Коллекшн. Методы взыскания задолженности

06 августа 2026 — 08 августа 2026

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:: Безопасность, Право, Генеральное руководство

ФОРМАТ:: Открытый

Рекомендуем следующие курсы:

Дебиторская задолженность. Психология воздействия на должников. Переговоры по долгам

Дебиторская и кредиторская задолженность. Финансовое управление задолженностью. Бухгалтерский и налоговый учет задолженности

Правовое регулирование дебиторской задолженности. Досудебное и судебное взыскание

Для кого:
Коммерческие директора, сотрудники отдела взыскания задолженностей (ДЗ), руководители и сотрудники финансово-экономических служб, сотрудники отдела внутреннего контроля, кредитные инспекторы, руководители отделов продаж, менеджеры отдела продаж, менеджеры по работе с клиентами, руководители организаций, сталкивающиеся с проблемой невозврата долгов.

Актуальность темы:
В условиях экономической нестабильности и роста просроченной дебиторской задолженности грамотное управление процессом взыскания становится критически важным для поддержания финансовой устойчивости бизнеса. Эффективный коллекшн позволяет не только вернуть средства, но и сохранить деловые отношения, минимизировать судебные издержки и временные ресурсы. Благодаря принятию федерального закона № 230-ФЗ «О защите прав должника при осуществлении деятельности по возврату просроченной задолженности» и другим правовым мерам сегодня должник – максимально защищенная законом сторона. Каждое нарушение со стороны взыскателя грозит значительным штрафом.

Цель курса:
Систематизация и повышение эффективности работы с дебиторской задолженностью через овладение практическими инструментами психологического анализа, коммуникативного воздействия и ведения переговоров по взысканию долгов.

Участники обучения смогут:

Изучить методы прогнозирования дебиторской задолженности.
Определить стратегии и правила взаимодействия с различными типами клиентов-должников.
Выделить составляющие системы противодействия и взыскания долгов с неплательщиков.
Определить типовые ответы на возражения клиентов, связанных с отсутствием денег или нежеланием платить.
Узнать методы и приемы эффективных переговоров по возврату долгов.
Научиться преодолевать дискомфорт при обсуждении возврата задолженности.
Прогнозировать манипуляции со стороны клиентов и уметь ими управлять.
Быть с клиентом жестким и настойчивым, сохраняя конструктивные отношения.

ПРОГРАММА

ПРОГРАММА

1. Дебиторская задолженность: виды и подходы к взысканию

Построение системы управления дебиторской задолженностью в компании.
Классификация долгов.
Подходы к взысканию долгов.
Этапы существования дебиторской задолженности.
Текущая дебиторская задолженность и проблемные долги: особенности работы.
Применение системы мер и правил при работе с должниками

2. Личностные качества взыскателя – залог успеха

Портрет взыскателя.
Навыки, умения, необходимые для эффективной работы с долгами.
Психологическая подготовка взыскателя.
Понимание менталитета должника.
Социальная, национальная, возрастная, гендерная стратификация в переговорах.
Основы конфликтологии.

3. Soft-collection. Как повысить эффективность работы при отказе должника от досудебной оплаты задолженности. Психологические особенности общения с должником, типы неплательщиков

Психология отношения к долгу.
Причины возникновения задолженностей.
Типология должников и ее значение для эффективности взыскания.
Стратегии работы с разными типами должников.
Приемлемые и неприемлемые методы работы.
Анализ ситуации, выявление ключевых точек для воздействия.
Моделирование поведения должника.
Ролевые позиции по отношению к должнику в переговорах.
Особенность двойственности положения: «и клиент, и должник».

4. Эффективные технологии работы по взысканию задолженностей

Алгоритм взыскания задолженности: основные блоки.
Матрица «долговых коммуникаций».
Технология PR-сопровождения взыскания.
Подготовка эффективного комплекта претензионных документов.
Особенности взыскания различных видов долгов: крупные, небольшие.
Переговоры по возврату долга: основные особенности.
Типичные ошибки в ходе переговоров с должником.
Система напоминаний (писем, счетов, претензий), сигналы тревоги. Методики выявления лжи.
Переговорные стили «жесткие, мягкие, принципиальные».
Преодоление дискомфорта при обсуждении возврата долга.

5. Донесение информации до должника: техники, приёмы

Специфика телефонных переговоров (просьба, требование, напоминание).
Формат письма должнику (развёртывание, требование).
Фиксация договоренностей по возврату долга.
Система контроля реализации договоренностей.
Результативные переговоры по возврату долга при личной встрече: принцип конструктивных переговоров, подготовка к контакту, выбор стратегии и тактики, поиск вариантов, аргументы и контраргументы, выявление потребностей, скрытых мотивов, истинных интересов.
Правила аргументации (техники убеждения и влияния).
Призыв к действию, снятие "негативного осадка" процедуры "возврата долга".
Правила эффективного донесения информации до должника.

6. Работа с типичными отговорками и уловками должника

Классификация отговорок должника.
Правила работы с отговорками, типичные ошибки.
Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
Выявление манипуляций должников и способы их пресечения.
Управление конфликтной ситуацией.
Управление эмоциональным состоянием (своим и оппонента).
Работа с сопротивлением клиента, причины сопротивлений.
Способы реагирования на неконструктивное поведение должника (агрессию).

7. Особенности дистанционной работы с должниками (Digital Collection). Online-collection

Использование легальных открытых источников информации для поиска данных.
Специфика ведения переговоров через электронную почту и мессенджеры.
Правила делового общения в цифровой среде при взыскании.
Организация и проведение видео-конференций с должниками.
Документирование цифровой переписки.

8. Mail-collection, message-collection. Письменные коммуникации и документальное сопровождение процесса взыскания

Письменные коммуникации и документальное сопровождение процесса взыскания
Ресурсы для общения с проблемным клиентом.
Психология составления эффективных писем-напоминаний, претензий, уведомлений.
Правила написания писем и смс сообщений должникам.
Градация строгости и юридической весомости письменных сообщений.
Использование цифровых каналов (email, СМС, мессенджеры) с точки зрения психологии восприятия.
Значение доказательственной базы в досудебном и судебном порядке.
Согласование письменной и устной коммуникации для создания целостного воздействия.

9. Психологическая устойчивость и ресурсное состояние специалиста по взысканию

Синдром эмоционального выгорания: признаки и методы профилактики у менеджеров по долгам.
Техники эмоциональной саморегуляции во время и после сложных переговоров.
Работа с внутренними ограничивающими убеждениями («мешать людям», «быть неприятным»).
Развитие стрессоустойчивости и ассертивности в коммуникации.
Роль командной поддержки и супервизии в сложных случаях.
Планирование рабочего времени и восстановление личных ресурсов.

10. Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности

Построение отношений с клиентом – без «просроченных долгов».
Изучение клиента, оценка «факторов риска неплатёжеспособности».
Сбор информации о клиентах-должниках.
Методы воздействия на сотрудников компании, ответственных за дебиторскую задолженность клиентов.
Алгоритм взаимодействия с "группой риска" - потенциальными неплательщиками.