Руководитель на переговорах: ловушка прежних успехов


Переговоры – одна из самых востребованных тем в тренинге. Понятно почему: успешное ведение переговоров напрямую влияет на прибыль компании. Продажники больше продают, а закупщики заключают более выгодные контракты с поставщиками. В общем, руководители с готовностью вкладывают деньги в обучение своих сотрудников и, как не странно, реже обучаются переговорному мастерству сами.

А зря! Ведь руководитель – главный переговорщик компании. Как правило, именно он взаимодействует с ключевыми внешними контрагентами (клиенты, поставщики, власть) по стратегическим вопросам. Кроме того, именно ему приходится вести многочисленные переговоры внутри компании со своими коллегами всякий раз, когда требуется что-то изменить: постановка новых сложных задач, внедрение новых методов или правил работы, установление нового организационного порядка.

Объяснение парадокса, связанного с высокой значимостью переговорного мастерства для руководителя с одной стороны и его нежеланием «сесть за парту» - с другой, кроется в эффекте, который у исследователей получил название «ловушка прежних успехов». Руководитель высшего звена, скорее всего, уже является хорошим переговорщиком. В запасе у него есть несколько «приемов», которые безотказно действуют в типовых ситуациях. Подробный разбор таких приемов обычно показывает склонность человека либо к жесткой линии ведения переговоров (установление высоких требований, давление на собеседника), либо к мягкой (установление отношений, внимание к интересам другой стороны, готовность уступить ради поддержания этих отношений в будущем). При этом наращивание личного арсенала приемов чаще всего происходит в рамках индивидуальной склонности руководителя к жесткому или мягкому стилю ведения переговоров. Вот здесь-то и начинает срабатывать ловушка – руководитель теряет гибкость. Столкнувшись с новой ситуацией или новым собеседником, которые требуют к себе подхода, отличного от привычного, переговорщик не может подобрать к ним правильные «ключи» - в его персональной «связке» таких просто нет.

Что с этим делать? Приведу несколько рекомендаций.

1. Посмотрите на обе стороны своего переговорного стиля. Ваш переговорный стиль – это природный дар, подарок эволюции. В животном мире в ситуации противостояния, конфликта, особь выбирает между двумя вариантами поведения: атаковать или бежать. Узнаете? Задайте себе вопрос: что я приобретаю, а что теряю благодаря присущему мне жесткому или мягкому переговорному стилю?

2. Сознательно наращивайте арсенал средств, присущих противоположному стилю. Так, «жесткому» переговорщику нужно развивать умение устанавливать контакт и располагать к себе собеседника, умение внимательно слушать и задавать вопросы, способность искать решения, направленные на выгоду для обеих сторон. «Мягкий» переговорщик нуждается в наработке навыков противостояния агрессии и манипуляциям, в формировании «запаса» тактических приемов по оказанию влияния на собеседника.

3. Готовьтесь к переговорам! Одно из коварных последствий «ловушки предыдущих успехов» - самонадеянность переговорщика, нежелание готовиться. Между тем, любые переговоры требуют предварительного анализа ситуации, интересов вовлеченных сторон, их психологических особенностей и подбора подходящих аргументов и способов влияния. Да, именно так: ситуация должна диктовать выбор приемов, а не то, какие из них больше нравятся лично вам в силу природных склонностей.

И последнее: будьте готовы отказаться от своего плана, если исходные данные вашего подготовительного анализа оказались неверны. Вероятно, придется перестраиваться уже по ходу. И в этом случае успех будет сопутствовать более гибкому переговорщику. А что такое переговорная гибкость? Это большой выбор разнообразных приемов и тактик, из которых переговорщик может в нужный момент выбрать наиболее подходящую и действенную.

Итак, руководитель для достижения повышения своей результативности в переговорах должен выходить из зоны привычного для себя поведения и работать над расширением своего поведенческого «репертуара». В этом основа его профессиональной гибкости и залог успеха на переговорах.

Также смотрите:

Переговоры: ключ к прибыли

Статья Корпоративное обучение в Энциклопедии менеджера

Фото: freeimages.com

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
Слушатели программы MBA ВШБ ВШЭ прошли двухдневную деловую симуляцию

Такой формат обучения отражает реальную сложность стратегического управления в компаниях.

В ВШБ ВШЭ завершилась программа для лидеров в сфере управления HR

Слушатели программы «HR 3.0: управление человеческим капиталом» получили системные знания, практические инструменты и новое видение своей роли в бизнесе.

Проект ВШБ ВШЭ признан одним из лучших ESG-проектов России

В этом году на участие в конкурсе поступило более 670 заявок, из которых была отобрана 61 наиболее значимая инициатива.

Альфа-Банк и ВШБ НИУ ВШЭ расширили партнерство в сфере бизнес-образования

Сотрудничество направленно на развитие образовательных программ в сфере бизнес-информатики.

Дискуссии
Все дискуссии