Продажи в логистике

23 августа 2021 — 24 августа 2021

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:: Продажи, Маркетинг, Клиентские отношения

ФОРМАТ:: Открытый

Целевая аудитория
логисты, руководители и специалисты по продажам логистических услуг, руководители отделов продаж транспортно-экспедиторских компаний.

Цели тренинга:
·         Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры продаж;
·         Выработать у них ключевые умения и навыки ведения результативных переговоров с корпоративными клиентами при продаже транспортно-логистических услуг;
·         Повысить уровень знаний участников в их профессиональной деятельности.

Результат участия в программе:

Вы узнаете:

Схему построения результативных переговоров в продажах транспортно-логистических услуг и соотнесёте её со своим личным опытом и опытом других участников тренинга;
Алгоритмы работы по каждому из пунктов схемы активных продаж транспортно-логистических услуг;
Нюансы оказания влияния на клиента в переговорах, для достижения целевого результата.

Вы получите практические навыки и сможете:

Чётко формулировать цели визитов и телефонных звонков;
Определять задачи в переговорах для достижения поставленных целей при продаже транспортно-логистических услуг;
Устанавливать длительные партнёрские отношения с клиентом;
Управлять ходом переговоров;
Убедительно презентовать транспортно-логистические услуги;
Отрабатывать возражения клиентов и вести торг;
Оформлять и контролировать договорённости;
Сформировать «скрипты» для выяснения ситуации клиента, аргументации товара (услуги) и отработки возражений.

ПРОГРАММА

ПРОГРАММА

День первый

Начало. Знакомство. Правила работы на тренинге.

Практикум: «Активный старт – Успешный тренинг!»

1. Главный вопрос «Как достичь успеха при продаже транспортно-логистических услуг?»

Что такое «продажа»
Возможности специалиста по продажам для влияния на клиента
Цели в продажах и их отличие от задач

Практикум: «Отдели зёрна от плевел»

2. Телефонные переговоры при продаже услуг

Постановка целей телефонного звонка клиенту
Подготовка к «холодному» звонку
Для чего клиент ставит секретарский барьер
Выявление ЛПР/ЛВР и выход на них
Принятие клиентом решения о встрече

Практикум: «Для чего звоним клиенту?»

Моделирование: «Телефонный звонок: Поставь мне барьер»

3.     Личная встреча – сильнейший инструмент продаж услуг (структура встречи)
·         Подготовка к встрече
·         Открытие встречи
·         Чего хочет клиент
·         Аргументация, ориентированная на клиента
·         Результативная работа с возражениями клиентов
·         Фиксация и оформление договоренностей

4.     Подготовка к встрече

Постановка целей и формирование задач встречи
Что и как готовим к встрече
Определение критериев принятия клиентом решений

Практикум: «На троих…»

5. Открытие встречи

Создание доверительных отношений с клиентом
Правила и алгоритм открытия встречи
Как представить свои конкурентные преимущества

Практикум: «Здравствуйте, мы лучше других!!!»

6. Выяснение потребностей клиента

Виды вопросов и правила их использования
Вопросы как инструмент управления переговорами
Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента
Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента

Практикум: «Эстафета: закрыл – открой!»

Практикум: «Создание «скриптов» эффективных вопросов»

Моделирование: «Встреча: Уточните, пожалуйста…»

Подведение итогов первого дня работы на тренинге

День второй

Практикум: «Поставь задачу узнать…»

7. Аргументация, ориентированная на клиента

Критерии весомого аргумента
Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам
Алгоритм успешной аргументации

Практикум: «Создание «скриптов» весомых аргументов»

8. Результативная работа с возражениями клиентов при продаже транспортно-логистических услуг

Причины возражений клиентов
Алгоритм работы с возражениями клиентов
Возражения по цене

Практикум: «Создание «скриптов» для работы с возражениями»

Практикум: «Эстафета: возрази мне «Дорого!»

9. Подведение клиента к решению

Методы подведения клиента к решению
Обсуждение цены и торг
Фиксация договоренностей
Ориентация клиента на сотрудничество

Моделирование: «Встреча: Это даст вам…»

10. Построение долгосрочных отношений с клиентом

Документальное оформление договоренностей
Действия специалиста по продажам при работе с клиентами после встречи

Практикум: «Подготовь протокол…»

Подведение итогов работы на тренинге

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.

Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.

СТОИМОСТЬ: 24900 руб.

Зарегистрироваться