Константин Мельников: Игры кандидатов

При приеме на работу Вы проводите конкурсный отбор кандидатов. Один из них кажется наиболее подходящим: и Вам понравился, и тесты прошел, и начальнику отдела понравился. Остается только представить его генеральному директору. Не спешите – он может оказаться искусным манипулятором!

Что он хочет?

Основные цели манипулятора это: получение работы, завышенной зарплаты, каких либо иных благ. Его главная задача – создание привлекательного образа путем воздействия на Вашу эмоциональную сферу восприятия. Он попытается воздействовать на такие Ваши чувства и эмоции, как: симпатия, сомнение, тщеславие, страх, корысть и др. Сразу оговоримся – потомственные колдуны, мастера НЛП и гипнотизеры встречаются редко. Не владеющий английским языком не убедит Вас в обратном. А менеджер по рекламе не превратится в маркетолога-аналитика. Речь пойдет о тех кандидатах, которые формально соответствуют предъявляемым требованиям. Или хотят таковыми казаться. Как вероятнее всего будет действовать манипулятор? И как Вы сможете ему противостоять?

Основные приемы манипулятора: фиксация внимания, перевод в другую плоскость, обобщение, сравнение, сомнение, перенос ответственности, создание дефицита.

Методы нейтрализации: следование стандартам, логический анализ, независимая оценка.

Вы получаете резюме. Если кандидат Вас заинтересовал – связываетесь с ним по телефону или эл. почте. Обычная процедура первичного отбора. Поскольку электронные письма проходят не всегда, большинство отправителей «прикрепляют» уведомление о доставке/прочтении. Манипулятор намеренно не делает этого. Он звонит Вам по телефону, интересуясь получением своего резюме. Его главное стремление – вызвать интерес к себе и завязать диалог с Вами. Ваши действия – стандартный ответ, что Вы рассмотрите его резюме позже и свяжитесь с ним в случаи необходимости. Данный вариант его тоже устраивает, т.к. он «зафиксировал» Ваше внимание на своей персоне.

Вы знакомитесь с его резюме. Перечисляя места работы, кандидат вставляет гиперссылки на интернет-сайты компаний. Переход по ссылке – и Вы получаете полную информацию об их профиле деятельности. Очень удобно, и никаких манипуляций здесь нет. Хитрость в другом! Например, в графе «дополнительная информация» кандидат помещает ссылку на опубликованную книгу, статью или исследование. Нажатие клавиши и перед Вами восторженная рецензия или красочное описание. Причем, само содержание работы оценить невозможно. Также манипулятор может вставить в резюме информацию о каком-либо громком проекте для известной компании. Неважно, что он участвовал в нем лишь косвенно (или вообще не имеет к нему никакого отношения). Он уже воздействовал на ваше восприятие с помощью визуализации, использовав прием перевода оценки в другую плоскость восприятия. А также прием последовательности: Вы поочередно переходите по каждой ссылке, указанной в резюме.

Где у Вас «кнопка»?

Кандидат-манипулятор всегда тщательно готовится к собеседованию. Ему необходимо собрать максимум информации:

  • о Вас лично
  • о любом сотруднике компании
  • о самой компании

Зачем ему все это? Очень просто – чтобы понравится Вам! Задача максимум – воздействовать на Ваше тщеславие. Опытный манипулятор умело использует известную ему информацию. Например, Вы (как специалист по управлению персоналом) публикуетесь в прессе, выступаете на конференциях, участвуете в активных дискуссиях в Интернете и пр. Кандидат сообщит Вам, что и публикации Ваши читал, и на конференции Вас видел. Он ничем не рискует. Зададите вопросы – ответит. Ведь статью то Вашу он действительно просмотрел. А перед тонкой лестью устоять весьма сложно.

Обычно нам нравятся люди, похожие на нас. Манипулятор постарается вызвать вашу симпатию, располагая некоторой личной информацией о Вашей персоне. Например, Вы когда-то работали в известной компании – его друг трудится там сейчас. Вы живете в определенном районе – он снимал там квартиру. У Вас собака – он бегает по утрам со своей овчаркой. У Вас машина определенной марки -- он ездил на такой же. Манипулятор попытается использовать любую информацию о Вас. Причем собрать ее совсем нетрудно – стоит лишь воспользоваться мощными поисковыми ресурсами Интернета. А использование платных баз данных дает практически неограниченные возможности получения информации!

Но допустим, он ничего на Вас не «собрал». Пригодятся любые сведения о сотруднике, который когда-то у Вас работал. Манипулятор с ним якобы встречался в таком-то году и слышал о компании много хорошего. Согласитесь, приятно, когда бывшие сотрудники «тепло» отзываются о компании! Тем самым, кандидат демонстрирует свою готовность у Вас работать.

Теперь предположим, что Вы – или штатный психолог – проводит психологическое тестирование кандидатов. Надежную проективную методику обмануть достаточно сложно. Манипулятору этого и не надо. Он просто поставит под сомнение саму достоверность результатов оценки. Кандидат использует прием «перенос ответственности».

Случай из практики. Кандидату предложили заполнить тест. Он заявил, что немного знаком с психодиагностикой, но готов отвечать искренне. После выполнения тестового задания мнения менеджера по персоналу и психолога разделились. Причина: кандидат мог давать «выгодные» ему ответы. Директор по персоналу принял решение не использовать результаты тестирования при оценке личностных качеств кандидата. Потеряно 4 часа времени (заполнение теста, интерпретация, обсуждение, принятие решения). А также сами результаты тестирования, которые могли быть вполне достоверными.

Некоторые кандидаты опасаются вопросов о причинах ухода с прежнего места работы. Манипулятор готов к таким вопросам. Кстати, чем позже Вы их зададите, тем дольше будете держать кандидата в напряжении.

Случай из практики. Девушка-маркетолог. Небольшой опыт работы в оптовых продажах высокотехнологичного сварочного оборудования. Претендует на позицию маркетолога в компанию-производитель продуктов питания. Причина ухода: непонимание руководством основных задач маркетинга и его роли в продвижении продукции. Естественно, что менеджер по персоналу и директор по маркетингу поинтересовались, как она сама понимает маркетинг. Знания кандидата (цитаты из учебного курса по маркетингу) соответствуют маркетинговой стратегии в данной компании. «Завязывается» увлекательная дискуссия на полтора часа. В дальнейшем выяснилось, что на прежнем месте работы кандидат желал заниматься исключительно продвижением и рекламой, совершенно игнорируя аналитическую работу.

Кстати, хороший способ проверить предыдущий опыт работы – попросить рекомендации бывших коллег. Они, может, и дадут благоприятные отзывы о кандидате, но совершенно определенно опишут его обязанности и характер работы.

Все или ничего!

Итак, кандидат прошел все этапы предварительного отбора. Остается решить – насколько он подходит вашей компании. Манипуляторы очень любят прием создания «дефицита» или иллюзию востребованности. Во время беседы звонит его мобильный телефон. По разговору Вы понимаете, что это очередное предложение работы. Спросите себя: «А был ли звонок случайным?» Маловероятно, что серьезный человек будет разговаривать по мобильному телефону во время важных переговоров. Еще один любимый манипулятивный прием – создание ситуации упущенной выгоды. Кандидату надо якобы сделать важный телефонный звонок по поводу крупного контракта с одной известной компанией.

Но настоящая «схватка» начинается при обсуждении будущей зарплаты. Если манипулятор знает максимальную ставку – противостоять ему очень непросто. Кстати, информацию эту он может получить от тех же бывших сотрудников компании.

Наиболее распространенные речевые приемы при обсуждении зарплаты:

- Ну, я же не могу получать меньше, чем сейчас!

- Мне предлагают больше, но я бы предпочел работать у Вас!

- Хорошо, когда величина компенсаций соответствует уровню ответственности!

На данном, решающем этапе, важно следовать стандартной процедуре отбора. Сообщите кандидату, что данная сумма – это максимум, который Вы вправе предложить. Все, что «выше» -- решает генеральный директор. Манипуляторы реагируют по разному. Некоторые предпочитают лично обсуждать зарплату с руководителем компании. Но «очаровать», а тем более влиять на генерального директора весьма проблематично. Особенно, если он акционер или собственник. Поэтому, наиболее искусные манипуляторы предпочитают использовать Вас в своих целях. И Вы фактически станете «представлять» интересы кандидата в переговорах о зарплате. Что ему и требуется. В этом случае уже Вы «переносите ответственность» за решение по его зарплате на генерального директора.

Манипулятор все просчитал: и зарплата не превышает среднерыночную, и проф. опыт соответствует, и он сам всех устраивает. Он учел даже Ваше стремление поскорее закрыть вакансию, над которой Вы так долго работали. Через пару дней кандидат перезванивает и сообщает, что у него есть еще одно интересное предложение – надо определяться. Таким образом он стимулирует вас к принятию решения – прием «создание упущенной возможности». Чтобы избежать данной ситуации сообщите кандидату, что у Вас есть несколько кандидатур. А окончательное решение примет генеральный директор в течении 3-х дней.

Теперь предположим, что вы соглашаетесь на его условия и оговариваете дату выхода на работу. Но он отказывается по совершенно непонятным причинам. Не удивляйтесь! Такое, хотя и редко, но бывает. Дело в том, что… Ваше предложение его изначально не интересовало! Для манипулятора это была просто «тренировка» перед возможным собеседованием на очень высокую позицию.

По большому счету противостоять манипулятивным приемам не сложно. Кроме техники нейтрализации есть одна универсальная формула, которая Вам в этом поможет. Всегда задавайте себе вопрос: «Приближает ли меня к намеченной цели то, что я сейчас делаю (читаю, говорю, слушаю, спрашиваю и пр.)?

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Участники дискуссии: Александр Тащилин, Лев Соколов
Руководитель управления, Чебоксары

глупая статья. глупые советы. Вам самому приходилось бывать на собеседованиях?? Особенно в условия кризиса?? Когда перед тобой человек у которого семья, кредиты и нет работы, он готов на все, не то что понравится... о каких манипуляциях речь, уважаемый?? Опуститесь на землю.

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Прекрасная статья! Гениально! Просто пособие о том, каким НЕ должен быть HR, чтобы НЕ создавать самому себе проблем, которые потом он героически будет преодолевать. :)
Поскольку электронные письма проходят не всегда, большинство отправителей «прикрепляют» уведомление о доставке/прочтении. Манипулятор намеренно не делает этого. Он звонит Вам по телефону, интересуясь получением своего резюме.
Ну и правильно делает. Если при этом кандидаты «мешают работать» нашему горе-HR-у, то это проблемы самого HR-а.
Теперь предположим, что Вы – или штатный психолог – проводит психологическое тестирование кандидатов.
Вот этих точно не грех обмануть, коли такой ерундой занимаются. :)
Он просто поставит под сомнение саму достоверность результатов оценки.
И абсолютно правильно сделает.
Директор по персоналу принял решение не использовать результаты тестирования при оценке личностных качеств кандидата
Респект директору. Жаль, что он не додумался до этого решения сразу, как только занял директорскую позицию.
Потеряно 4 часа времени (заполнение теста, интерпретация, обсуждение, принятие решения).
Это не ''манипулятор'' виноват. Это виноваты HR-ы, страдающие ''тестоманией''. :) 4 часа на тесты??!! Смеялись всем Департаментом. :)
Кандидат использует прием «перенос ответственности».
Имхо HR, использующий прием ''перенос ответственности'' на тестики - еще хуже. :)
Некоторые кандидаты опасаются вопросов о причинах ухода с прежнего места работы. Манипулятор готов к таким вопросам. Кстати, чем позже Вы их зададите, тем дольше будете держать кандидата в напряжении.
Надеюсь, Вы не считаете, что держать кандидата в напряжении - это правильно? :) А то как-то стирается граница между HR-ом или следователем НКВД. В инциденте с девушкой-маркетологом виновата вовсе не девушка-''манипулятор''. Гнать нужно было дилетанта-менеджера по персоналу.
попросить рекомендации бывших коллег. Они, может, и дадут благоприятные отзывы о кандидате, но совершенно определенно опишут его обязанности и характер работы.
Гы :)
Еще один любимый манипулятивный прием – создание ситуации упущенной выгоды. Кандидату надо якобы сделать важный телефонный звонок по поводу крупного контракта с одной известной компанией.
Как говорится, homo homini lupus est. Уж HR-ы в этих ситуациях действуют ничуть не лучше. Пожалуй, во всей статье это единственный прием, который в полной мере можно назвать манипулятивным, и который характеризует кандидата скорее отрицательно.
Но настоящая «схватка» начинается при обсуждении будущей зарплаты. Если манипулятор знает максимальную ставку – противостоять ему очень непросто. Кстати, информацию эту он может получить от тех же бывших сотрудников компании.
Вот ведь мерзавец этот кандидат - он еще смеет говорить о зарплате!! Хуже - он еще и знает, сколько стоит данная работа! Совсем обнаглел! Но нашего HR-а голыми руками не возьмешь. Он мужественно бросается в схватку! Противостоять! Не пущщать! Давить! Ни копейки врагу! :D :D «Противостоять», конечно непросто, если все будет сводиться к ''лобовому'' торгу типа - 100! - Нет! 10! - Ну ладно, 90! - Нет уж, давайте 20! :) Но это опять проблема не в манипуляторе, а в HR-e.
Манипуляторы реагируют по разному. Некоторые предпочитают лично обсуждать зарплату с руководителем компании. Но «очаровать», а тем более влиять на генерального директора весьма проблематично.
Прекрасный пассаж! Если сказать по-другому, то суть в том, что горе-HR не в состоянии справиться со своей работой, а потому лучше скинуть ее тому, кто делает ее получше. :) Да и кандидату впрямь лучше поговорить с кем-то более толковым. :)
Через пару дней кандидат перезванивает и сообщает, что у него есть еще одно интересное предложение – надо определяться. Таким образом он стимулирует вас к принятию решения – прием «создание упущенной возможности». Чтобы избежать данной ситуации сообщите кандидату, что у Вас есть несколько кандидатур. А окончательное решение примет генеральный директор в течении 3-х дней.
Гы :) Напоминает тему про ''гнусного американского шпиона и доблестного советского разведчика''. :) Если врет кандидат, то он - гнусный манипулятор. Если врет HR - то это ''просто прием такой''. :)
Теперь предположим, что вы соглашаетесь на его условия и оговариваете дату выхода на работу. Но он отказывается по совершенно непонятным причинам. Не удивляйтесь! Такое, хотя и редко, но бывает. Дело в том, что… Ваше предложение его изначально не интересовало! Для манипулятора это была просто «тренировка» перед возможным собеседованием на очень высокую позицию.
Про то, как компании ''кидают'' кандидатов, я умолчу. Но если тот, кого тут назвали манипулятором использует подобные ситуации для тренировки - это правильно. Респект ему, что тут еще сказать. :)
По большому счету противостоять манипулятивным приемам не сложно. Кроме техники нейтрализации есть одна универсальная формула, которая Вам в этом поможет. Всегда задавайте себе вопрос: «Приближает ли меня к намеченной цели то, что я сейчас делаю (читаю, говорю, слушаю, спрашиваю и пр.)?
Вот это полностью правильно. Не худо бы, причем, этот вопрос задавать ДО встречи с кандидатом, формируя процедуры и техники подбора и прочие HR-технологии. Тогда по определению удастся избежать целой кучи проблем.
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Производитель бумаги «Снегурочка» продал свой российский завод

Сумма сделки составит 95 млрд рублей.

Microsoft сокращает расходы на сотрудников, обучение и корпоративы

Компания пытается сократить расходы всеми доступными способами.

Самые странные корпоративные правила: итоги опроса россиян

Общий поход на обед отделом, пение корпоративного гимна и кормление животных в офисе – попали в топ странных офисных правил и традиций.

Россияне назвали самые престижные и доходные профессии

В лидерах – работники сферы IT и государственные служащие.