Увеличение прибыли компании на конкретном примере. Лучшая статья (18-24.05.10) в «Творчестве без купюр»

Илья Григорченков

В этой статье я поделюсь с Вами, как с помощью презентационного фильма увеличить чистую прибыль бизнеса, на примере конкретной работы. Формула прибыли всем известна: заработок минус затраты. Соответственно, будем увеличивать заработок и снижать затраты. Рассмотрим инструменты увеличения прибыли на конкретном примере презентационного фильма сети отелей Папиллон (Турция).

Как увеличить заработок:

  • Увеличить количество клиентов
  • Поднять количество сделок с каждым клиентом
  • Увеличить сумму сделки.

С этими задачами отлично справляется инструмент рекламиста, пиарщика и маркетолога, под названием Презентационный фильм.

Этап 1: Увеличение количества клиентов.

Презентационный фильм, являясь аудио-визуальным произведением, передает информацию зрителю по двум самым мощным каналам восприятия: звуковому и визуальному. Представьте реакцию Вашего потенциального клиента, первый контакт с которым, начнется с презентационного фильма? Не забывайте, что презентационный фильм - это всего лишь инструмент. Так же необходимо уметь им пользоваться.

Чтобы было максимально понятно, поставьте себя на место клиента.

Яркий пример: Вы приходите в турфирму выбрать место, где можно насладиться теплым морем и ярким солнцем.

Вариант первый: вам показывают несколько фотографий отеля и отзыв на каком-нибудь из туристических ресурсов (о качестве этих отзывов, надеюсь, все наслышаны?)

Вариант второй: Вы садитесь в удобное кресло, и за чашечкой ароматного чая, Вам предлагают посмотреть: Zeugma или Ayscha, а еще у нас есть Belvil и Muna (посмотрите целиком хотя бы первые две ссылки, это займет у Вас 6 минут)

Вернемся к просмотру фотографий? Или у Вас уже возникло желание отдохнуть именно там? А если после просмотра, Вам еще подарят DVD-диск, в упаковке с запахом кальяна?

И это только один вариант взаимодействия с потребителем. А еще есть интернет, выставки, презентации, бизнесы с общей целевой аудиторией и многое другое, где с таким же успехом можно пользоваться инструментом, под названием «Презентационный фильм».

Этап 2: Увеличение количества сделок.

Каждый товар или услуга имеет свой срок службы. Поэтому, в тот момент когда у клиента возникает потребность в повторном приобретении, он должен помнить о Вас. Возвращаясь к нашему Яркому примеру, заметьте, что клиенту предлагается выбор нескольких услуг (в том числе, в разном ценовом диапазоне). Более того, в фильме говорится о том, что при повторном посещении, клиент уже является членом клуба Папиллон, которое дает ему бонусы и преимущества. Опять, два варианта действий клиента:

Искать другие варианты.

Воспользоваться привилегированным положением, заранее выбрать номер и быть 100% уверенным в качестве предоставляемых услуг

Ваш выбор?

Этап 3: Увеличение суммы сделки с помощью презентационного фильма.

Вы хотите продавать свой товар дороже? А что Вам мешает? Наверное, свободная конкуренция на рынке. Конкуренты, возможно, предлагают цену ниже. Но предлагают ли они то же качество и гарантии?

Вернемся к нашему Яркому примеру. Меняется только вопрос. В какую турфирму Вы пойдете?

туда, где дешевые услуги и низкие гарантии

или высокий уровень сервиса и гарантия, что Вы получите именно то, что покупаете

Вы готовы платить за качество?

Презентационный фильм - замечательный инструмент отстройки от конкурентов. Главное, правильно им воспользоваться.

Как снизить затраты:

Этап 4: Повышение эффективности работы менеджеров.

Менеджеры по продажам, зачастую нуждаются в тренинге, чтобы правильно представить товар покупателю. Презентационный фильм - это тщательно продуманная и заранее подготовленная информация, исключающая барьеры в прямой коммуникации как например: различные характеры собеседников (личная неприязнь); мямленье и пережевывание за заключение сделки. Презентационный фильм - лучшее средство ораторского искусства.

Живые примеры из жизни: Бывая, в Торгово-Промышленной палате, и в других организациях на встречах с зарубежными делегациями, часто наблюдаю следующую ситуацию: Компании, которые ищут клиентов или партнеров в другой стране, тратят большие суммы денег на заграничные поездки. А с какими материалами и способами коммуникации они приезжают? Вернемся к нашему примеру:

Обычно выглядит это так: выходит докладчик, показывает слайды с проектора на интернациональном (английском) языке, и зачитывает примерно тот же текст, а переводчик доносит это до слушателей. Каждому слушателю, выдается рекламная полиграфия (обычно тоже на английском языке).
И так по кругу, каждый член делегации. К концу мероприятия у вас накапливается пачка «макулатуры». Вы возьмете ее с собой?

Отзыв менеджера отелей Papillon: «Для меня теперь презентации - это удовольствие. Ставлю фильм, на родном языке той страны, где бываю. Моя работа заключается только в том, чтобы ответить на вопросы, если они возникли. Подарить каждому по диску (вес багажа значительно сократился)»
Смотрите живой пример: Papillon

Пример так же применим к выставкам, презентациям, докладам и другим общественным мероприятиям.

Этап 5: Снижение затрат на рекламу

Многие компании находя инструмент, который приносит прибыль, останавливаются на достигнутом. Еще чаще срабатывает «стадный инстинкт»: все печатают буклеты, и мы будем. Мы живем в эру высоких технологий. Презентационный фильм, можно всегда иметь с собой даже в сотовом телефоне. Используйте эти возможности, удивляйте Ваших клиентов и партнеров современными методами и технологиями. Мир покоряется оригиналу!

Для продвижения в отельном бизнесе часто используется дорогостоящая полиграфия (с тиснением, УФ-лаком, дорогой дизайнерской бумагой)

Стоимость диска с хорошей упаковкой, примерно в 5 раз меньше. Как Вам прибыль в 500%?

Это лишь основные инструменты повышения рентабельности бизнеса с помощью презентационного фильма. Есть и другие.

Если Вас интересует применение относительно Вашей компании, я предлагаю Вам подумать вот над какими вопросами:

  • Кто целевая аудитория презентационного фильма?
  • Какие эмоции должны возникать у зрителя во время просмотра?
  • Каких действий ждете от зрителей после просмотра презентационного фильма?
  • Каких результатов ждете?
  • Как Вы собираетесь использовать презентационный фильм?

До новых встреч в эфире!

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Илья Григорченков Илья Григорченков Генеральный директор, Санкт-Петербург

Приглашаю всех к обсуждению статьи. Интересен Ваш опыт создания и использования видеопродукции, от рекламных роликов до внутрикорпоративных фильмов.

. . . . Директор по развитию, Москва

Пользуюсь этим инструментом уже более 2-х лет. Сам удивляюсь, почему такая низкая популярность у казалось бы 100-процентного решения. Мои ролики экономят время не только мне но и моим клиентам и моим сотрудникам!

Илья Сафонов Илья Сафонов Директор по маркетингу, Москва
Михаил Кузнецов, на примерах туризма, да. тема прокатит. пальмы, песок и прочее. а где реальное производство... на выставках это особенно видно. на каждом стенде свой бук или телек. и бухтят они каждый свое, что то показывают ;) Кто то смотрит это? ;) НИКТО и НИКОГДА. возможно что у Вас иная информация? Если хочется отцу-командиру посмотреть себя в телевизоре, ну зачем его расстраивать, путь порадуется. :) В сфере консалтинга, да это обязательно. Гладко выбритые люди, дорогие костюмы, дипломы на стене... ;) Красивые/умные слова.
Илья Григорченков Илья Григорченков Генеральный директор, Санкт-Петербург
Михаил Кузнецов, В ответ на ваше удивление, мне видится следующее: 1. неумение (нежелание) пользоваться этим инструментом. В компаниях фильмы на дисках. пылятся от выставки до выставки. Использование в интернет встречается очень редко. 2. Особенности национального медиа-рынка. Студии занимаются как съемками свадеб, так и созданием бизнес-видео и другой видеопродукции. И не предлагают дальнейшее продвижение фильма. Илья Сафонов, С моей точки зрения ответ почему не смотрят - в вашем комментарии. Конечно, ноутбук или телевизор мало кого заинтересует в суматохе выставки. Чтобы не быть голословным, я опять предлагаю конкретику. Возьмем к примеру ЭНЕРГЕТИКУ. Это ''реальное производство''? Например, энергетическая компания производит дизельные электростанции в Петербурге. Выставка проходит в Лейпциге. Цель участия в выставке - привлечение внимания специалистов отрасли к продукции компании, поиск новых клиентов, заключение договоров с зарубежными поставщиками комплектующих. Я бы поступил так: Заранее обзвонил всех потенциальных клиентов и возможных партнеров, и пригласил на выставочный стенд (договорившись о времени встречи). На выставочном стенде организовал уединенное, спокойное место для ведения переговоров. И вот только там, за чашечкой кофе/коньяка/чая/виски/молока, показывал презентационный фильм, с реальными отзывами клиентов и специалистов отрасли. При ведении переговоров с зарубежными партнерами, обязательно бы использовалась версия фильма на их родном языке (возможно, даже другая версия фильма с учетом национальных особенностей). Для новых посетителей стенда предлагался бы диск с фильмом, или при желании, так же люди приглашались в переговорную. Про туризм могу сказать так: в туристической сфере клиенты менее ''избалованы'', это ощущает на себе любой турист. А вот в производственной отрасли, когда суммы сделок очень солидные, партнеры и исполнители отбираются очень серьезно. И в зависимости от того, какие способы коммуникаций будут выбраны, зависит и результат. И фильм, с нашей т.з. должен быть не самолюбованием, а личным примером предлагаемых эффективных решений. Тогда будет и результат. Интересно узнать Ваше решение, выставочного процесса для ''реального производства''
. . . . Директор по развитию, Москва
Илья Григорченков пишет: 1. неумение (нежелание) пользоваться этим инструментом. В компаниях фильмы на дисках. пылятся от выставки до выставки. Использование в интернет встречается очень редко.
У меня все проще. Свои ролики я записываю сам и выкладываю на сайте или в интранете. Это в основном - презентации, инструкции, мастер-классы. Записываю используя CAM-STUDIO. Можете зайти - посмотреть. Главное, простота и доходчивость.
Илья Сафонов Илья Сафонов Директор по маркетингу, Москва
Илья Григорченков, С энергетикой знаком на уровне школы и аварии на Саяно-шушинской. Согласен. ;) В ряде случаев кино и имеет свой смысл. Но это только как атрибут. Люди уполномоченные на проведение и уж тем более на подписание не нуждаются в подобном кинематографе. Но Вам виднее, я не энергетик. Иниыми словами аргументирующий позицию? тогда дело. :) А процесс зависти от уровня выставки. И возможных посетителей стенда. С кого то и одноразовых ручек за глаза, а кому и марочным коньяком встречают. Сами все знаете. :)
Директор по развитию, Архангельск

Илья, добрый день.
Я бы поставил под сомнение использование видео как конкурентное преимущество. Если главный барьер, который мешает конкрентам делать то же самое - лень их сотрудников, то он легко преодолим.
И согласен с тем, что испольщуется видео очень редко. А зря.

Илья Григорченков Илья Григорченков Генеральный директор, Санкт-Петербург

Добрый день, Олег.
Согласны ли Вы с тем, что сейчас, далеко не все ищут самую низкую цену? И фильм, как инструмент, может являться одним из способов гарантии качества предоставляемых товаров/услуг. А гарантии, думаю, могут быть конкурентным преимуществом. Особенно, если это подтверждено клиентами компании.

И ещё. Может ли быть конкурентным преимуществом забота об интересах клиента? Уже на этапе знакомства, предоставляя ту информацию клиенту, которую не предоставляют конкуренты (показать компанию ''изнутри''), дать возможность свободного выбора.

Видео - это только инструмент. И конечно, задачи решает именно наполнение. При создании любой рекламной/презентационной/имиджевой продукции стоит задуматься, каких результатов мы хотим достигнуть? А потом оценить продукт с позиции клиента.

Юрий Меньшиков Юрий Меньшиков Руководитель, Санкт-Петербург

Хм, а кстати, а вот если у меня поставки по ИТ и безопасности + системная интеграция, то что по логике должно быть на моем ролике? Если производство, то это не совсем то, хотя оно тоже присутствует. Есть какие нибудь идеи.

. . . . Директор по развитию, Москва
Хм, а кстати, а вот если у меня поставки по ИТ и безопасности + системная интеграция, то что по логике должно быть на моем ролике? Если производство, то это не совсем то, хотя оно тоже присутствует. Есть какие нибудь идеи.
Попробуйте микс на основе фрагментов из ''Бриллиантовой руки''. Если пойдет, то не забудьте про мой гонорар...
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Производитель бумаги «Снегурочка» продал свой российский завод

Сумма сделки составит 95 млрд рублей.

Microsoft сокращает расходы на сотрудников, обучение и корпоративы

Компания пытается сократить расходы всеми доступными способами.

Самые странные корпоративные правила: итоги опроса россиян

Общий поход на обед отделом, пение корпоративного гимна и кормление животных в офисе – попали в топ странных офисных правил и традиций.

Россияне назвали самые престижные и доходные профессии

В лидерах – работники сферы IT и государственные служащие.