Микрофинансовый бизнес: разбор одного полета

Деятельность микрофинансовых организаций (МФО) сейчас широко представлена в нашей стране, особенно в регионах, где ниже и уровень доходов населения, и арендная плата, так что большинство МФО имеет от одного до сотен филиалов-«точек». Согласно Государственному реестру микрофинансовых организаций, на момент написания этого материала в России действуют 3838 микрофинансовых учреждений (МФО), в том числе 180 были внесены в Реестр с начала 2015 года (www.cbr.ru).

И начинающие предприниматели, и состоявшиеся бизнесмены внимательно следят за рынком МФО, ожидая высокой доходности, несмотря на мощную конкуренцию и нестабильную экономическую ситуацию. Интерес подогревают и специализированные консалтинговые компании, помогающие создать МФО «под ключ» по красивому бизнес-плану.

Что же ожидает собственника МФО, решившего создать точку в текущей рыночной ситуации? Сколько ожидать клиентов? Какой будет «навар» и на что он уйдет? Предлагаю проанализировать несколько показателей одного вполне реального МФО за 2014 год.

Несколько характеристик этой точки, важных в качестве «фона» анализа:

  • находится в областном центре-«полумиллионнике»;
  • представляет «местную» (не сетевую) компанию, является одним из двух филиалов, ведет свою деятельность с 2011 года;
  • расположена в центре города на месте со средней проходимостью, сайт точки находится в топе запросов «микрозайм »,
  • позиционирует две услуги, обе для физических лиц: «Займы до зарплаты» и «Займы на отпуск», по сути и по лимитам не отличающиеся.

Начнем с затрат. Затраты точки в 2014 года складываются из следующего (все ежемесячно):

1) арендная плата (30 тыс. руб.), интернет+коммуналка+охрана (10 тыс. руб.);

2) реклама в периодике (от 20 тыс. до 30 тыс. руб.) + «черная» реклама (расклейка объявлений, раздача флаеров и т.д. – 10 тыс. руб.);

3) оплата услуг по предоставлению кредитных отчетов (около 11 тыс. руб.);

4) оплата труда + налоги (в среднем 150 тыс. руб.);

В целом, эти затраты потребовали в 2014 году 2,9 млн руб.

Почти все затратные статьи на протяжении года не изменились, за исключением рекламы: начиная с третьего квартала затраты стали существенно уменьшаться. Возможно, с этим связано уменьшение выданных займов во втором полугодии.

Теперь о главном предмете анализа – доходах точки. Я взял несколько показателей, характеризующих различные измерения деятельности точки в 2014 года.

1. Сумма выданных займов составила 3,6 млн руб. (в 2013 году – 3,7 млн, в 2012 – 2,4 млн).

2. Сумма начисленных (именно начисленных, независимо от факта уплаты) процентов за использование составила 2,4 млн руб. (в 2013 году – 2 млн 060 тыс., в 2012 – 803 тыс.). Обобщенно эти данные свидетельствуют об увеличении сроков погашения займов. При этом на начало 2014 года задолженность по уплате начисленных процентов была немного больше 200 тыс. руб, а к концу 2015 она возросла до 600 тыс. руб., так как из 2,4 млн руб. начисленных процентов уплачено было 2 млн руб.

3. Клиенты точки – только физические лица. У меня нет статистики по персональным данным заемщиков (пол, возраст и т.д.). Единственный критерий, по которому я могу их сегментировать, – это количество обращений за «деньгами до зарплаты». Статистика такова:

  • всего за 2014 год обратились 170 человек;
  • 68 человек (40%) обратились один раз за год (I сегмент);
  • 76 человек (45%) обратились два или три раза за год (II сегмент);
  • 26 человек (15%) обратились более трех раз (III сегмент), при этом восемь человек обращались за займом шесть и более раз за год.

4. Итак, 40% клиентов – это доля риска: клиент или просто пришел за разовой помощью, или решил «попробовать» конкурента, или осознал накладность и обременительность такого займа. Статистика возврата/невозврата займов по сегментам подтверждает, что работа с «однократным» клиентом сопряжена с высоким риском его исчезновения.

Невозврат займов клиентами I сегмента составил 35%, при этом самая неплохая ситуация складывается с займами от 10 до 20 тыс. (25% невозвратов), а наибольший риск – у займов свыше 20 тыс. (45%).

«Прикормленные» клиенты II и III сегмента доставляют гораздо меньше проблем. Здесь не возвращается каждый пятый (21% для II) и каждый десятый (11% для III) займ.

5. Немало интересного дает статистика сроков погашения займов. Традиционный привлекательный слоган «Деньги до зарплаты» мало соответствует действительности. Обычно средний срок возврата займов составляет 44 дня. Естественно, наиболее рискованная часть заемщиков – это I сегмент, где средний срок (в частности, займов до 10 тыс.) превышает 50 дней. А вот клиенты III сегмента небольшие займы погашают быстрее – в среднем 37 дней. В целом, лишь 13% всех займов погашаются в течение 15 дней; большинство клиентов склонны растягивать выплату, тем самым увеличивая доходность МФО.

6. Небольшая сводка по суммам займов:

Сегмент

до 10 000

от 10 000 до 20 000

свыше 20 000

I

40%

33%

27%

II

49%

32%

19%

III

49%

34%

17%

Из сводки видно, что по мере перехода клиента в статус «завсегдатая» уменьшается доля крупных займов и увеличивается доля мелких. Возможно, клиенты начинают адекватнее оценивать возможности уплаты процентов и возврата займа. Вместе с тем, согласно данным, около 5-7% клиентов МФО «подсаживаются» на займы, что проявляется, во-первых, в большом (пять-шесть раз и более) числе обращений, во-вторых, в крайне малом интервале между займами (берут следующий займ сразу же в день погашения предыдущего).

6. Отдельно остановлюсь на сезонном показателе. Работает ли кампания под слоганом «Займы на отпуск» и есть ли сезонность в микрозаймах в этой точке?

финансы

Судя по приведенному графику-сравнению выданных сумм в 2013 и 2014 годах, для этой точки вряд ли есть основания говорить о «сезонности» как таковой, но определенная повторяемость есть. Подъемы активности повторились в летние месяцы (июнь-июль), что, возможно, как раз связано с сезоном отпусков, в октябре и перед Новым годом. Также заметно, что наивысшие показатели были достигнуты в октябре 2013 и январе 2014 года, после чего количество займов стабилизировалось, но сократилось. Истинные причины такой динамики мне неизвестны. Возможно, свою роль сыграло уменьшение затрат на рекламу на фоне усиления конкуренции.

Итак, я представил некоторые наблюдения над МФО. Что из этих наблюдений важно для учредителей или директоров микрофинансовых организаций?

1. Наибольшей эффективностью для МФО обладают займы постоянным клиентам (минимальные риски), хотя суммы, которые берут «завсегдатаи», менее значительные. Поэтому одной из главных задач для МФО является организация системной работы по переводу клиентов из «разовых» в «постоянные».

2. «Займы до зарплаты» на самом деле являются гораздо более продолжительными по времени, вовлекая клиента в длительные отношения с точкой. Помимо дохода, который дает увеличение срока, и сложностей, создаваемых невозвратом и просрочкой, этот период нужно насыщать дополнительными ненавязчивыми контактами, «касаниями» с заемщиком, чтобы он перешел из сегмента I в сегмент II и III и не пропал после выплаты долга.

3. Сезонности в чистом виде нет, хотя есть некоторая связь с сезонами отпусков и новогодних праздников. Возможно, необходимо оживлять рынок рекламой или акциями под сезонные всплески. И в целом, в условиях конкуренции, затраты на рекламу, скорее всего, имеют ключевое значение для привлечения новых заемщиков.

4. Общая сумма начисленных процентов за год сопоставима (в нашем случае даже меньше), чем сумма затрат точки, никакой «сверхдоходности» не наблюдается. Поэтому, если организатор МФО хочет получить хорошую прибыль, сидеть сложа руки не получится, придется работать и работать.

Расскажите коллегам:
Комментарии
Генеральный директор, Санкт-Петербург

Вчера была аналитика по банкам, там процент не возврата, растет с каждым месяцем, учитывая дальнейшее ухудшение ситуации не только в России, но и в мире, ситуация будет только ухудшаться.
Думаю это не тот бизнес в который можно сейчас вкладываться, либо параллельно ему еще бизнес по выбиванию долгов.

Директор по маркетингу, Санкт-Петербург

МФО этот тот случай, когда жадность встречается с глупостью.

Консультант, Пенза

170 клиентов в год - такое даже в страшном сне не может приснится МФО...
В сегменте ''займы до зарплаты'' в месяц клиентов бывает намного больше, а сумма выданных 3,6 млн - это выдачи средней точки (ну, может, чуть выше средней) опять же в МЕСЯЦ.

Михаил Ободовский +1185 Михаил Ободовский Управляющий директор, Москва

Приведенные цифры свидетельствуют об убыточности точки МФО, даже если не учитывать стоимость фондирования. Откуда там 150 тысяч в месяц зарплаты - ума не приложу, такое впечатление, что человек, ее открывший, сказал себе, что хочет много зарплаты, а сколько зарабатывает бизнес - значения не имеет, вот хочу и все тут.

Управляющий директор, Москва
Олег Майоров пишет: 170 клиентов в год - такое даже в страшном сне не может приснится МФО...
Уточню - 170 уникальных клиентов. А так - да, меня это тоже удивило. По поводу средних цифр - откуда они у Вас, какой источник? Я сейчас работаю над анализом сети МФО из 15 точек, Ваши данные будут интересны.
Управляющий директор, Москва
Михаил Ободовский пишет: Приведенные цифры свидетельствуют об убыточности точки МФО, даже если не учитывать стоимость фондирования.
Конечно. И в условиях насыщения рынка всё больше точек будут именно такими, если не приспособятся.
Консультант, Пенза
Борис Ишкин пишет: Уточню - 170 уникальных клиентов. А так - да, меня это тоже удивило. По поводу средних цифр - откуда они у Вас, какой источник? Я сейчас работаю над анализом сети МФО из 15 точек, Ваши данные будут интересны.
Если точка выдает 3,6 млн, то как раз 170 уникальных заемщиков бывает в среднем в месяц, тут много зависит от ''возраста'' точки. Я в МФО почти 4 года..
Управляющий директор, Москва
Олег Майоров пишет: Я в МФО почти 4 года..
Супер, надо будет пообщаться. А по остальным показателям применительно к Вашей сети что скажете?
Консультант, Пенза
Борис Ишкин пишет: Супер, надо будет пообщаться. А по остальным показателям применительно к Вашей сети что скажете?
С выводами согласен в целом. По аналитике уже писал выше, что цифры расходов ''+ -'' соответствуют, а вот данные по клиентам и выдачам - это показатели одного месяца, никак не года. Если интересно и есть вопросы - обращайтесь!
Управляющий директор, Москва
Олег Майоров пишет: вот данные по клиентам и выдачам - это показатели одного месяца, никак не года.
Увы, для этой точки это как раз показатели года (170 уникальных клиентов и около 300 фактов выдачи займов в год).
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.