Андрей Якимов: Как повысить рентабельность аптеки

Андрей Якимов

Здесь я расскажу, как повысить рентабельность аптеки. Я не люблю академических статей, я практик. Поэтому никого не хочу учить. Просто расскажу реальную историю из моей практики. Расскажу про аптеку, но это применимо и к розничному магазину. Аптека, по сути, тот же магазин.

Довелось мне, как-то, решать проблемы одной федеральной аптечной сети. Проще говоря, делать из убыточной сети прибыльную. Одна из таких аптек мне надолго запомнилась. Была она самая убыточная, практически безнадежная. Ее сразу закрыть хотели, но я решил за нее побороться.

Проблема аптеки была в месте. Располагалась она в центре города. Хотя почему располагалась, она и сейчас успешно работает. Трафик мимо аптеки есть, но низкокачественный, с одной остановки на другую перемещаются. О важности качества трафика я писал, в статье: «Как открыть аптеку». Жилья, практически нет, так что в выходные продажи проваливались.

Конкуренция: если сказать, что есть, значит, ничего не сказать. В радиусе 300-400 метров, еще пять аптек, как федеральных, так и местных сетей. Одна вообще, дискаунтер.

Вход в аптеку: лестница металлическая, 8 ступенек. Сразу совет, старайтесь открывать аптеки с входом, не более трех ступенек, так как, каждая последующая ступенька, режет ваш товарооборот.

Вот так, все плохо. Но перейдем к нашей теме.

Как повысить рентабельность аптеки

Повысить рентабельность аптеки можно, увеличивая доходную часть и уменьшая расходную.

Я начал с расходной. Известно, что самые большие затраты розничного магазина, это аренда и фонд оплаты труда. Вот здесь и начнем работу. Первоочередная задача, снизить аренду. Процентов на десять, обычно не сложно, но меня это не спасло бы. Минимум, 30 -35 процентов. Эта задача сложная. Примерно, месяц ушел на предварительную психологическую обработку собственника помещения. Потом решающий разговор. Тут рекомендации дать сложно, все зависит от вменяемости собственника, ваших навыков выявления слабых мест, на которые можно давить, наконец, от везения. Мне удалось договориться на существенное снижение аренды. Это уже хорошо, но все равно не достаточно. Поэтому я провел переговоры о сдачи в субаренду десяти квадратных метров торгового зала с федеральной сетью, торгующей ортопедическими товарами. Здесь проблема была, в том, что в других аптеках они снимали площадь в три с половиной раза дешевле, чем предлагал им я. Но мне нужно было сдать по высокой ставке, а значит нужно было обосновать такую цену перед руководством компании. Это мне удалось, отдел ортопедии в аптеке открылся и они, по их словам, не на секунду об этом не пожалели (смешно, но ортопедия в аптеке, почему-то, лучше продавалась, чем таблетки). Первая победа — аптека вышла на точку безубыточности.

Но предприятие должно приносить прибыль, иначе, зачем оно нужно.

Я решил оптимизировать затраты на фонд оплаты труда. А именно, сократить одну ставку фармацевта. Для этого нужна сильная заведующая аптекой, что бы четко организовать работу. Я нашел такую, из внутреннего кадрового резерва. Работа персонала, была хорошо организованна и появилась первая прибыль, пусть и небольшая.

Дальше я начал работать с доходной частью. Повысить товарооборот не представлялось возможным. Маркетинговые акции давали лишь временный эффект. Система допродаж и комплексных продаж уже работала. Поэтому решили поработать с ассортиментом, что бы поднять общий процент наценки по аптеке. Пересмотрели матрицу в сторону высокомаржинальных позиций. Работали с сегментом — средний плюс. Удалось поднять наценку по аптеке на 8 процентов. Это позволило выйти на приемлемый уровень прибыли. Главный итог — аптека работает в условиях жесткой конкуренции и работает успешно.

Поэтому, если у вас возникли проблемы с вашим розничным предприятием, не паникуйте. Спокойно оцените все аспекты деятельности, определите, на что будете воздействовать. Составьте четкий план действий и строго придерживайтесь его.

Другие методы позволяющие повысить рентабельность аптеки

Прежде всего, в вашей аптеке должен быть порядок по всем направлениям: визуализация должна быть хорошей, обратите внимание на освещенность, выкладку товара, работу персонала и т.п.

Еще об одном методе я писал в статье: О продаже кислородных коктейлей в аптеке. Если условия позволяют, подумайте об этом.

Некоторые аптеки продают рекламные места на витринах, компаниям производителям. На витринах делаете небольшие лайт боксы и через медицинских представителей, предлагаете разместить им рекламу, за деньги. Это реальна практика. Вот так это выглядит:

Работайте с врачами. Пусть направляют больных в вашу аптеку. Как их уговаривать, писать не буду, сами подумайте.

Работайте с предприятиями. Они заказывают медикаменты, то аптечки комплектуют, то еще что-то. Это дополнительные каналы сбыта.

Каждое предприятие индивидуально и всегда что-то можно придумать. Успехов вам!

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Владимир Крючков Владимир Крючков Преподаватель, Москва

Цитата: [COLOR=blue=blue]Поэтому решили поработать с ассортиментом, что бы поднять общий процент наценки по аптеке. Пересмотрели матрицу в сторону высокомаржинальных позиций. Работали с сегментом — средний плюс. Удалось поднять наценку по аптеке на 8 процентов. Это позволило выйти на приемлемый уровень прибыли. Главный итог — аптека работает в условиях жесткой конкуренции и работает успешно. [/COLOR]

Все это было бы вполне рутинно, если бы речь не шла об аптеке, лекарствах и людях и их здоровье, стоящих за этим.
Зарабатываете на этом, ну и зарабатывайте, но хвалиться-то этой тривиальщиной зачем?

Директор по маркетингу, Москва
1.Как член сообщества: ''Вход в аптеку: лестница металлическая, 8 ступенек. Сразу совет, старайтесь открывать аптеки с входом, не более трех ступенек, так как, каждая последующая ступенька, режет ваш товарооборот.'' Так как трафик небольшой и приходится бороться, я так понимаю, за каждого клиента - внизу на лестнице можно сделать кнопку звонка ''для пожилых людей и инвалидов'' 2.Как иногда посещающий аптеки человек: Не могу не согласиться с Владимиром
Владимир Крючков пишет: Все это было бы вполне рутинно, если бы речь не шла об аптеке, лекарствах и людях и их здоровье, стоящих за этим.
Так скоро можно получить статью ''Как повысить рентабельность агентства ритуальных услуг'' «Каждое предприятие индивидуально и всегда что-то можно придумать.» :(
Консультант, Москва

А качество обслуживания не рассматривается как конкуретное преимущество? Повышающее привлекательность конкретно взятой аптеки на фоне остальных?

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Mini dsc 0050 3 sq 2
Сергей Средний
Там полно вакансий с релокацией. На порядки больше чем предлагает HH. Изучите вопрос.
Все дискуссии
HR-новости
Россияне назвали самые престижные и доходные профессии

В лидерах – работники сферы IT и государственные служащие. 

Владелец «Л’Этуаль» полностью выкупил сеть магазинов косметики «Подружка»

В России работает 287 магазинов сети «Подружка».

Стать предпринимателем пробовал каждый третий в мире

Доля заинтересованных в развитии своего бизнеса выше в странах Латинской Америки и в Индии, ниже — в Японии, Нидерландах, Бельгии, Швеции.

Названы самые дефицитные профессии в промышленности

Спрос на представителей некоторых специальностей за полгода вырос на 58%.