Андрей Бобров: Философские тонкости переговоров в консалтинге

Андрей Бобров

В этой статье я пробую свести вместе ощущения тела и некую мудрость, которую получал, работая в продажах консалтинговых услуг и в переговорах с Топ-менеджерами и собственниками. Такой синтез позволит выявить некую общую искренность, и выводы получаются хоть и парадоксальные, но прагматичные при продажах, особенно при продажах консалтинговых услуг.

Я рассмотрю не столько сами переговоры, а скажем так некие общесоциальную окантовку почти любых важных переговоров.

Итак, при переговорах мои ощущения тела примерно такие:

1. Если собеседник наделяет свои мысли смыслами (это глубоко идейно, духовно, мощно, красиво), то в ответ от тела идет смех

2. Если собеседник наделяет делами ( напр. Это нужно сделать к четвергу), то возникает ощущение брезгливости

3. Если собеседник наделяет ответственностью (напр. - Вы же ответственный человек), то возникает четкость и отстраненность - четкое понимание, что хотят кинуть.

Я описал некие интуитивные ощущения, которые попробую прояснить.

Смыслами в нашей культуре наделяют обычно держатели смыслов - это может быть духовный гуру или скажем ген. директор.

По роду своей деятельности мне нужно продавать предпринимателям и топ-менеджерам консалтинговые услуги. В ответ в момент переговоров мои клиенты пробовали меня увлечь своими идеями и смыслами, которые ими двигают (например, создать самую большую в мире сеть одежды или даже создать суб. культуру - людей, которые жили бы по законам предпринимателя/духовного гуру). Если пробовать предавать своей жизни смыслы, то возникает конфликт интересов, либо принимаешь чужие смыслы и их дальше продаешь, либо отстаиваешь, те что прижились и много сил на это уходит. Чтобы пройти этот уровень трудности переговоров (а заодно честно выбросить в мукулатуру все книги, которые пробуют вдохнуть смысл в твою жизнь) нужно принять, что выгодно вести бессмысленную жизнь. Тогда при переговорах с первыми лицами их харизматические изыски не действуют, а то, что проще всего назвать иммунной системой находит смыслы и скидывает их с тела. Если же к телу-разумы прилипают смыслы, то, это значит только одно - кто-то просит работать за идею, то есть бесплатно. Смех здесь является естественной защитой, поскольку, если имеешь четкую философскую и управленческую позицию о бессмысленности собственных действий, то не эти успешные люди продадут тебе кусочек своего успеха ну или просто кусочек жизни, а наоборот им можно что-то продать. Например, консалтинговую услугу, чем я и занимаюсь.

Делами наделяет особый класс менеджеров-супервайзеров. Это могут быть как родственники так и «погонялы» в бизнесе. Особенностью дел является то, что они накапливаются, редко когда кончаются и т. д. Выгодно быть бездельником. То есть то, что проще всего назвать иммунной системой находит эти «дела» и выкидывает их с тела-разума.

Дело в том, что «дела» именно как дела возникают там, где квалификация и супервайзера и исполнителя не подходят для данной области. Ну, то есть когда квалифицированный менеджер возит свою жену по магазинам, когда в офисе эту функцию для офис-менеджера выполняет водитель. А дел вроде так много. Здесь видно обе стороны - как недоквалификация (водитель и операционист недостаточно выского уровня), так и переквалификация (человек умеющий вести переговоры на высоком уровне занимается не своим делом). Попытка сэкономить на персонале - то есть вести себя так же и в бизнесе - давать недостаточно квалифицированным или недоквалифицированным людям несвойственные им задачи приводит к бесконечным «делам». Если суметь преодолеть «дела», то есть проходить такой тип переговоров, то высвобождается большой кусок ресурсов, хотя отношения с паразитирующими субъектами (а как их еще назвать) могут быть испорчены. Наверное, это объясняет, почему «залепленный делами» ничего кроме брезгливости не вызывает. Возможно, когда человек избавится от «дел», то он избавится и от всей развитой инфраструктуры и мудрости тайм-менеджмента, который поддерживает миф, что не выгодно быть бездельником.

И наконец ответственность. Ответственностью наделяют на вид очень хорошие и может даже «мудрые» люди. Если я слышу про ответственность я вдруг почти вижу, как огромные наслоения на плечах партнера, которые затем создают его тело напряженным спешат перейти на мои плечи. Мое тело не любит ответственности - для спорта скажем плечи должны быть расслаблены.

Откуда же берется эта свойство культуры «иметь ответственность». Пожалуй я могу интуитивно сформулировать это так «Если человек берется за задачи, которые он не способен решить, то на нем скапливается ответственность от которой он старается избавится или хотя бы поделится». То есть при переоценке своих сил возникает миф про ответственность. Интересно, что обратная ситуация - ситуация, когда человек берется за задачи, для которых он слишком компетентен, то возникает бандитизм. В ситуации простой игры, хороший игрок (например, мастер переговоров) обыгрывает всех в системе не за счет этой системы, а за счет других навыков. Фактически он просто всех чуть ограбит, используя свой опыт. Итак, выгодно быть безответственным. Тогда при общении с таким классом переговорощиков, нужно четко понимать, что культурное «раз ты ответственный человек, то ты должен A. B. C.» не будет воздействовать. Что касается реакции тела (почти военная собранность), то здесь сражение идет не только с человеком, который наделяет ответственностью, а скорее со всей культурой, где такое явление вообще существует и где принята ситуация за нормальную, когда люди имеют возможность быть недостаточно компетентными, взваливать на себя ответственность, а затем всех ею наделять.

Итак выгодно быть безответственным бездельником, которые не дает образоваться в своей жизни ни одному смыслу. И это только некое начала для переговорщика, который честен, по крайней мере сам с собой.

Здесь нужно понимать, что это человеку выгодно быть безответственным бездельником, а всем остальным выгодно, чтобы человек забирал их ответственность, делал их дела и проживал их смыслы. Поэтому эта точка зрения и выглядит несколько странно.

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Председатель совета директоров, Москва
пишет: ...Переговорщику выгодно быть безответственным бездельником, который не дает образоваться в своей жизни ни одному смыслу...
Скорее всего, да! На сайте автора материалы новости 2009 года :o
Адм. директор, Москва
пишет: общаясь с топами рассказывает Андрей Бобров.
Красиво. Заманчиво. Жутко интересно. Необыкновенно полезно. Очень выгодно. Безусловно эффективно. Абсолютно перспективно.
IT-менеджер, Москва

Настолько тонки эти тонкости, что я так ничего и непонял :(

Генеральный директор, Москва

''человеку выгодно быть безответственным бездельником''
- это абсолютно точно для любой жизнедеятельности вообще, включая продажи, продажи в FMCG и консалтинг продаж в FMCG.
Проблема в том, что достигая полной свободы, перестаешь быть полезным для окружающей среды, в т.ч. для руководства и клиентов.
Так что приходится балансировать, принимая на себя минимально необходимую и достаточную ношу смыслов, дел и ответственности. ;)
За статью огромное спасибо, не так часто удается бросить свежий взгляд на каждодневную рутину. Этакий взгляд с воздушного шара из-за горизонта :D

. . . . Директор по развитию, Москва
Переговорщику выгодно быть безответственным бездельником, который не дает образоваться в своей жизни ни одному смыслу.
Кто бы с этиим спорил... Вопрос - как?! 8)
Партнер, Москва

Очень интересно, что именно употребляет автор.
Чисто в познавательных целях. С научной точки зрения.

Руководитель проекта, Челябинск
Статья интересная – вызывает желание что-то под ней написать. :D Возможно, тонкости, описанные Автором в статье, тоньше Эфира, настолько тонки, что мне, смертному потребителю электротехнической продукции, уловить их не дано. ;) Создается впечатление, что Автор рекомендует придерживаться в работе принципа из известного мультика: «Наплюй на всех, люби себя». Или это некая бизнес-Йога, раз Автор пытается «свести вместе ощущения тела и некую мудрость»? Возможно, такой подход к собственникам бизнеса и даёт положительный результат. Если да, то только, наверное, благодаря тому, что «Топов» консультант с такой «философией» развлекает «чисто по-человечески». И заказчик платит «философу» за то, что от души насмешил. Но планы и стратегии высшего руководства воплощаются в жизнь на не совсем «топовом» уровне – замами «верха» и руководителями подразделений. А им-то уже не до забавных разговоров – они по должности отвечают за результаты своей работы. И им нужны не авторские факультативы по философии, а конкретные методики, их результаты на конкретных кейсах и разбор полетов по проблемам Клиентов. Поэтому я (как руководитель подразделения) воспринял бы подход, описанный Автором, за 1-апрельский развод. Ибо мне в работе от консультанта нужны реальные решения бизнес-задач, а не его «ощущения тела». Интересно, как долго продержится в кабинете, например, технического директора консультант, отвечающий на вопросы «смехом», «брезгливостью» и «четким пониманием, что хотят кинуть»?! Это всего лишь моё, частное мнение (хотя, например, один из авторитетов по консалтингу – И.Л. Викентьев – говорит об этом же). Но, тем не менее, если Автор написал такую статью, значит он что-то и кому-то хотел сказать. Более того, в деловой среде ценны именно результаты описанных методик и принципов. Поэтому хотелось бы услышать от Автора ответы на вопросы: 1. Зачем и для кого он написал ЭТО? 2. Каков опыт Автора в продаже консалтинговых услуг? (Раз уж Автор замахнулся на философию. А это ко многому обязывает…) 3. Каких значимых результатов удалось достичь Автору, придерживаясь описанной «философии»? 4. Ознакомил ли Автор с данной статьей своих клиентов, и увеличился ли в результате этого портфель заказов? ;) 5. А где в статье, собственно, показано, как описанные «тонкости» работают в переговорах (хотя бы – не говоря уже о консалтинге вообще)? И еще немного по мыслям Автора: «В момент переговоров мои клиенты пробовали меня увлечь своими идеями и смыслами, которые ими двигают... Тогда при переговорах с первыми лицами их харизматические изыски не действуют, а то, что проще всего назвать иммунной системой находит смыслы и скидывает их с тела. Если же к телу-разумы прилипают смыслы, то, это значит только одно - кто-то просит работать за идею, то есть бесплатно. Смех здесь является естественной защитой… Не эти успешные люди продадут тебе кусочек своего успеха ну или просто кусочек жизни, а наоборот им можно что-то продать. Например, консалтинговую услугу, чем я и занимаюсь.» Лучше было бы писать простыми предложениями. Длинные предложения, к тому же с пропущенными знаками препинания, плохо усваиваются. А так мысль звучит высокомерно. Вам платят деньги за консультацию, в том числе за внимательное выслушивание Клиента и понимание. Но никак не за надменный смех. «Если суметь преодолеть «дела», то есть проходить такой тип переговоров, то высвобождается большой кусок ресурсов, хотя отношения с паразитирующими субъектами (а как их еще назвать) могут быть испорчены. Наверное, это объясняет, почему «залепленный делами» ничего кроме брезгливости не вызывает. Возможно, когда человек избавится от «дел», то он избавится и от всей развитой инфраструктуры и мудрости тайм-менеджмента, который поддерживает миф, что не выгодно быть бездельником.» Вновь сквозит высокомерие. Если «зелепленный» (неважно, чем) вам платит, и вы при этом брезгуете, то лучше, наверное, и вправду быть бездельником. И не консультировать вообще. «Если я слышу про ответственность я вдруг почти вижу, как огромные наслоения на плечах партнера, которые затем создают его тело напряженным спешат перейти на мои плечи. Мое тело не любит ответственности - для спорта скажем плечи должны быть расслаблены.» Если вам отвратительны смыслы, дела, ответственность, то, действительно, лучше уйти в спорт. Это моё почти видение вопроса. :) «Ситуация, когда человек берется за задачи, для которых он слишком компетентен, то возникает бандитизм. В ситуации простой игры, хороший игрок (например, мастер переговоров) обыгрывает всех в системе не за счет этой системы, а за счет других навыков. Фактически он просто всех чуть ограбит, используя свой опыт.» Для грабежа есть вполне определенный термин в УК РФ. Не помешало бы сделать сносочку, что понимается под грабежом в данной статье. «Итак выгодно быть безответственным бездельником, которые не дает образоваться в своей жизни ни одному смыслу. И это только некое начала для переговорщика, который честен, по крайней мере сам с собой.» Конечно, выгодно ничего не делать! Но кто бы за это еще и платил… О, чудо! В самом последним абзаце наконец-то появляется ОНА – понятная для меня мысль: «Это человеку выгодно быть безответственным бездельником, а всем остальным выгодно, чтобы человек забирал их ответственность, делал их дела и проживал их смыслы.» И С ЭТИМ Я АБСОЛЮТНО СОГЛАСЕН, если Автор под названием статьи подразумевал: «Переговоры: Не дай сесть тебе на шею». :)
Александр Жаманаков Александр Жаманаков Глава филиала, регион. директор, Новосибирск

Консалтер (переговорщик) - это прежде всего состоявшийся человек, как личность! Это дипломат с нейтральным мировоззрением, но действующий по поручению заказчика, способный услышать все стороны переговоров и вынести определенный вердикт и решить проблему! За это ему и платят. Мне платят именно за это!
И как только я дам слабинку в сторону того или иного мировоззрения - моя цена падает с геометрической прогрессией, как и репутация. Консалтер - это как Швейцария или нотариус, но более масштабный, он знает все, но делает только своё дело! 8)

Руководитель проекта, Челябинск
Александр Жаманаков, это перевод статьи на удобоваримый язык? :) Усушка до ёмкого, но понятного и красивого абзаца. :!: Благодарю!
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Владелец «Л’Этуаль» полностью выкупил сеть магазинов косметики «Подружка»

В России работает 287 магазинов сети «Подружка».

Стать предпринимателем пробовал каждый третий в мире

Доля заинтересованных в развитии своего бизнеса выше в странах Латинской Америки и в Индии, ниже — в Японии, Нидерландах, Бельгии, Швеции.

Названы самые дефицитные профессии в промышленности

Спрос на представителей некоторых специальностей за полгода вырос на 58%.

Пожар на складе Ozon: ущерб в 10 млрд рублей, компания выплатит компенсации продавцам

Основная версия пожара – поджог. Склад в Подмосковье уже не спасти.