«Ищу работу менеджера. «Холодные продажи» не предлагать!»

Исповедь тренера

Будучи руководителем отдела продаж, я подбирала менеджеров, и эта фраза встречалась мне в резюме очень часто. А если ее не было в резюме, то этот вопрос в полный рост вставал на собеседовании. «Обзвон по «холодной базе? Нееет…» Протяжный стон и ужас в глазах. И энтузиазм соискателя сразу падает.

Очень немногие менеджеры по продажам владеют техникой холодных звонков. А между тем, это одна из самых простых и самых легко тренируемых техник. Очень напоминает, кстати, езду на велосипеде. Падаешь, падаешь. Потом основной принцип сохранения равновесия уловил каким-то мышечным чувством, поехал, научился и все! Не разучишься! Всю жизнь, даже после долгого перерыва навык сохраняется. Так вот, про холодные звонки… Почему же менеджеры их не любят и как выбрать тренинг, после которого полюбят? И надо ли, чтобы любили и делали? Может, и ну их, эти холодные звонки, если это так сложно? По моему опыту работы в продажах и отзывам участников тренингов правильно выполняемые «холодные звонки» значительно повышают эффективность менеджера. За полчаса менеджер может сделать десять холодных звонков, что позволит ему назначить одну-две, а то и три встречи с совершенно новыми клиентами! За 20 рабочих дней это 20-30 встреч. Мы не знаем, какая «воронка продаж» в вашей отрасли, уважаемый читатель, но в рекламном агентстве, например, из десяти встреч можно вытащить две-три продажи. Это дает в год до 100-150 дополнительных продаж! А затрат дополнительных – никаких! Рекламный бюджет – ноль. Ну, счета за телефон могут вырасти, если тариф неудачный :)

Но менеджеров научить этому трудно… особенно, если не знать, как.

Во-первых, обучающий должен сам виртуозно уметь делать холодные звонки. Во-вторых, уметь объяснить методику.

В-третьих, уметь снимать страхи, напряжение, неуверенность. И, наконец, после объяснений и учебных тренировок заставить менеджеров сделать свои первые 10 «правильных» звонков в присутствии тренера для закрепления навыка.

При этом нужно помнить, что методика направлена на умение назначить по телефону встречу с клиентом. Не совершить продажу по телефону, а именно назначить встречу. Потому что вероятность установления контакта с клиентом и развития отношений при личной встрече намного выше, чем по телефону. Кстати, многие менеджеры как раз и начинают ненавидеть холодные звонки, потому что цель была им поставлена неправильно – продажа по телефону, а это крайне трудно. Шквал отказов и вызывает это жгучее чувство неуверенности и страх перед телефоном.

Итак, как мы сказали выше, самый эффективный способ – прямо на тренинге организовать обзвон реальной холодной клиентской базы с фиксацией результатов на флип-чарте. Поэтому мы всегда проводим занятия в комнатах, оборудованных несколькими телефонами, требуем, чтобы менеджеры были обеспечены базой потенциальных клиентов и занимаемся в будние дни.

Эта часть тренинга – самая ответственная, и мы напишем о ней поподробнее. Вроде бы, барьеры, страхи сняты, методика освоена, аудиозаписи разобраны. Участники показывают прекрасные результаты на учебных звонках тренеру, который играет привередливого клиента…. И вот надо звонить… Причем совершенно реальным клиентам! И тут каждый раз становится понятно, какой большой ошибкой было бы отпустить группу без этого важнейшего этапа…Потому что всегда когда вы встречаетесь с такой волной сопротивления, помните, что преодолеть ее можно только с помощью специальных техник, и даже угроз и подкупа :)

Группа начинает возражать тренеру:

«Да не надо нам звонить, мы и так уже всему научились!»

«Да уже поздно! (Рано, пятница, понедельник и т.д.) Наших клиентов уже (еще, никогда) нет на месте!»

«Да будет шумно, мы будем мешать друг другу!»

«Да нам надо еще подготовиться, уложить материал в голове!»

«Да нам некогда потом будет ходить на встречи, мы очень заняты на работе…»

«Эта наша база плохая – старая, новая, глупая»… (и тут все варианты хороши – только бы не звонить!)

И, наконец, самый апофеоз (!) – «Да нам вообще не нужны новые клиенты…!» Группа стоит «намерво»…

На самом деле, они так не думают, конечно, просто им….. страшно. Чего же именно они так боятся? Им страшно быть проактивными, страшно самим первым начинать разговор и формулировать первую фразу, им очень не хочется нарваться на грубость, отказ! Чего греха таить – сказать такое могут, что отобьют надолго охоту даже трубку поднимать. И здесь также нужна наша работа, работа тренеров – с установками, с психологическими барьерами, с боязнью отказа!

Но я не сдаюсь и не отступаю. Методично отрабатываю каждое возражение, грозясь оставить после занятий и суля лишний час свободы в случае успеха. И вот – ура! Первый, самый ответственный, опытный или храбрый участник подсаживается к телефону. За ним второй, третий… Снова – ура! Первая встреча! Группа на мгновение завистливо замирает и начинает терзать телефоны с утроенной силой. Я записываю итоги звонков в таблицу – кому звонок, что отвечал клиент, назначена ли встреча. Таблица заполняется и становится видно, что обещанные мной в начале тренинга результаты выполнены и даже перевыполнены. Был в тренинговой практике случай, когда группа из 10 человек, за полчаса совершила 100 звонков, реально дозвонились участники 76 клиентам и назначили 37 встреч!

Затем у участников наступает эйфория… катарсис… они смотрят на таблицу и понимают, что на велосипеде-то они ездить научились…Я всякий раз мысленно вытираю пот со лба и радуюсь, что мне в очередной раз удалось преодолеть сопротивление группы и научить их важному, ценному и такому простому на поверку навыку – навыку «холодных звонков».

Марина Белова – тренер-консультант, руководитель тренинговой компании,
Марина Коломиец – тренер-консультант, автор более 20 семинаров, бизнес-тренингов и деловых игр.


Мнения участников Сообщества

Александр Хватов Создано: 14.09.2012 09:50:11

Жизнеутверждающий материал! ПО моему опыту - холодные звонки работают во всех сегментах (в том числе и в стройматериалах, хотя отличия в технологиях есть, разумеется). Следующий важный вопрос: вот они вышли с тренинга в отдел. То, как руководитель поддержит те навыки и ту мотивацию, которую создали тренеры, определит перспективу команды телемаркетинга на ближайшие 2 месяца. Через 3-6 недель магия тренинга почти совсем испарится, и у команды останется текущий менеджмент, которого либо хватает, либо - нет. Поэтому мы настаиваем на присутствии руководителей на обучении (хотя руководитель на тренинге и создает отдельные трудности как для группы, так и для тренера, но дело того стоит) и отдельно с руководителями потом разбираемся, что требуется каждому из обученных спецов, чтобы тот нормально работал - как каждым управлять. Ну, и про статистику и идею «бесплатности» есть несколько вопросов. Но в целом - это в самом деле работает.


Владимир Токарев Создано: 14.09.2012 10:44:04

Здравствуйте, уважаемые коллеги!
Ваша статья мне показалась полезной и интересной.
А то, что у меня иная точка зрения - это естественно, затем и общаемся, чтобы обменяться полезной информацией.
1. Спрашивается, нужно ли было в статье дать хотя бы один конкретный прием (преодоления страха, преодоления секретаря и т.д.) - не знаю. Может быть, нет, так как на эту тему полно литературы.
2. А по сути идеи (звонить прямо на тренинге) вспоминается эффект Хотторна - когда люди работают под наблюдением совсем не так, как до, или потом «сами с усами». Потому считаю эксперимент сомнительным.
3. Но главное другое - из описания я не увидел, что проводится предварительная работа. Аркадий Теплухин (участник Е-хе) называет ее «разгогрев холодного звонка». Это и кропотливая работа по анализу рынка, анализу фирмы покупателя, анализу человека (его еще нужно вычислить), с кем будет идти разговор и др.
Откуда мой грустный вывод: если буквально делать так, как описано в статье, то воронка продаж, вернее из этой воронки клиенты будут капать малыми каплями крайне редко. В то время как серьезная подготовительная работа может дать совсем другой результат.

Присоединяйтесь к обсуждению на форуме Executive.ru

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Исполнительный директор, Санкт-Петербург

Сорри,
''Чего же именно они так бояться?''
Без мягкого знака. Что они делают? Они боятся.
Грустно читать статьи об обучении с ошибками(

Аналитик, Барнаул
Алексей Яковлев пишет: Грустно читать статьи об обучении с ошибками(
Здесь это, к сожалению, уже обычное дело :(
Редактор, Москва
Комментарии участников нашей группы в Facebook Ренат Зайдуллин• Лучший комментатор • Директор по развитию в ИнтерВебс Если в компании сама система не заточена под активные продажи, после тренинга все скатится к былому, от недели до месяца, в зависимости от внутренней ответственности менеджера. Судя по описанию тренинг из серии ''Чувак, ты сможешь!'', а не реальная польза бизнесу. 14 сентябрь в 8:55 Julia Antonova• КГПУ Ренат, если рассматривать приведенный пример - 37 встреч за 2 дня работы на тренинге - мне кажется, вполне себе польза бизнесу. Можно даже ради таких 37 встреч раз в месяц проводить такие тренинги, мне кажется. Вложения в обучение отбивается прямо на обучении, разве нет? 14 сентябрь в 10:50 Маргарита Кантарович• The Open University Статья не про систему в компании, а про тренинг холодных звонков. 14 сентябрь в 12:12 Ренат Зайдуллин • Лучший комментатор • Директор по развитию в ИнтерВебс Маргарита Кантарович, в анонсе статьи ''... в чем состоит ошибка руководства, как научить менеджеров не бояться телефона и превратить эту рутину в любимый процесс, рассказывают бизнес-тренеры Марина Белова и Марина Коломиец.'' И где про это все? 14 сентябрь в 12:35 Ренат Зайдуллин • Лучший комментатор • Директор по развитию в ИнтерВебс Julia Antonova, фраза ''Был в тренинговой практике случай...'', с которой начинается предложение, очень хорошо характеризует приведенный пример. 14 сентябрь в 12:36 Людмила Давыдова Согласна, тренинги из серии ''Чувак, ты сможешь!'' - не помогут делу! Организованная игра в ''СЛАБО''!!! Холодные звонки - это искусство, а искусство - это дар, который не каждому дан, а все остальное подобие на искусство!!!!!!! 14 сентябрь в 13:45 Маргарита Кантарович • The Open University Ренат, про это все как раз там. Марина и Марина говорят о том, что ошибкой является не закреплять навыки на практике. Практика в конце тренинга с подсчетом назначенных встреч позволяют менеджерам получить положительную обратную связь и сделать процесс любимым за счет понимания ''я это могу'' и радости от этого )) Дмитрий Скуратович• Руководитель Персонал-центра ''Staff.By'' в Консультант по увеличению продаж Назначать встречи без прояснения потенциала возможного клиента - попусту тратить время. 14 сентябрь в 11:31 Маргарита Кантарович • The Open University Совершенно справедливо. Про потенциал клиента - это другой тренинг, видимо 14 сентябрь в 12:11 Дмитрий Эдуардович Голомзик• Работает в Lebak.by Статья понравилась. Использую в работе. 14 сентябрь в 12:56 Sokolova Tatyana• Москва и что же именно..какие ТЕХНИКИ можно использовать?:-))) Распредлённую структуру продаж? когда звонят одни и передают наводки менеджерам клиент.отдела на дожим? так об этом и речи нет!)))) 14 сентябрь в 15:03 Дмитрий Эдуардович Голомзик • Работает в Lebak.by Мне понравилась мысль - Надо идти к продаже поэтапно. Вначале продаем астречу потом все остальное, и конечно делаем сбор данных, уточняем что надо покупателю. 14 сентябрь в 16:15 Инга Карпова• Руководитель проектов в Design Studio 1 Сложилось ощущение, что два бизнес-тренера решили продать себя через статью. Так и хочется спросить: ''А что, холодные звонки уже не помогают?''. 14 сентябрь в 9:24 Маргарита Кантарович • The Open University Любое сообщение здесь либо ''продает'' автора, либо - нет )) Холодные звонки - всего лишь один из каналов коммуникаций. Азы маркетинга-с...) 14 сентябрь в 12:10 Галина Бобкова• Работает в Human and Company Developers Инга, полностью с Вами согласна! Никакой информационной составляющей у статьи нет, только PR. Может, в подобных случаях сайту e-xecutive следовало бы перед публикацией указывать: ''на правах рекламы'' ? 14 сентябрь в 12:32 Rozaliya Vladimirova• Лучший комментатор • Работает в Частное предпринимательство Маргарита Кантарович , согласна с вами.холодные звонки – основа 14 сентябрь в 15:43 Инга Карпова • Руководитель проектов в Design Studio 1 Маргарита Кантарович, кто же спорит с классикой жанра - холодными звонками, тут я с Вами соглашусь. К сожалению, в статье не обозначены ни один способа дополнительной мотивации менеджеров по продажам, ни одного ответа на их возражения - ключевой момент продажи себя через статью. Профессионалы прекрасно знают, что такой подход дал бы больше положительных откликов, и, может быть, обеспечил поток входящих звонков. Собственно, отсюда и вызванное недоумение. 14 сентябрь в 17:51 Николай Стерликов• Управляющий партнер в Проекты ''Финансовое сердце'', ''Твой банк'' Да, очень актуально для всех продавцов, и для банковских, и страховых, и БАДов, и адвокарт, и носков, для прямых продаж и для МЛМ. Страх - самое главное препятствие высвобождения нашей веры и достижения успеха. Здесь, это препятствие успешно преодолевают! Где проходят Ваши тренинги? Сколько длятся по времени? Какова стоимость? 14 сентябрь в 8:47 Sergey Volvich ну вы правильно перечислили - это такой набор товаров-услуг, его можно назвать хулиганский))) щас продается, через месяц уже или банк закрылся или БАД-овцы сменили телефоны))) а вот нормальный товар продавать - продукты, стройматериалы - это уже другой уровень манагеров нужен... 14 сентябрь в 9:23 Айрат Сахабутдинов• КГУ Чтобы нормальный товар продать - нужен определенный уровень знаний. 14 сентябрь в 15:36 Андрей Кузин• ТГУ РФФ Хороший мотиватор для холодных звонков! 14 сентябрь в 8:37 Светлана Гусева• Orel Regional Academy of State Service Да....такую пустую статью впервые читаю, дамы явно взялись за перо надеясь всех заинтриговать ''супер методами обработки''! и продаться.....сорри,дамы,вас не купят. Я имею дело с холодными звонками давно, тут проблем нет, если ''продажник'' хорошо учился в школе, умеет разговаривать и слышать собеседника то общение по телефону не будет проблемой,единственно как помогаю новичкам,пишу список базовых вопросов,логично связанных,ну а если есть время расскажу про виды вопросов-и все. 14 сентябрь в 9:49 Отдел Продаж Сначала хотел подлить ложку дегтя в общую бочку мазута :) но, прочитав статью еще раз делать этого не буду. для себя еще раз увидел напоминание о настойчивости в достижении поставленных целей и необходимости организации помощи обучающимся. не думаю, что в статье должны быть описаны конкретные методики и приемы - в конце концов, не в бесплатном распространении методик холодных звонков заключается бизнес тренеров-консультантов )) 14 сентябрь в 13:23 Маргарита Кантарович • The Open University На все 100% согласна с автором. Совершение ''холодных звонков'' в конце тренинга - отличный ход! Независимо, кстати, от того, насколько сложный продукт является поводом для назначения встречи. От такой практики польза тройная. Участники тренинга отрабатывают навык и снимают барьеры, организация получает реальный результат, а тренер - мгновенную обратную связь по результатам своей работы. Браво! 14 сентябрь в 11:14
Редактор, Москва
Комментарии участников нашей группы в Facebook Sergey Volvich так непонятно - какой ВАШ инструмент?? вот это? : ''Методично отрабатываю каждое возражение, грозясь оставить после занятий и суля лишний час свободы в случае успеха.'' МДАААА,,,... 14 сентябрь в 9:25 Юсупова Милена • Институт культуры Задача холодных звонков - не назначить встречу, а узнать есть ли потребность у компании(человека) в данном товаре. Зачем назначать встречу, которая в принципе не нужна и ничего кроме раздражения и потере времени у обеих сторон не вызовет. Сейчас самое ценное - это время! Я 15 лет в продажах, руководитель отдела продаж и провожу тренинга по продажам.) 14 сентябрь в 10:46 Евгений Бирюков• МИРЭА Совершенно справедливо. Холодные звонки имеют смысл только после предварительной разведки клиента, как минимум на уровне сегментирования. Ничто так не бесит потенциального клиента и не разочаровывает сейла, как тупые звонки тем, кто В ПРИНЦИПЕ не заинтересован в товаре/услуге. Я сам немало работал по холодным звонкам, но только после того, как мы проанализировали, кто, хотя бы чисто теоретически, наш клиент, и какие у него тыповые проблемы, в решении которых мы могли бы помочь. 14 сентябрь в 14:31 Маргарита Виноградова• МАИ (Московский Авиационный Институт) Вот только почему-то в учет не принимается вторая сторона - компания, которой предлагается приобрести товары или услуги, т.е. потенциальный покупатель. Специалисты отдела закупок совсем не всегда готовы нести временные затраты на подобные встречи. Грамотный сотрудник отдела закупок все вопросы умеет решать по телефону, и тем самым оптимизируют свой рабочий процесс.Таких звонков в отделы закупок поступает не один и не два за весь день, обсуждаемые вопросы все одинаковы, темы тоже не блещут оригинальностью. Компании работают по запросу, и если предлагаемый товар на данный момент не присутствует в спецификации к закупке или в проекте, то тратить время на встречу потенциальный покупатель скорее всего не будет. Кстати, позвонивший менеджер лишь в редких случаях является человеком с которым приятно было бы иметь беседу. Как правило отсутствуют навки построения речи, дикция, используемые приемы неитересны и примитивны. Поэтому вопрос холодных звонков на данный момент является прежде всего кадровым: лицо менеджера по продажам должно быть совершенно другим. А у нас по - прежнему на эту должность принимают всех подряд. 14 сентябрь в 12:58 Fuad Zeynalov• Московский Педагогический Университет (бывший им.Крупской Н.К.) Что это? Реклама тренинга, пиар тренеров? Где конкретные советы, приемы, рекомендации о которых столько упоминается в статье. Честно говоря, пустой материал. 14 сентябрь в 10:36 Инга Карпова • Руководитель проектов в Design Studio 1 Хотя бы один-два, чтобы зацепило, иначе все это выглядит как бла-бла-бла. 14 сентябрь в 11:47 Марина Коломиец • Бизнес-тренер в ООО ''Стратегический тренинг и консалтинг'' Спасибо большое за мнение. Если еще не разочаровала Вас окончательно, предложу редакции материал с описанием методики. Но это, к сожалению, часто оказывается бесполезным, потому что читать - и применять - могут единицы... менагеров приходится долго и тщательно тренировать, а перед этим снимать сопротивление... Sergey Volvich Есть целая порода людей - им ничего не поможет))) ни курсы, ни семинары, а ЭТА бестолковая метода - вообще смех... что они могут - только в сбыте выписывать документы мелким клиентам.... 14 сентябрь в 9:21 Марина Коломиец • Бизнес-тренер в ООО ''Стратегический тренинг и консалтинг'' Да, методика должна быть толковой, это правда. А в чем бестолковость именно этой методики Вы увидели? Андрей Алексеев• Лучший комментатор • Руководитель компании в Структура Воды ''Нам не нужны новые клиенты'' - сам с этим столкнулся не так давно. Это почти что корень проблемы. 14 сентябрь в 14:11 Антон Яковлев • CEO & Founder в SAEX Group.Inc Статья, на мой взгляд, толковая и правильная. Очевидно, что рамки короткой стаьи не позволяют описать все грани и тонкости, указать для каких видов бизнеса применимо, для каких - нет, и т.п. Мораль-то статьи в том, что холодные звонки могут и остаются одним из наиболее эффективных инструментов продаж (в некоторых отраслях) и предубеждение против них, главным образом, основано на непрофессионализме. Мы в saex.ru это хорошо знаем ) 16 сентября в 20:52 Александр Жаманаков• Лучший комментатор Вся проблема в том, что Вы и Ваша компания не умеете правильно преподносить свою же вакансию. Надо быть бездарем в бизнесе и в самой жизни, чтобы так издеваться над людьми, да и еще и тренинги им навязывать. Вам самим учится надо!!! 14 сентябрь в 9:28 Sokolova Tatyana • Москва Совершенно НЕПРАВИЛЬНО с т.зр МЕТОДИК статья. Сразу видно, что писал ТРЕНЕР-теоретик. 14 сентябрь в 11:08 Вика Иванова Такое ощущение, что авторы статьи в деревне живут. Не может быть в Москве высоким КПД продаж, который нацелен только на игру ''верю-не верю'' при встрече. Мы это все лет 20 назад откатывали. Людей учить надо делать правильные холодные звонки, и совершать продажи с минимумом встреч. Тогда можно говорить и об объемах и о высоком профессиональном уровне менеджеров. Ну и естественно надо платить хороший процент с продаж. Статья не понравилась, самую примитивную методику возводят в ранг ноу-хау))). 14 сентябрь в 13:14 Маргарита Виноградова • МАИ (Московский Авиационный Институт) Согласна. 100% деревенская методика. Никому не нужны эти пустые встречи с одинаковыми разговорами. Уважение вселяет умение человека оптимизировать бизнес процесс. В каждом предложении встречи слышится мотив : ''Сами мы не местные....'' 14 сентябрь в 16:27 Марина Коломиец • Бизнес-тренер в ООО ''Стратегический тренинг и консалтинг'' Почему деревенская? Вообще-то крупнейший банк страны использует :) Пример как раз об одном из филиалов. А методика-то классическая. Ну-ка, ''горожане'' местные:), какой автор-классик пишет про пять этапов холодного звонка? Константин Баскаев• Обозреватель журнала ''Нефть России'' в Где я только не работал! А что такое ''холодные продажи'' и ''холодные звонки''? 15 сентября в 11:23 Марина Коломиец • Бизнес-тренер в ООО ''Стратегический тренинг и консалтинг'' Холодные звонки - это звонки по базе ''неподготовленных'', ''не проработанных'' клиентов. В идеале - по справочнику ''желтые страницы''. Сажается специально подготовленный человек, дается в руки база и телефон - и вперед. Но для повышения эффективности базу все-таки составляют-формируют предварительно. ''Холодные продажи'' - когда человек не осознает своей потребности. Находится на уровне ''у меня все и так хорошо, мне ничего не надо'' Статья о том, что иногда в продажах нужно расширять базу. Для этого есть метод ''холодный обзвон''. Он имеет прогнозируемую эффективность. Навык легко тренируемый и долго сохраняющийся. буквально об этом :_)Простите, что развезла на три страницы...
Редактор, Москва
Комментарии участников нашей группы в Facebook Айрат Сахабутдинов • КГУ Если проводить аналогию этой статьи с холодным звонком, от у меня не возникло желание купить ваши услуги, девушки. Хотя тема для меня более чем актуальная. Я прочитал всю статью и у меня возникло определенное ощущение, что меня хотят развести. Прочитал все комментарии, подозревая себя в ложном восприятии, но убедился, что не у меня одного такое чувство возникает и нас таких много. 14 сентябрь в 15:34 Мария Бобцова• МГТУ ГА Цифры приведены не реальные и ничем не подтвержденные: ''10 человек, за полчаса совершила 100 звонков, реально дозвонились участники 76 клиентам и назначили 37 встреч!'' По 3 минуты на звонок, за который менеджер объяснит зачем ему нужна встреча с руководителем компании - и тот выделит время в своем расписании... Развод:) Не верь им:))) 14 сентябрь в 16:53 Айрат Сахабутдинов • КГУ Мне больше верится другой фразе, выделенной жирным - ''За 20 рабочих дней это 20-30 встреч''. Вот тут я готов согласиться, но может, только не ''встреч'', а тепленьких контактов, с едва наметившимся интересом к продукции. 14 сентябрь в 19:18 Марина Коломиец • Бизнес-тренер в ООО ''Стратегический тренинг и консалтинг'' Мария, спасибо за проявленный интерес. Но приведенный пример - зафиксированный факт :) Приглашайте на встречу - покажу подписанный клиентом отзыв :)А по классической методике холодных звонков именно три минуты и должен длиться разговор. Если больше - менеджер должен применить специальные техники перевода разговора по телефону во встречу. Айрат Сахабутдинов • КГУ Марина, о продажах какой категории товаров идет речь? Мне кажется не реальным в пределах трех минут одного звонка выйти на ЛПР, скажем, при продвижении технически сложных товаров. Марина Коломиец • Бизнес-тренер в ООО ''Стратегический тренинг и консалтинг'' Айрат, мы применяли для банковских услуг, рекламные услуги, оборудование для сельских хозяйств, полиграфия, ивенты, тренинги... В каждом случае проводится 1. Предварительный анализ базы - в узких сегментах она, конечно, не может считаться совершенно ''холодной''. 2. Проработка сценария, в котором есть и представление и краткое описание предложения. 3. Только потом - тренировка. Три минуты - это среднее время. Примерно 5 раз из 10 откажут намного быстрее :) А где-то придется по объяснять, подождать и т.д. Смысл именно в том, что регулярно обновляя, пополняя базу, менеджер звонит, звонит, звонит и встречается. Айрат Сахабутдинов • КГУ Я вас понял. Немного расширяя условия проведения опыта мы начинаем видеть и немного лукавства в части рекламирования его результатов. Спасибо, вы подтвердили мои опасения. Сергей Купцов• CIO в Trilan Group • 146 подписчиков Тот случай, когда после прочтения статьи захотелось попробовать. 16 сентября в 23:05 Валерий Хомяков• Киевское Суворовское военное училище Как это у Станиславского...''Не верю!''=) 16 сентября в 23:29 Валерий Хомяков • Киевское Суворовское военное училище Я как sales с более чем ...стажем не верю в то, что группа из 10 человек за полчаса совершила 100 звонков...Хоть убейте=)) ''Холодные'' звонки-это круто, и это действительно работает! Кроме этого, мне и моим манагерам удавалось не только удаленно договариваться на встречи, но и реально продавать по телефону. Причем весьма технологичный и сложный продукт...Поймите, что стрелка с потенц. клиентом-это еще не продажа. Кроме того, согласен с авторами некоторых постов в том плане, что первый ''холодный'' звонок осуществляется не с целью продать, представить, забиться на встречу, а для того чтобы выяснить потребность клиента в той услуге, товаре которые продвигает фирма и оценить потенциал клиента. Другими словами: а стоит ли овчинка выделки??? Помимо всего этого, очень важным вопросом является составление этой самой базы для ''холодного обзвона''. Манагеров научить грамотно общаться по телефону несложно. Ведь и медведей в цирке учат на великах гонять. Вопрос технологии.А дать направление приложения усилий это совсем другое дело да и в общем-то отдельная большая тема. Успехов в бизнесе=)) Марина Коломиец • Бизнес-тренер в ООО ''Стратегический тренинг и консалтинг'' Валерий, я сама являюсь владельцем небольшого специализированного агентства. Когда я сажусь за телефон, я за полчаса спокойно совершаю 10-15 звонков. Из этих 10 звонков в среднем я одну-две встречи вытаскиваю:) Бывают, конечно, и совсем неудачные дни, но редко. По поводу группы и Вашего недоверия - ну что могу предложить? Могу выслать отчет по тренингу с контактами клиента :) Спасибо за пожелание успехов! Елена Шукаева• №78, №143, №8 ''цель была им поставлена неправильно – продажа по телефону, а это крайне трудно.'' Не согласна. Может, конечно, от бизнеса зависит, но в моем случае продуктивнее и легче продавать прямо по телефону, чем таскаться на какие-то еще встречи, время тратить. Если попал в ''болевую точку'' клиента, то продажа - дело техники. А если для него сейчас вопрос неактуален, то лично мне времени жалко. 14 сентябрь в 9:30 Марина Коломиец • Бизнес-тренер в ООО ''Стратегический тренинг и консалтинг'' Да, есть и такие методы, Вы абсолютно правы. Методика подходит для сложных продаж, например, банковские услуги, рекламные услуги. Там высока цена личной встречи. Вчера, в 14:04 Татьяна Баринова • Управляющий в Агентство Мастер Промо Марина, теперь давайте про страх встреч статью!))) Спасибо за материал! 14 сентябрь в 12:00 Денис Фонов А чем именно статья показалась полезной? Никакой конкретики относительно холодного канала продаж. Вы не знали, что любой канал продаж эффективен при его грамотном использовании (включая отраслевую специфику)? Или то, что эффективность по-щучьему веленью не придет? :)) Korshak Andrey• Лучший комментатор • Национальный медицинский университет им. акад. Богомольца 1. Автор себя продал: ''Я вот могу вас научить!''. А дальше он вас вычислит и перезвонит. 2. Я сам не люблю звонить - шлю тёплые смс. Потому что : ''за каждое слово сказанное человеками '' - придётся нести ответ. А вдруг, ты - красиво продал, а исполнители-гады подведут? Андрей Буркин • Руководитель в Два Яблока Холодные звонки требуют затрат не только на тарифы связи.Помимо стоимости тренинга, есть и косвенные: отсроченное время продаж, подбор и ротация персонала, оборудование и т.п. Аренда офиса.. Но главное, что этот канал продаж уходит в прошлое, т.к. ментальность меняется. Со времен Беджера изменился сам факт общения людей. С начала нулевых мобильный телефон стал вытеснять проводной и стал чем-то большим (личным) нежели просто инструментом связи. Холодный звонок на моб - это нарушение личного пространства и вызывает только раздражение. А барьер от телефона секретаря до телефона руководителя вырос в разы. Не новость - курсы для секретарей по работе с холодными звонками. Посему, лучше просчитывать что выгодно: хороший копирайтер+спам, рекомендации, блоги, директ и т.п. А идеально сочетание. 22 сентябрь в 18:29
Генеральный директор, Беларусь

как обычно никто не пишет главного: ОСНОВНАЯ ПРИЧИНА ПОЧЕМУ НЕ ХОТЯТ ЗАНИМАТЬСЯ ХОЛОДНЫМИ ПРОДАЖАМИ, - В ТОМ ЧТО ВАС ДО 80 % ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ ПОСЫЛАЮТ НА.......ИЛИ В .........ТО ЕСТЬ, МЕСЕДЖ: НЕ МЕШАЙТЕ РАБОТАТЬ ! ПОСТЕПЕННО ЗВОНЯЩИЙ ПЕРСОНИФИЦИРУЕТ ЭТО ЛИЧНО НА СЕБЯ, И ЭТО ПРЕВРАЩАЕТСЯ В ПОСТОЯННЫЙ СТРЕСС, ОСОБЕННО ДЛЯ НОВИЧКОВ.

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Игорь Кочетов пишет: ОСНОВНАЯ ПРИЧИНА ПОЧЕМУ НЕ ХОТЯТ ЗАНИМАТЬСЯ ХОЛОДНЫМИ ПРОДАЖАМИ, - В ТОМ ЧТО ВАС ДО 80 % ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ ПОСЫЛАЮТ НА.......ИЛИ В .........
И правильно делают. Потому что все пользуются абсолютно одинаковыми приемами, по первой фразе уже понятно, с кем имеешь дело и что воспоследует. А поэтому возникает раздражение - было бы гораздо лучше, если бы человек сразу после ''Здравствуйте'' сказал ''я хочу поговорить с Вами о..., могли бы вы уделить мне время'' или ''...интересно ли Вам это''/''могло бы это Вас заинтересовать?''. Количество посыланий, возможно, было бы то же, но они сами были бы качественно иными, без грубости, вежливыми, т.е. меньше бы травмировали психику звонящего, но кроме того, возможно, количество откликов бы возросло, т.к. с Вами говорят на привычном Вам деловом и четком языке, уважая Вас и Ваше время. С другой стороны, при звонке на мобильный и обращении по имени/отчеству всегда интересуюсь встречно, а откуда, собственно. На что получаю ответ ''ну, есть же базы''. Да, говорю, есть базы, но вы не припомните их происхождение? Когда речь идет о домашнем телефоне, это неприятно, но не противозаконно. С мобильным - это уже наглое вторжение, и довольно глубоко, в личную жизнь. То самое (поклон Владимиру Токареву) серьезное изучение и проработка. Отменять ее, конечно, себе в убыток, но, может, преподносить не так откровенно? Этому учат профи на тренингах? По-моему, нет
Генеральный директор, Москва

Холодные звонки работают - при соответствующей их подготовке и реализации, это факт.
Относиться к холодным звонках, как к вторжению в личное пространство - это глупо. Не хотите этого - не оставляйте своего мобильного номера вообще нигде.
Раздражаться таким звонкам и отгораживаться от них секретаршами крайне недальновидно (конечно, если ваш бизнес не основан на личных договоренностях и совместных интересах с гос.структурами).
По всем вышеперечисленным причинам мы и отстаем от известного всем цивилизованного мира.
Всем привет и удачи!

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Интересна идея холодных звонков по реальным базам прям на тренинге.
Больше ничего в статье нет Вывод - статья рекламная.

Офис-менеджер, Санкт-Петербург

Смущает начало статьи. Если человек не ищет работу продавца, конечно же его энтузиазм пропадет, когда ему таковую предложат.
А как представитель ''секретарского барьера'' могу сказать, что кроме фразы ''Здравствуйте, меня зовут ... . С кем я могу переговорить по поводу ... '' за несколько лет я ничего не слышала. Все одинаковые и, к сожалению, раздражающие. Хотя не исключаю, что кто-то из звонящих действительно мог предложить что-то стоящее, но выслушать всех ни у меня, ни, тем более, у моего руководителя времени нет, да и желания. Нужно менять сам подход, холодные звонки в их нынешнем виде себя изжили.

2
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
Школа гостиничного менеджмента Лозанны сменила название на Бизнес-школу гостеприимства EHL

Новое название позволит более четко позиционировать школу в глобальной академической среде.

Школа управления Сколково и МФТИ запускают совместный бакалавриат

Выпускники получат два диплома: Skolkovo Bachelor of Business Administration и диплом государственного образца МФТИ.

Чему, где и как учиться в ближайшие 10 лет: итоги конференции EdCrunch Glocal

В этом году конференция охватила все уровни образования: дошкольный, школьный, высший, корпоративный, а также направление EdTech-стартапов.

Школа Сколково стала партнером новой армянской бизнес-школы «Матена»

Вместе со школой Сколково «Матена» создает свои первые образовательные программы, рассчитанные на руководителей высшего и среднего звена, а также собственников бизнеса. 

Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Треть россиян планируют сменить работу в 2022 году

Около 3 млн людей в 2021 году устроились на новую работу. По прогнозам экспертов, этот тренд сохранится и в 2022 году

Блогеры из TikTok заработали за год больше, чем главы корпораций

За 2021 год доход TikTok-блогеров с миллионной аудиторией вырос на 200%.

Apple начала выполнять закон о «приземлении»

Компания зарегистрировала личный кабинет на сайте Роскомнадзора.

Россияне назвали критерии работы мечты

Для многих предпочтительны варианты с полной или частичной удаленной занятостью.