Особенности переговоров в продажах: переговорные фишки

Подготовка и ведение переговоров

• Типы клиентов: особенности работы со сложными клиентами
• Борьба за выгоду: компромисс и уступка, правила торга
• Деловая игра: цель - достижение цели, сохраняя отношения с клиентом
• Приемы эффективного переговорщика
• Методы аргументации: приемы аргументации и контраргументации
• Переговорные поединки
• Работа с сопротивлением и претензиями: способы работы с критикой
• Давление и манипуляции в переговорах, методы противодействия манипуляциям
• Упражнения: Отработка навыков работы с разными типами манипуляций клиента
• Техника работы с эмоциями, барьеры общения
• Упражнения: Отработка техники работы с эмоциями
• Внешняя и внутренняя агрессия и ее проявление
• Провокаторы гнева,  агрессоры и их цели
• Упражнения: отработка техник работы с агрессивным поведением

Фишки для «разогрева» клиента при холодном звонке

• Прием «Пряник» позволяет увеличить количество результативных холодных звонков к потенциальным клиентам 
• Прием «Хук» для привлечения внимания клиента в течении 5 секунд звонка и сокращения количества отказов
• Прием «Связка» помогает делать связку Вашего предложения с ситуацией клиента
• Прием «Зацепка» для увязки Вашего предложения к тому, что важно для клиента 
• Прием «Ключевой момент» позволяет вовлечь клиента в разговор в начале звонка и уйти от отказа

 Фишки для преодоления телефонных отговорок

• Прием «Позитив» позволяет увеличить количество результативных холодных звонков к потенциальным клиентам 
• Прием «Ваши». которого не ожидает ни один клиент и который позволяет увеличить количество результативных холодных звонков
• Прием «В будущем», направленный на отвлечение внимания клиента и достижения цели звонка
• Прием «Как обычно», позволяет заменить технику «Поставщик №2» при работе с отговоркой «у нас есть поставщик»
• Прием «День», который нужно использовать вместо альтернативного вопроса при назначении встреч

Фишки для аргументации

• Прием «Оценка» для повторного контакта с клиентом после отправки коммерческого предложения
• Прием «Шаги» позволяет выстроить аргументационную цепочку
• Прием «Карта аргументации» для формирования аргументов под ситуацию и потребности клиента
• Прием «Причины выбора» позволяет повлиять на критерии выбора поставщика
• Прием «Эталон» для работы с критериями выбора

 Фишки для работы с возражениями

• Прием «Блокирование» позволяющий отделять истинные от ложных возражений
• Прием «Я» работает вместо глупой фразы «давайте подумаем вместе»
• Прием «Сказал» на эмоциональном уровне позволяет работать с возражениями
• Прием «Эмоциональная реакция» для работы в ситуации, когда нечего ответить на возражение клиента
• Прием «Страшное» позволяет стимулировать к принятию решения