Какие приемы розничных продаж уже не работают

Традиционно тренинги по технологии розничных продаж считаются самыми легкими: один и тот же контент кочует из тренинга в тренинг, вызывая у продавцов оскомину, но не подвергаясь критическому переосмыслению.

Бизнес-тренер по экспертным продажам в b2b и b2c, Альберт Тютин, в ходе своего вебинара на Executive.ru, который состоялся 21 июня 2017 года, решил это исправить и взял на себя смелость развеять 10 основных мифов розничных продаж:

  • Миф 1. «С покупателями нужно здороваться»
  • Миф 2. «С покупателями нужно устанавливать зрительный контакт»
  • Миф 3. «При появлении покупателя нужно отложить все дела и встать»
  • Миф 4. «Покупателям нужно задавать преимущественно открытые вопросы»
  • Миф 5. «Для выявления нематериальных потребностей нужно использовать вопрос «Что для вас важно при выборе товара»
  • Миф 6. «Нельзя спрашивать про предполагаемую сумму покупки»
  • Миф 7. «Хороший продавец задает много вопросов»
  • Миф 8. «Основной прием презентации: «Характеристика – Польза – Выгода»
  • Миф 9. «Под покупателя нужно подстраиваться»
  • Миф 10. «Нужно работать по 5-шаговой модели продаж: Установление контакта – Выявление потребностей – Презентация – Работа с возражениями – Завершение сделки»

Развенчав эти мифы, Альберт рассказал о том, как правильно действовать в той или иной ситуации, и приводил примеры из своей практики.

Например, при появлении покупателей в магазине, по мнению Альберта Тютина, продавцу не следует бросать все дела и сразу вставать и здороваться. Такое поведение может напугать покупателя и заставить его думать, что от него чего-то ждут. Лучше просто имитировать занятость.

Вопрос «В какую сумму вы планируете уложиться?» Альберт категорически не рекомендует использовать, потому что он ограничивает, в первую очередь, самого продавца. Ведь часто бывает, что покупатель планировал потратить одну сумму, но в итоге потратил совершенно иную. Продавцу куда важнее понимать, с какой картиной мира пришел покупатель и как лучше его «внутреннюю ценовую картину» расшатать, предлагая товары из других ценовых категорий. Например, лучше использовать вопрос с «расплывчатой» формулировкой: «Примерно какой бюджет у вас запланирован?». И если человек «зависает», то продавец может дать ему ориентировку по разбросу цен. И тогда покупатель выберет ценовой коридор, в котором ему будет комфортно.

При огромном многообразии товара покупателю недостаточно демонстрации выгод для принятия решения о покупке. Альберт порекомендовал делать ценностные презентации, направленные на возбуждение центра удовольствия человека. То есть фраза «Эти двери сделаны из массива Кавказского дуба» вряд ли сработает. Лучше сказать: «Это очень редкий материал, из такого материала производят не более 3 тыс. полотен в месяц, тогда как из обычных деревьев производят 500-600 тыс. Чтобы из такого Кавказского дуба можно было делать двери, его возраст должен быть 100-150 лет».

Это лишь некоторые примеры из вебинара Альберта Тютина О других советах читайте в его статьях на Executive.ru.


Если вы хотите принять участие в следующих вебинарах Executive.ru, подпишитесь на рассылку «Вебинары на Executive.ru» в вашем личном кабинете в графе «Рассылки» или оставьте заявку в Executive Market.


Отзывы участников вебинара

Дмитрий Бодряков:

Хочу выразить благодарность Executive.ru за организацию вебинара «10 приемов розничных продаж, которые уже не работают». Моя профессиональная деятельность больше связана со сферой b2b, но эта сфера во многом схожа с b2c, а в ходе вебинара я увидел не традиционный свежий взгляд на исторически принятые технологии и приемы продаж, что было весьма интересно. Благодаря вебинару планирую в ближайшее время познакомиться с другими материалами Альберта Тютина и более подробно изучить эту тему, так как это может быть полезно для тюнинга алгоритмов продаж и в нашей сфере.

Елена Бабак:

Прежде всего хотела выразить искреннюю благодарность за то, что у меня появилась возможность увидеть воочию автора статей, которые с первых тезисов нашли отклик в моем сознании. Потому что я прекрасно понимаю, что рынок меняется и игнорировать это неразумно, применяя техники и технологии, придуманные более полувека назад, однако не столь много материала есть по этому поводу, а толкового материала и того меньше. Статьи Альберта (они же выдержки из книги) меня «цепляли» отсутствием воды, структурированностью и обоснованностью.

Вебинар включал в себя основные тезисы из книги, которые в общих чертах были мне уже известны и которые в рамках своей компании я «несла в массы», однако это совсем не сделало его неинтересным, напротив, помог более глубоко разобраться во многих моментах, глубже прочувствовать, дабы позднее эффективнее продвигать в розницу. Точные примеры и параллели, а также примеры конкретных вопросов вызывали неподдельный восторг, потому что я уже привыкла, что бесплатные вебинары несут в себе крайне мало информации, играя роль неких тизеров для книги либо платного курса. В этом плане я тоже была можно сказать, потрясена предоставленным объемом информации. Благодарю за организованный вебинар!

Татьяна Тыртычная, генеральный директор:

Я первый раз участвовала в таком мероприятии. По моему мнению вебинар прошел удачно, все понятно и внятно. Мне понравилось, что были определены главные моменты и подробно раскрыты. Вообще Альберт очень хорошо преподает материал. Основная причина посещения вебинара это получение свежих знаний и применения их для обучения персонала. В дальнейшем желаю пройти обучение для руководителей розничных салонов в форме вебинаров. Информация полученная от профессионалов своего дела всегда будет только полезной! Большое спасибо организаторам и Альберту.

Дмитрий Левченко:

Очень полезный вебинар на тему мифов в розничной торговле. Сам работаю консультантом по повышению прибыли. Основное направление – работа именно с розницей. Но продажам не обучаю – работаю над маркетингом. Данные материалы помогут оказывать клиентам более разностороннюю услугу. Спасибо!

Елена Варяница:

Спасибо, Альберт! Простые доходчивые, на первый взгляд, «народные» советы!!! Думаешь, как я сам не додумался? А тут опытным путем изложена теория!

Илья Колдунов:

Вебинар дает возможности задать вопрос, отреагировать, почувствовать руку мастера. Приемы и базовые идеи основываются на глубинных ошибках мышления, приемах влияния, которые универсальный. Формально заявлен вебинар для розничных продаж. Но сейчас размываются границы между В2С и В2В потому что люди продают людям. Рекомендую всем смотреть, дабы адекватизироваться и адекватизировать коллег

Андрей Фатов:

Вебинар Альберта Тютина «10 популярных приемов розничных продаж, которые, на самом деле, не работают» прошел очень интересно. Были раскрыты многие моменты, которые действительно применяются в продажах и от которых стоит избавиться. Благодаря вебинару, мы сможем лучше адаптировать нашу технологию продаж под различные ситуации так, чтобы сотрудники смогли выбрать соответствующую модель поведения, в зависимости от типа продажи и поведения клиента. Выражаю огромную благодарность организаторам за предоставленную возможность познакомиться с Альбертом и повысить уровень своих знаний и навыков.

Сергей Щербаков

Увидев новость о бесплатном вебинаре Альберта Тютина на www.e-xecutive.ru, я незамедлительно на него записался, т.к. уже несколько лет знаком с Альбертом (посещал его тренинги и для менеджеров по продажам и для руководителей) и знаю его как отличного тренера и эксперта. Да и тема самого вебинара «10 приемов розничных продаж, которые уже не работают» безусловно заинтриговала: что же ещё нового придумал Альберт с момента нашей последней встречи?

Всего за 1 час с небольшим Альберт, как и обещал, очень толково и, как всегда, с логичным обоснованием развеял 10 мифов о некоторых общепринятых стандартах розничных продажах и призвал вдумчиво относится к разработке стандартов поведения продавцов в розничных магазинах. Были в вебинаре и уже известные с его тренингов и из его книги мысли, были и новые интересные идеи, которые являются, чуть ли, не полной противоположностью техник и формулировок, которым Альберт учил ранее. Вебинар оказался безусловно познавательным, и очень жаль, что столь коротким. Буду рад посетить подобные вебинары Альберта Тютина в будущем.


Если вы хотите принять участие в следующих вебинарах Executive.ru, подпишитесь на рассылку «Вебинары на Executive.ru» в вашем личном кабинете в графе «Рассылки» или оставьте заявку в Executive Market.

Executive.ru открыл канал в мессенджере Telegram. Хотите быть в курсе самых главных событий российского менеджмента? Присоединяйтесь!
Комментарии
Участники дискуссии: Роман Степанов
Менеджер, Москва

Что касается бюджета покупки, этот интерес может расцениваться как излишнее любопытство и вторжение в кошелек клиента (вызывая в покупателе внутренний вопрос - а зачем продавцу это знать?).

Другое дело, если покупатель понимает, зачем продавец спрашивает о бюджете (например, он подмечает, что в магазине большой выбор и продавцу необходимо сузить круг вариантов, чтобы помочь покупателю с предложением), в таком случае вопрос о бюджете будет выглядеть логичным в поведении продавца и не вызовет внутреннего дискомфорта у покупателя.

В любом случае, чтобы общение шло гладко, необходимо относиться к покупателю так же, как ты стремишься, чтобы к тебе относились, когда ты сам совершаешь покупки (ведь все продавцы в свой выходной тоже ходят за покупками :D).

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Цифры и факты
Роскомнадзор размышляет о блокировке YouTube и Twitter

Вопрос дня: ведомство еще не решило, блокировать эти сервисы или нет

Праздников меньше не станет

Факт дня: Дума отклонила в первом чтении законопроекты о сокращении новогодних каникул.

«Мегафон» запустил кэшбек-сервис

Сервис дня: «Мегафон» запустил кэшбек-сервис «Специи».

Усманов уходит из телевидения

Факт дня: Алишер Усманов продает контрольный пакет телехолдинга ЮТВ.