Рынок B2B в fashion: что ожидать от ближайшего сезона продаж

Сейчас для владельцев ретейлеров встал вопрос: «А что же дальше?». Эксперты предлагают различные сценарии и разрабатывают стратегии. Ответ может быть один — мы не знаем, как будет. Абсолютно для всех участников рынка сегодняшняя ситуация новая, причем коснулась она абсолютно всех секторов. Мы можем только предполагать, высказывать гипотезы и прогнозировать события, но не можем гарантировать развитие одного сценария. Вопрос лишь в том, чей сценарий окажется верным.

Что было?

Как рынок B2B работал раньше? Байеры и владельцы бутиков ездили по всему миру, оценивали, дискутировали и размещали заказы. Для многих введение такого формата работы как дистанционный, особенно в сфере закупок в области легкой промышленности, казался бредовым. Классические аргументы «мне нужно потрогать ткань», «я должен увидеть посадку», «я хочу посмотреть швы» казались достаточными для того, чтобы отвергнуть предложения о даже малейшей возможности разместить онлайн-заказ, при этом ретейлеры охотно вводили собственные онлайн-продажи B2C.

Почему? Ответ простой, сумма закупки. Бутики не готовы рисковать значительными суммами, в то время, как для их клиентов, порой завышенная стоимость, не считалась значительной. Особенно это касается люксового сегмента. Предлагаемые раньше платформы Ordre и Joor казались абсолютно несостоятельными проектами, тем более на российском рынке.

Что есть?

Магазины и бутики вынуждены стоять закрытыми, клиентов нет, люди не готовы тратить деньги, причем у людей они есть, но изменился вектор покупок. Если раньше клиенты были готовы тратить огромные деньги на бренды, то сейчас люди придерживают деньги или перераспределяют личный бюджет на текущие потребительские нужды.

Маркетологи период карантина называют «временем формирования эмоционального контента».

Первые лица должны зайти в ваш дом

«Считайте, что я вошел в ваш дом и говорю с каждым из вас», — именно так говорил принц Георг с подданными Великобритании в обращении к нации. Крупные компании уже «вошли» в дома. Записываются обращения от лица первых лиц компаний, массово высылаются обращения с объяснением ситуации.

Большинство маркетологов именно так советуют общаться сейчас со своими клиентами. Самое главное — поддержание связи в условиях отсутствия информационных поводов. Часто от дизайнеров, с которыми я работаю, приходится слышать: «Вот закончится все, и я подумаю, что нужно делать». Хочется сказать, что если вы не в себе или больше не планируете работать, то делайте именно так! Ждите, и будет вам счастье! Карантин — время энергичных действий, время пересмотра стратегий, введения нового вида коммуникаций.

Сегодняшняя ситуация неоднозначна, для одних — это крах, для других — время конкретных действий. Молодым дизайнерам, планирующим выходить на международный рынок, я всегда говорю на тренингах: «Вы никому не нужны, кроме себя самих. Вы можете остаться самым популярным дизайнером для своей мамы, а можете стать новым гением, но гениальность нужно продать».

Не многие готовы пересмотреть модельный ряд, размерную линейку, и, самое главное, цены. Дизайнеры готовы ждать, в то время, как маркетологи зарабатывают. Многими специалистами вводятся понятия «мобильность вещи», «мобильность коллекции». Мобильность = адаптивность.

В новых условиях, адаптивность выходит на первый план, не скажу, что становится главным аспектом, но одним из важнейших. Пример: один из российских брендов одежды запустил кит — одна толстовка, две футболки с эмоциональной надписью и посылом, что «Мы с вами, когда это все закончится, и мы все отправимся в путешествие». Данный эмоциональный контент позволил не только оставаться со своими клиентами на связи, создал благоприятную атмосферу, но позволили увеличить продажи.

Что ждать?

Не знаем! Одни предположения.

Точно: коллекции уменьшаются в объеме, если раньше количество образцов в RTW в среднем было около 100-120 ед, то в SS21 ориентируемся на 30-40. Инициатива, высказанная синьором Джорджио Армани о пересмотре наполнения коллекций, была поддержана многими дизайнерами, такими как Брунелло Кучинелли.

Преколлекции SS21 отменены, возможно выпуск преколлекций в принципе не возобновится и в следующих сезонах, даты кампаний продаж, Fashion Week и выставок перенесены. Основная активность ожидается в сентябре, но и здесь все неоднозначно. Так, проведение Cosmoprof — одной из самых главных выставок в области beauty уже перенесено с сентября на 2021 год.

Байеры объединяются для проведения онлайн-конференций и координирования инициатив, дистрибьюторы и владельцы B2B шоурумов переносят компании продаж, точно одно — мир моды оказался не готов к переменам!

На что рассчитывать?

  • Лояльность к бюджетам со стороны производителей, особенно это касается европейских марок одежды и аксессуаров.
  • Изменение мирового fashion-календаря.
  • Разработка и оптимизация платформ B2B для полного цикла закупки.
  • Рост процента «параллельных» заказов. 
  • Перераспределение долей между онлайн- и оффлайн-продажами с увеличением продаж в онлайн-сегменте.

Читайте также:

Комментарии
Участники дискуссии: Никита Гуцал, Виктор Москалев
Менеджер, Екатеринбург

И все-таки как баерам пощупать швы удаленно?)

Директор по маркетингу, Москва

Интересная статья и конкретные рекомендации даны. Ирина спасибо! 

В поддержку вашей позиции скажу что рынок искусства почти без проблем перешел на он лайн формат. Уже давно это было тенденцией но сейчас уже совсем стало мейнстримом. Коллекционеры покупают искусство по картинкам в интернете. Не видя оригинал. 

Как это работает? Ответ - работает имя художника, галереи, бренд. 

Наверное в фэшн тот же ответ? Если изделие от известного дизайнерского дома, то вероятно они лучше знают, чем потребители о том, какую ткань выбрать для той или иной модели? И то что вы пишите, про развитие B2C продаж, подтверждает эту точку зрения. Покупателям не нужно пощупать швы. Это было нужно ритейлерам. 

А нужны ли в таком случае ритейлеры? Наверное нужны для организации доставки. Только и всего. А вот продажа и продвижение бренда ложится на владельца бренда 

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Вакансии (1178)
Все вакансии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Число безработных в России выросло на 23%

Численность безработных в России в апреле 2020 года составила около 4,3 млн человек.

Qiwi оставит сотрудников на удаленке до сентября

В офис 1 июля выйдут только около 10% сотрудников.

У 45% сотрудников зарплата уменьшилась за время эпидемии

Служба исследований hh.ru опросила 4500 соискателей о том, каких перспектив они ждут на своей текущей работе и какие у них самих планы.

Назван самый отвлекающий фактор при удаленной работе

Служба исследований hh.ru провела опрос и узнала, что чаще всего мешает сосредоточиться на работе.