Ваши «лишние» миллионы

Знаете ли вы, что в вашем распоряжении – миллионы? Миллионы, которыми вы до сих пор не пользуетесь, поскольку они скрыты от ваших глаз. Но каждый из них можно найти в балансе вашей компании. И даже если кредиты дешевы – зачем платить за доступ к деньгам, если они есть у вас, прямо здесь и сейчас?

Например, у крупного производителя потребительских товаров было примерно $290 млн ликвидных денежных средств на конец 2008 года. Внимательно посмотрев на баланс этой компании, можно увидеть, что некоторые действия – ускорение возврата дебиторской задолженности с 69 до 55 дней, увеличение срока кредиторской задолженности с 48 до 56 дней и уменьшение оборачиваемости складских запасов с 99 до 68 дней – позволили бы этой компании улучшить свое положение с наличностью на $670 млн, более чем на 130%. То есть, вовремя принятые меры переместили бы компанию в число лидеров отрасли.

Как только возможность найдена, следующий шаг – оценить ее и превратить в наличность. Как правило, организации привлекают функциональных специалистов к улучшению оборачиваемости капитала. Отдел продаж заставляют заняться дебиторской задолженностью, отдел закупок привлекают к ответственности за кредиторскую задолженность, а тех, кто отвечает за операционное управление, стимулируют ускорять оборачиваемость складских запасов. К сожалению, в совокупности эти усилия часто терпят неудачу. Они только увеличивают уже существующий хаос и укрепляют порочные взаимосвязи, приводящие к плохой оборачиваемости капитала. Например, попытка улучшить ситуацию с кредиторской задолженностью может привести к изменению требований к закупкам или конфигурации складов, тем самым вынуждая поставщиков поднять цены и только ухудшая дело в целом. А сосредоточение на сокращении складских запасов без учета обязательств перед клиентами может привести к перегрузке сотрудников проблемами с заказчиками, что ухудшит работу по дебиторской задолженности. В общем, эффект от разрозненных действий может быть противоположным ожидаемому. Поэтому лучше всего привлечь к разработке мер по повышению оборачиваемости капитала управленческую команду, которая сообща создаст стратегию и проследит за ее правильной реализацией. А рекомендации по конкретным сферам могут помочь.

Дебиторская задолженность

  • Делайте сложные продукты только для премиальных клиентов, остальным предоставляйте типовые.
  • Убедитесь, что ваш стандартный договор правильно отражает соотношение цены, качества и добавленной ценности за счет внимания к пожеланиям клиента.
  • Придерживайтесь стандартных сроков и условий для новых контрактов, меняя их только для особых клиентов (большой/маленький объем, заказа, сильная/небольшая кастомизация и т.п.). Пересмотрите существующие клиентские отношения на предмет учета в них стоимости капитала.
  • Стимулируйте ускорение платежей, особенно со стороны крупных клиентов.
  • Ранжируйте счета по кредитным рискам и размеру задолженности. Используйте факторинг.
  • Отладьте процесс выставления счетов.
  • Разрешайте споры с платежеспособными клиентами и, по возможности, с теми, кому отказываете в кредите.

Кредиторская задолженность

  • Сегментируйте поставщиков по их ценности и условиям сотрудничества. Сильные поставщики с жесткими условиями вряд ли пойдут на уступки, но поставщики, которые обеспечивают минимум добавленной стоимости или находятся в финансовых затруднениях, как правило, будут готовы на более низкую цену для вас, если вы согласитесь на скорую оплату.
  • Стремитесь, чтобы условия были тем благоприятнее для вас по ценен, чем меньше ваша маржа.
  • Удостоверьтесь, что условия оплаты соответствуют условиям фактической поставки.
  • Стандартизируйте новые контракты и пересматривайте существующие на предмет лучших условий оплаты и поставки.
  • Ведите переговоры для улучшения условий, ориентируясь на создание наибольшей добавленной стоимости по всей цепочке поставок, с учетом специфики вашей отрасли.
  • Сегментируйте кредиты поставщиков по условиям и ищите возможности взять торговый кредит, который стоил бы вам меньше стоимости капитала.
  • Установите четкую политику оплаты. Платите по счетам в срок, но не раньше. Пользуйтесь скидками за более ранние платежи, только если скидка действительно даст вам преимущество, а не приведет просто к изъятию денег из вашего оборота. Ищите законные возможности для отсрочки – например, указывая на нарушение условий со стороны поставщика.

Складские запасы

  • Сегментируйте потоки продукции в соответствии со спецификой заказов ваших клиентов.
  • Уменьшите ассортимент на те единицы, которые не дают вашим клиентам особой добавленной стоимости, а вам – прибыли. Например, важны ли станки разных цветов? Вряд ли.
  • Проанализируйте воздействие вашей производственной, закупочной, сбытовой политики на остатки на складе и при необходимости измените эту политику с учетом требований рынка
  • Стремитесь к идеалу – поставкам «точно вовремя».
  • Строго, объективно и систематически прогнозируйте спрос.
  • Стандартизируйте процессы, это позволит уменьшить складские запасы.
  • Минимизируйте запасы, предназначенные для консигнации. Если они неизбежны – убедитесь, что цены на такие заказы компенсируют ваши риски по ним.
  • Сокращайте объемы запасных частей так же, как и основные товарные запасы.

Каждый из этих шагов способствует высвобождению капитала. Однако для полного успеха необходим целостный подход к организации деятельности компании. Тщательно расставляйте приоритеты, организуйте взаимодействие и добивайтесь синергетического эффекта от предпринятых усилий.

Материал на основе статьи $950 Billion in Extra Capital из издания Strategy+Business, специально для Executive

Фото: freeimages.com

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Владимир Левановский Владимир Левановский Нач. отдела, зам. руководителя, Санкт-Петербург

Именно 'ничего нового'. Все правильно, все верно, все полезно -- и банально. С таким же успехом можно перепечатать таблицу умножения.

Руководитель проекта, Москва
Левановский Владимир пишет:Именно 'ничего нового'. Все правильно, все верно, все полезно -- и банально. С таким же успехом можно перепечатать таблицу умножения.
Тоже поставил 'ничего нового', но считаю, что вы не правы. Таблицу умножения можно, по крайней мере, распечатать и сверяться с ней время от времени, а тут, если говорить о таблице умножения, скорее что-то вроде: 'Если одно число уменожить на другое, то получится третье! Причём чем больше первые два числа, тем больше получится и третье!! А чтобы получить максимальное число, надо брать как можно больше первые два, добивайтесь синергетического эффекта от предпринятых усилий!!!'
Владимир Левановский Владимир Левановский Нач. отдела, зам. руководителя, Санкт-Петербург
Валерий Разгуляев пишет:а тут, если говорить о таблице умножения, скорее что-то вроде: 'Если одно число уменожить на другое, то получится третье! Причём чем больше первые два числа, тем больше получится и третье!! А чтобы получить максимальное число, надо брать как можно больше первые два, добивайтесь синергетического эффекта от предпринятых усилий!!!'
Удачная шутка! Хочется продолжить: ... и чем правильнее вы умножаете, тем ближе ваш результат будет к теоретически достижимому, который указан в таблице :)
Владимир Левановский Владимир Левановский Нач. отдела, зам. руководителя, Санкт-Петербург

Именно ''ничего нового''. Все правильно, все верно, все полезно -- и банально. С таким же успехом можно перепечатать таблицу умножения.

Руководитель проекта, Москва
Левановский Владимир пишет: Именно ''ничего нового''. Все правильно, все верно, все полезно -- и банально. С таким же успехом можно перепечатать таблицу умножения.
Тоже поставил ''ничего нового'', но считаю, что вы не правы. Таблицу умножения можно, по крайней мере, распечатать и сверяться с ней время от времени, а тут, если говорить о таблице умножения, скорее что-то вроде: ''Если одно число уменожить на другое, то получится третье! Причём чем больше первые два числа, тем больше получится и третье!! А чтобы получить максимальное число, надо брать как можно больше первые два, добивайтесь синергетического эффекта от предпринятых усилий!!!''
Владимир Левановский Владимир Левановский Нач. отдела, зам. руководителя, Санкт-Петербург
Валерий Разгуляев пишет: а тут, если говорить о таблице умножения, скорее что-то вроде: ''Если одно число уменожить на другое, то получится третье! Причём чем больше первые два числа, тем больше получится и третье!! А чтобы получить максимальное число, надо брать как можно больше первые два, добивайтесь синергетического эффекта от предпринятых усилий!!!''
Удачная шутка! Хочется продолжить: ... и чем правильнее вы умножаете, тем ближе ваш результат будет к теоретически достижимому, который указан в таблице :)
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Mini dsc 0050 3 sq 2
Сергей Средний
Там полно вакансий с релокацией. На порядки больше чем предлагает HH. Изучите вопрос.
Все дискуссии
HR-новости
Россияне назвали самые престижные и доходные профессии

В лидерах – работники сферы IT и государственные служащие. 

Владелец «Л’Этуаль» полностью выкупил сеть магазинов косметики «Подружка»

В России работает 287 магазинов сети «Подружка».

Стать предпринимателем пробовал каждый третий в мире

Доля заинтересованных в развитии своего бизнеса выше в странах Латинской Америки и в Индии, ниже — в Японии, Нидерландах, Бельгии, Швеции.

Названы самые дефицитные профессии в промышленности

Спрос на представителей некоторых специальностей за полгода вырос на 58%.