Трейд-маркетинг / Торговый маркетинг. Категорийный менеджмент. Управление ассортиментом

ПРОГРАММА

1. Управление трейд-маркетингом (ТМ).

• Природа торгового маркетинга, объекты ТМ, основные «игроки» ТМ.
• Принципы постановки целей и задач в ТМ.
• Планирование и реализация ТМ-проектов.
• Основные этапы планирования.
• Экономика. Оценка эффективности.
• Организация внутренних и внешних бизнес процессов в ТМ.

2. Стимулирование сбыта (Trade Promotion) в торговых каналах.

• Инструменты стимулирования сбыта.
• Классификация и выбор торговых каналов для воздействия.
• Этапы планирования программ стимулирования сбыта.
• Анализ клиентской базы.
• Эффективное распределение ресурсов между торговыми каналами.
• Механизмы реализации программ стимулирования.
• Критерии и оценка эффективности программ стимулирования сбыта.

3. Стратегия каналов

• Алгоритм создания системы управления каналами сбыта.
• Сравнение каналов потребительского рынка: дистрибьютор, оптовик, розница, horeca.
• Особенности работы с каждым каналом. Риски
• Ключевые показатели эффективности (KPI) по работе с каждым из каналов: количественная и качественная дистрибуция, доля в объеме/ прайсе, доля полки, покрытие, количество SKU, активная клиентская база

4. Трейд-маркетинговые мероприятия в каналах сбыта

• Выбор программы в зависимости от стадии существования товара: выход на рынок, проникновение на рынок, захват рынка.
• Выбор способа продвижения в зависимости от канала: бонусы, программы лояльности и мотивационные программы, дегустации, спонсорство, event.
• Виды скидок. Торговые конкурсы.
• Структура процесса ТМ-ой активности. Smart цели по акции.
• Этапы планирования, реализации, контроля и оценки ТМ-ой активности.
• Основные ошибки при планировании и проведении ТМ-ой активности.

5. Трейд-маркетинговые мероприятия в точках продаж

• POSM – определения, виды, примеры: от «воблеров» до «джумби».
• Ошибки при изготовлении POSM.
• Мерчандайзинг – основные правила эффективного мерчандайзинга. Виды выкладок. Понятие «мертвой зоны» и «золотой полки».
• Программы для конечного потребителя.

6. Финансовые показатели и анализ эффективности

• Области использования, рекомендации по составлению бюджета.
• Принципы формирования бюджета продвижения.
• Оценка эффективности ТМ-ой программы. Расчёт OI (возврат на инвестиции).

7. Взаимодействие между отделами

• Трейд-маркетинг, маркетинг и отдел продаж: кто «под кем» должен быть
• Стратегии компании и распределение задач.

8. Построение системы трейд-маркетинга на предприятии

• Алгоритм работы от выбора функций трейд-маркетолога до готовых бланков бюджета трейд-маркетинговых программ.
• Общая структура ATL, BTL, TTL-инструментов. Рекомендации по BTL.

 
! Предварительная подготовка: Участникам семинара для повышения эффективности обучения желательно принести с собой примеры рабочих коммерческих предложений и описание бренда/торговой марки компании или одного из ее продуктов (ценности бренда, отличительные особенности, миссия).
 
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
 
Формы контроля
Во время проведения семинара участники будут выполнять различные практические задания. Будут разбираться случаи из практики.
В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы участников, обсуждение ситуаций, возникавших у самих участников.
 
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.

Для получения удостоверения о повышении квалификации (оплачивается дополнительно), Вам необходимо прислать на наш e-mail: 

• скан-копию заявления (форму заявления предоставит менеджер), оригинал принести с собой;
• скан-копию паспорта (1-2 стр.);
• скан-копию документа (диплома) об образовании (без приложения); в случае получения диплома за пределами РФ необходимо предоставить заверенный перевод документа об образовании; для лиц, получающих среднее профессиональное или высшее образование (справку с места учебы);
• копию документа о смене фамилии (при несовпадении ФИО в дипломе);
• копию СНИЛС.