Из конверсии в... конверсию.
В одной из компаний, куда я устроилась работать, давайте назовём её «Медицинаоф», чтобы никому не было мучительно хорошо. Так вот, устроившись в компанию, я как всегда, начала с аналитики, цифр и прочей имеющейся статистики. Собрала всю информацию в одной удобной табличке. Послушала коллег, обозначила для себя после нескольких совещаний глобальные проблемы компании и конкретно вверенного мне медцентра. Села разбираться, что можно докрутить, внедрить, заменить и улучшить, чтобы хорошо было всем и мне в том числе (у меня же тоже стоит денежный KPI).
И задумалась что бы такое сделать, чтобы привлечь в специфическую медицинскую нишу больше клиентов с учётом того, что конкуренция достаточно высокая, и акциями особо не заманишь специфическую целевую аудиторию.
Одним прекрасным вечером, возвращаясь домой после совещательного дня, в моей голове промелькнуло, что из всего имеющегося в наличии арсенала, руки у меня не дошли только до директа и СЕО оптимизации.
Следующий рабочий день, был посвящен анализу рекламных компаний в директ. Опыт и знания позволяют мне оценить качество настройки и количественные показатели. Пересмотрев огромный объем объявлений, и ключевых слов, прогнав сайт компании по сервисам и проверив все в вордстате, я поняла, что потратила на директ не один рабочий день, а целых пять. Надо отметить, что директ в принципе работал и приносил лидов, но экономически не очень оправдывал себя, если не брать показатель CLV, причем во всем холдинге.
Итоговым результатом проверки стал список из 12 замечаний для компании подрядчика, которые требовалось устранить или внедрить для улучшения показателей рекламных кампаний.
Фаил с замечаниям благополучно улетел к подрядчикам и началось вряемя ожидания. Прошла неделя, вторая, а результатов нет. Примерно половина пунктов из списка устранялась грамотным директологом максимум за 2 дня. Вторая половина списка требовала согласований, но и на нее больше недели не требовалось.
Итого: две недели. Рекламная кампания идет и оплачивается заказчиком, т.е. компанией, в которой я работаю. На повторное письмо получаю от менеджера ответ «в работе» и жду еще 2 недели. Захожу проверять. Ноль на массу. То есть за месяц ни одно из 12 замечаний не исправлено. На очередном совещании с инвестором заявляю, что буду менять подрядчика по директ излагая выше описанные причины и свое недовольство. Возражений нет.
Дальше идет мониторинг коммерческих предложений и анализ компаний. Собираю все на один лист бумаги и приглашаю к себе в офис представителя нашего подрядчика по директ. Вручаю ей листок с коммерческими и делаю предложение, от которого невозможно отказаться.
На размышление у подрядчика было два дня. Через два дня стоимость услуг подрядчика снизилась на 45%, высвобожденные средства дополнительно пошли на директ, а это плюс 20% к имеющемуся бюджету. Ошибки устранили втечении тех же двух дней. Также проверили на похожие ошибки рекламные компании других медцентров холдинга, что тоже принесло свои результаты и рост первичных пациентов. И на очередном совещании с коллегами мы уже не обсуждали почему не работает директ, мы обсуждали как еще можно его улучшить.
Вы спросите у меня и что? Это же не супер результат. Конечно же нет. Супер результат это увеличение оборотов компании на 25% за один месяц не предпринимая больше НИЧЕГО. То есть компания не вложила ни копейки, сэкономила и осовбодившиеся средства от оплаты подрядчику вложила в директ - заставила работать. Оговорюсь, что и подрядчик не пострадал. Поскольку лишившись всего холдинга, а ситуация уже назревала именно такая, сменить полностью подрядчика во всем ходинге, потеряла бы крупного заказчика и хорошие деньги.
Давайте резюмируем результаты: экономия средств на оплату подрядчику, вложение этих средств в рекламу, корректировка рекламных компаний с увеличением конверсий, плюс 25% к обороту одного медцентра и минимум плюс 10% к обороту еще 5ти центров. Как думаете достойный результат для руководителя отдела маркетинга?
Многие меня спрашивают, зачем нужен маркетолог в компании или директор по маркетингу. Можно же все решить через подрядчиков. Можно. Вопрос только как это решить. И очень многие предприниматели, бизнесмены, инвесторы и специалисты, чаще всего страдают именно от того, что нанимают подрядчиков не умея их контролировать, поскольку знать все на свете не возможно. Поэтому, если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос, то нанимайте хорошего маркетолога, который умеет не просто красиво говорить, а делать. Причём делать своими руками, а не руками подрядных организаций, иначе ценность такого сотрудника будет стремиться к нулю, а зарплата в космос. А вы не будете понимать, что в принципе происходит и почему деньги вложенные в рекламу плохо работают.
Чем еще может быть полезен маркетолог: деньги на рекламу у вас сегодня есть, а завтра их может не быть. Маркетинг может работать и без денег - доказано личным опытом. Маркетинг может сделать так, чтобы деньги на рекламу появились, если, конечно, у вас хороший маркетолог с головой, а не рекламщик с цифрами. Да аналитика важная часть, посчитать можно практически все. Но мысли в голове вашего клиента вы не посчитаете и не прочитаете. Именно ваш маркетолог должен уметь мыслить, как ваша целевая аудитория, уметь понимать, как ЦА ищет ваш продукт, исправлять ошибки других и управлять маркетингом так, чтобы в компании был рост. Помните пример Коко Шанель, она ведь применила всего 1 инструмент маркетинга и ее духи стали легендой.
Автор Ольга Дос. Маркетинговое агентство «Долина маркетинга».
