что же можно отнести к этим конкурентным преимуществам?
1. Женщины не так рвутся к официальной власти и признанию. Мы знаем немало исторических примеров огромного влияния женщин, остававшихся в тени. Для них важнее было, чтобы все делалось так, как они придумали, а уж формальности вроде должностей и признания заботили их на порядок меньше. То же самое сегодня проявляется в бизнесе. Неслучайно Рекхэм отмечает чуть более низкий уровень заработной платы у женщин (зарплата в данном случае как разновидность признания). Но именно благодаря меньшему стремлению к признанию женщины могут большего добиться за счет сотрудничества.
2. Вербальный аппарат в среднем развит у женщин лучше. Нет, вдохновить массы с трибун – это все больше к мужчинам. А вот в беседе один на один женщины чаще имеют преимущества, поскольку используют весь интонационный арсенал, а также способность быстрее произносить слова.
3. Многие женщины обладают отличными навыками слушания. Мы замечаем, что та самая «подстройка» под слушателя зачастую является их естественным поведением, что упрощает установление доверительной атмосферы в беседе.
4. Женщины чаще, чем мужчины, обращают внимание на внешность, одежду, манеры и привычки окружающих, просто потому что они больше любят изучать людей и рассматривать их. Их также интересуют подробности личной жизни всех вокруг: здоровье детей, в каком платье выходила замуж дочь покупателя – с корсажем или без – и прочие мелочи. Опыт общения с огромным количеством продавцов подсказывает, что налаживание социальных связей – это один из естественных навыков, свойственный большинству женщин. Поэтому нередко они обладают большей информацией о сотрудниках и покупателях, чем их коллеги мужчины. А информация, и хорошие отношения, как известно, один из важных источников успеха.
5. В учебных и реальных ситуациях продаж женщины проще демонстрируют свои эмоции. А эмоции вещь достаточно заразная. Один смеется – все улыбаются, кто-то зевнул – на всех напала сонливость. Женщины не стремятся скрывать свои эмоции и легко передают свое настроение всем вокруг. А заодно и свои идеи.
Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»:
В целом, все суждения, которые высказывает Нил Рекхэм, более чем здравые. Могу его только поддержать. И добавить ряд нюансов из моей практики построения профессиональных отделов продаж для различных предприятий на территории России и СНГ.
1. Тезис «женщины стоят дешевле» в отделе активных продаж вообще не важен. Оклад составляет лишь часть – и часто менее значительную часть – дохода менеджера по продажам. Доход коммерсанта в основном определяется тем, сколько он (или она) сможет заработать. От этого зависит основная часть дохода коммерсанта – проценты и бонусы. А уж потом к ним прибавляется оклад. Кто сколько заработает, тот столько и получит. Дискриминацию женщин в отделе активных продаж по размеру начисляемого им процента, да и по размеру оклада я не встречал в российских компаниях ни разу. Так что конкретно в российских отделах активных продаж женщинам не платят меньше, чем мужчинам!
2. Однако есть другой значительно более важный нюанс. Если ваш бизнес находится на начальном этапе своего развития или продажи (а значит, и доходы коммерсантов) стали весьма нестабильными, или идет долгосрочный спад в продажах, лучше делать ставку на женщин. Женщины значительно лучше переносят тяжести и трудности. Они более лояльны по отношению к компании в трудный период, лучше выживают. Среди них значительно меньше текучка. Мужики хороши, когда с бизнесом все в порядке, а продажи и доходы быстро растут (впрочем, как и женщины в аналогичной ситуации). Но если идет затяжной тяжелый период, а близкого просвета не видать, коммерсанты мужского пола разбегаются из отдела продаж, как тараканы! Нет, в трудный период женщины – более надежная опора!
3. Какого пола должны быть сотрудники отдела продаж? Это зависит от того, какого пола, а также возраста и типажа потенциальные клиенты. Против крутых статусных мужиков очень хороши обаятельные девчонки. Наоборот, против женщин в возрасте лучше действуют разбитные коммерсанты-мужики, в возрасте и с опытом, энергичные и еще не растерявшие энергию и хватку. А также парнишки-обаяшки, эдакие улыбчивые иванушки, которых так и хочется взять под крыло и усыновить. Вообще правильнее говорить не «против», а «за», ведь продажи строятся за счет налаживания личного контакта с клиентом. Кто лучше налаживает личный контакт, тот в большинстве случаев и эффективнее.
4. А вот сказкам про то, что в отделах продаж сегодня работает 35% женщин, я не верю. В России – соотношение как минимум 50/50. К примеру, в моей компании рядовых коммерсантов примерно поровну. А среди высшего руководящего состава дам явно больше!
Радмило Лукич, бизнес-тренер, генеральный директор Pinta Lab:
Со взглядами Нила Рекхэма, изложенными в интервью, я согласен. Добавлю – на Западе по умолчанию холодным обзвоном занимаются и женщины, и мужчины. В России же последние холодные звонки не так любят. И в этом смысле женщины, конечно, гораздо предпочтительнее. Они более лояльны к своей компании и предсказуемы в работе.
Кроме того, учитывая то, что большинство ЛПР – все-таки мужчины, женщина в этом плане подходит больше: она меньше раздражает, и с ней не хочется соревноваться.
Фото в анонсе: linkedin.com
Также смотрите:
Мартин Линдстром: «Бренд должен стать религией»
Женщины действительно за ту же работу при тех же навыках просят меньше. Это факт. Факт социальной психологии. Просто прессинга на женщину в смысле зарплаты меньше, да и многое другое воздействует... Но все это можно уравновесить желанием женщин пребывать в офисе и быть стабильными в доходе, и у мужчин в продажах остается шанс. :)
Согласен с Олегом Ерошкиным, Н.Р. в своих исследованиях никоим образом не касался вопросов гендерного различия в отделах продаж. Он просто ответил на задаваемые вопросы. Эти исследования проводились, по утверждению автора, в 23 странах и Россия в этот список не попала. Поэтому высказывая свои наблюдения на интересующую тему он не учел российской специфики, которую отчасти дополнили комментаторы интервью включая Романова Н.
А то, что порой, в определенных отраслях, женщин проще мотивировать - это факт с которым многие согласятся.