Анастасия Сигеева

Как я вышла на французский рынок через LinkedIn

Ёмкость мирового рынка сродни глубине мирового океана, особенно если есть компас и карта.

У компании был инновационный ферментный комплекс для мукомольной промышленности. Продукт уже работал в России, Индии и Египте. Но рынок Франции был закрыт — ни контактов, ни понимания, с кем работать. Франция — консервативная страна с жёстким регулированием пищевых добавок.

Я умею заходить на новые рынки без готовой базы. Понимаю, как продавать сложный продукт через экспертизу. Работаю с консервативными рынками и жёстким регулированием.

Моя задача: выйти на рынок с нуля, найти партнёра, который представит продукт локально.

Что я сделала

Первые 3–4 недели я нарабатывала контакты во Франции через LinkedIn. У меня был экспертный блог про зернопереработку и ферменты. Я публиковала регулярно, профиль имел хороший отклик. Я не продавала — просто встраивалась в профессиональное сообщество.

Когда база появилась, я стала искать компании в мукомольной промышленности. Приоритет — дистрибьюторы, они гибче. Через LinkedIn я находила конкретных ЛПР, отвечающих за ферменты и инновации. Ответ приходил в течение 1–2 дней.

Я связалась с ними напрямую. Для меня было легко установить контакт — потому что у меня уже был экспертный блог, он давал стартовую репутацию. Далее мы провели 5–7 онлайн-встреч — с экономическими расчётами, презентацией продукта и подходов.

Партнёр оказался крупным холдингом с восемью мельницами во Франции, собственной дистрибьюторской сетью и присутствием в Южной Америке и Африке. Они были готовы к инновациям.

Французское законодательство строго регулирует разрешённые ферменты. Наш R&D адаптировал формулу. Мы отправили лабораторный образец — 100 граммов. Клиент провёл испытания и подтвердил, что продукт работает.

После этого я передала проект техническому отделу для пилотных испытаний. Моя задача как «входной двери» на новом рынке была выполнена.

Результат

Выход на крупного французского партнёра с нуля — без готовой базы, без холодных звонков, только через LinkedIn и экспертный бренд. Лабораторные испытания пройдены успешно, продукт адаптирован под локальное регулирование.

Потенциал: расход фермента на одну мельницу — около 100 кг в сутки. У партнёра их восемь. Это сотни килограммов в сутки.
А так же прибыль и качество.

Как я стала техническим мостом между европейским поставщиком катализаторов и российскими заводами

Российские заводы ПВХ не говорят на английском. Европейский поставщик катализаторов не понимает российскую бюрократию. Разница во времени — до семи часов. А катализатор работает только при точной настройке реактора. Я закрыла этот разрыв.

В России четыре завода, которые производят ПВХ. Рынок катализаторов для них делят два европейских поставщика — в Бельгии и в Италии. Ключевое конкурентное преимущество — не цена катализатора, а его наукоёмкое сопровождение: расчёты режимов реактора, рекомендации по загрузке, давлению, температуре. Это даёт заводам миллионные экономии.

Проблема Inovyn в том, что он не мог обеспечить это сопровождение сам. Заводы — бюрократические, без английского, с разницей во времени до +7 часов. Для корректной работы катализатора нужно регулярно отбирать пробы, интерпретировать данные реактора и оперативно корректировать параметры.

Inovyn искал человека, который говорит по-русски, понимает химию и математику процесса, может организовать коммуникацию и при этом является доверенным лицом компании.

У меня химфак МГУ, опыт работы с технологами и способность разбираться в математической модели реактора. Благодаря этому профилю наша компания и получила этот проект.

Технолог завода говорит по-русски, я перевожу его запрос на технический язык, получаю ответ и адаптирую обратно. Это не перевод слов, а переформулирование смыслов: из «у нас давление скачет» в «какой параметр модели нужно скорректировать».

Кроме того, я выгружала параметры реактора, строила графики в Excel и научилась отвечать на часть вопросов технологов сама. Также организовывала визиты европейских технологов на заводы — два раза в год. После 2019 перевела всё в удалёнку, работала с семичасовой разницей.

Для одного завода — 60–80 тонн катализатора в год. Маржинальность для нашей компании — 4–5%. Всего на сопровождении было три завода.

Проект закрылся в 2022 году, когда Inovyn ушёл с российского рынка. Всё, что здесь описано, происходило 5 и более лет назад.

После ухода европейцев я инициировала поиск замены. Нашла Sinopec — китайского производителя с аналогичным продуктом. Но проект не сложился: завод и китайцы решили работать напрямую. Оба оказались слишком бюрократичными и не справились.

Мой вывод: сервисный посредник с технической экспертизой на этом рынке нужен и заводам, и поставщикам. Это ровно та роль, которую я закрывала 5 лет.

Операционный запуск промышленных объектов (от монтажа до пусконаладки), внедрение технологий на заводах клиентов (Россия, Индия), замещение европейских поставщиков китайскими, выстраивание документооборота и логистики для международных сделок с нуля.

Образование: химфак МГУ с отличием, МГИМО. Рассматриваю позицию операционного директора — системно, с чёткими полномочиями и зоной ответственности.