Александр Кондратович: Игла, сокрытая в вате, или Принцип Инь-ян в переговорах

Александр Кондратович

Стратегическая ментальная установка профессионального переговорщика: мягкое отношение к людям и жесткое отношение к задачам и проблемам.

Одна из внутренних эффективных переговорных стратегий заключается в ментальном отношении переговорщика к самому процессу переговоров.
Переговорщик любитель, очень серьезно относится к людям. Он изучает глубинные аспекты влияния на человека. Он пытается проникнуть в суть психологии оппонента. Он пытается подстроиться под своего переговорного визави.
Он целиком сконцентрирован на личности оппонента и его психологических привычках. Такой переговорщик пытается стать профессионалом влияния и убеждения. Но это только процентов 20 необходимых для победы в переговорах.
Такая позиция мало эффективна, особенно в ситуациях, при которых в переговорах участвуют команды переговорщиков. Одиночки всегда проигрывают командам профессионалов. Какая главная ментальная стратегия у профессиональных переговорщиков? Отношение к переговорам как целостной системе. Системе сложных взаимосвязей между ресурсами, временем и другими системами.
Профессиональные переговорщики пытаются найти ключ влияния на целостную систему оппонента, а не просто на отдельную личность того, кто ведет диалог со стороны условного противника за столом переговоров.
Конечно, такой профессиональный подход включает в себя изучение личности лидера переговорного процесса со стороны противника. Но это одна из множества одинаково важных переговорных задач. Подчеркиваю, важная, но не единственная!
Какова же стратегическая ментальная установка профессионального переговорщика? Если формулировать одной фразой, то это будет звучать примерно так: мягкое отношение к людям и жесткое отношение к задачам и проблемам. При этом очень важно отделять людей от проблем.
Хотя иногда нам может казаться, что некоторые люди и есть проблема. В подавляющем большинстве случаев это не так. Стоит изменить внешнюю ситуацию, как человек связанный с ней меняет свое отношение, позицию, а порой даже убеждения и взгляды.
Например, есть древняя притча о человеке и изменении его взглядов на такие фундаментальные вопросы, как счастье и несчастье.
У одного крестьянина пропала лошадь. Потерялась. Сосед пришел выразить соболезнование. Мол, держись, такое вот несчастье тебя постигло. В ответ, мудрый крестьянин сказал, что неизвестно счастье это или несчастье.
Наутро лошадь нашлась, и сосед пришел поздравить соседа с неожиданной удачей. И вновь мудрый крестьянин сказал, что неизвестно, счастье это или несчастье. Сын крестьянина сел на лошадь, но лошадь понесла, и юноша упал, сильно сломав ногу.
Вновь соболезнование с постигшим несчастьем и вновь ответ, что неизвестно счастье это или несчастье. Вскоре случилась война и всех молодых людей призвали на фронт. Однако по причине увечья и хромоты сына мудрого крестьянина не взяли в армию.
И опять, на хвалебную речь соседа о том, как повезло крестьянской семье, мол, кормилец останется в доме, последовал осторожный ответ крестьянина: - Что такое счастье? Что такое несчастье? Где заканчивается одно и начинается другое? Что является основой изменений наших взглядов на счастье и несчастье?
Это, конечно, абстрактный пример. Метафора для иллюстрации принципа: измени ситуацию и человек изменит свою оценку происходящим событиям.
Профессиональные переговорщики работают командами, преследуя главную цель – изменить ситуацию для того, чтобы оппонентами были приняты необходимые решения. Как говорится, у солнышка нет ручек, но все чего оно касается, начинает к нему тянуться, и расти в нужном направлении. Вот этот принцип и является ключевым в профессиональных переговорах.
Профессиональный переговорщик жестко и неуклонно преследует свою главную цель – добиться долговременного преимущества через выстраивание системы взаимовыгодных отношений с оппонентами.
И влияние на какого-то одного ключевого человека, пусть даже самого основного в цепочке принятия решений, достигается путем реализации целого пакета специализированных мероприятий, а не путем лобового воздействия на его психику за столом переговоров в ходе ведения рабочего диалога.
Во внутренних стилях китайских боевых искусств, есть такой принцип: игла сокрытая в вате. Иногда можно услышать и такую красивую метафору: клинок, сокрытый в букете цветов. Это означает, что внешние движения опытного бойца должны быть максимально расслабленными и по-кошачьи мягкими. Однако внутри этих движений должна быть скрыта гибкая стальная игла, которая и приводит его к эффективности решающего удара.
В науке переговоров этот принцип и выражается в мягком, позитивном отношении к людям, но жестком и конкретном отношении к проблемам. Берите на вооружение многовековой опыт китайских стратегов: когда идете на позитивные переговоры с букетом цветов, никогда не забывайте дома свой клинок.
Если же вам предстоят жесткие переговоры, и вы идете на них, взяв свой клинок, забегите в цветочный магазин и купите букет роскошных роз – это даст вам неожиданное конкурентное преимущество в самых непредсказуемых переговорных ситуациях.

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Александр, спасибо за статью. Очень правильный подход к процессу переговоров с точки зрения ценностей мировой философии, объединяя его с как можно более глубокой проработкой сути вопроса переговоров.
Однако, одним из важнейших критерием успеха является такая игнорируемая большинством деталь, как национальная психология. Тем временем, залог успеха в единичных переговорах, а также в укреплении сотрудничества на долгие годы лежит именно в уважении национальных особенностей, национального характера, отношения к жизни, философии, жестикуляции, традиций и нравов. Особенно в отношении стран Дальнего и Ближнего Востока. Порой один неверный взгляд (не говоря уже о жесте) может перечеркнуть все старания.
К тому же для успешности переговоров очень важно владеть методиками пространственного доминирования, легкого психологического воздействия, ''считывания'' оппонента и т.п. Именно поэтому зачастую группа более успешна, нежели индивид, если в этой группе правильно распределены функции.
В наше время успешный переговорщик - это не только специалист на том рынке, на котором он работает, но еще и психолог и эзотерик.

Партнер, Москва

А я ВСЕГДА предполагал, что в переговорах должны ВЫИГРАТЬ ОБЕ СТОРОНЫ.

Владислав Делов Владислав Делов Консультант, Москва

Рояль в кустах, иголка в вате.. Ощущение, что цирк уехал, а клоуны остались. Все пытаются друг друга обмануть не замечая за этим рвением того, что стоят кружком и ''имеют'' одновременно друг друга. Чтобы это понять, достаточно оглянуться, но этого никто не делает, чтобы не нарушить сладкий плен своего самообмана.
Те же, кто в порядке и приватизировали эту страну - живут отдельно в ''своем мире'' и этого ''шапито'' вовсе брезгуют касаться. В итоге все эти ''песни'' поют ''голодные для голодных'', как и в 90е во всяких сетевых сектах.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Mini dsc 0050 3 sq 2
Сергей Средний
Там полно вакансий с релокацией. На порядки больше чем предлагает HH. Изучите вопрос.
Все дискуссии
HR-новости
Россияне назвали самые престижные и доходные профессии

В лидерах – работники сферы IT и государственные служащие. 

Владелец «Л’Этуаль» полностью выкупил сеть магазинов косметики «Подружка»

В России работает 287 магазинов сети «Подружка».

Стать предпринимателем пробовал каждый третий в мире

Доля заинтересованных в развитии своего бизнеса выше в странах Латинской Америки и в Индии, ниже — в Японии, Нидерландах, Бельгии, Швеции.

Названы самые дефицитные профессии в промышленности

Спрос на представителей некоторых специальностей за полгода вырос на 58%.