Компания, в которой я работаю, с 2003 года специализируется на поставке и внедрении делового программного обеспечения.
Мы регулярно участвуем в конкурсах (тендерах) по автоматизации. Зачастую сейчас (в условиях кризиса или посткризисного периода) практически любая компания, вне зависимости от масштабов, которую интересует внедрение делового софта, устраивает такие конкурсы в поисках лучших условий.
Часть конкурсов (примерно 30-40%) организуются потенциальными Заказчиками примерно так:
« From: Иван Иванович Иванов [mailto:Ivanov@mail.ru]
Sent: Wednesday, September 01, 2010 3:50 PM
To: Прямоносов Александр
Subject: Внедрение автоматизированной системы «БББ»
Здравствуйте.
Наша компания занимается торговлей импортной обувью. В данное время наши менеджеры (в количестве 5 штук) работают в программе «ААА». Управленческий учет по внутренним стандартам нашей компании сейчас ведется в Экселе. Нас интересует переход на «АС БББ».
Сколько это будет стоить и какие сроки перехода предлагает ваша компания?
С уважением, Иван Иванов (компания «Иванов&Иван»). »
Соответственно, не сложно понять, что основным критерием выбора является цена и срок внедрения системы.
Такой запрос г-н Иванов И.И., вероятно, отправил пяти - семи компаниям, занимающимся внедрением делового ПО и замер в ожидании ответов вроде «Иван Иваныч, то, что Вы просите - абсолютно бесплатно! Завтра все сделаем! Если хотите – даже сегодня…».
Кстати, запросы отправляются в 30-40% случаях через внешние почтовые службы – mail.ru, rambler.ru:
a. чтобы лишний раз «не доставали» («…а то возьмут еще, через корпоративный домен найдут компанию, позвонят, спросят меня, придется объяснять – почему я их не выбрал…»).
b. когда сами компании, занимающиеся внедрением интересующего Иванова И.И. программного обеспечения, дабы не тратить свое время (которое можно провести за раскладыванием «косынки»), пересылают запросы своих потенциальных клиентов - своим коллегам в конкурирующие фирмы. Потом получают несколько предложений, выбирают и отправляют своему клиенту (предварительно изменив шапку документа и контакты).
Вернемся к запросу Ивана Ивановича. Дело в том, что по такому запросу (письмо e-mail) практически невозможно, без ряда уточнений, определить реальный состав работ по внедрению, а, соответственно, стоимость и сроки проекта. Нет, ну, конечно, можно заявить стоимость программы для автоматизации торговли на базе АС «БББ» (на 5 менеджеров), указать почасовую ставку, по которой мы готовы оказывать услуги (а конечный бюджет «…будет зависеть от фактического объема услуг»…). Но, ведь, на вопросы «сколько это будет стоить?» (или «сколько я в результате потрачу?») и «какие сроки перехода?» мы этим не отвечаем.
Соответственно, менеджеры (pre-sale) начинают попытки «достучаться» до г-на Иванова по единственному контакту – «mailto:Ivanov@mail.ru». В общем, формируется пул вопросов, отправляется Ивану Ивановичу. В 50% случаев г-н Иванов (собака мэйл ру), либо не отвечает вовсе, либо отвечает настолько поверхностно или не явно точно, что информация не представляет собой ценности. В остальных 50% случаев – ответ действительно приходит.
Итак, в том случае, если менеджеры добросовестного поставщика не получают уточнений на запрос – Коммерческое предложение не отправляется (на адрес И.И. отправляется сообщение о недостаточности информации и просьба о предоставлении уточнений). Ведь зачем заниматься профанацией? Человек хочет понять – сколько он реально потратит в итоге, а мы ему заявим «от…»? Я бы не хотел, придя, скажем, в автосалон, узнать о стоимости машины с возможным отклонением в 60-80% (а Вы?...).
Но большинство (ну, скажем, многие) компаний, внедряющих АС «БББ» и получивших запрос от «Иванова»… Берут шаблонное предложение, указывают в нем спецификацию на программу для 5 менеджеров (пользователей), из услуг – вписывают только бесплатную доставку и установку – и… «дело в шляпе!». Цена в КП - минимальная (системы «БББ» разрешается продавать только по установленным правообладателем ценам), сроки – минимальные! Иванов И.И., при получении такого предложения, руководствуясь своими критериями выбора, конечно же покупает «проект» в виде коробки с программой и услуги по ее доставке. И только потом Иванов поймет, что это далеко не все инвестиции (затраты). Ведь менеджеров надо и обучить ($), исторические данные и справочники из старых систем (ААА и Excel) в БББ перенести ($$), и под «внутренний управленческий учет» новую программу доработать ($$$), и с бухгалтерией интегрировать ($$$$), и инструкции ему, оказывается, нужны ($$$$$)….. и много-много другого еще не учтено… $$$$$$$ ∞.
В общем, погорячился Иван Иваныч, приняв решение, не разобравшись в сути полученного предложения. А, вот, предоставил бы нужную информацию нам (или другому добросовестному поставщику, который, возможно, также задавал уточняющие вопросы) – получил бы нормальный бюджет. И перед директором бы потом за дополнительные затраты не пришлось оправдываться и перед женой не краснел бы, что без премии остался…
Но таких Ивановых – сотни и тысячи! Ну, казалось бы – взрослые же люди (а все чудо - пояса для похудения покупают за $9,99)…
То есть пока существуют такие, вот «Ивановы» и такие IT-компании, склонные к профанации в погоне за сегодняшними деньгами (забывая о своей репутации) – рынку ИТ - аутсорсинга не грозит стать цивилизованным. Причем самая большая проблема – что одни ИТ - компании, таким образом, дискредитируют все сообщество и доверие потом завоевать не так-то просто… Ведь этот же Иванов, после того, как заплатил в 7 раз больше от первоначально заявленной цены, вероятно, считает абсолютно всех поставщиков АС «БББ» своими злейшими врагами.
Ну, да ладно. Такие ситуации – это еще пол беды… Хуже – это когда Иванов, на свой запрос по автоматизации, на самом деле, мечтает получить предложение об так называемом откате… Ведь кредитный Форд Фокус выкупать нужно… Именно личная выгода во многих случаях, а не интересы компании стоят на первом плане.
Ну, и? Что решит исход такого тендера? Заметьте – уже даже не сроки и не цены, заявленные в Предложении! Да хоть в 1000 раз мое предложение лучше остальных – мне не выиграть такой конкурс, если вопрос решен конвертом… Ладно, это слишком очевидно, не буду тратить Ваше время.
Согласитесь, Иванов провоцирует ИТ - поставщиков заявлять необоснованно низкие цены, предлагать откаты…
А все почему?
Не буду лить воду: говорить про распространенные проблемы с «корпоративной этикой», с эмоциональной вовлеченностью сотрудников компаний, и пр.
А все потому:
- Выбором поставщиков занимаются не всегда компетентные люди. Они склонны попадаться в ценовые ловушки. А кто компетентен, во многих случаях - качественно провести тендер, определив и объективно оценив больше, чем два (цена, сроки) критерия для поставщиков, – просто ленятся разбираться в сути предложений.
- Личный интерес, для многих, все же основной: «…эту страну погубит коррупция…».
Кстати, когда личный интерес – сюда еще и приобщим так называемые «знакомства», когда человек, отвечающий за тендер, приводит «своих». Ну, тоже, думаю, углубляться не стоит…
Прежде, чем задать свой основной вопрос – немного о втором типе конкурсов, организация которых на более высоком уровне, нежели описанный выше. Итак, потенциальный Заказчик высылает детальный RFP (свод требований), где прописан целый набор критериев выбора поставщика, которым будет руководствоваться при выборе. Вот в этом случае критериев достаточно, чтобы принять взвешенное решение.
Но, по факту, в 30% таких тендеров (кстати, я даже не говорю о государственных заказчиках – там вообще все «глухо»…), решение принимается так:
- Анализ на соблюдение всех формальностей тендерного предложения от кандидата (важнее – как оформили, а не что по сути предлагают).
- Из десят( -и / -тков) критериев выбора – ключевым является, все же, цена. То есть если по 9 критериям ты проходишь, а по цене нет – вряд ли потенциальный Заказчик будет пытаться выяснить – откуда такая цена и что она в себя включает.
- Откат / «свои поставщики».
То есть остается около 70% тендеров, где между добросовестными поставщиками начинается нормальная конкуренция – решениями, опытом, технологиями, и пр. И в этих 70% тендерах, составляющих не больше 30% - 40% от общего количества проводимых конкурсов, Заказчик имеет возможность принять действительно обоснованное решение и, вероятнее всего, получить достойный и адекватный результат проекта.
А теперь мой основной вопрос: стоит ли быть добросовестным поставщиком, если рынок провоцирует к обратному? Перефразирую: лучше быть честным, добросовестным, но разорившимся, или при деньгах, но без репутации?
Многие маркетологи скажут «Плохо конкурировать только ценой», но тогда как же быть с реалиями не самого развитого рынка IT-аутсорсинга?
А, ведь, существует еще целый ряд необъективных факторов, которыми руководствуются клиенты при выборе поставщика. Например, это – количество сотрудников компании («чем больше – тем лучше» и без разницы, что средняя оценка удовлетворенности их клиентов не превышает и «3,25») или количество филиалов (вообще ни о чем…).
Александр, можете не переживать. Я тоже сначала переживал по этому поводу, но оказалось все просто.
Иванов И.И. вернется к вам. Ну потратит он там какой-то минимальный бюджет на недобросовестного поставщика и что дальше? Он же не получит в итоге ничего.
Проблему-то он не решит, значит вернется к вам уже поумневшим.
Александр,
Сама постановка вопроса является неправильной. Рынок здесь совершенно ни при чем.
Просто дело в том, что Вы по сути занимаетесь продажей сложных решений, но ведете себя не как продавец, а как консультант по товару. Хотите, чтобы покупатель вас сам нашел и сам рассказал, что ему нужно, а Вы только помогли ему выбрать нужный товар.
Так можно было жить раньше при пустом рынке, но сейчас это уже невозможно.
Выходов два: технологически легкий и технологически сложный.
Технологически легким путем идут описанные Вами конкуренты: конкурируют ценой, а не решением и работают на откатах. Психологически это легко, но все равно нужно вырабатывать в себе новые навыки: взятку нужно уметь предложить и уметь дать, и так построить свою ценовую политику, чтобы при этом еще и оставаться в плюсе.
Технологически сложный путь - нужно учиться продавать, вызывать интерес покупателя, искать и находить его потребности, позиционировать свои решения и компанию, управлять процессом продажи и т.п.
В обоих вариантах, чтобы стать успешным Вам нужно будет измениться - приобрести новые навыки и вести себя по новому.
Каким путем Вы пойдете - зависит только от Вас.
Но в любом случае, продолжать вести себя по-старому у Вас уже не получится.
Желаю удачи!
Хорошая статья читал и видел себя на месте автора. А рынок по крайне мере в России действительно принуждает к ''откатной'' конкуренции. Я сначала думал что из-за кумовства или российской специфики, но потом понял все много проще, нет на рынке ИТ и особенно в аутсортинге и консалтинге, готовых рабочих продуктов из ''коробки''. То есть ни один поставщик не может прийти к заказчику и раз достать из шляпы продукт или набор решающий насущные проблемы. Кстати такая же ситуация на российском рынке во многих отраслях ( наш злополучны автопром, например). Александр я думаю если вы создадите продукт и он будет хотя бы на 75% соответствовать ожиданиям, все измениться радикально.
Другое дело создание продукта вопрос сложный отнимающий года, а мы за лихие 90-е привыкли раскручиваться за 3 дня.
Мне также статья понравилась. C подобным сталкиваемся постоянно. Проблема в том, что заказчик обратившись к другим (скажем, недобросовестным) там потратит деньги и на нас уже ничего не останется. Да он поумнеет, но потом. И придет ли поумневший к нам со своими задачами - не факт. Как решаем? Стараемся разделить клиента внутри своей компании (так вам коробку или решение?). Первый путь в отдел продаж, второй путь в отдел системной интеграции. Главное в первом случае честно озвучить все риски с чем предстоит заказчику столкнуться и принятие решения переложить на самого заказчика. При этом, это будет добросовестная позиция. Ну а во втором случае - заказчик в ''шоколаде''.
Господа, вам не кажется, что тут проблемы то нет. Ну наболело там у кого-то - план по коробкам не делается. Уверен, что молодой и малоопытный автор торгует 1С или MBS, и ситуацией на самом деле управляет политика дистрибуции вендора - то, как он хочет зарабатывать свои деньги. Ему нужно лицензии продавать, а не услуги. И ему по сути все равно, какой успех будет у проекта, потому как это бизнес партнера. А если менеджер по продажам в партнере сталкивается с такими вопросами, у него просто нет нормального руководителя, который умеет верно управлять воронкой продаж. И не суть важно, кто продал коробку - деньги за проект получит тот, у кого есть компетенция его реализовать.