Виктория Колесникова: Как одержать победу в конкурентной борьбе

Виктория Колесникова

Конкуренция (позднелатинское «concurrentia», от
латинского «concurro» - сбегаюсь, сталкиваюсь) -  …борьба
между участными производителями за более выгодные условия
производства и сбыта товаров. В результате К. происходит
разорение одних производителей и обогащение других
(экономически более сильных).

(Большая советская энциклопедия)

Руководитель кондитерской компании, которая является партнером нашей компании, недавно пожаловалась: «Мы долгое время считали себя крупной компанией. Конкурентов было мало. В последние три года все изменилось. Мы вдруг стали совсем и не крупными, а очень даже мелкими. Конкуренция резко выросла. Наша продукция начинает терять конкурентоспособность. Сотрудники начали увольняться, а набрать новых почему-то стало неожиданно сложно».

Такие ситуации не редкость. Это лишь один из примеров «конкуренции в действии». Сначала много сил, средств и нервов необходимо затратить на то, чтобы выйти на рынок и занять на нем достойное место. Затем важно не просто удержать это место, но еще и продолжить развитие, успевая реагировать на малейшие изменения, перестраиваться, проявлять гибкость, «быть в русле».

Как завоевать лидерство? Что необходимо чтобы оставаться конкурентоспособным? Над этими вопросами работают экономисты и маркетологи, бизнес-консультанты и аналитики, руководители и собственники предприятий … Мнений много, решений тоже. Поиски идеальной стратегии, как и вечные поиски философского камня, дают лишь общие направления развития. Но, тем не менее, при всей многогранности данного вопроса можно выделить следующие составляющие успеха компании на современном рынке:

  • Уникальность и неповторимость деятельности компании
  • Быстрое реагирование на изменения на рынке
  • Ценности и корпоративный дух компании
  • Программы оценки и обучения персонала
  • Разработка и внедрение системы мотивации персонала
  • Яркие маркетинговые решения и грамотная реклама

Разберемся подробнее.

Уникальность и неповторимость деятельности компании подразумевает наличие некой «ниши», занимает которую эта и только эта компания. Рынок перенасыщен. Потребитель избалован. В таких условиях побеждают нестандартные решения, идеи с «изюминкой», эксклюзивные предложения.

Возьмем, например, компании так или иначе связанные с продажами. Продажи бывают разные: личные и опосредованные; активные и пассивные; обслуживание, агрессивные продажи, спекулятивные продажи, консультативные продажи. Казалось бы, что нового здесь еще можно придумать? Оказывается, можно. В последние 1-1,5 года лидерство на рынке «захватили» компании, занимающиеся так называемыми «эмоциональными продажами», т.е. делающие упор на чувства потребителя. Это ли не изюминка? Вроде понятно, чувства часто опережают разум и, влияя на чувственную составляющую, добиться желаемого легче. Понятно-то понятно, но догадались осознанно использовать это в переговорах сравнительно недавно. И тот, кто оказался в числе первых, сейчас ведет за собой остальных, пожиная приятные плоды (в т.ч. и финансовые) своих начинаний.

Запоминается необычное, выбивающееся из общего фона. Небольшой эксперимент. Давайте вернемся во вчера. Вспомните по возможности наиболее подробно события этого дня. Что вы делали? С кем общались? О чем думали? Вспомнили? Как много событий вам удалось воспроизвести детально? Что всплывает в памяти наиболее ярко? Отнюдь не рутина и текущие скучные обязанности. Вспоминается что-то такое, что вызвало эмоции, необычное, удивительное. Чтобы продать товар или услугу, важно своим предложением вызвать интерес.

Включение в стратегию развития нашей компании таких категорий, как «любовь» (наш девиз: любовь к клиенту внутреннему и внешнему») и «эмоциональный консалтинг» (сделать так, чтобы клиент получил хорошие впечатления и испытывал положительные эмоции от сотрудничества с нами) позволило Что делать Информ (это одна из компаний, входящих в АКГ Что делать Консалт)  по результатам 2005 года занять первое место среди компаний Москвы и области за самую лучшую динамику роста.

Быстрое реагирование на изменения на рынке необходимо, чтобы быть на гребне волны в океане рыночных отношений. Можно потратить драгоценное время на анализ ситуации на рынке, взвешивание и просчитывание многочисленных рисков, продумывание концепции продукта или услуги. В то время как конкурент все то же самое успеет сделать на пару дней быстрее, выйдет на рынок с новинкой раньше. Догнать на практике бывает сложнее, чем удержать пальму первенства.

Мало успевать быть первым, важно быстро реагировать на любые изменения, быть гибким. Слишком велик соблазн оставаться на тех позициях, которые достигнуты, менять стиль руководства, стратегию развития. Такая роскошь может стоить потери позиции на рынке, снижения конкурентоспособности.

Переехав в июне этого года в новый офис, ЧДК начало активно развиваться, появились такие структуры как центр оценки, центр регистрации, кадровый центр, центр повышения квалификации. Как показал опрос, проведенный среди партнеров нашей компании, эти области являются для них наиболее востребованными.

Ценности и корпоративный дух компании. В учебниках по экономике  можно встретить утверждение, что ценности компании создают конкурентные преимущества. На первый взгляд, связь довольно сомнительна. Но, если разобраться, от тех ценностей, которыми руководствуется компания, во многом зависят отношения между сотрудниками внутри компании, между сотрудниками и самой компанией, отношения к компании деловых партнеров. По результатам исследований страница «Наши ценности» - одна из самых посещаемых на сайтах организаций. При выборе делового партнера значимо понять, каковы принципы его работы, можно ли ему доверять. Компании, разделяющие общие ценности,  легче приходят к согласию, меньше сталкиваются с непониманием.

Корпоративный дух напрямую отражается на поведении персонала компании, определяет его действия. Сотрудники, принимающие ценности компании, проникаются ее корпоративным духом, участвуя в корпоративных мероприятиях, вырабатывая совместно Цели, Миссию, Корпоративные стандарты, стратегию развития  компании.

Корпоративная культура позволяет создать саморазвивающуюся организацию, добиться лояльности сотрудников. Например, создание определенных механизмов участия в делах фирмы способствует повышению ощущения значимости и постепенному слиянию целей компании и личных целей отдельных людей, работающих в ней. Это могут быть различные способы подачи обратной связи на решения руководства, возможность внести свои предложения, касающиеся будущего компании, отчетные выступления членов Правления компании и т.п. в нашей компании, к примеру, действует Инновационный совет, в адрес которого любой сотрудник может отправить предложение, связанное с деятельностью компании. Наиболее активные «генераторы идей» поощряются памятными подарками, денежными премиями, благодарностями

Программы оценки и обучения персонала включают следующие элементы:

  • создание самообучающейся и развивающейся организации  как основного конкурентного преимущества компании
  • создание результативной системы обучения с оптимальными затратами
  • выбор оптимального набора методов и технологий для проведения эффективной (не формальной) оценки
  • формирование системы профессионального и карьерного роста в организации 
  • формирование и отбор кадрового резерва и др.

Развитие сотрудников имеет особое значение, т.к. именно они, сотрудники, являются лицом компании, с ними общаются потенциальные партнеры, они являются носителями ценностей и генераторами идей. Любая организация представляет собой целостную систему, каждый сотрудник которой – важная часть общей структуры. Сбой одного звена, влечет за собой общий сбой системы, исправить который порой бывает очень сложно.

Наша практика показала, что эффективность работы персонала напрямую связана с прохождением регулярного обучения. Причем это обучение подбирается в соответствии с потребностями самих обучаемых, является систематическим и заканчивается аттестационными мероприятиями. Служба развития персонала, сотрудником которой я являюсь, разрабатывает и адаптирует тренинги под потребности каждой бизнес-единицы компании. Мы проводим тренинги продаж, коммуникационные тренинги, тренинги личностного роста, соединяя самые современные наработки в области бизнеса с психологическими законами и техниками.

Из своего опыта могу посоветовать базовый набор тренингов для эффективной организации работы компании:

  • Эффективное управление временем (тренинг позволяет научиться планировать работу и отдых таким образом, чтобы все успевать)
  • Стресс-менеджмент (как достичь поставленной цели, используя собственные ресурсы)
  • Коммуникативный тренинг (выбор программы и тематики зависит от специфики деятельности компании)
  • Управление персоналом (какие кадры нужны, как грамотно развивать сотрудников и ставить перед ними цели)

Разработка и внедрение системы мотивации персонала. Рыночная экономика диктует свои условия. Сейчас рынок настолько перенасыщен, что для выживания необходимо выделиться, быть не таким  как все, это относится и к людям, и к компаниям, и к товарам. Все осознанные потребности давно удовлетворены, и борьба идет за неосознанные. Компании соревнуются за свое место на рынке, за потребителя, поставщика, компетентных сотрудников (персонал); люди ведут борьбу за свое «место под солнцем». И одним из наиболее действенных на настоящий момент инструментов в этой борьбе выступает мотивация.

Эффективность работы любой организации зависит от того, насколько ее сотрудники заинтересованы в эффективной работе. И чем больше возможностей для достижения своих личных целей они получают, работая на цели компании, тем выше отдача. Казалось бы, все просто, но при разработке системы мотивации надо учесть не совпадающие цели и потребности различных сотрудников, цели организации, стратегию развития, имеющиеся ресурсы, кадровую политику руководства и еще множество различных аспектов.

Яркие маркетинговые решения и грамотная реклама. Маркетинговые исследования необходимы для того, чтобы  получить ясную картину ситуации на рынке, перспектив развития отрасли, разработки стратегии развития компании. В нашей компании мы применяем следующие инструменты:

  • Регулярный мониторинг рынка дает нам представление о собственных конкурентных преимуществах, о месте нашей компании на рынке. Оценка сильных и слабых сторон ближайших конкурентов даст возможность быстро реагировать на любые изменения.
  • SWOT-анализ (strength — сила, weakness — слабость, opportunities — возможности, threats — опасности) позволяет оценить конкурентоспособность предложения, «жизнеспособность» проекта, сделать прогнозы развития.

Реклама  - неотъемлемая часть маркетинга. Вы видели рекламу в метро, на которой изображена вымученно улыбающаяся женщина с тремя детьми на руках? Картинка-то очень даже ничего. Но вот надпись «Стране нужны Ваши рекорды»… В среде моих знакомых женщин эта реклама вызывает бурю негодования. Дело в том, что женщины рожают в первую очередь для себя, чтобы испытать волшебное чувство материнства. Реклама же ориентирована психологически на мужчин. Эта реклама достигнет своей цели?

При разработке рекламы необходимо учитывать, на кого она будет ориентирована, ценности и интересы этой группы людей. Роль грамотной рекламы трудно переоценить. Она может либо привлечь, либо наоборот, оттолкнуть от предложения.

В книге «Что лидер делает» Джон Котлер пишет: «Суть лидерства — бороться с переменами, устанавливать направления, выстраивать людей, мотивировать и вдохновлять — делать так, чтобы люди двигались в нужном направлении, несмотря на серьезные препятствия, взывать к основным, но часто нераскрытым человеческим потребностям, ценностям и чувствам». Может, в этом секреты лидерства компании?

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Производитель бумаги «Снегурочка» продал свой российский завод

Сумма сделки составит 95 млрд рублей.

Microsoft сокращает расходы на сотрудников, обучение и корпоративы

Компания пытается сократить расходы всеми доступными способами.

Самые странные корпоративные правила: итоги опроса россиян

Общий поход на обед отделом, пение корпоративного гимна и кормление животных в офисе – попали в топ странных офисных правил и традиций.

Россияне назвали самые престижные и доходные профессии

В лидерах – работники сферы IT и государственные служащие.