Никита Бутомо, Игорь Рамм
Анекдот. Новый русский подходит к двери, открывает.
За дверью стоит старуха с косой. Новый русский спрашивает ее: Ты кто?
-Я – твоя смерть?
–Ну и что? - говорит он.
-Ну и все.
Никита Бутомо. Мы ведем наш разговор о продажах. Вы считаете, Игорь Маркович, что надо продавать товар – и это все?
Игорь Рамм. Просто Игорь, Никита. Давайте сначала поговорим о том, почему продавцы продают только товар. Вам никогда не приходила в голову странная вещь: для того, чтобы стать юристом, надо учиться, для того, чтобы стать врачом, надо учиться, для того, чтобы быть продавцом – совсем не надо учиться! Вы просто приходите и устраиваетесь продавцом. В результате в продажи идут люди, которые не могут продавать.
Н.Б. Как это: не могут? А разве их не учат на тренингах?
И.Р. Да, конечно, учат. Тренинги дают настрой, мотивацию. Часто ты вспоминаешь на них уже забытое. Но это – не главное.
Н. Б. Значит ли это, что продажам нельзя научиться? Значит ли это, что продавцами рождаются?
И.Р. Смотрите, Никита. Вот, я работал в «Евросети». Продавал телефоны. Наш хозяин, Женя Чичваркин, учил нас, что надо говорить «Здравствуйте» покупателям. Тогда, в 90-х, это был шок. Люди не знали, как разговаривать с покупателем. Как держаться. Но, главное, Женя научил нас, что продажи – это весело. Это главное.
Н.Б. Надо веселиться?
И.Р. Надо жить. Надо жить и впускать в эту свою жизнь покупателя.
Н.Б. То есть, ты хочешь сказать, что надо не продавать товар, а покупать. Покупать продавца. Вместе с его проблемами, с его настроением.
И.Р. Не понял, зачем покупать?
Н.Б. Ну, покупать всегда легче. Продавать всегда тяжело. Потому что, продавая, ты отдаешь. Ты отдаешь свой товар, который ты, допустим, любишь. Ты отдаешь свое внимание, свое время. А что получаешь? Деньги? Они не твои – ты кладешь их в кассу. Получается, что ты непрерывно отдаешь. Это противно. Это затратно. Я предлагаю не продавать, а покупать. Покупать покупателя. Покупать – это мотивированно.
И.Р. Ну, правильно. Если ты покупаешь покупателя, у тебя повышается тонус. Покупать всегда приятно, не так ли?
Н.Б. Да. Но для этого ты должен полюбить этого покупателя. Вот он входит в твой автомобильный салон: понурый, уставший после работы. Совсем непонятно, что ему нужно.
И.Р. Но для тебя это все равно, Никита. Тебя не интересует, что ему нужно. Тебя интересует его настроение. Тебе надо купить его настроение, его внимание, и изменить его настроение.
Н.Б. С чего вдруг оно изменится?
И.Р. Ну, он почему-то зашел в твой салон? Он же мог пойти домой. И мог прийти завтра. Почему он пришел сегодня?
Н.Б. Как думаешь, почему?
И.Р. Он пришел потому, что он не хочет идти домой со своим настроением. Там, дома, его настроение никому не нужно. Он хочет его изменить. Или же его дома никто не ждет – к чему же торопиться?
Н.Б. Но почему салон?
И.Р. Ну, ему нужна же машина? И потом, то место, где продают – священно. Понимаешь ли ты это, или нет, чувствуешь ли, или нет – оно священно. Продажи священны. Разве не так? Вот, стоят красивые машины, блестят в свете ламп. Тишина. Уют. Как в языческом храме – это то место, где хочется находиться. Это место отвечает каким-то глубинным слоям человеческой психики. Так ему комфортно.
Н.Б.И он спасается от окружающего мира и заходит в твой салон, туда, где комфортно. Помнишь «Завтрак у Тиффани»? Там об этом говорит Одри Хепберн. И он заходит, ты его захватываешь, берешь на абордаж. Вкладываешься в него. Купив его внимание, у тебя появляется драйв. Тебе хочется с ним, как это сказать? – станцевать танец. Твое настроение передается ему. Он начинает с тобой откровенничать. Ему хорошо. А потом – что? Как ты продаешь ему машину?
И.Р. Не торопись. Сначала станцуй с ним. Машина – не главное. Когда у него поднимется настроение, а это обязательно случится, он это запомнит. Отпусти его. Он запомнит и придет к тебе еще. И он обязательно купит. Обязательно. Даже если и сейчас, все равно он придет опять: поговорить насчет машины, насчет кредита, он будет придумывать новый повод, чтобы вновь прийти к тебе. Так что, он купил бы пять машин, если бы у него были деньги.
Н.Б. Но дело в том, чувак, что я, продавец, тоже должен зарабатывать. У меня есть план. И я получаю процент. Такие дела.
И.Р. Тогда ты – раб, не продавец. Продавец важнее хозяина салона, понимаешь это? Он важнее денег, которые ему платят. Он тут главный. Правильный владелец и не сунется в его работу. Не будет мешать таинству.
Н.Б. Трезвые менеджеры, которые нас читают, скажут: что вы тут развели? Просто продавайте – и все тут!
И.Р. Они не продавали. Они не продавали. Если даже и будут говорить обратное. Настоящий бизнесмен – он на нашей стороне. Он за нас. Салон – это твоя территория. Ты здесь хозяин. И ты забываешь о деньгах. Иначе ты не продашь.
Н.Б. Вопрос из мира трезвости: как забыть о деньгах?
И.Р. Ты же купил внимание продавца? Он – твой. Если тебя это не заводит, значит. Ты не продавец. Тебя несет. Тебе не нужны деньги. Именно тогда продажа состоится, и у тебя будут деньги. Но, правда, в этой стране продажи не в почете.
Н.Б. Ну да, мои геологи говорят мне, что я - «человек с рынка». Наверное, хотят этим унизить.
И.Р. Да, как говорил Христос в «Мастере»: Я не понял, что обидного в том, что меня сравнили с собакой?
Н.Б. Между тем, в английском слово «trade» - «торговля» и слово «профессия» - одно и то же слово. То есть, торговля не просто почетна – она главное.
И.Р. Да ладно, оставим их. Вернемся к теме. Наша основная мысль была: не продавайте – покупайте. Хотите отдать – возьмите. Возьмите покупателя. Вместе с его проблемами, вместе с его потрохами.
Н.Б. Поэтому в продажах очень важны гендерные различия. В автосалоне в основном – мужчины. Значит, продавать должны женщины.
И.Р. Никита, смешно: в салонах косметики – работают тоже женщины.
Н.Б. Очень глупо. Причем работают красивые женщины. Меня, как женщину, бесило бы каждый раз, когда я туда вхожу. Я бы сравнивал – сравнивала свой внешний вид с их и не в свою пользу, и только этим бы и занималась. На покупку время не остается.
И.Р. Да и проходит она не с тем настроением.
Н.Б. Да. Но теперь вопрос к продавцу: как заставить себя проявить интерес к покупателю? Захотеть «купить» его внимание? Они же такие противные!
И.Р. Ты так думаешь?
Н.Б. Конечно, нет! Но так думают продавцы.
И.Р. Тут секрет в том, что нельзя просто продавать. Нельзя просто быть продавцом. Нужно быть продавцом машин. Или продавцом пива. Нужно любить ту область, в которой ты работаешь. Вот, мы продавали сотовые телефоны на заре их возникновения. Это был элитный товар. Нам это было приятно. Мы продавали то, что нам казалось возвышенным, особенным. Не водку. И, конечно, наши покупатели тоже нам казались особенными. Как же было их не полюбить?
Н.Б. То есть, ты тут формулируешь главный, на мой взгляд, принцип продаж: продавай то, что ты любишь. Искренне.
И.Р. Ну, а как это совместить с жизнью? С тем, что, обладая профессией продавца, надо зарабатывать деньги?
Н.Б. Если бы продавцы понимали, что они – элита, что они – жрецы, они бы так не думали. Это все равно, как если бы ты был посвященным в высокий культ и сказал бы: ну, давай, я поучаствую в «черной мессе», я же должен принимать участие в ритуале? Пусть даже в таком! Так вот нет! Не в таком! Есть продажи – и продажи. Одно тебе продавать можно – другое нельзя. Одни продажи тебя пачкают – другие возвышают.
И.Р. нуда, я вот продавал телефоны – а сейчас – я не продаю огурцы. Я вожу экскурсии по городу.
Н.Б. Раньше ты продавал возможность быть вместе с другими людьми…
И.Р. А теперь – возможность быть вместе с городом.
Н.Б. Ну, да. Твои продажи объединяли людей.
И.Р. Да. И это, на самом деле, мне и нравилось. И это помогало найти путь к покупателю. Не к его кошельку. К его вниманию.
Н.Б. Давай сформулируем еще раз тот главный вывод, который мы сделали. Теперь ты говори.
И.Р. Продавая – покупай. Покупай покупателя. За свое время и мастерство – его внимание. Вовлекись в эту покупку. Почувствуй драйв от нее. Подними свое настроение. Подними настроение покупателя. Дальше…
Н.Б. Извини, я продолжу: дальше? – дальше все произойдет само. Так?
И.Р. Так, дядя.
Н.Б. Ну, какой я тебе «Дядя»? Просто продавец, как и ты.
И.Р. Как и я.
Занавес.
Н.Б. Слушай, менеджеры любят конкретику. Рекомендации. Ну, типа «Пять правил продаж». Иначе статья не состоится.
И.Р. Да? Ну, ладно. Типа, что делать –то? Конкретно?
Н.Б. Ну, да. Именно конкретно.
И.Р. Ну, поставьте кресла и столики в салон. Выпейте кофе с покупателем.
Н.Б. За чей счет?
И.Р. За твой счет.
Н.Б. Еще?
И.Р. Не думай, что все закончилось тогда, когда покупатель ушел из салона. Не забывай о нем.
Н.Б. Звонить, что ли?
И.Р. Просто помни о нем. Для этого ты и «танцевал с ним».
Н.Б. Еще что –то?
И.Р. Последнее. Не лги. Не лги ему, что он тебе интересен. Некоторые продавцы лгут очень талантливо.
Н.Б. Они не правы?
И.Р. От них тошнит. Где они – настоящие?
Н.Б. Но если я им неприятен – как же сделать так, чтобы …
И.Р. Если он тебе неприятен – ты не продавец этого товара. Ты не там продаешь. Ну, представь, что ты – буддийский жрец. Ты любишь Будду. Тебе не все равно, кто придет в твой храм, если они любят Будду?
Н.Б. Все равно.
И.Р. Ну, вот так. И тебе все равно, кто к тебе придет. Ты всем рад. А если он просто ведет себя как-то не так – ответь ему. Веди себя, как хочешь. Спорь с ним, даже дерись. Ты же хозяин здесь.
Н.Б. Ну, да, а потом окажется, что я подрался с миллионером.
И.Р. Ну и что плохого? Миллионер это не забудет, точно. И, скорее всего, купит. А то, и тебя к себе сманит. Такие дела, дядя.
Орфография и пунктуация в данном тексте сохранены в том виде, в котором они были предложены автором.
