Михаил Токарев: Здравствуйте, мистер Bond!

Михаил Токарев

Наверное, не найдется человека, который не слышал бы об этом легендарном персонаже детективов Яна Флеминга. Знаменитый агент британской службы Ми-6 с легкостью обводит вокруг носа «крутейшие» разведывательные управления всего мира и с легкостью обольщает прекрасных женщин.

Каким же образом вездесущий разведчик проник в области продаж и контрактных взаимоотношений между покупателем услуг и подрядной организацией мы попытаемся выяснить в этой статье.

Итак, bond – это залоговое обязательство на исполнение работ по контракту. Как и именитый «однофамилец», он работает на свою «родину», – лицо или организацию, которая выпустила его.

Целью bond’а является снижение рисков приобретателя товаров и услуг от нечестных и мошеннических обязательств субподрядчика.

Обобщенная схема работы гарантийного платежа (bond) выглядит следующим образом:

1) Покупатель товаров и услуг ищет на рынке поставщиков, которые бы удовлетворяли некоторым его условиям: работы по внедрению проекта должны быть завершены за 4 месяца; стоимость контракта не должна превышать 500,000 USD; конечное изделие должно удовлетворять 2,000 требованиям к функциональным и не функциональным характеристикам конечного изделия. Здесь кроется соблазн для поставщиков товаров и услуг заполучить такой лакомый контракт любой ценой. Схема очень проста: пообещав на стартовом этапе соответствовать всем требованиям, выиграть контракт и втянуть покупателя в бесконечную череду согласований, чтобы на конечном этапе выпустить более-менее функциональный продукт. При этом выпасть из всех мыслимых и не мыслимых графиков, вытянув из покупателя сумму в 3-4 раза большую, чем было обещано по первоначальным условиям контракта;

2) Для уменьшения рисков получения некачественного продукта, отказ от поставки или нарушение контрактных условий, покупатель товаров и услуг в качестве обязательного условия участия в тендере предлагает заплатить субподрядчику гарантийный платеж (payment). Условия этого гарантийного платежа следующие: субподрядчик переводит на банковский счет покупателя услуг безвозвратный платеж (irrevocable payment) в размере 1-20% от стоимости контракта или фиксированную сумму, заявленную покупателем. В случае исполнения всех договорных обязательств, покупатель возвращает гарантийный платеж подрядчику. В случае неисполнения каких-либо ключевых требований, покупатель удерживает частично или полностью сумму гарантийного платежа.

Вводя гарантийный платеж, как условие контракта, покупатель убивает одним выстрелом двух зайцев:

1) Снижает риски получения недоброкачественного продукта в затянутые сроки;

2) Уменьшает количество участников тендера до приемлемого уровня, когда ими можно управлять.

Существуют следующие виды гарантийных платежей:

1) Bid bond (гарантийный платеж на тендер). Данный платеж выпускается как гарантия того, что:

a. Приглашенный участник тендера не откажется от участия в тендере на более поздних стадиях эволюции тендера;

b. Выигравший участник тендера осуществит контракт по цене, заявленной на тендере;

c. Выигравший участник тендера осуществит другие гарантийные платежи, предусмотренные условиями контракта.

Рассмотрим пример: покупатель пригласил на тендер компании M, N, P. По результатам тендера была выбрана компания P. В качестве дальнейшего развития тендера, покупатель предложил компании P продемонстрировать возможности продукта. Компания P пыталась любой ценой выиграть тендер, не имея реального продукта и опыта его внедрения. Но, обладая некоей концептной моделью, надеялась в процессе дизайна проекта разработать продукт и, уже на стадии внедрения, устранить возможные шероховатости продукта, используя опыт и знания проектной команды. Поняв, что в требуемые сроки показать ограниченный функционал не существующего продукта не представляется возможным, компания P объявила отказ от участия в тендере. При этом, покупатель понес существенные затраты на организацию и проведение тендера. Избежать подобной ситуации позволил бы гарантийный платеж на участие в тендере (bid bond).

2) Payment bond (Гарантийный платеж на оплату). Гарантирует то, что подрядчик осуществит своевременную оплату всех материалов и работ в процессе выполнения проекта (по постройке дома, внедрения высокотехнологичного решения, транспортировка груза и т. д.);

3) Performance bond (Гарантийный платеж на производительность). Гарантирует, что подрядчик будет придерживаться условий контракта (например, по функциональности продукта, срокам проекта и т. д.). В качестве оценки производительности, могут вводиться KPI (key performance indicator) – индикаторы эффективности работы. При нарушении KPI могут назначаться штрафы вплоть до полного удержания гарантийного платежа. Часто payment bond и performancebond объединяют, поскольку они сильно связанны друг с другом. В этом случае, такой гарантийный платеж называется Payment and Performance Bond;

4) Supply bond (Гарантийный платеж на поставку товаров и услуг). Данный платеж гарантирует, что продукты и услуги, заявленные в контракте, будут поставлены в срок в объеме, согласно условий контракта.

5) Некоторые примеры других популярных гарантийных платежей:

a. Гарантийный платеж на налог. Вводится правительством как гарантия того, что субъект торговли будет осуществлять своевременные налоговые отчисления в государственную казну;

b. Гарантийный платеж на лояльность. Работодатель может предложить работникам осуществить такой платеж для снижения риска повреждения или хищения имущества компании работниками в результате умышленных действий;

c. И другие.

Резюме

1) В мире бондов существует не только флеминговский Бонд;

2) Bond – это гарантийный платеж, направленный на снижение рисков физического лица, организации или правительства.

3) Краткий перечень рисков, который сможет снизить гарантийный платеж при возникновении или развитии отношений между поставщиком товаров и услуг и покупателей:

a. На стадии тендера:

i. Отказ от участия в тендере;

ii. Отказ от дальнейших гарантийных платежей;

iii. Некачественное выполнение требований покупателя, заявленных на стадии тендера.

b. На стадии поставки товаров и услуг:

i. Нарушение сроков поставки;

ii. Нарушение объемов поставки;

c. На стадии внедрения:

i. Нарушение производительности (оценивается по KPI);

ii. Нарушение сроков работ;

d. Финансовые:

i. Нарушение условий и сроков выплат за произведенные работы, поставленные материалы и услуги со стороны субподрядчиков.

4) Штрафы за нарушения условий контракта и условия возврата гарантийного платежа оговариваются сторонами на стадии подписания контракта. Однако контрактные условия могут быть представлены участникам тендера задолго до выбора поставщика и подписания контракта;

5) Субъектом гарантийных выплат может являться как физическое лицо, так организация или государство/правительство;

6) Размер гарантийного платежа может быть фиксированным или составлять процент от стоимости контракта. 

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Участники дискуссии: Борис Яровой, Михаил Токарев
Руководитель проекта, Хабаровск

Уважаемый, вы путаете мистера ''Бонда'' с канцелярским агентом мистером ''Пу''. Между ними разница в том, что Бонд - это профессионал высочайшего класса, который идет и делает. А ''Пу'' - вначале собирает информацию, потом ее анализирует, потом принимает правильное решение, потом начинает действовать - только действия уже не нужны, поздно, корабль ушел. Бонд - он по бизнес-статусу равен Предпринимателю (не в российском формате этого слова, а в мировом, как антрепренер), а вы описываете действия специалиста среднего звена, у которого даже секретарши нет в подчинении.

Менеджер, Москва

Борис, спасибо за замечание.
Еще раз уточню, что статья посвящена гарантийному платежу как ИНСТРУМЕНТУ снижения рисков недобросовестного исполнения контракта. Кроме того, гарантийный платеж служит:
1) источником давления на исполнителя, стимулирует его выполнить работу в заявленные на этапах продажи сроки с указанным качеством и по указанной цене.
2) Отсеивает недобросовестных исполнителей, которые стремятся ''ввязаться в бой, а там видно будет'' по причине увеличения финансовых рисков этих потенциальных исполнителей
3) Сужает круг участников тендера, улучшает возможности управления ими.

Поэтому не очень понятно, о какой секретарше Вы говорите в контексте статьи. ;)
Было бы более познавательно для участников Сообщества, если бы Вы сообщили другие интересные сведения о гарантийном платеже, а также условиях, где они могут применяться.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Треть россиян проваливаются на стресс-интервью при трудоустройстве

Такую методику при отборе кандидатов использует почти каждый пятый работодатель. 

Компания Admitad раздаст 15% акций ключевым сотрудникам

Владелец компании рассчитывает, что это дополнительно усилит мотивацию команды работать с высокой эффективностью и поможет привлечь новых перспективных сотрудников.

Треть россиян работают удаленно из дома с детьми

При этом женщины остаются дома с детьми чаще мужчин – 76% против 24%.

Forbes опубликовал рейтинг лучших работодателей России

Forbes учитывал не только соцпакет, средние зарплаты и условия труда, но и экологический след компаний и их влияние на общество.