Руководитель на переговорах: ловушка прежних успехов


Переговоры – одна из самых востребованных тем в тренинге. Понятно почему: успешное ведение переговоров напрямую влияет на прибыль компании. Продажники больше продают, а закупщики заключают более выгодные контракты с поставщиками. В общем, руководители с готовностью вкладывают деньги в обучение своих сотрудников и, как не странно, реже обучаются переговорному мастерству сами.

А зря! Ведь руководитель – главный переговорщик компании. Как правило, именно он взаимодействует с ключевыми внешними контрагентами (клиенты, поставщики, власть) по стратегическим вопросам. Кроме того, именно ему приходится вести многочисленные переговоры внутри компании со своими коллегами всякий раз, когда требуется что-то изменить: постановка новых сложных задач, внедрение новых методов или правил работы, установление нового организационного порядка.

Объяснение парадокса, связанного с высокой значимостью переговорного мастерства для руководителя с одной стороны и его нежеланием «сесть за парту» - с другой, кроется в эффекте, который у исследователей получил название «ловушка прежних успехов». Руководитель высшего звена, скорее всего, уже является хорошим переговорщиком. В запасе у него есть несколько «приемов», которые безотказно действуют в типовых ситуациях. Подробный разбор таких приемов обычно показывает склонность человека либо к жесткой линии ведения переговоров (установление высоких требований, давление на собеседника), либо к мягкой (установление отношений, внимание к интересам другой стороны, готовность уступить ради поддержания этих отношений в будущем). При этом наращивание личного арсенала приемов чаще всего происходит в рамках индивидуальной склонности руководителя к жесткому или мягкому стилю ведения переговоров. Вот здесь-то и начинает срабатывать ловушка – руководитель теряет гибкость. Столкнувшись с новой ситуацией или новым собеседником, которые требуют к себе подхода, отличного от привычного, переговорщик не может подобрать к ним правильные «ключи» - в его персональной «связке» таких просто нет.

Что с этим делать? Приведу несколько рекомендаций.

1. Посмотрите на обе стороны своего переговорного стиля. Ваш переговорный стиль – это природный дар, подарок эволюции. В животном мире в ситуации противостояния, конфликта, особь выбирает между двумя вариантами поведения: атаковать или бежать. Узнаете? Задайте себе вопрос: что я приобретаю, а что теряю благодаря присущему мне жесткому или мягкому переговорному стилю?

2. Сознательно наращивайте арсенал средств, присущих противоположному стилю. Так, «жесткому» переговорщику нужно развивать умение устанавливать контакт и располагать к себе собеседника, умение внимательно слушать и задавать вопросы, способность искать решения, направленные на выгоду для обеих сторон. «Мягкий» переговорщик нуждается в наработке навыков противостояния агрессии и манипуляциям, в формировании «запаса» тактических приемов по оказанию влияния на собеседника.

3. Готовьтесь к переговорам! Одно из коварных последствий «ловушки предыдущих успехов» - самонадеянность переговорщика, нежелание готовиться. Между тем, любые переговоры требуют предварительного анализа ситуации, интересов вовлеченных сторон, их психологических особенностей и подбора подходящих аргументов и способов влияния. Да, именно так: ситуация должна диктовать выбор приемов, а не то, какие из них больше нравятся лично вам в силу природных склонностей.

И последнее: будьте готовы отказаться от своего плана, если исходные данные вашего подготовительного анализа оказались неверны. Вероятно, придется перестраиваться уже по ходу. И в этом случае успех будет сопутствовать более гибкому переговорщику. А что такое переговорная гибкость? Это большой выбор разнообразных приемов и тактик, из которых переговорщик может в нужный момент выбрать наиболее подходящую и действенную.

Итак, руководитель для достижения повышения своей результативности в переговорах должен выходить из зоны привычного для себя поведения и работать над расширением своего поведенческого «репертуара». В этом основа его профессиональной гибкости и залог успеха на переговорах.

Также смотрите:

Переговоры: ключ к прибыли

Статья Корпоративное обучение в Энциклопедии менеджера

Фото: freeimages.com

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
Лидеры НКО смогут пройти обучение в Школе управления СКОЛКОВО

Прошедшие конкурс получат компенсацию расходов на обучение по программам стоимостью до одного миллиона рублей.

Бренд Кingston/РАНХиГС запустил цикл интервью с преподавателями программы

Первым гостем стал Павел Биленко, CEО Digital4Kaizen, академический директор программы Industry 4.0 МШУ «Сколково» в Кремниевой долине, Израиле и ОАЭ.

Стартовал второй Кадровый акселератор Высшей школы бизнеса НИУ ВШЭ

В этом году было подано более 110 заявок, а 93 участника прошли этап отбора – вдвое больше, чем в первом акселераторе.

Высшая школа бизнеса НИУ ВШЭ проведет презентацию программы МВА

Целевая аудитория — предприниматели и менеджеры среднего и высшего звена из различных отраслей бизнеса.

Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Каждый седьмой россиянин не был в отпуске за последние 5 лет

Среди причин отказа от отпуска в 2023 году – ухудшение финансового благосостояния и отсутствие отпуска, в том числе из-за перехода на новую работу.

Россияне назвали лучшие города для молодежи

Главными критериями стали возможности для трудоустройства и карьерного роста, развитая городская инфраструктура и разнообразие мест для досуга.

Количество вакансий с частичной занятостью выросло на треть

За год средняя зарплата по вакансиям, предполагающим неполную занятость, в России увеличилась на 23%.

Названы самые инновационные банки России 2022 года

В «Сколково» проанализировали инструменты внедрения инноваций в банках, выявляя тех, кто активно работает со стартапами и инвестирует в новые технологии.