Пять ошибок российских коучей

Коучинг — бизнес инструмент руководителя

Сегодня многие организации используют коучинг для работы с сотрудниками. Но, к сожалению, этот замечательный инструмент не всегда приносит ожидаемые результаты, а порой, наоборот, вызывает отторжение как у рядовых сотрудников, так и у менеджеров.

Из-за чего это происходит? Какие ошибки чаще всего совершают руководители, неумело использующие коучинг? Как этого избежать? Как сделать коучинг руководителя с подчиненным комфортным, а главное — положительно влияющим на достижение целей организации и сотрудника?

Эти вопросы я и хочу обсудить в своей статье.

Я являюсь бизнес-тренером в крупной организации, где коучинг обязательный компонент развития сотрудников. В зоне моей ответственности развитие этого навыка у менеджеров в рамках стандартов компании.

Мои знания и опыт дают возможность ответить на эти вопросы, чтобы помочь руководителям смело использовать коучинг как мощный инструмент развития сотрудников.

Я выделила те моменты, с которыми связаны основные ошибки у коучей –руководителей, описала к чему они приводят и как их избежать.

1. Цель и тема коучинговой беседы

Если не выбрана адекватная тема, для коучинга время и силы потратятся впустую.

Какие темы лучше выбрать для коучинговой беседы?

1.Например, в нашей организации в функции руководителя любого уровня входит анализ ситуации на его территории. Чтобы анализ был предметный, определились c KPI — это измеримые показатели, которые помогают составить полную картину ситуации, динамику продаж в сравнении с прошлыми периодами, динамику относительно рынка и конкурентов.

Также определены KPI деятельности сотрудников. Это тоже измеримые показатели, которые можно проанализировать на основании отчетов сотрудников. Например: количество клиентов, количество встреч с клиентами, количество заключенных контрактов. На основании этого анализа выявляются критические точки или зоны, требующие развития. Вот они уже могут являться предметом коучинга.

2. Другой предмет коучинга — анализ навыков подчиненного на основании супервизии (наблюдения), которую проводил руководитель. Здесь тоже важно сфокусироваться на одном-двух ключевых навыках, которые больше всего влияют на достижение результата сотрудником.

Есть вопросы, по которым нет смысла проводить коучинг. По ним руководитель должен давать прямую обратную связь. Это касается выполнений определенных жестких, но простых правил, они должны просто четко выполняться. Например, соблюдение регулярной отчетности.

Прежде чем начинать обсуждение с сотрудником, руководитель должен для себя сформулировать тему и цель коучинга. На что он будет влиять, какие навыки развивать, и как это отразиться на результате.

Учтите, что для малоопытных сотрудников адекватнее использовать директивный стиль коучинга, для более опытных и продвинутых не директивный (Майлз Дауни, «Эффективный коучинг»).

2. Атмосфера коучинга

Основная цель коучинга в организации — создание пространства для решения бизнес задачи. Это возможно только в атмосфере доверия, позитива и конструктивности. Сотрудников, как правило, напрягает общение с руководителем, а в состоянии скованности не все способны к конструктивному мышления. Как создать такую атмосферу?

Максимально настроиться на одну волну с собеседником, активно слушать, давать позитивную обратную связь, использовать вербальные подушки (искреннее признание, комплименты, благодарность) — вот необходимый арсенал для создания атмосферы (или как еще говорят профессионалы раппорта, подстройки к собеседнику).

Очень важно, чтобы коуч-руководитель был искренне заинтересован в развитии сотрудника, проявлял уважение к подчиненному как к личности, даже если не совсем удовлетворен результатами его работы. Недопустимо повышать голос, использовать обвинительные интонации. Будьте мягкими с людьми и жесткими с фактами. Только в этом случае коучинг достигнет основной цели — повысит мотивацию сотрудника, а значит, и его результативность.

Да, «волшебный пендель» — это тоже инструмент, но не надо его путать с коучингом.

Задача руководителя — определить, в какой ситуации, для кого, какой инструмент выбрать.

3. Умение слушать

За несколько лет работы я убедилась, что навык слушания является наиболее сложным для многих руководителей. Люди привыкают говорить и не умеют слушать других. Коуч — это проводник, который направляет и ведет к правильному решению через правильные вопросы. В процессе слушания нужно уметь отделять факты, мнения, эмоции. Правильное слушание подразумевает:

1. Постоянную обратную связь: перепроверку «Я правильно понял, ….то есть…». Здесь важно уметь просуммировать сказанное и сделать позитивное перефразирование.

— …Мне не хватает времени…

— Я правильно понял, тебе необходимо правильно распределять время?

2. Уточнение:

— Мне необходимо лучше делать презентацию

— Что для тебя хорошая презентация?

Идеальное соотношение речи-слушания коуча 20 на 80.

4. Умение задавать правильные вопросы

Использовать правильные вопросы необходимо для того, чтобы помочь сотруднику выйти кратчайшей дорогой к правильному решению без лишних потерь (раздражения и стресса). Сотрудник должен сам выбрать решение, чтобы потом следовать ему.

Правильные вопросы — это позитивные открытые вопросы, которые раздвигают привычные рамки, расширяют видение.

При обсуждении бизнес-вопросов можно использовать модель GROW.

Goal — цель

Reality — реальность

Opportunity — возможности

Way — путь, как и какие возможности использовать, чтобы попасть к цели.

Какие наши цели?

А конкретно на твоей территории?

Что тебе даст достижение цели?

Где ты сейчас на пути к цели?

Чего ты уже достиг?

Какие еще есть возможности?

Что можно сделать лучше? Что еще?

Выбери самое основное?

Что будешь делать по-другому? Что еще?

Как? Когда?

Используйте «волшебные » коучинговые вопросы, помогающие перешагивать через барьеры и ограничения.

Если бы ты уже достиг самого лучше результата, что пожелал бы своим коллегам?

Рисуйте картины успеха и погружайте в них своих собеседников.

Вот ты — стоишь на награждении за самые лучший результат. Ты прошел непростой путь, но смог преодолеть все трудности. Какие три самых важных совета ты дал себе сегодняшнему?

Если сотрудник не может правильно выйти на то, что вы считаете основной проблемой, не надо задавать наводящие вопросы. Спросите прямо «Как насчет… Как ты это оцениваешь?». Вы удивитесь, как могут мыслить ваши сотрудники. Вам не надо будет ничего долго объяснять, они сами сформулируют себе задачу и выберут кратчайшую дорогу к цели.

5. Договоренности

В любых бизнес переговорах, завершение — самый главный этап. Нет договоренностей, нет бизнеса!

Если вы просто обсудили с сотрудником бизнес-тему, но не зафиксировали договоренности, считайте, что все ваши усилия уйдут в песок. Вам придется возвращаться к этому вопросу снова и снова. А ваш сотрудник будет удивляться, не понимая, чего от него хотят. Завершением коучинга должны быть конкретные договоренности и сроки.

Что? будет менять сотрудник в своей деятельности. Не более двух пунктов.

Как? Какие конкретные шаги ты сделаешь? Как поймешь, что это получилось?

Шаги должны быть максимально просты и осязаемы, чтобы руководитель мог их проконтролировать. На этом последнем этапе, возможно, потребуется ваша помощь, вы можете сформулировать домашнее задание и вместе проставить контрольные точки.

Руководитель, который овладел навыком коучинга и умело использует его в своей работе, получает ни с чем несравнимое удовлетворение, когда люди под его опекой развиваются и достигают карьерных высот. Но этот инструмент действует лишь в умелых руках, только практика и тренировки помогут отточить этот навык.

Фото: freeimages.com

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Финансовый директор, Москва
Абсолютно согласен с проблемами обозначенными в статье. Только, так ли уж нужен именно коучинг? Может, я и придираюсь, но, по-моему, в рамках обычной работы руководителя с подчиненным обязательно должны присутствовать те элементы, о которых написано в статье. И не надо устраивать из этого специальные сессии (хотя, может, это только я сталкивался именно с таким подходом). ЗЫ кроме GROW есть еще SMART Specific - конкрентная задача / цель Measurable - результат должен быть измеримым (не абстракное ''увеличение прибыли'', а ''увеличение прибыли на X'') Achievable - цель должна быть достижимой, а задача выполнимой Realistic - и в ракурсе доступных ресурсов Timely - задача должна ставиться своевременно
Консультант, Москва

SMART - это признаки правильной ''умной'' цели. Коучинг - это вообще не модель, хотя начинающим коучам GROW помогает ориентироваться и до определенной степени рационализировать процесс. Самый главный ресурс коучинга в том, чтобы ''сшить'', связать цели компании с целями сотрудника. Именно поэтому руководитель - коуч задает вопросы и слушает то, что отвечает ему подопечный. Вопрос ''Что тебе даст достижение цели?'' - не праздный. Он самый главный. Если человек понимает смыслы, он скорее и и с большим энтузиазмом найдет наилучшие ресурсы для выполнения поставленной задачи в согласованное время.
Я абсолютно согласна, что руководитель, виртуозно владеющий навыками коуча, может не называть свое общение с подчиненными коуч-сессиями. Он просто выделяет время для целенаправленного повышения осознанности своего сотрудника.

Председатель совета директоров, Москва
«Пять ошибок российских коучей »-где российские коучи, АУ :?: и почему ошибки российских, а не начинающих коучей? госпожа Е.Соколовская-чувствовается медицинское образование, но кроме общения (работа консультанта&коуча) в формате ''врач-пациент'', кстати, не всегда приемлимого с руководителями высшего звена, есть еще и другие форматы, вам не кажется? С одной стороны можно понять желание тренера, при постановке им же самим, вопроса-вывода: вы не умеете работать с подчиненными: ''... Мои знания и опыт дают возможность ответить на эти вопросы, чтобы помочь руководителям смело использовать коучинг как мощный инструмент развития сотрудников...'' я вас сейчас научу, а с другой почему так примитивно ''в лоб'' :?: :| Вы уверены, что при таком подходе руководители захотят у вас учиться :?: :| Сомневаюсь однако :| :| :| А в целом, по-крайней мере, для меня, как руководителя, увы, банально :(
CIO, Украина
Хороший вопрос появился в ''продвинутых'' организациях -- ''кто Вас коучит?'' Ассоциация на этот вопрос у меня какая-то странная. Довелось мне пожить в общежитии Калужского Турбинного Завода. Руководили им (общежитием) комендант, кастелянша и воспитатель.
Директор по продажам, Владивосток

Realistic? разве не relevant?
и t - по-моему Time bound - в смысле сроки выполнения

Статью не читал, но осуждаю, как и любую начинающуюся словами: ''Современные руководители ни черта не понимают''

Консультант, Украина

Роман Крячко, но ведь это же правильный тезис.

Директор по продажам, Владивосток

Это отрицающий тезис, а значит доказать его невозможно. Следовательно он не правильный по определению.

Директор по маркетингу, Астрахань

Честно говоря не понял статью совсем.

Проблема, на мой взгляд российских коучей в том, что подчинённые не готовы психологичеки к взаимодействию с руководителем в формате коучинг. А зачастую и вовсе не хотят развиваться, и уж тем более непрерывно.

Ожидал найти в статье ответ на вопрос как привить подчинённым интерес к постоянному саморазвитию

А те ''советы'', которые преведены в статье, очень общи и рассчитаны на тех, для кого коучинг в диковинку, тем кто знимается кочингом данные советы мало чем полезны. Но ведь если новичку вооружится этими советами, то высока вероятность того, что будет получен отрицательный результат и ещё один хороший инструмент (коучинг) будет записан в разряд ''неработающих''.

Поэтому считаю статью скорее вредной, чем полезной.

Для новичков, кому интересна тема коучинга, советую книгу Джона Уитмора ''Коучинг высокой эффективности''. Очень полезная и обстоятельная книга.

Директор по рекламе, Москва

Многие агентства, где я работал, мой коучинг ''продавали'' творческим вместо прибавки зарплаты, зато теперь многие стали креадирами, статья упрощает жизнь до предела.
Например идея о ''договоренностях'' это стандартный epic fail для работы групп, им нужно ксерить результаты договоренностей на один лист - потом разрывать и требовать, чтобы принесли свою половинку на следующий этап для сличения )))

Знакомые учились в Англии и там таких вот формальных коучеров отправляли коучить на мясобойню близ Лондона на которой как было известно самые хулиганистые рабочие, которые заранее было известно начнут подшучивать по своему над новым начальником, подсунут тому внутренности животных в карман или кровью обольют, такой опыт крайне полезен для начинающего и пишущего гаммы коучинга специалисту )))

Коммерческий директор, Москва

Всегда воспринимал все, о чем написано в статье, во-первых как определенную часть управления деятельностью подчинённых, здесь и анализ деятельности, и задание стандартов, и планирование, и контроль. Во-вторых, как базовые навыки делового общения, умение расположить собеседника к себе, умение выслушать и т.п.
Таким образом, базовые техники управления подчиненными и выстраивания межличностных коммуникаций это оказывается коучинг, всегда считал, что это всего-навсего менеджмент.
Видимо отстал от жизни.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
Школа Сколково стала партнером новой армянской бизнес-школы «Матена»

Вместе со школой Сколково «Матена» создает свои первые образовательные программы, рассчитанные на руководителей высшего и среднего звена, а также собственников бизнеса. 

Школа бизнеса Мирбис отмечает свой 33-й день рождения

Уходящий календарный год и новый год в жизни Мирбис оказался интересным и ценным с точки зрения новых инсайтов, решений и приобретений.

В WU рассказали о 4 лидерских навыках, которые можно развить на программе EMBA

В этой статье представлены 4 лидерских навыка, развитию которых уделяется особое внимание во время обучения на программе EMBA.

МИРБИС открыл набор на зимний старт программы MBA в формате weekend

Занятия будут проходить в удобном формате уик-энд 1 раз в месяц (пт, сб, вс).

Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Большинство профессионалов довольны работой с коучами

62% сотрудников прорабатывают с коучем личную эффективность, 30% решают карьерные вопросы.

Каждый пятый россиянин планирует стать айтишником в 2022 году

В топ-3 специалистов, которые к началу опроса прошли переобучение для работы в сфере IT, попали экономисты, менеджеры и аналитики. 

Завершился региональный этап Всероссийского конкурса молодых IT-предпринимателей

В общей сложности среди участников конкурса 833 команды из 212 образовательных организаций.

Две трети работодателей увеличили за последний год количество временных сотрудников

Многие сотрудники стали выбирать проектную или временную занятость.