Александр Шолохов: Фирмы-посредники в международной торговле

Александр Шолохов

Торговое посредничество - весьма важная и неотъемлемая часть современной рыночной экономики. Объективная экономическая необходимость и высокая эффективность торгово-посреднического звена в международной торговле сырьем, полуфабрикатами, готовыми изделиями, машинами и оборудованием, а также услугами доказаны всей практикой работы в сфере реализации зарубежных производителей, экспортеров и импортеров.

Многолетний опыт деятельности как крупных, так и средних и малых промышленных и коммерческих структур за рубежом показал, что конечный эффект от использования посредников, осуществляющих связь производителя с потребителем товаров и услуг, значительно выше, чем создание производителем собственной сбытовой сети. (В последнем случае производителю для покрытия огромных издержек по реализации пришлось бы значительно повысить цену продаваемых товаров и услуг, что резко снизило бы их конкурентоспособность на мировом рынке). Не случайно, что сбытовые структуры крупнейших международных корпораций типа «Дженерал Моторс», «Нестле», «Вестингауз», «Мицубиши Хэви Индастриз», «ИБМ», «Бритиш петролеум» прямо или опосредованно опираются на сотни и тысячи различных посреднических фирм, действующих в различных странах мира.

Особенно велика роль посреднического звена при сбыте на мировом рынке товаров массового спроса, где посреднические структуры выполняют ключевую роль в доставке товаров к конечному потребителю. Без таких структур не могла бы выполняться главная цель современного маркетинга - в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка обеспечить потребителю нужный товар в необходимом количестве и ассортименте, в нужном месте и в удобное для него время.

Чрезвычайно велика для производителя роль торговых посредников в условиях, когда он впервые выходит со своим товаром на внешний рынок или начинает продажу на внешнем рынке нового товара. Успех производителя на рынке в этих случаях напрямую зависит не только от конкурентоспособности самого товара, но и от квалифицированных действий его торговых посредников.

Как показывают многие зарубежные исследования, число фирм-посредников в мировой торговле постоянно растет. Это связано с постоянно увеличивающимся спросом потребителей на товары и услуги, обновлением и пополнением ассортимента последних, расширением и углублением международного разделения труда, в том числе и в сфере распределения.

Торгово-посреднические фирмы и организации, действующие за рубежом, активно совершенствуют свою деятельность за счет использования новых методов и технологий, уже успешно применяемых в промышленности. Это позволяет оптимизировать их операции, способствует снижению цен и улучшению обслуживания клиентов. В настоящее время многие из них оснащены самыми совершенными средствами связи, передовыми операционными системами учета товаров, работающих в режиме реального времени, автоматизированными системами оформления счетов и заказов. Современные технологии внедряются в сферу складского хозяйства, где успешно используется компьютерная и другая техника.

В условиях становления и развития рыночного хозяйства в России исключительно важное значение для наших поставщиков приобретают проблемы сбытовой стратегии и организации эффективной сбытовой сети. Знакомясь с зарубежным опытом посреднической деятельности, российские поставщики могут использовать его не только при экспорте своих товаров на зарубежные рынки. Многое из иностранного опыта в сфере реализации товаров и услуг можно с успехом применить при организации сбыта на нашем отечественном рынке. При этом проверенным многолетней практикой зарубежным опытом посредничества могут воспользоваться как российские промышленные фирмы и организации, так и импортеры иностранных товаров, осваивающие в качестве посредников имеющий огромный потенциал рынок России.

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Константин Комшуков Константин Комшуков Финансовый контролер, Кемерово
Не нужно говорить о посредниках как о каких-то столпах экономики. Так или иначе, деятельность посредника существенно уменьшает прибыль продавца(производителя) товара и, одновременно, значительно увеличивает цену товара для покупателя. ''Предположим, что не все, а только некоторые товаровладельцы умеют покупать товары ниже, а продавать — выше их стоимости. Купец покупает у крестьянина 40 центнеров картофеля, стоящие 100 марок, за 90 марок, а продаёт их портному за 110 марок. В конце оборота в руках у купца оказывается большая стоимость, чем была в начале его. Но общая масса, всех имеющихся налицо стоимостей остаётся при этом прежней. Мы имели вначале стоимость в 100 марок (у крестьянина) + 90 марок (у купца) + 110 марок (у портного) = 300 марок; в конце: 90 марок (у крестьянина) + 110 марок (у купца) + 100 марок (у портного) = 300 марок. Стало быть, большая стоимость в руках купца оказалась не в результате увеличения стоимости вообще, а в результате уменьшения стоимости в руках других. Если я пожелаю назвать такую увеличенную стоимость прибавочной стоимостью, то я с таким же правом могу дать это название и той стоимости, которую вор непосредственно крадёт из чужого кармана''(с).Карл Каутский. Экономическое учение Карла Маркса. К тому же, российские посредники, как правило, ''сидят'' на импорте. Поэтому цены импортных товаров, увеличенные на размер больших таможенных пошлин, а также торговые надбавки посредников, становятся не слишком привлекательными для отечественных покупателей. Это уже понимают многие зарубежные компании и открывают в нашей стране свои официальные отделения и представительства. У нас в городе, например, работают отделения иностранных компаний, производящих горно-шахтное оборудование.
Директор по развитию, Красноярск
Александр, добрый день! Я вот не совсем понял о чем статья. Обоснования всех прелестей так называемых посредников, пожалуй, нет. Я было думал уловить для себя какие-то тенденции или опыт запада/востока в работе так называемых посредников. Этого тоже не увидел. Может быть в формате дискуссии развернете тему?
Директор по развитию, Красноярск
Комшуков Константин пишет: Так или иначе, деятельность посредника существенно уменьшает прибыль продавца(производителя) товара и, одновременно, значительно увеличивает цену товара для покупателя.
Константин, то, что Вы описали имеет очень отдаленое отношение к деятельности структур, объединяющих производителей и конечных поребителей. Вы описали схему, невозможную на высокоразвитых (и, самом собой, высококонкурентных) рынках. Всё на самом деле достаточно просто. Цепочка создания и доставки продукта до конечного потребителя проходит через определенный набор операций, которые необходимы в любом случае (например, сам производственный процесс, транспортировка, хранение, продажа, послепродажный сервис и т. д.) Все эти операции может выполнять одна или хоть тысячи структур (большинство из которых формально независымы). И производитель (или другое звено) волен выбирать, какие операции он будет делать сам, а какие отдаст на внешнее обслуживание так называемым посредникам. А посредники жили и будут жить там, где они выполняют эти операции лучше и/или дешевле, чем сам производитель. На практике существует масса примеров как вертикальной интеграции цепочек поставок, таки и обратных примеров.
Константин Комшуков Константин Комшуков Финансовый контролер, Кемерово
Михаил Герман пишет: Константин, то, что Вы описали имеет очень отдаленое отношение к деятельности структур, объединяющих производителей и конечных поребителей. Вы описали схему, невозможную на высокоразвитых (и, самом собой, высококонкурентных) рынках.
Может быть на ''высокоразвитых'' (и,само собой, высококонкурентных) рынках'' это невозможно, а в России, как правило, так и есть. ;)
Цепочка создания и доставки продукта до конечного потребителя проходит через определенный набор операций, которые необходимы в любом случае (например, сам производственный процесс, транспортировка, хранение, продажа, послепродажный сервис и т. д.) Все эти операции может выполнять одна или хоть тысячи структур (большинство из которых формально независымы).
Михаил, это не операции, а бизнес-процессы. ;)
И производитель (или другое звено) волен выбирать какие отдаст на внешнее обслуживание так называемым посредникам.А посредники жили и будут жить там, где они выполняют эти операции лучше и/или дешевле, чем сам производитель. .
Вы подменяете понятия. Это уже не ''посредничество'', а ''аутсорсинг''. ;)
Генеральный директор, Нижний Новгород
Комшуков Константин пишет: Не нужно говорить о посредниках как о каких-то столпах экономики. Так или иначе, деятельность посредника существенно уменьшает прибыль продавца(производителя) товара и, одновременно, значительно увеличивает цену товара для покупателя.
Думаете, вашему заводу будет выгодно открыть свои представительства во всех возможных городах реализации, организовать там склады и затарить их? Или завод начнет отгружать продукцию с отсрочкой платежа? Или менеджер завода будет тратить свое время на оформление 500 кг товара, тогда как у него есть заявка на 1000 тн? Ваше утверждение, мягко говоря, не соответствует действительности. ;)
Константин Комшуков Константин Комшуков Финансовый контролер, Кемерово
Алексей Лапшин пишет: Думаете, заводу будет выгодно открыть свои представительства во всех возможных городах реализации, организовать там склады и затарить их?
Знаю историю про один завод, на котором была экономически обоснована подобная схема работы: завод, действительно, открыл торговые центры в регионах потенциального спроса на товар. Но просуществовала эта схема недолго. Не потому, что она была невыгодной. Просто появилась более выгодная схема. Преположим, себестоимость единицы товара равна 200$. Завод продавал товар (через свои центры) по цене 300$ и имел валовую прибыль в размере 100$. После уплаты налога на прибыль в размере 25% у завода (и его хозяина) оставалось только 75$ чистой прибыли. Более выгодная схема состояла в том, что завод продавал товар независимой фирме-посреднику, которая, де-факто, принадлежала хозяину завода, но была зарегистрирована под чужим именем в оффшорной зоне. Итак, завод продавал фирме-посреднику тот же товар по цене 210$ и после уплаты налога получал 7,5$ чистой прибыли; фирма-посредник автоматически продавала данный товар за 300$. После уплаты мизерных налогов она имела в своем распоряжении 89$ прибыли. Таким образом, хозяин завода (и независимой фирмы-посредника), складывая деньги из двух ''карманов'', получал следующую прибыль: 89+7,5=96,5$. Сравните с первоначальными 75$. Выгода новой схемы очевидна, хотя она и базируется на сознательном уходе от налогообложения. 8) Благодаря подобным схемам и объясняется выгодность посреднической деятельности в России.
Генеральный директор, Нижний Новгород
Константин Комшуков, мы сейчас говорим о нормальном посредничестве, а не о подобных схемах. И вот посредничество это бывает очень даже полезно. Производитель, в том числе, может достаточно серьезно подсократить ''сопутствующие'' отделы и службы, напрямую с производством не связанные. Посредник выполняет скорее некую логистическую функцию - закупает хороший объем товара, имея скидку, дробит партию на более мелкие, продает несколько дороже, получая доход. Да еще попутно предоставляя такую услугу потребителю, как товарный кредит, отсрочку платежа и т.д., которую (услугу) большинство производителей просто не практикуют. Потребитель в свою очередь получает доступ к более мелким партиям товара, которые у производителя он заведомо купить не сможет.
Константин Комшуков Константин Комшуков Финансовый контролер, Кемерово
Алексей Лапшин пишет: Посредник выполняет скорее некую логистическую функцию - закупает хороший объем товара, имея скидку, дробит партию на более мелкие, продает несколько дороже, получая доход. Да еще попутно предоставляя такую услугу потребителю, как товарный кредит, отсрочку платежа и т.д., которую (услугу) большинство производителей просто не практикуют. Потребитель в свою очередь получает доступ к более мелким партиям товара, которые у производителя он заведомо купить не сможет.
Алексей, это все сделано искусственно, чтобы ''свои'' ребята-посредники могли делать нехитрый гешефт. Если кто-то ''левый'', предвкушая большие скидки, решит стать посредником, то с ним производитель работать просто не будет.
Директор по развитию, Красноярск
Константин Комшуков пишет: Михаил, это не операции, а бизнес-процессы.
Любые бизнес-процессы состоят из операций ;) Не суть.
Константин Комшуков пишет: Вы подменяете понятия. Это уже не ''посредничество'', а ''аутсорсинг''
Посредничество - это в чистом виде аутсорсинг.
Константин Комшуков Константин Комшуков Финансовый контролер, Кемерово
Михаил Герман пишет: Цитата Константин Комшуков пишет: Михаил, это не операции, а бизнес-процессы. Не суть. Цитата Константин Комшуков пишет: Вы подменяете понятия. Это уже не ''посредничество'', а ''аутсорсинг'' Посредничество - это в чистом виде аутсорсинг.
Вот такие у нас руководители проектов, блин-компот... :D
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Производитель бумаги «Снегурочка» продал свой российский завод

Сумма сделки составит 95 млрд рублей.

Microsoft сокращает расходы на сотрудников, обучение и корпоративы

Компания пытается сократить расходы всеми доступными способами.

Самые странные корпоративные правила: итоги опроса россиян

Общий поход на обед отделом, пение корпоративного гимна и кормление животных в офисе – попали в топ странных офисных правил и традиций.

Россияне назвали самые престижные и доходные профессии

В лидерах – работники сферы IT и государственные служащие.