Михаил Токарев: Здравствуйте, мистер Bond!

Михаил Токарев

Наверное, не найдется человека, который не слышал бы об этом легендарном персонаже детективов Яна Флеминга. Знаменитый агент британской службы Ми-6 с легкостью обводит вокруг носа «крутейшие» разведывательные управления всего мира и с легкостью обольщает прекрасных женщин.

Каким же образом вездесущий разведчик проник в области продаж и контрактных взаимоотношений между покупателем услуг и подрядной организацией мы попытаемся выяснить в этой статье.

Итак, bond – это залоговое обязательство на исполнение работ по контракту. Как и именитый «однофамилец», он работает на свою «родину», – лицо или организацию, которая выпустила его.

Целью bond’а является снижение рисков приобретателя товаров и услуг от нечестных и мошеннических обязательств субподрядчика.

Обобщенная схема работы гарантийного платежа (bond) выглядит следующим образом:

1) Покупатель товаров и услуг ищет на рынке поставщиков, которые бы удовлетворяли некоторым его условиям: работы по внедрению проекта должны быть завершены за 4 месяца; стоимость контракта не должна превышать 500,000 USD; конечное изделие должно удовлетворять 2,000 требованиям к функциональным и не функциональным характеристикам конечного изделия. Здесь кроется соблазн для поставщиков товаров и услуг заполучить такой лакомый контракт любой ценой. Схема очень проста: пообещав на стартовом этапе соответствовать всем требованиям, выиграть контракт и втянуть покупателя в бесконечную череду согласований, чтобы на конечном этапе выпустить более-менее функциональный продукт. При этом выпасть из всех мыслимых и не мыслимых графиков, вытянув из покупателя сумму в 3-4 раза большую, чем было обещано по первоначальным условиям контракта;

2) Для уменьшения рисков получения некачественного продукта, отказ от поставки или нарушение контрактных условий, покупатель товаров и услуг в качестве обязательного условия участия в тендере предлагает заплатить субподрядчику гарантийный платеж (payment). Условия этого гарантийного платежа следующие: субподрядчик переводит на банковский счет покупателя услуг безвозвратный платеж (irrevocable payment) в размере 1-20% от стоимости контракта или фиксированную сумму, заявленную покупателем. В случае исполнения всех договорных обязательств, покупатель возвращает гарантийный платеж подрядчику. В случае неисполнения каких-либо ключевых требований, покупатель удерживает частично или полностью сумму гарантийного платежа.

Вводя гарантийный платеж, как условие контракта, покупатель убивает одним выстрелом двух зайцев:

1) Снижает риски получения недоброкачественного продукта в затянутые сроки;

2) Уменьшает количество участников тендера до приемлемого уровня, когда ими можно управлять.

Существуют следующие виды гарантийных платежей:

1) Bid bond (гарантийный платеж на тендер). Данный платеж выпускается как гарантия того, что:

a. Приглашенный участник тендера не откажется от участия в тендере на более поздних стадиях эволюции тендера;

b. Выигравший участник тендера осуществит контракт по цене, заявленной на тендере;

c. Выигравший участник тендера осуществит другие гарантийные платежи, предусмотренные условиями контракта.

Рассмотрим пример: покупатель пригласил на тендер компании M, N, P. По результатам тендера была выбрана компания P. В качестве дальнейшего развития тендера, покупатель предложил компании P продемонстрировать возможности продукта. Компания P пыталась любой ценой выиграть тендер, не имея реального продукта и опыта его внедрения. Но, обладая некоей концептной моделью, надеялась в процессе дизайна проекта разработать продукт и, уже на стадии внедрения, устранить возможные шероховатости продукта, используя опыт и знания проектной команды. Поняв, что в требуемые сроки показать ограниченный функционал не существующего продукта не представляется возможным, компания P объявила отказ от участия в тендере. При этом, покупатель понес существенные затраты на организацию и проведение тендера. Избежать подобной ситуации позволил бы гарантийный платеж на участие в тендере (bid bond).

2) Payment bond (Гарантийный платеж на оплату). Гарантирует то, что подрядчик осуществит своевременную оплату всех материалов и работ в процессе выполнения проекта (по постройке дома, внедрения высокотехнологичного решения, транспортировка груза и т. д.);

3) Performance bond (Гарантийный платеж на производительность). Гарантирует, что подрядчик будет придерживаться условий контракта (например, по функциональности продукта, срокам проекта и т. д.). В качестве оценки производительности, могут вводиться KPI (key performance indicator) – индикаторы эффективности работы. При нарушении KPI могут назначаться штрафы вплоть до полного удержания гарантийного платежа. Часто payment bond и performancebond объединяют, поскольку они сильно связанны друг с другом. В этом случае, такой гарантийный платеж называется Payment and Performance Bond;

4) Supply bond (Гарантийный платеж на поставку товаров и услуг). Данный платеж гарантирует, что продукты и услуги, заявленные в контракте, будут поставлены в срок в объеме, согласно условий контракта.

5) Некоторые примеры других популярных гарантийных платежей:

a. Гарантийный платеж на налог. Вводится правительством как гарантия того, что субъект торговли будет осуществлять своевременные налоговые отчисления в государственную казну;

b. Гарантийный платеж на лояльность. Работодатель может предложить работникам осуществить такой платеж для снижения риска повреждения или хищения имущества компании работниками в результате умышленных действий;

c. И другие.

Резюме

1) В мире бондов существует не только флеминговский Бонд;

2) Bond – это гарантийный платеж, направленный на снижение рисков физического лица, организации или правительства.

3) Краткий перечень рисков, который сможет снизить гарантийный платеж при возникновении или развитии отношений между поставщиком товаров и услуг и покупателей:

a. На стадии тендера:

i. Отказ от участия в тендере;

ii. Отказ от дальнейших гарантийных платежей;

iii. Некачественное выполнение требований покупателя, заявленных на стадии тендера.

b. На стадии поставки товаров и услуг:

i. Нарушение сроков поставки;

ii. Нарушение объемов поставки;

c. На стадии внедрения:

i. Нарушение производительности (оценивается по KPI);

ii. Нарушение сроков работ;

d. Финансовые:

i. Нарушение условий и сроков выплат за произведенные работы, поставленные материалы и услуги со стороны субподрядчиков.

4) Штрафы за нарушения условий контракта и условия возврата гарантийного платежа оговариваются сторонами на стадии подписания контракта. Однако контрактные условия могут быть представлены участникам тендера задолго до выбора поставщика и подписания контракта;

5) Субъектом гарантийных выплат может являться как физическое лицо, так организация или государство/правительство;

6) Размер гарантийного платежа может быть фиксированным или составлять процент от стоимости контракта. 

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Участники дискуссии: Борис Яровой, Михаил Токарев
Генеральный директор, Владивосток

Уважаемый, вы путаете мистера ''Бонда'' с канцелярским агентом мистером ''Пу''. Между ними разница в том, что Бонд - это профессионал высочайшего класса, который идет и делает. А ''Пу'' - вначале собирает информацию, потом ее анализирует, потом принимает правильное решение, потом начинает действовать - только действия уже не нужны, поздно, корабль ушел. Бонд - он по бизнес-статусу равен Предпринимателю (не в российском формате этого слова, а в мировом, как антрепренер), а вы описываете действия специалиста среднего звена, у которого даже секретарши нет в подчинении.

Менеджер, Москва

Борис, спасибо за замечание.
Еще раз уточню, что статья посвящена гарантийному платежу как ИНСТРУМЕНТУ снижения рисков недобросовестного исполнения контракта. Кроме того, гарантийный платеж служит:
1) источником давления на исполнителя, стимулирует его выполнить работу в заявленные на этапах продажи сроки с указанным качеством и по указанной цене.
2) Отсеивает недобросовестных исполнителей, которые стремятся ''ввязаться в бой, а там видно будет'' по причине увеличения финансовых рисков этих потенциальных исполнителей
3) Сужает круг участников тендера, улучшает возможности управления ими.

Поэтому не очень понятно, о какой секретарше Вы говорите в контексте статьи. ;)
Было бы более познавательно для участников Сообщества, если бы Вы сообщили другие интересные сведения о гарантийном платеже, а также условиях, где они могут применяться.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Mini img 20210209 141118
Дмитрий Карусев
Мне кажется, до "такого" осталось совсем недолго. Военное положение наделяет почти безграничными...
Все дискуссии
HR-новости
Россияне назвали размер пенсии мечты

Среди жителей мегаполисов наиболее высокий уровень запросов в Москве и Санкт-Петербурге.

Каждый пятый россиянин хотел бы стать блогером

При этом более 80% россиян положительно относятся к деятельности блогеров.

Треть IT-сотрудниц считают реальной проблему карьерного развития женщин в сфере IT

Подавляющее большинство использовали свою гендерную принадлежность для продвижения по карьерной лестнице или решения рабочих вопросов.

Более половины россиян предпочтут премии корпоративам

При этом при наличии гарантии премирования 68% работников хотели бы отметить наступающий Новый год с коллегами.