Артем Чижанов: Как увеличить продажи интернет-магазина без больших вложений

Артем Чижанов

Всех приветствую!

В этой статье я поделюсь некоторыми своими соображениями касательно того, как увеличить продажи Интернет-магазина без большого бюджета. То, о чем я буду говорить взято как из моего собственного опыта аудита продающей способности Интернет-магазина, так и из опыта моих партнеров.

В целом речь пойдет о системном взгляде на Ваш Интернет-магазин. Смысл в том, что если какие-то элементы системы продаж работают не эффективно, то, как правило, повышение их эффективности без больших вложений даст неплохой эффект.

Простой пример. Если сотрудник принимающий заказы хомит клиентам или использует не правильные продающие скрипты, то увеличение рекламного бюджета в 10 раз не даст Вам никакого эффекта, а вот работа с сотрудником, его обучение даст хороший эффект.

Системный подход представляется мне крайне важным инструментом, без которого все остальные рекомендации не будут работать.

Статья не претендует на охват всех возможных методов малобюжетного маркетинга с целью увеличить продажи, это только те некоторые моменты, с которыми я столкнулся в ходе работы с моими клиентами.

Сейчас все больше Компаний приходят к мысли о том, что сеть Интернет может представлять собой хороший канал сбыта продукции. Соответственно многие Компании создают электронные представительства в виртуальном пространстве. Одним из вариантов такого представительства является Интернет-магазин.

Итак, Интернет-магазин создан, запущена рекламная кампания, есть переходы на сайт, а продаж нет или их очень мало. Часто в этом случае менеджеры принимают решение – вложить больше денег в рекламу, что приведет к увеличению трафика и соответственно продаж.

Но есть более простое решение этой проблемы – просто увеличить продающую конверсию сайта. Что это значит? Например, сейчас из 1000 посетителей сайта в сути 10 становится покупателями. Если мы вложим в рекламу в 2 раза больше денег, то получим в сутки 2000 посетителей и соответственно 20 продаж. Но, если мы без больших затрат увеличим продающую конверсию сайта, т.е. из 1000 посетителей 20 будут становиться покупателями, то не нужны будут постоянные двукратные вложения.

Кстати сказать, очень важно оперировать цифрами, т.е. отслеживать количество зашедших на сайт, количество оставивших заявку, количество купивших. Это в упрощенном виде называется воронкой продаж. И это достаточно просто сделать при помощи бесплатных инструментов, например Яндекс.Метрики.

Давайте разберемся, почему так важны цифры. Например, у Вас есть 2 рекламные кампании, которые суммарно приносят 20 продаж в день. Вам нужно 40 продаж в день и Вы готовы в это вложиться. Но как Вам определить в какой пропорции вкладывать в каждую из кампаний? Нужно вложиться в ту, которая дает больше продаж. Но как это определить без аналитики? Никак! Если одна капания приносит 15 продаж, а другая 5, то в первую и нужно вкладываться.

Итак, вот Вам первая рекомендация – оперируйте цифрами, измеряйте конверсии, настраивайте цели в Яндекс.Метрике.

Есть еще такой инструмент, кстати бесплатный, как тепловая карта кликов. Что это такое? Упрощенно это картинка, которая показывает частоту кликов на Вашем сайте. Что это может дать? Многое! Например, тепловая карта показала, что посетители очень редко кликают на кнопку «Заказать». Вы начинаете анализировать, почему так происходит и понимаете, что кнопка расположена в нижней части страницы, т.е. до нее клиент просто не доходит.

Вы перемещаете кнопку выше, чтобы она была видна сразу при входе на страницу и кликов становится в 5 раз больше! Понимаете? Вы не вложили ни копейки, просто дали задание программисту сделать кнопку выше и продажи увеличились!

Эту ошибку я чаще вижу при аудите так называемых Landing Page, их еще называют страницы приземления. Если очень кратко, то это страницы, на которых представлен один или небольшое количество товара и они специально спроектированы для обеспечения высокой конверсии.

Таким образом, используйте карту кликов – анализируйте поведение посетителей сайта.

Вспоминается еще одни аудит Интернет-магазина по продаже подарков. Я проводил аудит и позвонил по номеру 8-800, указанному на сайте. Вначале меня поприветствовал приятный женский голос и пообещал переключить на оператора. Но затем звонок сбросилс и я услышал в трубке короткие гудки. Я подумал, что это единичный технический сбой и повторил попытку. Результат тот же. Понимаете? Сколько клиентов теряет Интернет-магазин? Какой образ формируется в голове у потенциального клиента? Я не думаю ,что положительный.

К сожалению пока не все поставщики этой услуги обеспечивают бесперебойную работу в режиме 24/7. Что делать? Периодически проверяйте этот канал коммуникаций. Позвоните от лица клиента, сделайте заказ. Побудьте в роли «вредного2 клиента, поторгуйтесь. Короче говоря, критически посмотрите на Ваш Интернет-магазин глазами клиента. Как быстро Вам перезвонили? Вежливо ли с Вами разговаривали? Не было ли каких-то заминок и сбоев при заказе? Все ли доставили вовремя? Если у Вас нет времени на это, попросите это сделать Ваших друзей или за небольшую плату фрилансера. Вложения здесь копеечные, но Вы получите массу информации, которая позволит Вам увеличить продажи.

Итак, следующая рекомендация – побудьте в роли вредного покупателя или попросите кого-то побыть в этой роли. Вы поймете что удобно и что не удобно сделано в Вашем Интернет-магазине, какие трудности испытывают клиенты. Я рекомендую проводить такие проверки хотя бы 1 раз в месяц.

Далее поговорим о таком факторе, как доверие клиентов. Понятно. Что чем большее доверие вызывает у клиента Ваш Интернет-магазин, Ваш брэнд, тем больше будет его продающая конверсия. Одним из инструментов для повышения доверия является так называемое «социальное доказательство». О чем я говорю? Я говорю о том, что человек с большей вероятностью покупает там, где уже кто-то до него купил и остался доволен покупкой. Что нужно сделать? Попросите Ваших клиентов. которые уже купили Ваш товар, написать Вам отзыв, желательно в формате видео. Отзыв в видео-формате вызывает наибольшее доверие.

Затем сделайте на Вашем сайте пункт Отзывы и попросите программиста разместить здесь информацию от клиентов. Важно, чтобы рядом с отзывами было как можно больше ссылок на профили клиентов в социальных сетях, его телефон (если клиент согласится). Обязательно должно быть фото клиента и его фамилия, имя, отчество. Без этого отзыв не будет вызывать доверие. Количество отзывов должно быть не менее 5-10. Важно, что если на сайте Интернет-магазина Вы пишите, что у Вас тысячи довольных клиентов, то отзывов должно быть в диапазоне 30-50 штук. Если Вы качественно обслужили клиента, то проблем с этим быть не должно. В крайнем случае дайте клиенту какой-то бонус.

Касаемо повышения доверия клиентов, я бы еще рекомендовал создать раздел «О Компании», в который поместить различные сертификаты, награды и прочие регалии, если таковые имеются. Или если Вы что-то сделали первыми – в Вашей нише, в городе, в отрасли, об этом тоже обязательно напишите.

Итак, размещайте на сайте Интернет-магазина отзывы и, чем больше, тем лучше. Размещайте регалии Вашей Компании.

Как еще можно увеличить продажи? Вот еще одна простая рекомендация – спросите Ваших клиентов что им нравится, что нет, что бы они хотели видеть еще в Вашем Интернет-магазине. Это по-настоящему мощный инструмент в плане увеличения продаж. Потому что здесь Вы берете мысли и идеи не из своей головы, а из головы клиента, т.е. того человека, который дает Вам деньги. И здесь, как показывает моя практика, Вас ждем очень много новых мыслей и идей, реализуя которые Вы увеличите продажи.

В качестве еще одной рекомендации могу привести следующую. Отслеживайте незавершенные заявки клиентов. О чем я говорю? Например, при оформлении заказа товара в Вашем Интернет-магазине необходимо пройти несколько шагов. На первом шаге ввести свои контактные данные .на втором адрес доставки и так далее. Клиент заполнил контактные данные, но затем ушел со страницы. Это означает. Что интерес со стороны клиент был, но он почему-то не завершил процесс покупки. Может быть у него было плохое настроение или он торопился – мы не знаем.

Что делать в этом случае? Просто перезвоните ему и уточните, какие у него сложности, что не получается. Такие не завершенные заявки достаточно просто отслеживаются на Вашем сайте. В итоге, скорее всего, выяснится, что клиент просто не знал на какую кнопку нажать дальше. Это даст Вам сразу два преимущества. Во-первых, Вы сделает продажу. Во-вторых, узнаете, что мешает Вашему сайту больше продавать.

На этом все. В этой статье мы затронули всего лишь несколько аспектов такой задачи, как увеличение продаж через Интернет.

На этом все. Применяйте, увеличивайте Ваши продажи, присылайте мне Ваши кейсы и вопросы.

Орфография и пунктуация в данном тексте сохранены в том виде, в котором они были предложены автором.

Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Как управлять коллективом?

В Ижевске состоялась конференция «Региональная модель управления человеческими ресурсами».

Кто хочет знать зарплату коллег

Служба Исследований hh.ru выяснила, кто из соискателей знает размер зарплаты своих коллег.

Травмы на работе - угроза ВВП

Почти 3 миллиона человек в мире ежегодно умирают на своих рабочих местах.

Arena: анонимный поиск работы

Запущен сервис для анонимного поиска работы в сфере разработки.