Аркадий Теплухин: Интернет и продавец («Мартышка и очки»)

Аркадий Теплухин

(Использован материал книги: «Точно в 10. Опыт эффективных продаж»).

«Предположим что WEB это новый материк, который мы только начинаем осваивать. Мы подобны первым европейским поселенцам в Америке, живущим на краю леса. Мы не знаем, что там, и не представляем, что именно потребуется в пути: то ли альпинистское снаряжение, то ли каноэ, или все сразу. Конечно, хотя поселенцы не знали географии Америки, они, по крайней мере, знали, что она существует. WEB же не имеет ни географии, ни ландшафта. Ничего общего с природой. Лишь несколько правил поведения и еще меньше уровней власти. Обычные методы не помогают, а новые еще не появились».
Интернет-гуру Дэвид Уайнбергер «Свободное соединение».

Продажи в начале девяностых годов и продажи в двухтысячных - это, как говорят в Одессе, «две большие разницы».

Причина тому простая и одновременно сложная – появление Интернета. Сначала была адаптация продавцов к новому источнику информации. И только потом появилась новая формула эффективных продаж: отточенные навыки продаж + возможности Интернета.

Куда идем товарищи?

Как выяснилось, большинство российских Интернет - пользователей полагается на ресурсы Интернета, делая покупки.

Обратимся к статистике.

«Google раскрывает ключевые результаты своего исследования о том, насколько Интернет и поисковые сервисы влияют на принятие решений о покупке товара или услуги.

Google провел исследование среди Интернет-пользователей в 6 крупнейших городах России, чтобы проанализировать их поведение в Интернете в процессе совершения различных покупок вне Сети. Согласно результатам исследования, 90% пользователей активно пользуется онлайн-ресурсами, чтобы изучить продукт до того, как его купить. Из них 77% отправляются в Интернет, чтобы оценить качества продукта или сервиса и сравнить цены на него, 65% - изучить продукты и предложения для того, чтобы принять окончательное решение; 63% ищут торговую точку, в которую отправятся за покупкой.

Чаще всего российские пользователи ищут в сети информацию, приобретая потребительскую электронику (83%), за ней следуют продукты/услуги в сфере IT (43%), путешествия (31%) и финансовые сервисы (27%).
Источник: RwR.ру

Что такое Интернет для вас лично? Что он вам дает как продавцу?

  • Интернет это не просто деловой контакт - это уже продажа.
  • Это ваша мобильность, борьба с ленью и неповоротливостью. Время сжимается, вы за секунды можете связаться с вашими покупателями – от компьютера к компьютеру.
  • Интернет проникает в ваши продажи – получается смесь из электронных и личных контактов с умением использовать различные эффективные методы продаж.
  • Это новые электронные Связи. Можно использовать сеть для своего появления на определенном рынке перед вашими возможными покупателями и партнерами.
  • Интернет дает возможность для создания и распространения новой ценности для своих покупателей. Он работает на вас – вы осведомлены о том, что происходит с вашими покупателями, вы получаете информацию, которая нужна и которая помогает.
  • С помощью Интернета вы лично становитесь ценным ресурсом – вашим покупателям не нужно искать недостающие блоки нужной им информации, эти блоки поставляете лично вы и вам за это благодарны.
  • Вы стали доступны в любое время дня и ночи.

Что вы можете сделать через сеть?

  • Информировать о том, какие у вас есть продукты или услуги в данное время и как вы их можете трансформировать (найти, изменить, доработать…) под нужды ваших покупателей.
  • Показать, что дает покупателю ваше предложение ценности в сравнении с другими продавцами, показать, как будут решены потребности покупателей (с помощью вашего продукта или услуги) и как это решение откроет новые возможности и источники роста бизнеса покупателей. И главное, почему этого роста нельзя достичь с помощью товаров или услуг ваших конкурентов.
  • Внятно объяснить, в чем же заключаются различия между вами и вашими конкурентами.
  • Уменьшить беспокойство покупателя, по каким – то нерешенным торговым и \или личным вопросам с вами.

Социальные сети в Интернете.

Еще очень ценный информационный ресурс для эффективных продавцов. Социальные Сети. Что это? Это обмен информацией с вашими коллегами (читай, конкурентами) и покупателями (читай, нужными вам людьми).

Недавно прочитал в Интернете: «Интернет-сообщество пос. Кузьмоловский». Что скажите?

Что можно сделать с помощью социальных сетей (Интернет – сообщества).

  • Можно использовать сеть как одно из средств, для создания вашего личного бренда (или бренда вашей компании).
  • Есть такой вариант использования сети. Вы создаете ваше сообщество эффективных продавцов, что дает новые возможности всему цеху продавцов. В таком сообществе происходит обучение и развитие продавцов, находятся новые методы и решения для эффективной работы. Конечно, тут нужно постараться - это для самых дерзких.
  • В Интернет - сообществе создается виртуальная личность (ваш бренд), которая является отражением вашей воображаемой личности, что очень важно - для человека это может быть даже важнее, чем реальная личность. Все это пока не изучено. Поэтому у вас есть уникальная возможность для изучения этого феномена и применения полученных знаний в вашей работе.
Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Участники дискуссии: Максим Тимофеев, Сергей Чмель
Нач. отдела, зам. руководителя, Украина

К большому сожалению информация в интернете не всегда актуальна и правдоподобна. Обычный потребитель (к примеру бытовая техника) не способен определить достоверность информации, а специалист с опытом работы в этой сфере сразу видит, какой из сайтов давно не обновлялся, на каком объективно завышена цена (вцелом или по определенным брендам) и т.д. Но ведь ресурсы как правило нацелены не на специалиста, а на этого незнающего потребителя. Как бороться с такими интернет ресурсами? Многие из них имеют хорошую раскрутку и высокие позиции в том же google.

Управляющий директор, Санкт-Петербург

Никак не бороться,продвигайте свой продукт, делайте это качественно и квалифицированно и тогда все будет хорошо, а если (к примеру быт электроника) заходишь на сайт даже крупнейших продавцов, а там мама родная...ничего не разобрать, информации толком вообще нет, комментариев пользователей нет, обратной связи никакой......ноу комментс, как говорится

Управляющий директор, Санкт-Петербург

Никак не бороться,
продвигайте свой продукт, делайте это качественно и квалифицированно и тогда все будет хорошо, а если (к примеру быт электроника) заходишь на сайт даже крупнейших продавцов, а там мама родная...ничего не разобрать, информации толком вообще нет, комментариев пользователей нет, обратной связи никакой......ноу комментс, как говорится

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне назвали самые престижные и доходные профессии

В лидерах – работники сферы IT и государственные служащие. 

Владелец «Л’Этуаль» полностью выкупил сеть магазинов косметики «Подружка»

В России работает 287 магазинов сети «Подружка».

Стать предпринимателем пробовал каждый третий в мире

Доля заинтересованных в развитии своего бизнеса выше в странах Латинской Америки и в Индии, ниже — в Японии, Нидерландах, Бельгии, Швеции.

Названы самые дефицитные профессии в промышленности

Спрос на представителей некоторых специальностей за полгода вырос на 58%.